Potansiyel müşterilerimizi ayırt edebilmek için hedef kitle analizini bu yazımda ele alacağız.
Hedef kitle analizi derken, attığımız taşın ürküttüğümüz kurbağaya değmesi gerekir. Bundan dolayı da Uzun vadeli bir iş yapmak istiyorsanız eğer kendinize en uygun hedef kitleyle çalışmanız gerekecektir.
Şöyle bir söz vardır; “Ürününüze âşık olmayın ama hedef kitlenize âşık olun” derler. Eğer hedef kitleniz “Bu insanlar benim müşterim olsun, onlarla çalışayım” diyorsanız seçtiğiniz Hedef kitlenizin problemini çözecek ihtiyaç ve arzularını karşılayacak farklı ürünler geliştirmelisiniz.
Fakat sektör seçmekle, hedef kitle seçmek arasında bazı farklılıklar var. Bazen hedef kitleyi seçtiklerini söyleyenler aslında sektörü seçtiklerinin farkında olamıyorlar. Bazı girişimci adaylarına “Hangi hedef kitleye hizmet edeceksin?” sorulduğunda, cevap olarak “Medikal Turizm, e-ticaret” gibi sektörleri ifade etmektedirler; hedef kitlenin ne olduklarından haberleri yoktur.
Bir alanda ticaret yapılacaksa ilk bakılacak yerler;
- Girmeyi düşündüğüm sektör büyüyen bir sektör mü?
- Bu sektörle ilgili karşı Konulmaz bir teklifimiz var mı?
- Bu sektörle ilgili üst düzey bir satış stratejimiz (funnel stratejileri içerir; webinar funnel, case study funnel ya da lead magnet vs.) var mı?
Eğe bu üç seçeneği de “Evet” diyorsanız, bu sektöre gönül rahatlığıyla girebilirsiniz.
Eğer hizmet işi; dijital danışmanlık yapıyor ya da yapmayı düşünüyorsanız ilk etapta iş yapacağınız sektörün büyüyüp büyümeyeceğini analiz edin.
Ne demek istiyorum?
O sektörün içerisinde insanlarla konuşarak “Hallerinden Memnunlar mı, Değiller mi; Memnun Olanlar Ne Tür İnsanlar” gibi araştırma yapacaksınız. Google arama motoruna “Medikal Turizmin Türkiye’deki Geleceği,” bu sektörde iş yapmayı düşünüyorsanız aratabilir veya belli bir sektörde iş yapan başarılı insanların başarısız olanlardan neyi daha farklı yaptıklarını, bu insanların bulundukları LinkedIn, Facebook veya Instagram Grupları ya da Youtube kanallarına girip bu insanları iyi bir şekilde neleri daha iyi yaptıklarını analiz etmeniz gerekiyor.
“Eğer bir insan bilgiye ulaşmayı bilmiyor ya da beceremiyorsa o insanın başarılı olma ihtimali yok.”
Eğer siz bir insana yapacağı işi tek tek ayrıntısıyla anlatıp o kişiye iyilik yaptığınızı düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Onun başarısını elinden alıyorsunuz çünkü ona balık tutmayı değil balık vermeyi öğretiyorsunuz ve o kişi her zorlandığında bilgiye ulaşacağı yer, hep siz olacak ve siz onun emri altında işi göstermeye devam edeceksiniz.
Siz o işi yaparken size tek tek, ayrıntısıyla anlatan biri hiç oldu mu? Bence olmadı ve siz o bilgilere bir şekilde nasıl ulaşabileceğinizi öğrenip kendinizi geliştirmeyi ve özgür olmayı becerebilmişsiniz demektir.
O insanı sürekli kendinize bağımlı kılarsanız, zorlandığı bir durumda sizi de bulamadığı zaman bir bebek gibi yere düşecektir. Bundan dolayı bu tür insanlara ne yapacaklarını anlatabilir ama bu bilgiye nasıl ulaşacaklarını bırakın kendileri keşfetsin; bu yaklaşımınızla siz iyilik ediyorsunuz, kötülük değil.
Bu tür insanlara düşünce tarzını ve bilgiye ulaşabileceği yeri de verebilirsiniz tabii ki…
Büyüyen sektörlere birkaç örnek vermemiz gerekirse, Medikal turizm, e-ticaret, online eğitim ticareti, yazılım, oyun sektörü ve bunların haricinde gayrimenkul sektörü bazı dönemler büyüyor bazı dönemler duruyor. Fakat bu sektörlerde bu zaman sürecinde büyüyen sektörlerdir ileride ne olur bilemeyiz.
Burada siz bir sektör seçtikten sonra en önemli konuya geliyoruz; o da Hangi Hedef Kitleye Hitap edeceksiniz? Yine söylemem gerekirse, sektörü seçmek ayrı şey, ama hedef kitleyi seçmek apayrı bir şey.
Siz bir sektör seçtiniz diyelim ve şimdi hedef kitleyi neye göre seçeceğiz aşağıdaki durumlara göre analiz yapacağız:
- Mükemmel Hedef Kitle: Bizi hiç yormayan çok fazla kazandıran hedef kitlelerdir.
- Mecburi Hedef Kitle: Çok yoran ama çok kazandıran hedef kitlelerdir.
- Gereksiz Hedef Kitle: Çok yoran ama çok az kazandıran hedef kitlelerdir.
Bu üç hedef kitleyi de birbirlerinden ayırt ederken aşağıdaki gibi kategorileştirmemiz de gerekecektir;
- Demografik yapıları
- İlgi alanları
- Yaş-cinsiyet
- Lokasyon
- Ortak noktalar
Hedef kitlelerinizi birbirlerinden ayırt etmemiz gerekir. Parite kuralını duymuşsunuzdur; %80’e %20 kuralı var. Ne demek bu? Gelirlerinizin %80’i, %20 olan mükemmel müşterilerinizden gelir.
Veya ekibinizdeki çalışanların %20’si işin %80’ni yapıyorlar. Bundan dolayı da sizin kazancınızın %80’i hangi %20’i müşteriden geliyor onu ayırt etmeniz gerekiyor.
Mükemmel, Mecburi ve Gereksiz hedef kitleyi birbirlerinden ayırt ederken en fazla dikkat etmeniz gereken yer “OPERASYON YÜKÜDÜR-MÜŞTERİ HİZMETLERİ.”
Çünkü siz bir hizmet işi yaptığınız için operasyon yükünüz ne kadar fazla artarsa o kadar fazla ekip çalışanlarına ve enerjiye ihtiyacınız olacaktır. Ve müşteri sayınız arttığı zaman bu müşteri odağınız dağılmaya başlıyor ve konsantre olamıyorsunuz. O noktadan sonra da sağlıksız ilişkilerden dolayı da müşterileri kaybetmeye başlıyorsunuz.
Bundan dolayı da küçük dokunuşlarla harika sonuçlar alabileceğiniz müşterilere bakmanız gerekir. Ne demek istiyorum?
Mesela bir meyve ağacı düşünün. Ağaçtan yere düşe bir sürü meyveler var ama daha bozulmamış meyveler bunlar. Bir de ağacın alt dallarında güzel meyveler var. Bir de üst dallarında güzel meyveler var. Meyveleri toplamaya siz nereden başlarsınız? Tabii ki de aşağıdan başlarsınız. Önce kolaylıkla bu meyveleri toplayıp ayak altında ezilmeden bir kenara koyarsınız.
Aynısı bu hizmet sektöründe de bu metafor geçerlidir.
Mesela biz gıda sektörünün hiç bitmeyeceğini ve sürekli büyüyecek bir sektör olduğunu ve ileriki zamanlarda da gıda ve su sektöründe kriz yaşanacağını bildiğimizi varsayıp bu sektörü seçtik diyelim.
Sıra bu sektördeki, mükemmel, mecburi ve gereksiz hedef kitleyi ayırt etmeye geldi. Burada bu gıda sektöründe faaliyet gösteren bazı firmalarda akıllık edip kendi sosyal medyalarını açmış, birkaç tane de gönderi paylaşımında bulunmuşlar ve kendi ürünleriyle ilgili paylaşımlarda bulunmuşlar ve 20.000-30.000 arası da kendilerine takipçi edinmişler; böyle kaliteli sosyal medyada hesapları olan bazı firmalar var diyelim.
Burada amacımız dijital danışmanlar olarak bir firmayla anlaşmadan önce firmanın hedef kitlesinin sosyal medyada olup olmayacağını; yani firmanın sosyal medya üzerinden etkileşimde bulundukları tüm müşteriler, bizim Mükemmel hedef kitlemizi oluşturur diyebiliriz. Müşterinin yaptığımız işe olan vizyonu, bakış açısı önemlidir. Neden?
Bu sosyal medyada bulunan firmanın hedef kitleleri ve kendileriyle birlikte,
- Sosyal Medyanın Gücüne İnanmış olmaları
- Sosyal medya reklamlarını daha önce bir şekilde denemişlerse müşteri gelebileceğini sezmiş olmaları
- En önemlisi ise bu firmaların mevcut hesaplarında hedef kitle verilerin olması. Bu “Business Manager” hesabın içinde bulunan “Hedef Kitleler” sayfasına girip reklamlarınızı işletmenizle önceden iletişim kurmuş olabilecek kişilere göstermenize olanak tanır. Yani bu firmanın müşterileri, uzun süredir sosyal medyadan takip ettiklerini düşünebiliriz.
- Firmanın dijital danışmanlığa para verecek vizyonda olması gerekir.
- Cimri, para vermek istemeyen, her şeyi kendi başımıza halleden firmalar olmaması gerekir.
- Belli bir yaş aralığında olması
- Belli bir teknoloji bilgisinin olması; eğer dijital reklamcılıkla ya da teknolojiye bakışı darsa bu firmayla çalışması pek sağlıklı olmayabilir.
İşte siz mükemmel hedef kitlenizi bu çalışacağınız firmanın sosyal medya hesaplarında-rakamı sallıyorum- 25.000 olan hedef kitlesi olan doğal ürün satan firma bizim ideal sektör ve hedef kitlemiz diyebiliriz.
Bizim için mükemmel müşteri az yoran çok kazandıran demiştik ya; işte mevcut hesaplarda bulunan etkileşimde olan müşterilere firma adına reklama çıkılıp hızlı dönüş yapacak mükemmel müşterilerimiz bunlar olacaktır her zaman.
Özetle, siz piyasada potansiyel büyüyen sektörleri, sizin ilgi alanınız olan sektörleri, aynı dili konuşabileceğiniz sektörleri analiz edip seçmeniz gerekiyor.
Bu sektörleri seçtikten sonra; maksimum beş tane sektör seçin başta, çok fazla sektör seçmenize gerek yok. Zaten bu sektörlerin içine girdiğiniz zaman bu sektörleri azaltmaya başlayacaksınız. Ve bir bakacaksınız üç sektöre indirmişsiniz. Bu üç sektörle birlikte araştırmalarınız yaptınız. Ve bu her bir sektörde yere düşen meyveler dediğimiz mükemmel müşterileriniz kimler bunlara bakın.
Çünkü sizin potansiyel müşteri kültürü, sizin de onlara benzeyen vizyonunuz varsa daha rahat çalışılan, anlaşılan müşteri kitleleri oluyor; bu müşteri kitlesi sizin anlaşacağınız müşterinin hedef kitlesi değil, bizzat firma sahibidir.
Bu yazımız da buraya kadar dostlar. İleriki yazılarımda bu konuları daha da açmaya çalışacağım. Takipte kalın.
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban.
