İnsan psikolojisini doğru anlayarak nasıl potansiyel müşterilerimize doğrudan mesaj kanalını kullanıyoruz bunlardan bahsedeceğiz.
Çoğumuz potansiyel müşterilerimizle sosyal medyadan iletişim kurarken daha az zahmetli görünen doğrudan mesaj kanalını kullanırız. Bazılarımız ise bu direk mesajlaşmayı haklı çıkarmak için “Case Study Funnely kim kuracak, kim webinar funnelını hazırlayacak, kim ekran karşısına geçip konuşacak?” tarzında serzenişlerde bulunurlar.
Fakat sosyal medyada gördüğümüz birçok firmaya ait reklamları direk tıklayıp “Merhaba, reklamınızı gördüm, yapılamayacak bir hatanızı gördüm. Eğer bu hatayı çözmek isterseniz ben sizlerin dijital reklamlarınızı yönetebilirim.” tarzında mesaj atılıyor ve bekle ki müşteriden yanıt alasınız.
Bu yaklaşım hiç sağlıklı bir yaklaşım değildir. Sizlere direk mesaj stratejisini nasıl daha sağlıklı yapabiliriz gelin birlikte inceleyelim.
Birilerine direk mesaj atmadan önce o kişiyle ilgili derin bilgiler toplanması gerekir. İnsanların dikkatini çekebilmen için önce onların sorunlarını anlamanız gerekir ki bu da sizin o sektörde uzun süreli çalıştığınızı ve tecrübe sahibi olduğunuzu varsayıyorum.
Şöyle bir yaklaşım sizce nasıl olurdu? “Merhaba Ayşe Hanım. Profilinizi inceledim. Harika ürünleriniz var fakat reklamlarınızı yapamadığınızı gördüm. Bu konuda ücretsiz danışmanlık almak isterseniz bana ulaşabilirsiniz” şeklinde de bir yaklaşım sizin diğer insanlardan hiçbir farkınız olmaz. Direk o kişiye mesaj atıyorsanız diğerlerinden farklı olacak özgünlüğünüzü konuşturmanız gerekecek.
Önce biz farkımızı oluşturmamız gerekecek.
Sizin gibi herkes sosyal medyada iletişim kurduğunuz ya da kuracağınız kişilere mesajlar atıyorlar. Mesaj atmadan önce yapılacaklarımız ise şöyle olmalıdır:
- Takipçi Sayınızı: Mesajınız görüldüğü andan itibaren potansiyel müşterileriniz mutlaka sizin takipçi sayılarınıza bakacaklardır. Eğer “Bot takipçi sayısı alıp sayılarımı arttırdıktan sonra mesaj atarım” derseniz de tabii ki ne kadar dürüst olursunuz bilemem. Ama takipçi sayınızın az olması Potansiyel müşteri gözünde bir dezavantajdır.
- Profil Fotoğrafınız: Profil fotoğrafınız amacınıza uygun hazırlanmalıdır. Profil resminizde ailenizin resmi varsa ve siz yoksanız, tuhaf, bezgin, yorgun çekilmiş bir fotoğrafınızı oraya
koyduğunuzda insanlar iki saniyede sizler hakkında bir kanıya varıp sizinle iletişim kurmayacaklardır. İnsanın en temel zaafı; bir şeyleri varsaymaları, genelde önyargılarla hayatlarına karar verirler. Yani resminiz; “Bu adama önemli biri galiba” (çok abartmayacak bir şekilde) denebilecek bir fotoğraf koyun.
Profilinizdeki Biyografiniz: Profilinizdeki yazınız, amacınıza uygun olarak sizi tanıtmalıdır. Biyografi kısmına yazacağınız şeyleri potansiyel müşterileriniz net algılamaları gerekir. Siz nasıl tanınmak isterdiniz? Mesela “Sosyal medyayı etkin kullanamayan diş hekimlerine dijital danışmanlık yapıyorum veya X ajansımla e-ihracat yapan şirketlerin yurt dışına açılan kapıları oluyorum”” gibi ne iş yaptığınızı ve kimlere hizmet ettiğinizi açık bir dille yazabilirsiniz. Ve bu yazının altına da sizlerin bir web sayfası veya bir telefon numaranız varsa ekleyebilirsiniz. Eğer profilinize giren birisi sizin 8-10 tane bir paylaşım yaptığınızı görürse “Daha yeniymiş” deyip güven veremeyebilirsiniz. Mümkünse 30-40 tane verimli içerikler paylaşmanız 5-6 tane sıradan post paylaşımlarınızdan daha iyi bir intiba bırakacaktır.
- Profilinizdeki Paylaşımlarınız: İçeriklerinizsıradan olmamalı, gerçekten değer yaratacak içerikler üretmelisiniz. Yaptığınız işle uygun postlar paylaşılmalıdır. Gerçekten verdiğiniz bilgiler potansiyel müşterilerinizin işine yarasın ve ilgi çeksinler. Siz daha başlamadan bu dört etkenin doğru yaptığınızı varsayarak artık potansiyel müşterinize atacağınız direk mesajlarımızla ilgilenebiliriz.
Birisine DM’den(Direk Mesaj) mesaj atıyorsanız gerçekten dersinize doğru bir şekilde çalışıp atmanızı öneririm. Yani şöyle değil; “Merhaba tanışabilir miyiz, reklamlarınızda bir sıkıntı var bilgi almak isterseniz bana ulaşın” gibi mesajlar çok sıradan bir mesajdır ve karşı tarafa da aslında bir saygısızlık yaptığımızın farkında değiliz.
Niye potansiyel müşterinize değer katacak bir mesaj vermeden sırdan bir mesajınıza cevap versin ki? Niye zaman ayırsın? Yani sizin o kişiye ne faydanız olacak ki size dönüş yapsın?
Önemli olan o kişinin neler yaptığını ve onunla ilgili hazırlamış olduğu reklamda bazı sorunları doğru tespit edip o tespitleri sunarak kendinizi daha saygın ve güvenilir birisi olarak düşünmesini sağlayacaksınız.
Mesajınız;
- Övgü Mesajıyla Başlayın
Yani, yaptığınız analizlerle onlara değer katan cümleler kurmalısınız.
Size gayrimenkulle ilgili örnek bir mesaj yazdık. Sizlerde bunu kopyalamadan birebir modelleyerek kendi sektörünüze uyarlayabilirsiniz. Yine burada da bir “Funnel Mantığı”yla ilerleyeceğiz; “Olta-Hikâye-Teklif” şeklinde ilerleyeceğiz.
Genellikle mesajlarımın ilk girişinde karşı tarafın hoşuna gidebilecek bir övgüyle mesaja girilmesi daha sağlıklıdır. Örneğin potansiyel müşterim bir yazar ise “Yıllardan beri kitaplarınızı takip ettiğim bir yazar olduğunuz için bu mesajı size yazma ihtiyacı duydum.
Öncelikle bize kattığınız değer için teşekkür ederim. “Bir yazara atıyorsak bu mesajı bir övgü yaparak mesaja başlıyoruz.
Veya gayrimenkul sektöründen birine bir mesaj atıyorsam eğer o zaman da şöyle bir mesajla başlayabiliriz: “Merhabalar gayrimenkul sektörüne katkıda bulunmaya çalıştığınız için sizi tebrik ederim.” Veya “Merhabalar, Kaliteden ödün vermediğiniz için sizi tebrik ederim. Profilinizi inceledim çok hoşuma gitti vs..” giriş cümlelerinizde bu tarz övgüyle bir giriş mesajı yazabilirsiniz.
- Sektörü Doğru Analiz Yapın ve Bir Değer Sunun
Giriş mesajını yazdıktan sonra şöyle devam edelim: “Gördüğüm kadarıyla Ortadoğu coğrafyasında lüks emlak satışı yapıyorsunuz.” gibi ne yaptıklarını ANLADIĞIMI gösteren bir mesaj vermelisiniz. Bilinç altına “Kardeşim ben sizi inceledim, sizin ne yapmaya çalıştığınızı biliyorum” mesajı vermeniz gerekir.
Bu incelemeyi nereden yapacaksınız? Tabii ki profillerine bakacak, Facebook reklam kütüphanesine gidebilirsiniz. Bu sayfaya girip şirketin reklamlarının olup olmadığını, hangi reklamlara çıktıklarını kontrol edebilirsiniz.
Mesaja kaldığımız yerden devam ediyoruz. “Bu konuda birincisi, Herkes Türk pasaportunu öne çıkartıyor. Fakat emlak yatırımı yapan Arapların %82’si Türk pasaportundan ziyade Türkiye’yi Avrupa’ya geçiş kapısı olarak gördükleri için Türkiye’ye yatırım yapıyorlar. Reklamlarınızda ve paylaşımlarınızda bunu kullanabilirsiniz” şeklinde bir mesaj atabilirsiniz. Bakın bu yazımız gerçekten dersimizin çalıştığını yani analizini yaptığımız ve bunun sonucunda da karşı tarafa bir değer sunduk.
Tabii ki mevcut hangi sektördeyseniz bu problemleri, rakip firmaları, ürünleri, fiyatları vs. adınız soyadınız gibi iyi bilmeniz gerekiyor ki doğru tespit edip değer katabilesiniz.
Mesaja kaldığımız yerden devam ediyoruz: “İkinci olarak Türkiye’de yatırım yapan Arapların %54’ü 35-55 yaş arası erkekler.” Bu bilgilere Google da aratıp da bulabilirsiniz. Mümkünse bu konuları İngilizce dilinde arattırın ki kaynak daha fazla çıksın.
İllaki istatistik verileri olmayabilir, o sektörde kim söz sahibi ise, tanınıyorsa o kişinin “……..söylediğine göre” şeklinde de yazabilirsiniz. Önemli olan doğru bir istatistik sunmaktır. Bunu yapmamızın amacı bu söylediğimiz şeyi, bir yere bağlayarak boş konuşmadığımızı göstererek güven vermeye çalışıyoruz.
Mesaja kaldığımız yerden devam ediyoruz: “Oxford Üniversitesinde yapılan bir araştırmaya göre bu yaş aralığı daha çok “Mavi” ve “Yeşil” renklere ilgi duyuyor! Paylaşımlarınızda bu renkleri kullanırsanız eğer tıklamalarınızı ve dönüşüm oranlarınızı arttırabilirsiniz.”
Bakın analiz yapıp önlerine sunuyoruz ki çoğu firmanın zaten başı işinden aşkınken onların bu konulara kafa yoracağını hiç zannetmiyorum. Günde en az yarım saat bir konuda araştırma yapsanız sizi diğer rakip firmalardan mesajınız fark edilip profiliniz tıklanacaktır.
- Mantıklı Bir Sebep Söyleyin
Mesaja kaldığımız yerden devam ediyoruz: (az kaldı biraz sabır; anlıyorum sizi…) “Kaliteli iş yaptığınızı gördüğüm için yazmak istedim. Umarım faydalı olur.” Veya bir fenomene mesaj atıyorsak sebep bildirecek bir mesaj; o zaman şöyle diyebiliriz:
“Gönderileriniz çok otantik olduğunu gördüğüm için çok hoşuma gitti. Gençlere yol gösterici olduğunuzu fark ettim bu sebeple de size yardımcı olmak istedim.” Yani karşı taraf “Senin yardımına ihtiyacım mı var” demesin diye destek anlamında bir yaklaşımda bulunuyoruz.
İşte burada; neden siz o kişiye mesaj atıyorsunuz? Mesaj atmanızın bir sebebi olmalıdır. “Durup dururken ortaya sen nereden çıktın demesinler” diye onlara mantıklı sebepler vermelisiniz.
- Call to Action (Teklif-Yönlendirme)
Son Mesajımıza kaldığımız yerden devam ediyoruz: (Bitti! Rahatlayabiliriz artık). “Uluslararası bu konular üzerine çalışmalar yapıyorum. Sormak istediğiniz bir şey olursa lütfen çekinmeyin. Yardımcı olmaktan büyük keyif alırız.” İşte tüm vereceğimiz mesajlar bundan ibaret.
Dikkat ederseniz bu mesaj içerisinde Olta (Başlık) var, Hikayesi var ve Teklif var. Ama ürkütmeden yapıyoruz. Bu mesajları üretmek, emek ve zaman ister, yok eğer direk “Merhaba, size dijital danışmanlık yapabilirim” tarzı bir mesaj atıp 100 kişiden bir tanesi bile size yanıt vermiyorsa o zaman emek ve zamanınızı araştırmaya ve değer katmaya ayırmanızı önemle rica ediyorum.
“Aynı şeyler yaparak farklı sonuçlar almak deliliktir” demiş Einstein. Siz de farklı şeyler yapıp sürüden ayrılma zamanı gelmiş demektir.
Her zaman şöyle düşünün: Potansiyel Müşterinize On Verip Bir İsteyin. Sizin şu an potansiyel müşterilerden istediğin şey ne? Para mı? Yanılıyorsunuz. Daha anlaşma aşamasına gelinmedi ki…
Siz mesaj yazarak o kişini zamanını ve dikkatini istiyorsunuz; tek isteğimiz bu. Para değil bakın. Şu an dünyadaki en pahalı para birimi ne altın ne gümüş ne de başka bir şey; “DİKKAT” en değerli para birimidir. O yüzden önce İNSANLARIN DİKKATİNİ ÇEKMENİZ gerekir. Potansiyel müşterinden bir dikkat istiyorsan senin ona on değerli bir şey vermen gerekiyor.
O yüzden direk mesajlarınızda emek ve zamanınıza değecek mesajlar üretin ki potansiyel müşterileriniz size dikkat kesilsin.
Her zaman; Ne değer katabilirsiniz müşterilerinize onları iyi düşünün.
Mümkün olduğunca mesajlar atıp geri bildirimler alın ki en iyi mesajınıza yanıt verenleri bulun.
Eğer on tane bu şekilde bir mesaj atıyorsanız en az iki kişinin size yanıt veriyor olması gerekir. Eğer iki kişi bile size yanıt vermiyorsa mesajınızla ilgili bir sıkıntı var demektir.
Bol müşteriler dileğimle…
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban
