Sektörünüzdeki hedef kitlenizle ilgili bazı prensiplerden bu yazımızda bahsedeceğiz. Sizlerin bazı müşterilinizle anlaşıp yola devam ettiğiniz, bazılarınla anlaşmayıp yarı yolda bıraktığınız veya tam anlaşma yapacakken vazgeçtiğiniz çeşitli müşterileriniz illaki olmuştur.
Öncelikle hizmet işi yapıyorsanız, insanlarla iletişimimizin iyi olması gerekir. Ama fiziksel bir ürününüz olup müşteriniz bu ürünü aldıktan sonra müşterinizin karakterinin iyi ya da kötü olması bizim o müşteriyle iletişimimiz o an için bitebilir, ama hizmet sektöründe müşteriye özellikle reklam sektöründe bu durum öyle olmuyor. Çünkü müşterinizle birlikte bir sonuca ulaşamaya çalışıyorsunuz.
Bundan dolayı da doğru müşterilerle çalışmakta fayda var. Bizlerde müşteriyle bir işi doğru sürdürülebilir hale getirmek için belli değer yargıları ve prensipleriniz olması gerekir. Sizler de çalıştığınız müşterilerle her zaman doğru bir iletişim içerisinde bir prensibiniz olsun ki, daha uzun vadeli ilişkilerinizi sürdürebilesiniz.
Şöyle yargıda bulunmayın; “Türkiye’de şu tür insanlarla iş yapılmaz veya bu sektörde para yok” diye anlamsız yargılarda bulunmayın. Bu bakış açısı yanlıştır, çünkü kötü bir sektör yoktur, kötü ilişkiler vardır.
Bakın, az akıllı olan firmalar, ekonomi krizlerinde hep harcamalarını ilk kıstıkları yer reklam ve eğitim harcamaları oluyor. Ama vizyonu daha geniş olan firmalar kriz zamanların da daha fazla harcayacakları yerin reklamlar olduklarını bilirler. Neden mi?
Çünkü kriz zamanlarında piyasada birçok firma reklam vermelerini kestikleri zaman ne oluyor; reklamın içerisinde hedef kitlelerin başka rakip firmalarla paylaşımı azaldığı için reklamlarda CPC denen bir oran vardır, bin başına düşün reklam harcaması, yani maliyet düşüyor ve siz daha az maliyetle daha fazla hedef kitleye ulaşma fırsatı yakalıyorsunuz.
Sizin tam kriz zamanında potansiyel müşterileri kendinize çekeceğiniz zamanda reklam harcamalarınızı kıstığınız zaman daha az kazanmanız demek ve belki de işinizi kapatma durumuna gelebilirsiniz de. Yani reklamlardan çekilmek doğru bir adım değil.
İşte kriz zamanında çalışacağınız müşterinin vizyonu da tam burada ortaya çıkıyor; yani müşteri reklam harcamasına, “Harcama” olarak mı bakıyor yoksa bir “Yatırım” olarak mı?
Bu anlatacağım prensipler Fatih Çoban’ın çıkarmış olduğu prensiplerdir ve sizin prensipleriniz böyle olmalıdır demiyoruz. Çünkü prensipler kendi sektör ve gereksiniminize göre değişecektir.
Bu prensipleri yaparsanız başınız ağrımayacak:
PRENSİPLER
- Sosyal Kanıtı Olmayan Bir Şirketle Çalışmayın: Bir firmanın sosyal kanıtları yoksa, müşteri memnuniyet kanıtları yoksa böyle bir çalışma yapmamışlarsa bu şirketle çalışmayı bir kez daha düşünün. Birincisi büyük ihtimalle bu firma müşterilerini tatmin edemiyordur ve sosyal medya platformlarında (Instagram, Facebook, Tweeter vs.) kendilerine karşı kötü yorumlar yapılacaktır. İkincisi ürün kalitesine çok önem vermiyorsa bir firma zaten sizin o müşteri adına da yapacağınız reklamlara önem vermeyecektir.
- Çok İyi Değilseniz Parası Olmayan Şirketlerle Çalışmayın: Eğer sizin kafanızda belli bir kazanç kriterinde değilse firma, mesela aylık 50.000 TL kazanan bir firmaysa ve siz daha önce böyle kazanan firmalarla çalışıp iyi bir sonuç alamadığınızı görmüşseniz o zaman o müşteriyle çalıp çalışmamayı tekrar düşünebilirsiniz. Tabii ki sizin o firma için kazanç kriteri ne kadar bu değişir. Neden biliyor musunuz? Kazancı az olan firmaların reklama çıkılacak paralarında da sıkıntı yaşanabiliyor. Çünkü reklamların doğru ve düzenli çıkılması kredi kartında bulunan parasal limite bağlıdır ve bu da para çekilmezse reklam performansını etkileyecektir. Az kazanan müşteriler stresli olurlar, mantıklı düşünemezler ve akıllı karar veremezler. Bundan dolayı o işin müşteriyle devam edilmesi çok zor oluyor. Sizin de belli bir sektörde sizi tatmin eden kazançlı müşterilerle anlaşmanız daha sağlıklı sonuçlar getirecektir.
- Reklamı Yapılmayacak Şirketlerle Çalışmayım: Çoğu dijital danışman bir anda müşteriyle anlaşma yapılacak heyecanın etkisine girerek; o firmanın reklamını hiç düşünmeden, tasarlamadan bir anlaşma yapıyor ve sonunda reklama uygun olmayan bir firma olduğunu anlayabiliyorlar. Mesela, tütün ürünleri, network marketing veya satılması zor olan ürün ya da hizmetlerin reklamları tutulmadığı için o firmaya uygun bir reklam yapılamıyor ve sonradan anlaşmalarını iptal etmek zorunda kalıyorlar. Hedeflemesini yapamayacağınız sektörlerle çalışmayın; o sektörün reklamı hedef kitleye uygun olup olmadığını kontrol edin.
- Müşteriniz Reklamlara Para Harcayacak Durumda mı? Öncelikle bir müşterinin hedef kitlesini analiz etmemiz gerekir. Bu durumu Fatih Çoban kendi yaşamış olduğu tecrübesini şu şekilde ifade ediyor: Müşterisiyle buluşuyor ve bu müşterisi cam üreten bir fabrika işletiyor. Ürünleri ise, kış bahçesi camı, PVC ve banyo duşa kabin türü ürünler satıyorlarmış. Müşterinin en fazla satış yaptıkları hedef kitleleri ise en çok duşa kabin satın alan müşterileriymiş.
Fatih Çoban, bunların üzerine, evlerin çoğunun müstakil olduğunu ve kış bahçesinin satılabileceğini söylemiş. Aslında burada önemli olan soru şu: Müşterinin hedef kitlesi kim? Bu hedef kitleye reklamlarımızla ulaşabilir miyiz? Sonra bu hedef kitleye nasıl bir satış süreci kurulabilir? Bunları düşünmüş Fatih Çoban. Ve şöyle bir sonuca varmış: Bu müşterinin Potansiyel Müşterileri, “Müstakil Eve Sahip” Olan kişiler; yani Bahçeli Evi Olan insanlar. Bu potansiyel müşterilere kış bahçesi satılabilir. Cam üreten fabrika sahibinin diğer potansiyel müşterileri ise “Banyolarındaki Duşa Kabin yaptırmayı” düşünen insanlar.
Bu hedef kitleye bir satış süreci olarak da “2022-2023’ün Banyo Trendleri” adlı bir kitapçık hazırlanacak. Biz buna pazarlamada “Lead Magnet” diyoruz. Bu kitapçığı freelancer olarak yaptıracağınız bionluk.com gibi birçok web sitesi vardır. Bu kitapçığın dikkat çekmesi için ve trend olması da gerektiği için Youtube’da belli keyword-anahtar kelimelere- aratılıp en fazla izlenen videolara bakılacak.
Google’da SEO olarak “vidIQ” isminde yazılımlar var ve bu anahtar kelimeleri mesela “Bahçe Tasarımı, Duşa Kabin veya Banyo Trendleri vs.” gibi arama motorunda arattırıp en fazla aratılan, en fazla izlenen videolar nelerdir bunları önce tespit edilmesi gerekecek. Sonra en çok trend olan videolardan bir tanesinin linkini kopyalayıp çalışmak istediğiniz bir freelancera bu videonun İngilizce ya da Türkçe olarak kitapçık haline getirecek bir lead magnet yaptırılacak.
Bu hazırlanacak e-kitabı (kitapçık) ise müşteriye değer katacağını düşünüyorsanız bunun için önce bir funnel-web sayfa yapılıp reklamlara çıkıldıktan sonra ücretsiz olarak indirmelerini istediğimiz bu kitapçıkları indiren potansiyel müşterilerin mailini almak için kullanılacak. Ve reklamda hedef kitlemizi de müstakil eve sahip olanlar seçilip çıkılacak. Reklamlara çıkıldıktan sonra potansiyel müşteriler kitapçığı indirdikten sonra bu müşterilere ikinci sayfaya yönlendirip bir video tanıtım yapılacak.
Bu video tanıtımda ise “Uzman bahçe bakım ekiplerimiz gelsinler ve sizin bahçenize bakım yapsınlar ve mimarlarımızla birlikte en güzel bahçe tasarımını sizinle çizsinler” şeklinde ücretsiz bir teklif hazırlanır. Bu işi yapabilmek için bir satış temsilcisi bir de mimar bulundurulması gerekecek. Bu iki kişi randevu alan potansiyel müşterilerin evlerine gidip mimar çizip yaparken, satış temsilcisi de potansiyel müşteriye evlerinin belli bölgesine ne kadar güzel kış bahçesinin yakışacağı konulardan bahsedip satış yapılır.
Duşa kabin pazarlama stratejisinde de aynı yol izlenecek. Müşterinize ne yapacağını söylemekten korkmayın. Müşteri bu süreci kendisi bir sisteme sokup yapamayacaktır; çünkü siz ona NASIL yapılacağını anlatmıyorsunuz sadece ne yapılacağını söylüyorsunuz. “Ne” ile “Nasıl” arasında dağlar kadar fark var.
Bunun üzerine Fatik Çoban müşteriyle her şeyi anlaştıktan sonra reklam ücretleri komsuna geliyor. Ve müşterisine “20.000 dolar paranız yoksa reklam harcamalarınıza ajansımla anlaşmayın” demesi, müşteriyi kendisine daha da bağlamış. Bunu söylemesinin nedeni ise kurulum parasının 4500 dolar olduğunu her ay reklam yönetimi için de 3000-4000 dolar aldıklarını ve reklam harcamalarının da en az 10.000 dolar olması gerektiğini söylemiş. Ve müşteriyle anlaşıp iyi paralar kazandığını söylemiştir. Eğer bir müşteri hayatta kalma mücadelesi veriyorsa bir işinde bu reklamdan da iyi sonuçlar alınmayacağını söylemektedir.
Reklam ajansları açısından, “Mükemmel Müşteri” uzun vadeli iş yapılabilecek, karakterli, düzgün, disiplinli, sosyal kanıtları olan, ürünün kalitesine dikkat eden, reklam bütçesinde sıkıntısı olmayan, reklama para harcamaktan korkmayan, sürekli büyümeyi hedefleyen müşteriler “Mükemmel Müşteri” adaylarıdır.
Bir sonraki yazımızda Bu mükemmel müşterileri nereden bulabiliriz bundan bahsedeceğiz.
Aklınız bende olsun dostlar. Tekrar görüşmek dileğimle…
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban.
