Yazımızda potansiyel müşterinin yolculuğundan bahsedeceğiz. Dijital danışmanlar hizmet işi yaptıkları için insan ilişkilerinin iyi olması gerekmektedir. Potansiyel müşterileri bulmak ve potansiyel müşterileri satışa çevirme sürecinde nasıl bir yol izleyeceğiz biraz bundan bahsedelim.
Genelde çoğu insan doğrudan sosyal medyada bir müşteri bulup onlara satış yapmayı ya da bir web sitesi yapıp müşterilere doğrudan bu sayfada satış yapmaları konusunda bir girişim yapılması, bütün resmin görülemediğine işarettir.
Her şey, müşterinizle olan sağlıklı bir iletişimden geçer. Bundan dolayı önce bu işin felsefesinden konuşalım.
Potansiyel müşterinin yolculuğunda insan ilişkilerinde şu iki etken vardır;
- Sürekli arkadaş gibi yanaşan, sevdiğine değer katmaya çalışan ancak sevdiğine bir türlü açılamayan insan modeli. Bu ilişkiyi platonik aşıklar gibi görebiliriz; siz partnerinize aşıksınız ama karşı taraf bunu anlamıyor siz halan ona arkadaş gibi yaklaşıyorsunuz.
- Potansiyel müşterilere de bu şekilde yanaşıldığı zaman siz bir şey kazanamayacaksınız. Yani sürekli vericisin fakat karşı taraftan da bir şey istemiyorsun.
- Hoşlandığın insana karşı hiçbir emek ve değer göstermeyip direk çıkmak isteyen, aşk yaşamak isteyen insan tipi. Bunlar ürkütücü insan tipleridir. Bir ilişkide daha ısınmadan doğrudan
“Telefon numarasını versene veya tabiri caizse senden çocuğum olsun” deyip karşı tarafı kendinden soğutup, kendisini doğru pazarlayamaz.
Bu iki yaklaşımda potansiyel müşteri ve müşteriye dönüştürme konusunda sıkıntılıdır. Siz sosyal medyanızda sürekli içerik oluşturan, çeklistler paylaşan, sürekli yardımcı olmaya çalışan birçok ajans sahipleri var. Bazıları bu kadar içerik üretip de potansiyel müşterilerine bir şey satma konusunda tedirginler, teklif etmeye korkuyorlar.
Bu durum daha çok dijital danışmanlar ilk müşterileriyle anlaşırken başta sosyal medya yönetimiyle anlaşıp daha sonradan da web sayfa düzenlemesi, reklam yönetimi, funnel kurma gibi ekstra şeyleri ücretsiz yapmaya başlamaları buna güzel bir örnektir. Hepsi, bir şey istedikleri zaman müşterilerinin onlarla iş yapmalarını bırakacaklarını söylerler. Müşteride bu tip danışmanlardan hep almaya alışıyor ve size ekstra para vermemeyi düşünüyor.
Ürkütücü insan tipleri de sosyal medyada doğrudan müşteriye değer katmadan satış yapmaya çalışırlar. “Hiçbir şey vermeyin, direk benim hizmet ya da ürünümü alsınlar” bakışları vardır. Yani ilişkilerini doğru bir inşa edemeden, güçlü bir bağ kurmadan ve değer katmadan her şeyini alayım müşteriden bakışı da iyi bir sonuç getirmez. Dijital danışmanlıkta bu tip kişiler ise müşteriye; “Sizin reklamlarınızı bu kadar yaparım, şöyle funnel kurarım, böyle sosyal medyanızı yönetip bin takipçi getirim” edasıyla karşı tarafa güven vermeden potansiyel müşterilerin kendilerinden uzaklaşmasına neden olurlar.
İşte bu yazımızda bu iki şeyi dengeli yapanlar dijital danışmanların formülünü öğreneceksiniz; bunlara kul tipler de denir. Danışman hep veriyor ama hep de istiyor çünkü yaptığı işe kıymet veriyor.
Şimdi nasıl bir yol izleyeceğiz potansiyel müşteri yolculuğunda hemen başlayalım.
Potansiyel bir müşterimiz var ve bu hedef kitlenin bize ihtiyaçları var ve mevcut durumlarından çok mutlu değiller. Fakat mevcut durumun daha iyi olacağına inanıyorlar.
Şimdi adımlarımıza tek tek geçelim:
- Farkındalık Adımı:
- Etkileşim
- Abone Olmak
- Dönüşüm
- Değer Katmak
- Sağlamlaştırmak (aradaki ilişkiyi bağları güçlendirmek)
- Fanatik Hale Getirmek
Bu süreçlerin sonucunda da müşterilerimiz bizimle mutlu oluyorlar.
Şimdi bu adımları günlük hayatımızdaki erkek-kadın ilişkilerinden örnek vererek somutlaştıralım.
- FARKINDALIK
Mesela bir kafeye gittiniz ve orada güzel bir bayan gördünüz. Doğrudan yanına gidip “Benimle evlenir misiniz?” derseniz gözünüze bir yumruk yiyebilirsiniz. Bu saçma bir yaklaşım, ürkütücü olur değil mi? Bunun yerine biz müşteriye ya da bayana kendimizi daha tanıtmadan bir farkındalık oluşturmamız gerekir. Yani sizin o bayanın fark etmesini sağlamanız gerekir.
Eğer kafede bir arkadaşın o kişiyi tanıyorsa onunla tanıştırılmak isteriz yani bir şekilde bir tanışmak için bahaneler oluşturabiliriz. Ama doğrudan telefonunu bana ver yaklaşımıyla değil tabii ki. Biz bir şekilde o bayanın yanından geçerken elimiz çarptı diyelim; yani kendimizi o kişiye fark ettirdik. Sonra etkileşim aşamasına giriyoruz; ilişkiyi yavaş yavaş ısıtacağız değil mi?
- ETKİLEŞİM
Kafede o beğendiğiniz bayanın yanlışlıkla koluna çarptınız ve iletişimin ilk adımını başlattınız artık. Artık kendinizin buraya sık geldiğini o bayanı ilk defa bu kafede gördüğünü, nereli olduğunu, ne iş yaptığı gibi konularla bağları yavaş yavaş kuvvetlendirmeye başlıyoruz bayanla. Artık kolumuz çarptı, bizim radarımıza girdi; kaçış yok Şimdi beraber ayak üstünde konuşulurken o bayanla boş bir masaya geçip konuşmaya başlıyoruz ve bir sonraki adımımız da bu aşamada gerçekleşiyor o da Abone olmak
- ABONE OLMAK
Her iki tarafta sohbetten hoşlandılarsa, birbirlerinin muhabbeti hoşlarına gittilerse artık uzun saatler konuşulduktan sonra erkek kadından telefon numarasını almaya hakkı oluşacaktır. O andan itibaren tekrar buluşuruz düşüncesiyle kadının telefonunu aldık yani ondan telefon bilgisini alıp ayrıldık. Artık onu belli bir gün sonra yemeğe veya sinemaya davet etmemiz gerekecektir ilerdeki ilişkiler kuvvetlensin. Bu aşamaya Dönüşüm diyoruz.
- Dönüşüm
Kadını arayıp onu güzel bir yemeğe davet etmek için aradık. Yani bir sonraki randevuyu ayarlamak bir dönüşümdür. Bir sonraki adım, kadını yemeğe götürdük ve….
- Değer Katmak
Restoranda buluştunuz ve ona güzel bir hediye, çiçek verdiniz, yani kendisini değerli hissetmesini sağladınız. Entelektüel bilginizle onu etkilediniz, bakış açınızla, bilginizle ona değer kattınız ve oda bundan etkilendi.
6) Sağlamlaştırma
Artık yemekte kadına bir değer kattınız. Ama bu işi orada bitti mi? Hayır. Artık görüşmeleri daha sık yapmaya başlıyor, sabahlara kadar telefonlarda konuşuluyor, beraber tatillere çıkılıyor, anne babalar tanınıyor yani ilişki daha da ciddileşiyor.
- Fanatik Haline Getirmek
Kadın artık sizden o kadar etkilenmiş ki etrafa hep sizden bahsediyor; “Ahmet böyle güzel, şöyle güzel bir tanısanız siz de çok beğenirsiniz” diye sizin adınız, kadının tüm yakın arkadaşları sizi daha görmeden tanımış oluyorlar. Yani sizin reklamınızı bedava yapmış oluyor. Ve sizde sonunda o kişiyle evlenip mutlu güzel bir hayata adım atmış oluyorsunuz.
Şimdi bu metafor üzerinden bunu dijital reklamcılıkta, danışmanlıkta nasıl işe dönüştüreceğiz ona bakalım.
Farkındalık: Sizlerin sosyal medya içerikleriniz varsa KİŞİSEL MARKA İÇERİKLERİNİZ kapsar. Bunlar; sosyal medyada, Youtube’da önemli gördüğünüz konuları, şirketinizin müşterinizle olan yazıları, ekip içerisinde kamera arkası çekimleri, case study lerin paylaşılması bizlerin içeriklerini oluşturur. Sektörünüzle alakalı, postcast hazırladınız, videolarını çektiğiniz.
Örnek vermemiz gerekirse, sosyal medyada şöyle bir post atabilirsiniz: “Medikal Turizm Sektöründeki Çalışanların Dikkat Etmesi Gereken En Önemli Üç Faktör Nedir veya Avrupa’dan Hasta Getirmeye Çalışan Medikal Turizm Sektöründeki İnsanların Yapması Gereken Sosyal Medya Paylaşımları Şunlardır, Kurulması Gereken Funnel Şunlardır, Yapılması Gereken Hedefler Şunlardır vs.” bu tür postlar veya videoları Instagram’da, Facebook’ta YouTube’a veya Tik Tok’ta paylaşıp hedef kitlenizin dikkatini, farkındalığını arttırabilirsiniz. Veya Medikal Turizm işiyle uğraşanların röportajlarını paylaşabilirsiniz de.
Etkileşim: Siz farkındalığınızı arttırmak için paylaştığınız tüm içeriklerle hedef kitlerle artık etkileşime girmeye başlıyorsunuz; size mesaj yazıyorlar, soru soruyorlar “İşte bunu nasıl yapabiliriz, nereden bulabilirim vs.” gibi siz de onların sorularını yanıtlıyorsunuz. Artık sizi fark ettiler etkileşim sayesinde sizi TAKİBE almaya başladılar.
Abone Olmak: Sizi sosyal medyada takip etmeleri, sizlerin telegram veya Facebook gruplarınız varsa katılmaları, Youtube kanalınıza abone olmaları veya bir lead magnet oluşturup müşterinize ücretsiz ama değer katan bir kitapçık verip mail adreslerini bırakmaları da bir aboneliktir.
Dönüşüm (satış): Çok uygun fiyatlı bir şey karşılığında bu hedef kitleyi bir sonraki aşamaya taşımak. Bir sonraki aşamaya taşımak demek, “10 dolarlık şu e-kitapçığı indirebilirsiniz veya 200 TL ye workshop muza katılabilirsiniz vs.” gibi etkinlik ama ufak paralarla bir şeyler satmak. Burada ilişkimizi ciddileştiriyoruz. Mesela telefonunuz bırakın size uzman arkadaşlarımız web sayfalarınızın daha fazla satış yapmaları için size değer katalım gibi.
Değer Katmak: Müşteriye verdiğiniz ücretsiz bir kitapçık veya onun satışlarında belli bir artış sağlamanız o müşteriye bir değer kattığımız anlamına gelir. İlla bunu parayla satmanız gerekmiyor. Ücretsiz de olabilir yeter ki değer katsın müşteriye. Müşterilerinizin beklentisi üzerinde bir şey verin, size zamanlarının boşuna gitmediğini hissettirin onlara. Bunu küçümsemeyin. Müşteri belki size para vermedi ama en değerli olan dikkatini ve zamanını size verdi, daha ne istiyorsun.
Sağlamlaştırma (Büyük Teklifin Yapıldığı Yer): Bu aşamada müşteriye daha yüksek fiyatlı hizmet ya da ürün satma aşamasıdır. Sizin asıl para kazanacağınız yer burasıdır; asıl teklifinizi burada sunmanızdır.
Fanatik Olmak: Müşterinize gerçekten değer kattığınız zaman o müşterinin çevresinde bulunan herkes, sizi onlara tavsiye edip işlerinizi daha da büyütmüş olacaksınız. Bu kişiler sizin adınıza bedava reklamınızı yapıyor, sizi başkalarına karşı bile savunarak avukatlığını bile yapan müşterilerinizdir fanatik müşteriler. Siz müşterinize değer kattığınız, onlara birçok şey kazandırdığınız sürece siz de fazlasıyla kazanıyor olacaksınız.
Öncelikle, sizi bu potansiyel müşteriler fark etmeleri için ne yapmanız gerekir? Müşterilerin dikkatlerini nasıl kendinize çekebilirsiniz bunu öncelikle düşünün.
Mesela kendinize bu konularda bir plan yapın: Pazartesi Farkındalık oluşturabilecek neler yapabilirim, hangi stratejileri kullanabilirim; Salı içerik gününüz olabilir, işte reels çekmek, post göndermek, Youtube’a sektörünüzle ilgili video yüklemek vs. Çarşamba günümüz değer katan bir günümüz olsun, mesela sizlerin etkileşimde bulunduğunuz müşterilere rakip firmaların reklam kütüphanesinden analiz edip onlara bir nelere dikkat edilir reklamlarda şeklinde bir çeklist kitapçığı hazırlanabilir. Veya şöyle bir şey dikkatimi çekti diye bir şeyler paylaşabilirsiniz. Kendinizi hatırlatacak ve onlara da değer katacak şeyler paylaşabilirsiniz. Bu şekilde günlerinize yapılacaklar konusunda bir isim ver ve yap.
Şimdilik bu kadar dostlar, odağınız bende olsun; az bilinen konularla yine burada olacağım.
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban
