Eğer bir firma büyüme döngüsüne ulaşmazsa iş modelinin parasal anlamda doğan sınırlarına ulaştığını ve belli bir kazanç noktasına gelince de daha fazla ilerleme kat etmediğini Dijital Medya Ajansların Büyüme Döngüsü yazımızda bahsetmiştik.
Bu yazımızda büyüme döngüsünü tamamlayıcı bir yazı olacak. Bizim asli görevimiz en başta “Müşterilerin Sonuç Almasına” katkıda bulunmak olmalıdır.
Müşteri sonuç aldıktan sonra biz nasıl bir süreç kuralım ki; nasıl mesaj atalım, nasıl ilgilenelim, nasıl onu mutlu edelim ki, bize bir şekilde “SOSYAL KANIT” versin. Bu döngü aralarında aşağıdaki gibi “Nasıl” Bir Süreç yapmayı planlamanız gerektiriyor.
Şöyle bir süreç düşünelim:
Müşterilerimiz istediği sonucu almasına yardım ettik ama sosyal kanıt alamadıysak bu süreç sekteye uğrayacaktır.
Sosyal kanıt aldıysak eğer ama ispatlanmış bir belge haline getiremediysek bu döngü süreci yine sekteye uğrayacaktır.
Eğer ispatlanmış bir belge oluşturduk ama bu sefer de funnel; yani satış süreci inşa edemezsek bu döngü süreci yine işe yaramayacak.
Funnel, Satış sürecini oluşturduk ama potansiyel bir müşterinin dikkatini çekecek oranda ürün-hizmetimizi duyuramadığımızda da büyüme döngü süreci yine işe yaramayacaktır.
Daha fazla müşteri potansiyeli çekebildik kendimize ama bu sefer; bize büyük paralar akıtacak kazançlı müşteriler gelmez ise bizim büyüme döngümüz yine işe yaramayacak ve belli kazanca dayanmış yerimizde sayarak bu işi ite-kaka götürmeye çalışacağız demektir.
Daha büyük müşteriler gelmiş ama müşteri hizmetleri ve ekip sistemi kuramadığımızda da zaman yine büyüme döngüsü sekteye uğrayacaktır. Her birini bir çark olarak görün ve bu çarklar doğru çalışmazsa bu anlatılan büyüme döngüsü de işe yaramayacaktır.
Zaman içerisinde yayınlayacağım yazılarda bu döngüler arasındaki süreçlerden bahsetmiş olacağım.
Şu hep aklınızda bulunsun: Nasıl bir süreç kurabiliriz ki bu oluşturduğumuz büyüme döngüsü sürekli büyümeye devam edecek?
Dijital danışmanlığın büyümesi, Daha büyük müşteri elde etmekten geçiyor.
Amacımız nedir? Dijital danışmanlığın sürecini sağlayarak belli bir aşamadan sonra büyümeye devam edebilmek için “Daha Büyük Anlaşmalara; daha büyük Müşterilere” doğru ilerleyebilmemiz gerekir.
Bizler dijital danışmanlık yapabilmek için diğer iş modellerinde olduğu gibi çaylak olarak yani “freelancer” dediğimiz “Serbest Meslek” işi yapmaktan geçiyor. Yani bir müşteriyle anlaşıp; onun “Reklam Yönetimini”, “Web sayfa Yapımı ve Düzenlemesini”, “Ürün Tasarımlarını ya da Logosunu yapmak”, “Instagram, Facebook Sayfa Postlarını” yönetme becerisi elde etmektir.
1) Freelancer (Serbest Meslek Yapmak) Olmak:
Eğer siz dijital danışmanlık yapmaya karar verdiyseniz, aylık 10.000 TL ile 50.000 TL arasında bir kazanca ulaşabilirsiniz.
Zamanınızın yettiği kadar bu aşamada yatay büyüme sağlarsınız. Yani sizler zamanınızı satıyorsunuz. Sürekli yeni müşterilerin, yeni problemleriyle ilgilendiğiniz için eğer halen ürün-hizmetini geliştiremediğiniz zaman; yani bu şu demek, “Gelin size bir web sitesi kurayım, başka bir müşteri geliyor o müşteriye de bir web sitesi kuruyorsunuz ve bu böyle gittiğinde evet web sitesi yapmayı öğreniyor gelişiyorsun ama bu zamanını da alıyor. Zamanın yettiği kadar da yatay da büyümeye çalışıyorsun.
Sonrasında ise daha pahalı işler almaya başlıyorsun. Daha fazla para kazanabilmek için daha büyük işlerin altına girmeye çalışıyorsun. Ama yine tek başına bunları yapmaya çalışıyorsun.
Bu aşamada sizin sürekli yeni müşteriye ihtiyacınız var. Sürekli yeni müşteri, sürekli yeni problem; yeni iletişim, yeni anlayışlar, yeni iş akışları kurmanız demektir. Bu büyük bir dezavantajdır.
Hepimizi hemen hemen freelancer(Serbest Çalışan) olarak başlıyoruz. bionluk gibi sitelere üye oluyor orada yetkinliğimize göre iş alıp para kazanmaya başlıyoruz.
2) Ajans Olmak
Bu sürecin bir üst basamağı; kendi ajansı kurmaktır. Ekibini kurmaya yavaş yavaş başlıyorsun. Bu aşamada 50.000-100.000 TL arası para kazanmaya başlıyorsunuz.
Burada yapılacak en akıllıca iş; sizin adınıza freelancer(Serbest çalışan) kişileri kiralamaktır. Mesela siz Facebook, Instegram ya da Google reklamlarını çok iyi bilen bir reklamcı buldunuz ama bu reklamcı kendi ajansını, ekip kurmayı istemiyor yani belki de siz onu freelance hizmeti sunan (beonluk, armut.com veya fiverr gibi) bir yerden bulmuş olabilirsiniz. Ve o kişiyle siz her bir müşteri için ona şu kadar para vermeyi teklif edebilirsiniz.
Gerek Web sayfası yapan gerek logo ya da afiş tasarımı yapan gerekse de reklam ve/veya sosyal medya yönetimi yapacak kişileri bulup onlarla çalışmaya başlayabilirsiniz.
O kişilerle isterseniz sözleşme yapabilir isterseniz yapmayabilirsiniz. Eğer siz karşı tarafla orta yolu bularak hiçbir yerde çalışmayacak ve sadece size çalışacak istiyorsanız sözleşmeyi kendi ihtiyacınıza göre uyarlayabilirsiniz.
Freelancer la çalışmak aslında bir iletişimdir. Ana hatlarıyla ilgili kuraları yoktur. Her zaman iletişimizle orta noktayı bulabilirsiniz. Kendi ihtiyacınıza göre sizinle çalışacak freelancer kendinize çekebilirsiniz.
Karşı tarafa katı bir yaklaşım olmadan daha fazla kazanacağını, daha rahat edeceğini hissettirerek freelancer la çalışabilirsiniz. Yani şunu demeniz gerekiyor; “Senin iyiliğin için daha fazla yerde çalışma, birçok yerden iş alma ve biz birbirimizle uyumlu şekilde çalışalım biz size daha fazla müşteri getireceğiz; siz yeter ki sonuç aldırmaya odaklan” şeklinde bir yaklaşım sergilemeniz daha sağlıklı olacaktır.
Bu gibi serbest çalışanlarla çalışmaya karar verdiğinizde kendi ajansınızı kurabilirsiniz. Burada önemli olan diyelim bir freelancer dört firmayla ilgileniyor ve kapasitesi zorlanıyor o zaman sizler de başka bir freelancer kiralayabilirsiniz.
Bu aşamadaki dezavantaj şudur, müşterileri uzun süre elde tutmak çok zor. Çünkü siz hazır onlar adına her şeyi kendiniz yaptığınız için bir hizmet satıyorsunuz. Ama müşterinin de kendinle ilgili bazı problemleri çıkabiliyor. Satışla ilgili problemleri çıkıyor, ortaklık problemi ortaya çıkıyor, parasal sorunları ortaya çıkabilmektedir ve bu aşamada bir müşteriyi bir yılda fazla elde tutmak çok zordur.
Ajanslar arasında bir müşteriyi elde tutmak ortalama 6 ay sürmektedir. Bu aşamada bir yıldan müşteriyi elde tutmak çok zordur. Dezavantajı budur.
Çalıştığınız firmanın yaşadığı ilk problemde gözden çıkarılacak kişi siz olursunuz genelde. Çünkü çalışanlarıyla o firma sigortası olduğu için onları çıkarmak istemeyebilir, sizinle çalışmaktan hemen vazgeçebilirler.
Bu aşamada dezavantaj olarak müşterilerinizle sizin arasında duygusal bir bağ yoktur. Müşterilerinizle profesyonel bir iletişim kurarsın, “Ne kadar ekmek o kadar köfte” dersiniz ve “buna göre işi ilerleteyim sıkıntı çıkmasın dersiniz fakat işinde gösterdiğin başarılar nedense müşteri tarafından size belli edilmez ve bu yüzden de size karşı müşteri bir minnet borcu hissetmez. Bu sosyal kanıt almak için bir dezavantajdır.
3) Performans Ajansı Olmak
Bu aşamadan sonra Performans ajansı sistemi gelir. Amacımız hep bir sonraki adıma geçmeye çalışıyoruz. Bu aşamada 100.000.500.000 TL arası kazanmalar vardır. Bu seviyelere kadar bu aşamada çıkılabiliyor.
Bu aşamada sizin anlaştığınız firmanın kazancı ne kadarsa o kazanca belli bir yüzde ortak olup kazanma imkânınız vardır. Operasyon sistemini (Müşteri Hizmetleri) kurmak zordur. Bütün satış stratejilerini burada sizin yönetmeniz gerekecektir.
Bu aşamanın avantajı teklifin mükemmel olmasına bağlıdır. Yani diyorsunuz ki, “Aylık 50.000 TL kazanmanızı garanti ediyoruz onun üzerine yapılan satışlardan kâr payı alıyoruz” diyebiliyorsunuz.
Bu aşamada bu firmayla operasyon kurma zorluğu yaşanabilmektedir. Nasıl? Bir taraftan firmanın kazancını arttırmaya çalışıyorsunuz, bir taraftan da müşteri hizmetlerinin iyi olması gerekiyor, kötü yorumların internette dolaşmaması gerekiyor, bunlar satışları, reklamları ve performansı etkileyen şeylerdir. Ürün-hizmet İadelerin olmaması gerekiyor.
Siz bunlarla uğraşırken bir taraftan da şirketin ortağı olmadığınız için istediğiniz zaman şirket adına kara veremiyorsunuz ve bu işi yürütmede zorluk olabiliyor. Operasyon sistemi kurmanın zor olması bundan dolayıdır. Siz kendi müşteri hizmetlerini belli bir sisteme getirmekte zorluktur.
Bu aşamada ekibin yetkinlik kalitesi iyi olunmalıdır. Çünkü firmaya para kazandırmak zorundasınız. Eğer ekibinizi tam gün çalıştırıyorsanız, onlara maaş vermek zorundasınız, eğer performans bazlı bir iş aşaması olduğu için siz firmaya para kazandıramazsanız siz de kazanmayacak ve ekiplerinize de maaş verememe durumuna gelebilirsiniz. Siz para kazanmadan ekibe maaş verme durumunda oluyorsunuz. Burada zarara girme durumunuz var, bu süreci iyi yönetmeniz gerekir.
Burada akıllıca yapılacak şey, Ajans aşamasında nasıl freelancer kiralayıp çalışıyorsak onlarla hem çalışmaya devam edip hem de performans aşamasında sistemi doğru kurana kadar ekip maaşlarını da bir şekilde ödemeye devam edebilme gücünüz olmalıdır.
Performans aşamasında müşterilerinizle duygusal bir bağ kurabiliyorsunuz. Çünkü bu firma, başka bir ajansla çalışmadığı için bütün reklamlarını, trafiğini siz yönetiyorsunuz bu sebeple müşteride sizde bu süreci kabul edip gerçekten firmanın kazanç performansını sizin katkılarınızın olduğunu görüyor ve duygusal bir bağ oluşuyor.
Bu süreçte uzun vadeli anlaşmalar yapabilirsiniz. Önce 3-4 aylık bir anlaşma yaparsınız ve bu anlaşma içerisinde eğer 50.000 TL kazanç sağlıyorsa firma ve siz 75.000 TL kazanç elde etmesine katkınız olduysa o zaman sözleşmeye daha uzun süreli anlaşma yapılabilir bir madde koyabilirsiniz. Mesela otomatik sözleşme 12 ay olarak güncellenecektir koyabilirsiniz.
Performans aşamasında bir önemli konuda otomasyon sistemini kurmanız gerekir. Mesela email marketingle, reklamlarınızla ilgili şablonlar oluşturup çek listeler hazırlamanız gerekir. Neden? Çünkü siz bir firmayı A noktasından B noktasına taşımanız için bu iş sürecini bir belge haline getirmeniz gerekecektir. Aşama aşama neler yaptığını bilmeniz gerekecektir ki aynı şeyleri tekrar kurarken kafanız karışmasın.
Eğer işten ayrılan bir ekip arkadaşınız olursa bu sayede kurmuş olduğunuz sistem o kişiyle birlikte yok olmayacaktır.
Gelen kişiye hazırlamış olduğunuz iş aşamalarını gösterip hızlı bir şekilde de öğretmiş olursunuz. Bu yüzden şirket içerinde otomasyon ve sistemler kurmanız gerekecektir.
4) Hisse Ortaklığı Yapmak
Diğer son aşama ise Proje Ortaklığıdır: Ayda 500.000 TL ile 5.000.000 TL kazanç sağlayabilirsiniz. Burada siz bir firmanın hissesine ortak oluyorsunuz, yani o firmanın belli oranda hissesini alıp ortak oluyorsunuz.
Bu aşamada lider ekip olmalıdır. Bir şirkete proje ortaklığı yapıyorsanız eğer bu firmanın tüm operasyon sürecini, a-z’ye değiştirme olanağınız vardır. Ama performans işinde bunu yapamıyorsunuz çünkü söz ortaklığınız yoktur. Bu aşamada firma içerisinde tüm ekibe müdahale edebiliyorsunuz.
Bu aşamada sizlerin finans sistemi kurmanız da gerekecektir. Finansı iyi yönetebilmeniz için dışarıdan birinden yardım almak değil kendi bünyenizde çalıştırtacak ve doğru raporlar verecek kişileri barındırmanız gerekecektir.
Burada Holding firması kurabiliyorsunuz. Mesela ben Okan olarak kişilik olarak bir markam var diyelim ama holding kurarsanız holding çatısı altında birçok şirket kurabiliyorsunuz. A şirketi, B şirketi, C şirketi diye şirketleriniz var diyelim. Diyelim A şirketinizde parasal bir problem çıktı. A şirketi kendi başına Tüzel bir kişiliktir. A şirketimin parasal durumu, diğer sahip olduğum B ve C şirketimi etkilememesi gerekiyor. Bu yüzden holding firması kurulmalıdır.
Bu aşamada zaman ve konsantrasyon önemlidir. Bu süreçte çok fazla firmalarınız olduğu için sizin önceliklendirmeniz gerekiyor. Mesela Günlerinize farklı isimler verebilirsiniz, mesel Pazartesi bana göre Arge toplantısı günü gibi adlandırmalar yapılabilirsiniz.
İletişim bu aşamada en önemlisidir. Birbirinden farklı sektörlerde ortaklıklarınız olmuş oluyor. Doğru bir iletişim stratejisi geliştirmeniz gerekiyor.
Bu yazının amacı, eğer bir freelancer veya ajans konumundaysanız sizleri nasıl performans ajansına çevirip gelirinizi kat ve kat arttırabilirsiniz. Buraya ulaşabilmek için de Dijital Danışmanlığın Döngü yazımızda bir şemamız vardı ona göre bu büyüme döngüsünde aralardaki “SÜREÇELRİ” inşa ederek yapılacaktır. Yani müşterilere sonuç aldırdınız; “Nasıl Sosyal Kanıt Alacağız?” Sosyal Kanıt Aldık; “Nasıl İspatlanmış bir Doküman kuracağız?”; İspatlanmış belge hazırladık, “Nasıl Satış Süreci İnşa edeceğiz?”; işte bu döngü aralarındaki süreçleri inşa edebilme adına yazımızı yazdık.
Kaynak: Dijiens Academy-Fatih Çoban
