Bu yazımızda fiyatlandırma ve teklifte en çok yapılan hatalardan bahsedeceğiz. Yapılan bu hataları hayatımızdan çıkardığımız zaman stres ve iş yükünü de oldukça azaltmış olacağız.
Eğer müşteri bulmakta zorluk yaşıyor, para almakta zorlanıyorsanız muhtemelen burada yazacağım hatalardan birkaç tanesini yapıyor olmalısınız.
Fiyatlandırmada Yapılan Hatalar
- Kendi Yapacağın Servisin Fiyatına Kendiniz İnanmıyorsunuz: Dijital danışmanlıkla uğraşanlar genelde kendi yaptıkları hizmete kendileri inanmıyorlar. Genelde şöyle diyorlar: “Müşteriye bu fiyatı söylersek acaba kabul ederler mi, nasıl bu fiyatı isteyebiliriz çok değil mi?” gibi serzenişte bulunuyorlar.
Her zaman sizin fiyatınızı, sizin harcadığınız zaman ve efor belirlemez. Sizin Müşteriye Katacağınız Değer-Sonuç Belirler. Zaten müşteriye vereceğiniz “DEĞER” den eminseniz ki bu zaten kendinize güveniyorsunuzdur ve müşteriye de fiyat verirken rahat bir şekilde verebiliyorsunuzdur. Çünkü sonucu vereceğiniz konusunda zaten kendinizden eminsinizdir ve fiyat konusunda şüpheniz olmaz
Eğer müşteriniz verdiğiniz fiyat teklifinize ya uygun değildir ya da sizin ona vereceği değeri iyi anlamamışsınız demektir. Eğer vizyonu geniş ve sizin vereceğiniz değerin farkında olsaydı müşteriniz emin olun o fiyata pahalı demeyecekti.
Şunu sadece bilin yeter; Bir Müşteriye Fiyat Teklif Veriyorsanız ve müşteri de “AAA O kadar olur mu Pahalıymış” diyorsa, sizin verdiğiniz hizmetin “DEĞERİNİ” DOĞRU ANLATAMAMIŞSINIZ demektir.
Siz, FİYATI AŞAĞIYA İNDİRMEKTEN ZİYADE, HİZMETİN DEĞERİNİ ARTTIRMANIZ gerekecektir. Bence böyle bir durumla karşılaşırsanız eğer, “Muhtemelen ben tam anlatamadım” deyip tekrar hizmetinizin değerini müşterinize anlatmanız gerekecektir.
Herhangi Bir Gerizakalı da Herhangi Bir Ürünü Satabilir. Mesele Bir Ürünü Premium Olarak Satabilmektir. – Pazarlama Yöneticisi- Rory Sutherland
O yüzden kendi hizmet ve ürününüze kendiniz inanmanız gerekir. Çünkü “İNANÇ” duyguları belirler. Duygular, “HAREKET ENERJİSİNİ” belirler. Hareket enerjisi “AKSİYONLARI” belirler. Aksiyonlar “SONUÇLARI” getirir. Bu döngü hiç değişmez.
Eğer siz kendi hizmet ya da ürününüzün fiyatına güvenmiyor, inanmıyorsanız duygusal olarak da siz kendi hizmet ve ürününüze sahip çıkamıyorsunuz demektir. Sizler firmaların doktoru olmalısınız. Siz inanmazsanız, ekibiniz de size inanmaz, müşterinizde…
Sonuç almak için girdilerinizi düzenlemeniz ya da değiştirmeniz gerekecek.
- “Sonra Hallederiz” Mantığı: Dijital danışmanlar sözleşme aşamalarına geldikleri zaman bazen konuşmaları gereken şeyleri önceden dile getirmiyorlar. Müşterinin kabul ettiği parayı, kendi maliyetlerini bile karşılamamasına rağmen kabul edebiliyorlar. Zararına iş alıp “Sonra Hallederiz” diyorlar. Müşteriyle genelde “Bu kuralları sonra yaparız, web sayfasına başlayalım ondan sonra konuşuruz” gibi iletişimle kendi ayaklarına sıkmaktan başka bir işe yaramıyor…
Eğer siz başta sözleşmenizde işe başlarken belli bir fiyattan anlaşıp daha sonra iş yükünüzün ağır olduğunu fark edince, önceki müşteriye verdiğiniz fiyatın düşük olduğunu anlayıp bunu 
düzenlemeye gittiğiniz zaman müşteri bu teklifiniz reddedecektir.
Bu yorucudur, tekrar müşteriye satış moduna sokmanız ve tekrar kendinizi bu iş yükünün nasıl olduğunu anlatmanız inanın insanı tüketen bir şeydir.
Bu her şeyin fiyatını baştan söylemek anlamına da gelmez. Eğer ilk anlaştığınız fiyat içinize sinmiyorsa ve anlaşılan fiyat sizin içinize sinmiyorsa veya müşterini tavırları, yaklaşımı sizi rahatsız ediyorsa o müşteriyle çalışmak ne kadar sağlıklı olur ki! Sonra çözeriz dediğiniz şeyler sonunda inanın çözülmüyor. Vizyonu geniş ve sizin çalışmanıza güvenen müşterilerle çalışmanızı öneririm.
Eğer başta müşteriyle belli bir fiyatta anlaştınız ama işin yoğunluğu ileride anlaştığınız fiyattan daha yukarıda olacağını öngörüyorsanız o zaman sözleşmeye şöyle bir madde ekleyebilirsiniz. “Mesela 6 ay sonra müşterilerin takipçileri ve şu kadar belli bir satış hacmine ulaşırsa bir anahtar parametre belirleyip yapılan işten şu kadar komisyon alınacaktır” şeklinde bir madde eklenebilir.
Müşteriyle bu madde de konuşulması gerekir, eğer bu 6 ay sürecinde bu belirlediğimiz KPI’ları yani anahtar parametreleri sağlarsanız otomatik olarak sözleşme de uzayacağı için sözleşme bedelimiz de şu kadar olacak şeklinde belirtilmesi gerekecektir. Zaten müşteri bu sözleşmeyi imzalarsa en baştan kabul etmiş, onaylamış demektir. Siz de müşteri de artık neyi bildiğini bildiği için ileride bir anlaşmazlığın önüne geçmiş olursunuz. Eğer bunu yapmaz ileride bunu hallederiz derseniz çok başınız ağrıyacaktır bilginiz olsun.
- Yetkinlik-Kültür-Netlik: Yapılan hataların birçoğunda bu 3 şeyin eksikliğinden kaynaklanmaktadır. Eğer müşteriyle doğru bir şekilde iletişim kuramıyorsanız, karşılıklı bir mutabakat sağlayamıyorsanız; empati, iletişim eksikliği olabilir ve bunlar birer yetkinliktir.
Yetkinlik: Bir girişimcinin ya da dijital çalışanlarının kaliteli bir empati anlayışı ve iletişim kabiliyetlerinin olması gerekir. Bu konular üzerine kendilerini yetiştirmeleri gerekir. Ya da firma sahibiyseniz ekip çalışanlarınızın yetkinlikleri yeterli olmayabilir. Problemlerin kaynağında bu yetkinlik sorunları vardır.
Hem sizin hem de ekip çalışanlarınızın bu konularda yetkinliğinizi gözden geçirmeniz sağlıklı olacaktır.
Kültür: Kültür dediğimiz şey ise siz şirket kültürünüzü kendiniz müşteriye net bir şekilde ifade etmediğiniz zaman sorunlar yaşayacaksınız.
Kültür demek; “ŞİRKETİN ANAYASASI-PRENSİPLERİ” demektir. Mesela ne olabilir bu kültürler?
- Müşteri Merkezli Strateji Geliştirme
- Yapılacak Bütün Eğitim ve Geliştirmeler Çalışanlarını Geliştiriyorsa Devam Edilecek, Onların Başarısına Katkı Sağlamıyorsa Bu Gelişmeler Devam Edilmeyecek
- Şirket Sahibi ya da Patronları Eleştirmekten Çekinilmeyecek; Hep Daha Fazlasını Daha İyi Hale Gelene Kadar Kendimizi Zorlayacağız, İyi Hiçbir Zaman Bizim İçin Yeterli Değildir, Mükemmeli Arzulayacağız
- Her Pazartesi Sabahı saat 9:00 da herkes (çok ekstrem bir şey olmadığında) toplantı yapılacak ve acil işleri varsa ilgili kişiye bilgi verilecek.
- Haftanın sonunda raporlar her cuma akşamı saat 5:00 e kadar yöneticilerle paylaşılacak
- vs.
şeyler bizim kültürümüzü, anayasamızı oluşturacak şeylerden olmalıdır.
Bu kültürü, karşınızdaki müşteriye de hissettirmeniz gerekir. Müşteriye, “Önceliğiniz sizin para kazanmanız, bizim değil. Çünkü siz para kazandığınız sürece bu anlaşmamız devam edecek, bunun bilincindeyiz.” demelisiniz.
Zaten siz müşterinize 1-2 ay içerisinde bir şey kazandıramazsanız ne kadar süre bu işi sürdürebilir ki? Önceliğiniz yaptığınız işi sosyal kanıtlarınızla, ispatlanmış iş modelinizi karşı tarafa aksettirmeniz de yatar
Sonuçta girişimcilerin muhtaç olduğu müşteri değildir; müşteriden bol ne var ki zaten. Asıl muhtaçlık “BAŞARIDIR; MÜŞTERİYE KATACAĞIN KAZANÇ-DEĞERDİR.” Eğer sen başarılı olursan, müşterin de başarılı olacaktır.
Siz müşterinize önceden yapması gerekenleri söylerseniz ve bunları yapmaz ise bizim başarımızı da bu tip müşteriler sekteye uğratacaklardır ve bunu kimse istemez.
Müşteriler de kendi üzerine düşen vazifeleri sizlerin yönlendirmesiyle doğru bir şekilde yerine getirecek ki siz de doğru işleri yerine getirip her iki taraf da kazanmayı bilecektir. Bunları kültür olarak müşterinize “NET” bir şekilde sunmanız, hissettirmeniz gerekir.
Eğer, yetkinlikte, kültürde ve netlikte bir sorun varsa muhtemelen müşterilerle teklifleriniz de, fiyatlarınızda ve anlaşmalarınızda sıkıntı yaşayacaksınızdır. O yüzden bu hataları yapmaktan bir an önce vaz geçmeniz en sağlıklısı olacaktır.
Netlik: Müşteri sizin ne sağlayacağı konusunda anlamamış olabilir, ekibinizin ne yapacağı konusunda net görev bilinci olmayabilir. Müşteri sizden sürekli bir satış beklerken siz onların sosyal medyasında sürekli postlar paylaşıp, beğenilere, paylaşımlara, sosyal medya takipçilerine odaklanmış olabilirsiniz. Veya müşterinin mevcuttaki sosyal medya datalarını kullanmıyor olabilirsiniz. Nedir bu veriyi doğru kullanmamak?
Mevcutta müşterinin sosyal media hesabı varsa ve binlerce daha öncesinde takipçileri varsa; gönderilerde bulunulmuş, etkileşim sağlanılmış ve paylaşımlarda bulunulmuşsa doğrudan müşterinin Facebook hesabında bulunan mevcut hedef Kitlelerine reklam çıkıp kazanç sağlamalarına katkıda hemen bulunabilirsiniz. Bu strateji netliğinin eksikliği yaşanmış olabilir. Veya müşterinin yapması gereken netlikler tam olmayabilir.
Mesela müşteriden, ürün ve hizmetine dair tasarım, fotoğraf vermesi gerekir ama müşteri sonradan da size neyin fotoğrafını istediğinizi ve sizden fotoğraf çekmenizi isteyebilir. Bunlar her iki tarafından netleşmesi gereken konulardır.
Veya müşteriden vermiş olduğunuz hedef kitle raporunu 1 hafta içerisinde doldurup kendinize gönderilmesini isteyebilirsiniz. Fakat müşteri buna itiraz edebilir; bu kadar soruyu yanıtlaması konusunda işgüzar davranabilir. Bundan dolayı her şeyi baştan net bir şekilde müşterinizle teyit etmeniz gerekecektir.
Her müsabaka kavgadan önce kazanılır ya da kaybedilir – Savaş Sanatları Kitabı -Sun Tzu
Teklif Üzerinde Yeterince Düşünmemek: Girişimciler ve girişimci adayları problem çözmeye ve para kazanmaya konsantre olduklarında özellikle geçimlerini bir an önce sağlamaya çalıştıkları zaman ve sürekli her yere para yetiştirmeyi düşünmelerinden dolayı yani hayatta kalmaya odaklanıldığından büyük resmi kaçırabiliyorlar. Bundan dolayı müşteriyle hızlı bir anlaşamaya varma ihtiyacından dolayı istenmeyen teklifler verebiliyorlar. Daha çok teklif üzerinde fazla çalışılmadan başakların yaptığı teklifleri kopyalayarak hemen iş alma düşüncesine girebiliyorlar.
Müşterinin sizden istediği ama sizin o konuda pek de bilginiz olmadığı şekerleri kabul ettiğinizde hem iş yükünüz artıyor hem de elinize yüzünüze bulaştırıp o müşteriniz kısa süre içeresinde bağları koparabiliyor.
Sizin sektörünüze yani piyasaya-müsabakaya çıkma konusunda teklif kısmı iyi hazırlanılırsa kazanmanız nettir ama müşterinin karşısına doğaçlama çıkarsanız müsabakayı daha başlamadan kaybetmiş olursunuz.
Teklif verme konusunda yeteri kadar zaman ve emek harcamanızı tavsiye ederim. Çünkü sizi piyasada farklı yapacak şey; TEKLİFİNİZ olacaktır.
Öyle bir teklif vereceksiniz ki; “Bu Teklife Kim Hayır Der!” demeye getirmelisiniz müşterilerinizi. Size göre harika teklif değil, müşteri gözünde harika teklif oluşturulmalıdır.
- Müşteriyle İletişim Problemleri Yaşayarak Sürekli Müşterileri Eleştirmek: Sürekli müşterileri suçlamak bir çözüm değil. İğneyi başkasına batıracaksanız çuvaldızı kendinize batırmalısınız.
Müşterilerle iletişim sorunu yaşıyorsanız “Hep de kötü müşteri beni mi bulur?” gibi sözlerinize dikkat ederek “Acaba hepsi mi böyle, hiç mi iyi müşteri olmaz” deyip kendinizi sorgulamalısınız.
Doğru iletişim kurmanız ve empati kurmanız gerekiyor. Sürekli başkalarını suçlayarak sizlere bir kazanç sağlamayacaktır.
“Sorumluluk Bende” mentalitesini geliştirerek aşağıdaki soruları kendinize sorabilirsiniz:
- Bu müşterilerle ben niye hep problem yaşıyorum?
- Ben niye sürekli parası olmayan müşterilerle çalışıyorum?
- Niye müşterilerim ödemeyi sürekli geciktiriyorlar?
- Niye fotoğrafları ve tasarımları hiç ücret almadan benim yapmam gerekiyor?
- Sadece Facebook reklamlarını yönetecekken niye Google reklamların yönetimini de aldım?
gibi en baştan müşterilerinizle “PRENSİPLERİ-KURALLARI” doğru belirleyerek iletişiminizi doğru kurmalısınız.
- Müşterilerden Aylık Ödeme İstemek: Müşteriye fatura keserek “Bu ay şu günde ödemeyi yapacaksın” deyip para beklemek büyük hatalardan bir tanesidir. Müşteri kesinlikle otomatik ödeme talimatı vermesi gerekiyor. Bu kesinlikle birinci madde olmalıdır. Otomatik ödeme talimatı olmazsa her ay baştan satmanız gerekecek yaptığınız işi. Çünkü müşteri size her ay belli zamanı olmayan bir günde ödeme yapmaya başladığı zaman aklına “Acaba verdiğim para değiyor mu?” diye düşünmeye başlayacaktır.
Geçen ay başardığınız şey, bu ay işe yaramaz. Müşteri bir önceki ayla mevcut ayı karşılaştırıyor ve diyor ki “Bu kişiyle ben işi yürütmesem acaba başka birisiyle daha ucuz çalışabilir miyim?” gibi şeyler düşünebiliyorlar. O yüzden ödemeler kesinlikle ve kesinlikle “ABONELİK” üzerine anlaşılmalı. Bu da otomatik ödeme talimatıyla ilgilidir.
Mesela eğer şirketiniz varsa, ödeme altyapıları sağlayan bazı Stripe, Paypal, Transferwise veya Payoner gibi firmaların ödeme altyapı hesabı açıp müşterinin kartını tanımlayıp bu ödeme altyapıları aracılığıyla para çekimi otomatik yapılabilmekte. Veya İyzico, Shopier, Paytr ödeme altyapı firmalarıyla anlaşıp orada otomatik ödeme talimatı verdirebilirsiniz.
Bu firmalar Türkiye’de geçerli ödeme altyapı hesabı açabiliyorsunuz ama, Stripe, Paypall, Transferwise veya Payoner gini firmalarda hesap açabilmeniz için yurtdışında bir firmanız olması gerekiyor. O yüzden funnel sayfası kurarken buna dikkat edin.
Türkiye’de artık o kadar çok bilgiler değişiyor ki, otomatik abonelik ödeme sistemini nasıl kuracağınızı bilmiyorsanız Google amcaya “Türkiye’de abonelik usulü ödeme alma platformu” gibi şeyler yazıp aratabilirsiniz.
İyzico, Shopier, Paytr gibi firmalarla iletişim kurup derdinizi bu firmalara anlatıp çözüm bulabilirsiniz. Mesela bu firmalara, “Benim bir şahıs firmam var ve ben müşterilerimden otomatik aylık abonelik usulü ödeme almak istiyorum, aydan aya ödeme olmasını yıllık bir seferde ödeme alınmamasını istiyorum, bunu sizinle sağlayabilir miyiz?” dediğiniz zaman size illaki bir çözüm sunacaklardır.
Bu hataları yok edip en azından stres yükünüzü azaltarak kendinize bir iyilik yapmış olursunuz. Stres yükü nasıl artıyor? Eğer ucuza hizmet veriyorsanız 40 tane müşteriyle uğraşmak zorunda kalıyor ve bundan dolayı da fiyat yükseltmeniz gerekiyor ise stres oluyorsunuz.
Kendi hizmetinizi küçük gördüğünüz için müşteriye değer bilincini veremiyor ve müşteri de sizi kabul etmediği için de stres oluyorsunuz.
Net olmadığınız için otomatik talimat sistemini ya kuramadınız ya da müşteriye net bilgi verilmediği için de stres oluyorsunuz. Bu hataları şimdi öngörerek planlamanızı doğru yaptığınızda artık stresiniz o kadar fazla olmayacağına eminim. Tekrar görüşmek umuduyla, odağınız ben de olsun…
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban
