Potansiyel müşteri bulmayla ilgili bu yazımızda Case Study’i konuşacağız. Öncelikle funnel nedir biraz bundan bahsedelim. Funnel bir huni sistemidir. Potansiyel müşterileri zorunlu bir rotaya takip edecek bir web sayfasına gönderme işidir.
Belli aşamalardan geçirip onları istediğimiz yolda gitmeleri için yönlendiriyoruz. Amaç müşterinin dikkatini dağıtmamak. Yazımızda “Huni” yerine reklam literatüründe daha çok kullanılan “Funnel” şeklinde kullanacağım.
Case Study (Sosyal Kanıt)
Case Study’e “Sosyal Kanıt” da denir. Başkalarının sosyal kanıtlarını kullanarak; ispatlar sunarak insanlara kendi istediğimiz yöne doğru yönlendirmek. Case study funnelları webinar (web semineri) funnellara benzetebiliriz.
Webinar funnel tipleri insanlara randevu aldırarak canlı olarak yapılan sunum şeklidir. Potansiyel müşteriler seminere gelip onlara vaat ettiğiniz şeyleri verirsiniz. Seminerde sunum yapılır, bilgiler paylaşılır ve sonunda potansiyel müşterilerin sorularını yanıtlar ve en sonunda da bir Teklifte bulunursunuz.
O teklifte de başka bir sayfaya müşteriye yönlendirme yapılır. Bu webinar funnelı, kullanım açısında case study ile aynı diyebiliriz.
Case Study’i Nasıl Kullanıyoruz?
Genelde funnel sayfasının en başında olta bulunur. Olta dediğimiz şey müşterinin dikkatini çekecek bir başlıktır. Ve onun altında önceden hazırlanmış bir video vardır. Mesela videoda da şöyle açılışlar yapılabilir: “Potansiyel müşterilerin karşısına olta bir başlıkla çıkarak mesela “Amazon ticareti yapmak istiyorsunuz fakat hangi tür amazon ticareti yapacağınızı, kime güveneceğinizi bilemiyorsanız, sermaye mi gerekli, yazılım mı gerekli, depo mu gerekli olup olmadığına karar veremiyorsanız sizlere harika bir video hazırladık. Ali beyle nasıl bir milyon kazandığını konuştuk. Aşağıdaki linki tıklayarak izleyebilirsiniz.” şeklinde bir case study funnel tipi olarak hazırlayabiliriz. Bu bir case funnela doğru yönlendirme oltası, reklamıdır.
Case Funnel sayfasına tıkladıklarında açılan videoda illaki kendinizi göstermenize gerek yoktur. Sunum şeklinde de anlatabilirsiniz. Sonra biraz videoda ilerlediğinizde biraz kendinizi gösterir sonra yine slayt gösterisini gösterebilirsiniz. Sonra biraz daha ilerlediğinizde slaytın yanında kendinizi gösterebilirsiniz. Sonra videonun ilerisinde belki tek başınıza yazı tahtasının yanında konuşmaya başlarsınız. Biraz daha ilerlediğinizde tahta olmadan tek başınıza da konuşabilirsiniz. Amacınız, müşterinin odağını dağıtmadan videoda tutmak olsun; sıkılmasın…
Fakat bu case study içerisinde neler var biraz bunlardan bahsedeceğiz. Bu Case Study’nin içerisinde 3 tane format var:
- Kendi Başarı Hikayeleriniz -Başarılı olan müşterilerinizin sonuçlarını paylaşmak.
Kendi müşterilerinizden başarıya ulaştırdığınız müşterilerin sonuçlarını gösterebilirsiniz. Bu da bir sosyal kanıttır, yani case study funnelıdır. Siz bu sosyal kanıtı ilgili müşterinizden istemek biraz zor olabilir ama siz onun adına bu başarı hikayesini anlatabilirsiniz.
Mesela biz bu müşteriyi nasıl başarıya ulaştırdık? Birincisi hedef kitlesini değiştirdik, ikincisi funnelalrını değiştirdik, üçüncüsü de tasarımlarını değiştirdik şeklinde bir case study yapabiliriz; artık ispatlarıyla kaç adımda başarıya ulaştırdıysanız müşterinizi bu başlığı olta olarak kullanabilirsiniz.
Mesela bir firmanın webinarı otomatik yapıyordu ve biz aldık bu webinarı canlı webinar yapmaya başladığımızda ve yanına e-mail pazarlama ekledikten sonra kendi yaptığı webinarlarda açılma oranı 20 iken bizim sayemizde 3 katı bir takipçi yakalayarak daha fazla kazandırdık şeklinde iki durumu (öncesi-Sonrası) kıyaslayacak şekilde anlatabilirsiniz.
- Başarılı Büyük Markaları Analiz Edip Kullanmak- Sizin Müşteriniz değildir ama piyasada bir başarı vardır: Örneğin ” Walmart’ın $100.000.000 dolarlık Satış Stratejisi veya Nike’n Organik
Trafik Stratejisi ya da Okan’ın Tik Tok Stratejisi, Fatih Çoban Nasıl 6 Ayda 1 Milyon Takipçiye Ulaştı? vs.” şeylerle başkalarının başarılarını anlatarak insanların dikkatlerini üzerinize çekebilirsiniz
- Başarılı Olmuş Birlikte Ortaklık Yapabileceğiniz Kazan-Kazan Stratejisi- Sektörünüzde başarılı olmuş herhangi biriyle ortaklık yapabilirsiniz: Belli sektörde başarılı olmuş bir firma, kişisel
markası olan biri; fenomenler, akademisyenler vs. sizin sektörünüz neyse o sektörden birisiyle görüşüp şöyle bir anlaşma yapabilirsiniz: Kazan-Kazan stratejisi uygulayabilirsiniz. Her iki tarafta kazanacak. O kişilere gidip bir röportaj yapıp nasıl başarılı oldukları konusunda belli adımları anlatarak bunun reklamlarını o kişi adına siz yapacaksınız. Bu reklamda size daha fazla bir takipçi gelecek; fakat reklam harcamasını siz harcayacaksınız ve bunun sonucunda başarılı, tanınan kişide daha fazla tanınıp hem biz onun takipçilerini kendimize çekip hem de o kişiye yeni müşteriler de getirmiş olacağız. Mesela Fatih Çoban, Amazon e-ticarette uzman ve başarılı olmuş Mehmet Tek‘in reklamını bizzat kendisi yapmıştır. Aslında bu durumdan iki tarafta kazanıyor. Fakat bunu karşı tarafa doğru şekilde anlatmanız gerekecek.
Bu açıdan webinar funnel la case study burada ayrışıyor. Web seminerlerinde kendi başarınızı anlatabilirsiniz. Case study funnelda daha çok başkalarının başarısını kullanmak için yapılır.
Biz network marketing piyasasına girmek istiyoruz ama belli başlı başarılı kişilerin başarılarını kullanarak girmek istiyoruz.
Yeri gelmişken kendi case studylerinizde kullanabileceğiniz bir tane çok önemli bir PÜF NOKTA var. “Eşsiz Bir Çözüm Sunmanız Gerekir.” Bu ne demek? Başkalarının çok bilmediği ve kopyalayamadığı, farklı, özgün size ait olan bir ÇÖZÜM YÖNTEMİNİZ olacak. Mesela Aşağıdaki resimde göreceğiniz gibi, Tony Robbins ve Dean Graziosi ile birlikte “TH KKB METHOT” adında bir yöntem piyasaya çıkartmışlardı.
Fatih Çoban’da aşağıdaki gibi Hik Sistemini çıkarmıştır.
Fatih Çoban’ın Hik Sistem Case Funnel sisteminin görmek için bu linke tıklayarak ulaşabilirsiniz.
Nedir bu HiK SİSTEMİ?
Hedef Kitle Analizi
İçerik Pazarlama
Kişisel Parka
Mesela başarılı network marketinkçiler çoğunlukla ne yapıyorlar? Öncelikle kendi hedef kitlelerini seçiyorlar; akrabaya ve arkadaşlara sunum yapmaktan çekiniyorlar. Buna gerek de yok. İkincisi sosyal medyayı etkili kullanarak hedef kitleyi kendilerine çekecek içerik üretiyorlar. Kendi adına kişisel marka oluşturuyorlar; mesela seminerler düzenliyorlar, kitap yazıyorlar vs.
Bunu nasıl case study funnelına dönüştürmemiz gerekiyor ona bakalım:
Bir insan hedef kitlesini nasıl analiz edebilir? Analiz etmezse ne gibi sorunlar yaşar?
Bir insan içerik nasıl üretebilir? Üretmezse ne gibi sorunlar olabilir?
Bir insan nasıl kişisel markasını oluşturur? Oluşturmazsa ne gibi sorunlar olabilir?
Şeklinde bu analizleri çıkarttık. Ve sonra da başarılı network pazarlamacılar neleri uyguluyorlar aşağıdaki gibi bir doğrudan satış yönetimiyle Case Study Funnel hazırlandı
Case Study Funnel Sayfasının Yapı Taşlarını Aşağıdaki gibi Yazıyorum. Bu formata göre düzenleyebilir veya istediğiniz gibi de oluşturabilirsiniz. Fatih Çoban’ın Videoda anlatılan şeyleri burada ben Yorum olarak yazdım. Önemli olan şeyler var bunlara dikkat edersiniz.
CASE STUDY SAYFASININ YAPI TAŞLARI
Olta (Başlık): Nasıl * En Başarılı* Doğrudan Satış Uzmanlarının Kullandığı “H.İ.K Sistemi” İle Mıknatıs Haline Gelebilirsiniz?
Hikaye (Ne Elde Edecekler?): Bu sayede Negatif İnsanlar İle Uğraşmak Yerine En İlgili ve Motive İnsanları Ekibinize Dahil Edebilirsiniz!
Video: Burada Teklifimizi sunacağız ama videonun en başından sonuna kadar. Video scriptler nasıl kullanılmış bunlara bakalım:
Videoyu başlatıyorum; birebir aynı kelimeleri yazdım ve altına yorumları ekledim.
Hedef Kitlenin Arzu ve İhtiyaçlarına Atıfta Bulunmak
Merhabalar eğer doğrudan satış sektöründeyseniz; network marketing camiası içerisindeyseniz nasıl oluyordu tanınmış network marketinkçiler bu kadar hızlı büyüyorlar, bu kadar büyük paralar kazanıyorlar?
Hedef kitlenin problemine Atıfta Bulunmak
“Ben akrabalarıma ve arkadaşlarına sunum yapmama rağmen bu kadar parayı kazanamıyorum” diye düşünüyorsanız bu konuyla alakalı benim analiz ettiğim üç tane konu var:
Rehber-Kurtarıcı – Hedef Kitlenin Problemini Çözecek Çaremiz (Ürün-Hizmetimiz) Ne?
Birinci Hedef kitle analizi, ikincisi içerik marketing ve üçüncüsü marka oluşturma. Bu videoda size dünyaca ünlü marketinkçi nasıl 3 adımda kendi imparatorluklarını kurduklarını gösterecem.
Otorite – Sen kimsin, Ne İş Yapıyorsun, Karşı Tarafa Gücünü Gösteriyor
Ben kim miyim? Ben Fatih Çoban; Türkiye’nin en büyük Network Marketinkçilerine mentorluk ve danışmanlık veren bir insanım.
Call to action: Yönlendirme
Nasıl üç adımda milyon dolarlık network marketing işinizi görebilirsiniz dediniz videoda artık kendinizi göstermeden sunumlarınızı gösterebilirsiniz.
“Video sonunda da aşağıda bir link var linke tıklayın ve formunuzu doldurun ve sizi arayım kendi iş modelinizi nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi konuşalım.” Şeklinde bitiriyorsunuz. Bu örnek bir scriptti.
Fatih Çoban’ın Videosuna Yoğunlaşalım.
Giriş: Sosyal Kanıt Gösteriliyor
Videonun başında tanınan ve başarılı iki Network Pazarlamacı konularak sosyal kanıt sunarak etkilemek olmuş ama sizin böyle bir sosyal kanıtınız yoksa video başında koymanıza gerek yok.
Videonun başında Sosyal kanıt olarak başarılı Network Marketing Liderlerinin ödül seminerleri gösteriliyor ve bu klip bittikten sonra hemen arkasından Fatih Çoban çıkıyor ve kendini tanıtıyor; yani otoritesini gösteriyor ve şöyle başlıyor:
“Merhabalar ben Fatih Çoban. Hollanda’da bir Media Ajansım var, Amerika ve Türkiye’de şirketlerim var. Doğrudan satış sektörü ve dijital marketing ve birçok alanla alakalı dijital reklam stratejiler üzerine stratejiler ve otomasyonlar kurmaya çalışan ajansın sahibiyim. (Artık Fatih Çoban’ın kim olduğunu biliyoruz.
Uzun zamandır da bu konuyla ilgili Türkiye’nin en tanınmış doğrudan satış şirketlerinin veya doğrudan satış pazarlamasını kullanan şirketlerin en önemli liderlerine ya mentorluklar veriyordum ya da danışmanlıklar ya da ortaklıklar yapıyorduk.
Fakat belli bir noktaya geldik ki satış çok fazla arttı ve herkes de teker teker ilgilenmemiz mümkün değildi. O yüzden doğrudan satış sektörünü direk ilgilendiren kapsamlı bir eğitim hazırladık.
Yorum
Burada genel ifadeler kullanılmıştır. Fakat siz spesifik bir ifade kullanmanız daha iyi olacaktır. Mesela “Türkiye network marketing camiasında x, y, z kişisi bu insanlar nasıl bu kadar çok para kazanıyorlar ve nasıl oluyorsa başkaları yıllarca emek vermesine rağmen bu insanlar birkaç sene içerisinde onların 5 katı, 10 katı, 20 katı daha fazla para kazıyorlar? Merak ediyorsanız bu konuyu üç adımda analiz edeceğiz” diye direk spesifik konuşabilirsiniz.
Veya direk sizin hedef kitleniz tekstilcilerse direk şöyle de diyebilirsiniz: “Merhabalar ben Fatih Çoban. Hollanda’da bir Media Ajansım var ve bu reklam ajansımla beraber Türkiye’deki X, Y, Z tekstil şirketlerine danışmanlıklar veriyorum, reklamlarını yönetiyoruz ve milyonluk bir seviyeye taşıdık bu firmaları. Bu videoda size bu şirketleri nasıl buraya taşıdığımızı 3 adımda göstereceğim. Net, spesifik sonuç belli; ne anlatacağım belli, benim kim olduğum belli, onlara ne fayda sağlayacağım belli; her şey net olmalıdır.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Hedef Kitle Probleminden bahsediliyor
Doğrudan satış sektörünün içerisindeki insanların en büyük dertleri negatif insanlarla boğuşmak, sosyal medyayı etkin kullanamamak belli bir aşamaya kadar yakınlarımıza sunumlar yapıp bittikten sonra tükenmiş hissediyorlar. Kime satış yapacaklarını bilemiyorlar. Bunlarla alakalı ciddi problemler var.
Bunun içinde dijitali reklamcılığın kullanılması gerektiğini biliyordular ve insanlar bunun için de bize danışıyorlardı.
Yorum
Bu çok önemli bir strateji; videoların başında genellikle sizin hitap ettiğiniz hedef kitleniz; bu videoyla hitap ettiğim kitle kim? Network marketinkçiler. Sizin diyelim tekstilciler, doktorlar olabilir. O hedef kitlenizin EN BÜYÜK İÇSEL VE DIŞSAL PROBLEMLERİNİ İŞARET ETMENİZ GEREKİYOR.
Bakın videoda ne dedim? Bana ulaşan network marketinkçilerin şu sıkıntıları, bu sıkıntıları olduğunu söyledim.
Dışsal problemler maddi problemler olabilir, içsel problemler ise genelde duygusal problemlerdir. Bunlardan bahsedip bu insanların şunu demesini istiyorum: “Evet yaaa benim de böyle bir problemim var. Aaa demek ki benim bu videoyu izlemem lazım” demelerini istiyorum. O yüzden problemlerle giriyoruz.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Bu vidonun Amacı Ne?
“Dediğim gibi insanlara artık yetişmemiz çok zor olduğu için bunların hepsini bir video serisi, belgelendirme ve bir iş akışını çevirip insanlarla paylaşmak istedik. Bu programın adına da “HİK Sistemi” dedik. Bildiğiniz gibi bu sayfanın altında birkaç örnek olacak. Kimlere danışmanlık yapmışız, kimlerle mentorluk çalışması yapmışız, kimlerle ortaklıklar yapmışız bu sayfanın altında hepsini görebilirsiniz.
Yorum:
Kısaca size özetlemem gerekirse, bu program “HİK Sistemi” nin amacını net açıklamış: Bu videonun amacı network marketinkçilere mentorluklar verdiğini ama artık bunu yapacak zamanlarının olmadığını herkese mentorluk verilemeyeceğini ve herkesin maddi durumunun buna elverişli olmadığını o yüzden bunu bir iş akışına çevirip dokümanlaştırdığını söylüyor. Bu videonun amacı taleplerin çok fazla olmasından dolayı mentorluklere yetişemediklerinden böyle bir eğitim hazırladıklarını anlatıyor. Bu videoyu neden çektiğini mantıklı argümanlara dayandırarak anlatmış. Çünkü durup dururken eğitim çıkarıp para kazanacak düşüncesi müşterilerin şüpheyle bakmalarına neden olabilir. Videonun ilk dakikalarında neden çektiğinizi söylerseniz insanların içine de su serpmiş olursunuz rahatlatmış olursunuz.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Ürünü Tanıtmaya Başlıyoruz
Peki HİK Sistemi nedir?
Öncelikle “H” harfinde başlıyorum “H” harfi hedef kitle analizi.
Önemli Açıklama! Bu video oynarken ekranın altında “Sunumun Sonuna Kadar Kalan Herkese HİK Sistem eğitimin “Kendi Şovunuzu Oluşturun” bölümünü hediye edeceğiz” yazısı çıkarıyor. Bu video canlı olmadığı için insanların sıkılıp gitmelerini önlemek için videonun tamamını izletmek için yapılır.
Başka Bir Sektör de Bunu Nasıl Yapardık?
Genelde hedef kitlenin problemleri dile getirilmelidir. Mesela “Medikal Turizm”le ilgili bir case study yapacak olsak şöyle yapabiliriz: “Günümüzde Medikal Turizm sektörü bilmem kaçmilyon dolarlık bir piyasa haline geldi ve burada inanılmaz büyük bir fırsat doğdu. Sadece Antalya merkezde 1300 tane diş polikliniği var. Sadece yabancı turistlere hitap eden ve İstanbul’da bilmem kaç tane estetik merkezi var.
Bu kadar rekabetin bol olduğu yerde kâr marjını yükseltmek için yurt dışındaki hastalara kendimize çekebilmek için yapılması gereken bazı stratejiler olmalıdır. Çünkü bu gidişte pasta çok büyük olmasına rağmen paydaş sayısı arttıkça bize düşen dilim hacmi çok küçük olmaya başlayacak. Bu videoda size nasıl Fatih Çoban Medikal Şirketini 6 ayda 100.000 TL den 1 Milyon TL ye çıkarttığımızı 3 adımda anlatacağım dikkatli bir şekilde dinlerseniz bu sunumun ya da videonun sonunda da bu elimde görmüş olduğunuz satış stratejileri adlı ücretsiz çeklisti paylaşıyor olacağım.”
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Ürünü Tanıtımına Devam Ediyor…
Hik sisteminin ikinci kısmı olan “İ” harfi olan “İçerik Startejisi”dir. Hedef kitlemizi bulduk; bir yerdeler ama YouTube dalar, Instegramdalar, Facebooktalar ya da Linkedin deler; bir yerlerde takılıyor bu hedef kitlelerimiz değil mi? Onları kendimize nasıl çekeceğiz? Kapı kapı dolaşacak mıyız? Bu işi sürdürebilmek için vv toplantıları, seminerler peşinde sürekli dolaşmak mı gerekiyor?
Yorum:
Mesela dikkat edin sunulan videonun içerisinde insanlara verilen şey ne; bir “eğitim” değil mi? Bu sunumun sonunda bir eğitim teklifi olacak. O yüzden eğitim içerisinden nasıl kullandığına dair görüntüler eklenmiştir video aralarına. Bunların göstermesinin nedeni karşı tarafın duygusuna hitap edecek şeyler ve mantıksal olarak da bir şeylerin ikna edecek şeyler olmalı ki o da video içerisinde eğitim kullanımını vermek oluyor.
Yani anlatılan şeyleri “İspatlayacaK”, varlığını gösterecek bazı klipler göstermek müşterinin mantığına yatırmaya çalışmaktır. Mesela medikal turizm olsaydı bu iş, nasıl yapılırdı? İşte Ozark Medikal Merkeze dair görüntüleri, diş kliniğinde yabancı kişiye yapılan operasyon görüntüleri göstererek “Bak bizim yerimiz var insanları iyileştiriyoruz” tarzında ispatlayacak şeyleri somut şekilde göstermek tir. Amaç “Bu adam bu işi yapmış belli ki bu sektörün içerisinde işlerini yürütoru” deme algısını vermemiz gerekiyor.
“Gerçekten de başarılı demek ki bu kadar aktivite yaptığına göre, bu adamı benim dinlemem lazım bu işin sonunda ben de bunun gibi olmak istiyorum” algısı oluşturarak video içerisine kısa klipler koyabilirsiniz. Bu şart değil olmazsa olmaz değil; olsa güzel olur.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Müşterinin Muhtemel Şüphelerini Gidermek (Ben Yapabilir miyim…)
(Burayı Çok Dikkatli Okuyun!)
Network Marketing işiyle uğraşanlar sürekli şunları yapıyorlar; ellerinde telefon rehberleri, arkadaşlarını arıyorlar, “Gel sana mükemmel bir iş anlatacağım” derler. Ama bazı kul tipler vardır doğrudan satış sektöründe görmüşsünüzdür. Bu kul tipler genellikle kendilerini bu kadar yıpratmıyorlar. Belli bir içerik stratejileri var, belli bir hedef kitle analizleri var. Doğru içerikleri, doğru dijital platformlarda, doğu stratejilerle paylaşıp, doğru pazarlama adımlarını attıkları için bu insanlar bir yılda başkalarını 5 yılda yaptıklarını hızlı bir şekilde elde ediyorlar. Peki bunlar ne yapıyorlar?
İçerik stratejisinde bunları konuşacağız. Burada içerik stratejisinde otomasyonlar var. “Biz durmadan POST mu atacağız?” diyebilirsiniz. Hayır biz manuel elle bunu sürekli yapmayacağız. Otomasyonları anlatacağız ve buradan elde edilen datayı nasıl kullanacağımızı anlatacağız. Derler ya veri kraldır. Veriye hâkim olan, piyasaya hâkim olur. Peki “İçerik stratejinde ben yüzümü göstermek istemiyorum, benim dilimde pelteklik var” diyorsanız içerik stratejisinde size uyan marketing stratejilerini bulacaksınız.
Kiminiz yazılı marketing yapacak, kiminiz ses kayıtlarını kullanarak sözlü marketing yapacak, kiminiz görsel videolar çekeceksiniz.
Yorum
Bu video scripte üst düzey bir strateji var. O da şu: Anlattığımız her şeyde; hedef analizi olsun, içerik stratejisi olsun, bir hikâye anlatıyoruz. “Kimi insanlar şöyle yapıyor, kimi insanlar böyle yapıyor” deyip kafalarında görselleştirmeye çalışıyoruz. Hatta bu video içeriğine ek klipler olarak utanan, sıkılan tipler de konulsa daha iyi olabilirdi. Bir taraftan da video çeken kendine güvenen, gülen insan tipleri de bu videoya görsel olarak eklenebilirdi.
İçerik strateji konusunda ve dikkat ederseniz kimimiz yüzünü göstermek istemez, kimimiz video paylaşmak istemez. Doğrudan içerik marketingle ilgili içsel ve dışsal problemleriyle alakalı bu kişilerin kendilerine ait bazı problemleri olabilir.
Bundan dolayı hedef kitlenin önceden siz, o problemleri bilmeniz gerekir ona uygun bir cevap vermeniz gerekir insanlara. Karşı tarafa “Her şeye rağmen biz de yapabiliriz” dedirtmeniz gerekiyor, bu çok önemli. Mesela tekstilden verelim bir örnek. Amerika’da reklamlar yapılacak ve bir tekstil fabrikanız varsa bu tekstil fabrikanızı nasıl 100.000 TL’den 1 milyona TL’ye çıkartabiliriz? Bu bir case study örneğidir. Videomuza başlamadan önce müşterinin ne gibi muhtemel engelleri olabilir kendi içlerinde onu düşünmeniz gerekir.
Mesela kendi kendime “Hızlı bir web sayfanız olması gerekiyor, içerik marketing yapmanız gerekiyor, bütün sosyal medya platformlarında olmanız gerekiyor ve bir markalaşma yapılması gerekiyor.” Dedim. Sonrasında da kendi kendime şunu soruyorum: “Bunlar olması gerekirken ne düşünür bu insanlar?” Mesela tekstil sektörüne hitap ediyorsak diyelim, “Yaa arkadaş biz bebek önlüğü satıyoruz, bebek önlüğünün ben Tik Tok’ta, Instagram Reels da, Youtube da nasıl videosunu çekecem?” diyen bu tarz düşünen insanlar olabilir.
Bizim, “MÜŞTERİNİN BU MUHTEMEL ŞÜPHELERİNİ CEVAP VERMEMİZ GEREKİYOR.” Belki siz bebek önlüğün, çocuk iç çamaşırın satılıyor olduğunu düşünebilirsiniz ve bunu kanıtlamak için de “Dünyaca ünlü bu firma nasıl tik tok reklamlarını kullanarak bir milyon ciroya ulaşmış?” gibi şeyler göstererek insanların içlerinden şunu dedirtmeniz gerekecektir:
Potansiyel müşterinin içsel problemi neydi? “Biz nasıl yapacağız abi, biz nasıl bebek önlüğü çekeceğiz, biz bebek mi oynatacağız videoda” şeklinde bir düşünce yapıları varsa eğer, onların bu muhtemel şüphelerini gidermek için ispatlanmış örnekler göstererek kafasındaki engeli kaldırmamız gerekir. Yani içindeki problemi ortadan kaldırmamız gerekir.
Bir kere daha söylemek istiyorum: Söylediğiniz cümlelerin insanların kafasında oluşacak önceden bir muhtemel şüphelerini ortadan kaldıracak cevaplar ve örnekler göstermeniz çok ama çok önemli bir yaklaşımdır.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Artık HİK Sistem’in “İ” harfini bitirdikten sonra sıra geldi “K” harfine. Nedir “K” harfi? Kişisel Marka İnşası demektir (bu videonun bu aşamasında yeniden eğitimden görüntü klipleri eklenmiş). Birileri sizden güzel şeyler bahsetmeli, ekipleriniz sizinle gurur duymalıdır ve bu unvanı yaratmanız gerekiyor. Kişisel markanızda insanları nasıl mıknatıs gibi çekmeyi öğreneceksiniz.
Yorum:
Bu aşamada dikkat ederseniz bu case study videosunda hem kitlenin içsel hem de dışsal PROBLEMLERİNE CAVAP bulmaya çalışıyor. O yüzden buraya kişisel marka inşası eklenmiş. O yüzden “Network marketinkçilerin en büyük problemi nedir? diye düşündüğümüzde bu problemin çok fazla piyasada yer ettiğini görürsünüz.
“Bunun çözümünü nasıl yaparım?” diyen Fatih Çoban böyle bir çözüm getirmiş kendince. Dünyada tabii ki “Kişisel Marka” diye bir şey var. Markalaşmanın network marketinkçiler için kıymetli olduğunu ilk deva Fatih Çoban söyledi.
Sizde kendi sektörünüzde Ellerinde Olmayan Dışsal Problemleri sizin nasıl çözebileceğinizi düşünün. Mesela medikal turizmde en çok yaşanan problemlerden bir tanesi de reklam hesaplarının kapatılmasıyla ilgiliydi.
Bu çok önemli bir dışsal problemdir.
Medikal Turizm firmaları sosyal medya hesaplarında birçok cerrahi müdahaleyle alakalı fotoğraflar, videolar paylaşmak istiyorlar. İnsan uzuvları çok fazla video ve resimlerde ön planda olduğu zaman reklam hesapları kapatılıyor. O yüzden de birçok firma reklamlar yapamıyor. Ve Medikal Firmalarına bu sorunu söylediğiniz zaman “Vaaay aynen, bizi mahvetti bu reklamlar “diyeceklerdir.
Sizde diyelim onların bu dışsal problemine şöyle cevap verebilirsiniz: “Bizim hazırlamış olduğumuz bir çek listimiz var reklam hesabınız kapatılmaması için Medikal Turizm firmaların yapması gereken çizelgelerin hepsini hazırladık. O yüzden birlikte çalıştığımız Fatih Çoban Medikal Şirketi, bu sebeple hiç reklam hesapları kapatılmamıştır ve 50.000 TL’lik reklam harcaması yaptık bakın görüyorsunuz.” Şeklinde dile getirebilirsiniz. (Şu anda reklam hesabın içinden görüntü sunuyoruz mesela.)
Bundan dolayı müşterinizin aklında “Bunun da çözmüşler, onu da çözmüşler, hepsini çözmüş bu insanlar” dedirtmeniz gerekiyor. o yüzden Case study içerisinde dışsal problemleriyle alakalı bazı yerlerde vurgulamayı özen gösterin.
Videoya kaldığımız yerden devam ediyoruz…
Videomuz daha bitirmiyoruz Bonuslarımız var. Peki nedir bu bonuslar?
Bazen şunları görüyoruz. “Sosyal medyayı kullansınlar yeterli. Instagram’ı kullansınlar yeterli.” dediklerini duyuyoruz. Mükemmel hedef kitleyi bilmeden hangi içeriği paylaşacaksınız? Sen hedef kitlenin problemlerini, arzularını ihtiyaçlarını bilmiyorsan ne anlatacaksın ki hedef kitlene?
Mesela “Lokasyondan bağımsız, dünyanın her yerinde para kazandıran bir iş modeli var siz de gelin. İşte girişimci kadınlar siz de gelin. Bilmem ne var siz de gelin. Herkes aynı şeyi söylüyor. Bu olmaz. İşte hedef analiz stratejinizi iyi yaparsanız herkesten farklı şey söyleyip hedef kitlenizi mıknatıs haline getirebilirsiniz. Kişisel markanızı bu bonuslarımızla sağlam bir şekilde doğru hedef kitlenize doğru içerikler hazırlayarak kendinize mıknatıs gibi çekebilirsiniz. Sizin diğerlerinizden farkınız nedir; ekstra ne verbilirsiniz?
(Videonun bu kısmında artık Teklife Başlıyoruz.)
TEKLİFİMİZ
Bu programa hemen katılırsanız Bonus olarak da “Reklam hesabı sağlığı, Sosyal medya içerik takvimi ve en başarılı reklam analiz dosyalarını da elde etmiş olacaksınız.
Yorum
Videonun son kısmına geldiğimizde bir teklife giriyoruz. Fatih Çoban’ın videosunda 8 dakika sonra teklife geliniyor. Sizde kendi Case Study’nizde 15 dakikalarda gelebilirsiniz. Bizim için bir case study videosu 20-25 dk içinde bitmesi gerekir. Bu iş için idealdir. 12-15 dk ya kadar belki teknik bilgi vermiş olabilirsiniz ama 20 dk ya kadar gelip teklifi vermeniz gerekir.
Karşı tarafa içinden şunu söyletmeniz gerekiyor: “Evet abi bu adam bu işi biliyor nasıl benim problemlerimi çözeceğini biliyor, benim bu insana ihtiyacım var, bu insanlarla çalışmam gerekiyor peki ama nasıl çalışacağım?” şeklinde bu kafa yapısında olması gerekiyor tüm videoları izledikten sonra.
Call to Action: Yönlendirme Yapıyoruz.
Mesela o anda siz artık teklifte şunu diyeceksiniz: “Aşağıda bir buton var bu sene 10 tane tekstil firmasıyla birebir çalışmayı planlıyoruz. Aşağıdaki buton aktifse eğer halen kontenjan var demektir. Aşağıdaki butonu tıklayın en müsait zaman aralığını seçip randevunuzu alın.
Ekibimiz sizi arasın” şeklinde diyebilirsiniz. Ve buna ek olarak “Sizi arayalım bakalım siz bize uygun musunuz yoksa biz size uygun muyuz bir anlaşmaya varalım.” X Medikal turizme yaptığımız başarıları bakalım biz size kazandırabilir miyiz? Şirket kültürlerimiz birbirimize uygun mu? Kafa yapılarımız birbirimize uygun mu? Hayata aynı açıdan bakabiliyor muyuz? Uygulayacağımız stratejiler size uygun mu? Sizin mevcut durumunuz bize uygun mu? Bunları tartışalım ve sonunda da bir karar verip yola çıkabilir bu seneyi sizin yılınız haline getirebiliriz.
Aşağıdaki linke tıklayıp bizimle çalışmak istiyorsanız formu doldurun ve ekibimizden en iyi arkadaşımız sizi arayıp randevunuzu oluşturalım.” Teklife geçtiğim zaman bu şekilde söyleyebilirim. Ya da şöyle de diyebilirim: Bizimle çalışmak isterseniz aşağıdaki formu doldurun. “Formu inceleyeceğiz ve bizim fayda sağlayabileceğimiz en uygun şirketleri seçip sizi arayacağız” diye de söyleyebilirsiniz.
Önemli! Case Study Webinara göre daha kısa süreli olmalıdır çünkü webinarı canlı yapılıyor; yaklaşık 2 saat sürüyor; soru cevaplar şeklinde ilerliyor.
