Müşteri Karşında marka konumlandırmanız doğruysa satış stratejileriniz yanlış olsa bile büyük ihtimalle satışınız olacaktır.
Konumlandırma en önemli konulardan bir tanesidir. Beni dikkatle dinlemenizi istiyorum.
Savaş sanatlarındaki kitapta söylendiği gibi
“Her Müsabaka Kavgadan Önce Kazanılır.” – Sun Tzu
Bundan dolayı satışa bir müsabaka gözüyle bakarsak; çünkü satış alanına girmek bir er meydanına girmeye benzer; karşılıklı olarak potansiyel müşterimizle yüz yüze iletişim halindeyiz; yumruk yumruğa değil. )
Daha biz müşteriyle yüz yüze görüşmeden tüm hazırlığımızı yapmamız gerekecektir. Müşterimizin yanında gelişi güzel o an aklımıza ne gelirse konuşuruz yaklaşımı sizin profesyonel gözükmenizden çok sizinle müşteriniz arasındaki mesafeyi arttıracaktır
Müşterinizle iletişim kurmadan önce
- Potansiyel müşterileri analiz etmemiz
- Sektörü iyi analiz etmemiz
- Kendimizi doğru konumlandırmamız
gerekir. Bunu yaparsanız doğru satış stratejilerini uygular ve tabii ki müşteriye sonuç aldırabilirsek, satış yapabilir hem de müşterinizle uzun vadeli çalışabilirsiniz.
Konumlandırma bir markadır. Siz hiç Apple mağazasına girip “Bu telefonun Samsung’dan farkı nedir?” diye hiç sordunuz mu? Tabii ki hayır. Apple markasını iyi bir şekilde konumlandırmıştır; müşteri algısında artık “Çok Kaliteli, Güvenilir” bir algı, marka yaratılmıştır.
Peki biz sizi nasıl tanıyalım, sizin markanızı gördüğümüzde bizim aklımıza ne gelmesini isterdiniz? İşte bunu kemdi markamızı konumlandırma ile yapacağız.
Fakat ürün belki kendini marka olma konusunda kolaylaştırırken hizmet sektöründe bu biraz daha farklı olabiliyor. Sonuçta soyut bir şey söz konusudur.
Hizmet sektöründe mesela yazılım sektörü gibi sektörlerde olsun insan faktörü daha ön plana çıkıyor. Yani kişisel marka çok daha ön plandadır.
Mesela dijital danışmanlar veya network marketing işiyle uğraşanlar bir hizmet işi sattıkları için bu yazımızı daha dikkatli okumalarını öneririm.
Satışla ilgili üç önemli parametre var:
- Konumlandırma
- Satış Teknikleri
- Oryantasyon
Doğru bir konumlandırmanızla müşterinize denk ya da üzerindeki bir konumla konuşmazsanız eğer, satış yapma ihtimalîniz çok daha düşüktür.
Mesela aşağıdaki bir danışman doğru konumlandırmayı yaptığında müşteriden hızlı bir sonuç aldığını kendi eliyle yazılmış gönderisini görebilirsiniz.
Burada her zaman müşteri haklıdır bakışıyla değil de sizin o müşteri karşınızdaki profesyonel yaklaşımınız, yani bir doktorun hastaya “sizin hayatınızı kurtaracağız” yaklaşımıyla girerseniz işte o zaman müşteri size daha ılımlı ve anlaşmaya daha meyilli olacaktır.
Sizin piyasadaki konumunuz ürün ya da hizmetiniz için çok önem teşkil ediyor.
Spesifik konuda çok iyiyseniz ve bu konuda otoritenizi piyasaya kanıtlamışsanız, sattığınız her ürün ya da hizmetinizi çoğu potansiyel müşteriniz gözü kapalı satın alacaklardır. Ama genel bir tanımınız varsa, konumlanmanız iyi değilse o zaman müşteriler size şüpheyle bakabilir ve sizden bir şey satın almayacaklardır.
Konumlandırmayı şu açıdan da düşünebilirsiniz. Eğer siz bir satıcıysanız ve bir potansiyel müşteriye yaklaştığınızda potansiyel müşteriniz size tepeden bir bakışla bakıyorsa sizin satış yapma ihtimaliniz çok düşüktür. Çünkü o konuda uzmanlığınız, kendinize olan ÖZGÜVENİNİZ eksiktir.
Ama siz ve karşınızdaki potansiyel müşteriniz de karşılıklı girişimci bakışıyla konuşursanız yani her iki tarafta kendilerini kendileriyle eşit tarzında (denk) görürse satış yapma ihtimaliniz daha yüksektir.
Sizin müşterinizden daha fazla bir tecrübeniz varsa ve kendinize güveniyorsanız müşterinizin eksik olduğu yerleri gösterip ona kendinizi daha üst bir konumda gösterebilirsiniz,
Ama karşınızdakinin konum ve markası sizden daha fazla tanınıyorsa o zaman o potansiyel müşterinizle denk bir şekilde konuşmalarınızı seçebilirsiniz. Yani aşağıda bir konumda değil onunla aynı statüdeymiş gibi denk konuşmanız gerekir. Yani hem biz hem de karşı tarafı bir girişimciymiş gibi onun yanındayız şeklinde bir yaklaşımdır. Bir sohbet havasında konuşma, samimi bir konuşma bu işi bağlayacaktır.
Eğer siz gerçekten bir mentor ya da danışman olarak karşı tarafa sizin potansiyel müşterinize ihtiyacı olduğunu hissettirirseniz yani siz daha ön plandaysanız, gerçekten ona yardım edebileceğine müşteriniz gerçekten inanırsa, o zaman satış yapma ihtimaliniz çok yüksektir.
Kısacası ya iki girişimci tarzında denk bir şekilde sohbet edin, yani kafa kafaya bir sohbet olarak yaklaşabilirsiniz; bir doktor olarak karşınızdakiyle sohbet dermiş gibi. Potansiyel müşterinize yardım edecek bir yaklaşım sergileyin.
Mesela şöyle olabilir: “Hedef kitleniz kim? Şu ana kadar neler denediniz? Hangi sektörlerde iş yapmaya çalışıyorsunuz? İş modeliniz nedir?” tarzında soru sorarken ezilerek soru sormak yerine, bir doktor gibi muayene ediyorsunuz.
Düşünün Bill Gates bir doktorun karşına geçip doktor onun karşısında ezik-büzük konuşur mu? Tabii ki de hayır. Doktor hastalığı anlamak için hastasından kan tahlili ve gerekli yapılacak şeyler ister önce bir teşhis koyması için belli sorular sorar hastasına.
Biz de aynı mantıkla dijital danışmanlar olarak potansiyel müşterinizi doğru anlamak için sorular sormamız gerekir.
Girişimciysen karşı tarafla girişimci tarzında konuşuyorsun.
İşinde iyiysen potansiyel müşterine sorular soruyorsun.
Eğer markanı doğru konumlandırmışsan ve iyi tanınıyorsan, yani piyasada bir isim yapmışsan o zaman müşterini karşısında da bir mentor olarak statüsünde konuşursun. O zaman sen doktorun da üzerindesindir. Mentor konumuna ulaşabilmeniz için bayağı bir içerik pazarlama yapmamız gerekir.
Burada belki de sizin takipçi sayınız yeterli değil, markanız daha oluşmamış ve sizi tanımıyorlarsa ne yapabiliriz?
Eğer yurt dışında birisiyle anlaşamaya karar verdiyseniz onların diliyle birkaç kelime söyleyebilirsiniz. Azerbaycan’da bir müşteriyle şöyle konuşursanız: “Şad Oldum” yani “Mutlu oldum” dediğinizde onunla bir bağ kurmaya çalışırsınız. “Ben de sizin dilinizi az da olsa biliyorum ve senin yanındayım” mesajı vermek içindir bu yaklaşımlar.
Eğer orada sizin çalıştığınız başka müşteriler varsa onlara bunu açıklayıp otoritenizi göstermeniz önemlidir.
Müşteri karşısında kendinizi konumlandırmayla ilgili Fatih Çoban’ın bir müşteriyle olan gerçek görüşmesini aşağıda sunuyorum:
Müşteri: Merhabalar nasılsınız?
Fatih Çoban: İyiyim siz nasılsınız? İsminiz neydi bu ara?
Müşteri: Aydın.
Fatih Çoban: Tekrar memnun oldum. Amerika’nın neresindesiniz?
Müşteri: Ben abi Washington DC’de
Fatih Çoban: Virginia’da 10-15 gün kaldım neredeyse. Amerika’da yaşasam herhalde New York ya da New Jersey yerine Virjinya’da yaşamayı tercih edebilirim.
Müşteri: Kesinlikle abi. Ben mesela 2012 de geldim buraya daha önce yurt dışı bir tecrübem olmamıştı. Uçaktan aşağıya baktığımda her yer bina olarak gördüğümde çok şaşırmıştım.
Fatih Çoban: Amerika’da sürekli bir koşuşturmaca, sürekli bir aksiyon ama Virjinya’da sakin bir atmosfer var, yollar geniş; elektrikli scooterler her yerde böyle bir rahat yani. Tam da ben Amerika’nın bağımsızlığı olduğunda oradaydım.
Müşteri: Diğer eyaletlere göre Virjinya’da daha sakin ve insanların gelir seviyesi de diğer yerlerden daha iyi. 2008 krizinde etkilenmeyen yerlerden birisi de Virjinya’dır. Güvenlik seviyesi durumu da diğer eyaletlere göre daha iyi.
Fatih Çoban: Oraya ben iş için gelmiştim orada Türkler vardı. Onlar davet etmişti beni. Görüşmelerimiz olmuştu. Washington DC dekiler hep “Buraya yerleş abi” diyorlardı bana. New York’da oturanlar da buradan kaçıp Washington DC ye taşınacaklarını da söylüyorlar. Yakında ben tekrar geleceğim, tekrar görüşürüz inşallah.
Müşteri: Görüşürüz abi her zaman.
Fatih Çoban: IT ile ilgili ne yapıyorsunuz zannedersem farklı bir konsept oluşturuyorsunuz (ne iş yaptığı kesiti kesmişler))
Örnek konuşmada da gördüğünüz gibi Amerika’dan bir şirket sahibiyle yaptığımız görüşmenin içerisinde konumlandırma olarak kesinlikle hiç aşağıda bir görüşmeye giriş yapmıyorum.
Görüşmelerde ORTAK NOKTALAR BULMAK çok önemli. Amerika’yla ilgili bilgi sahibi olduğumu, çoğu yeri gezdiğimi, Washington DC de ve Silikon Vadisi’nde görüştüğüm firmanın durumundan daha üst firmalarla görüştüğümü söyledim. Bu şirketin de sahibini tanıdığımı ve on beş yirmi kat büyük bir firmanın özel davetlisi olarak gittiğimi söylüyorum. İlerdeki diyaloglarda müşteri “Siz böyle şirketlerle iş yapıyorsanız biz onların yanında çok küçük kalırız” diye konuşmalarda geçiyor.
Müşterinin karşısında kendimizi konumlandırmayı yukarıda tutmaya çalışıyoruz. Biz kesinlikle aşağıda bir yerde değiliz. Daha üst düzeydeyiz gerekirse belki eşit seviyede olabiliriz. Ama genellikle müşteriye daha büyük bir girişimci olduğumuzu, onlardan çok daha tecrübeli olduğumuzu hedeflerine ulaşmaları konusunda gerçekten bize ihtiyaçları olduğunu hissetmemiz gerekir. Bunu direk açık açık karşı tarafa söylemiyoruz ama düşünmelerini, hissetmelerini sağlıyoruz.
Mesela bir medikal sektörde bir iş yapmayı planladığınızda bir doktorla görüştüğünüzü düşünürsek şöyle bir şey söyleyebiliriz: “Medikal Turizmle ilgili Tik Tok’taki botoks reklam yasakları halen devam ediyor mu?” dediğinizde karşı taraf biliyorsa bu durumu hoşuna gider, çünkü der ki “Bu adamlar bu işi biliyorlar.” Ya da bilmiyorlarsa “Sanırım reklam yasağı devam ediyordur, bilmiyorum” dediklerinde sen potansiyel müşteri karşısında denklikten üst kısma geçiyorsun. Gözüne sokmadan küçük bir cümleyle direk “Ben bu sektörden senden çok daha tecrübeliyim; yıllarını bu sektöre vermiş olabilirsin ama ben bu sektörden senden çok daha tecrübeliyim.” mesajı veriyorsun.
Ya da şöyle bir örnek verelim. Antalya’da bir diş merkeziyle görüşüyorsun. Ve bu diş merkezinin reklamlarıyla ilgili konuşuyorsun. “Ya Antalya merkezde 1300 diş kliniği vardı, bu sayı arttı mı nedir durum? Ya da halen en büyük trafik İngiltere’den mi geliyor? Ya da sektörün en büyük oyuncusu şu şirket mi? ya da şu yasa sizi etkiledi mi?” gibi konuşabilirsiniz. Sohbet ediyorsun iki tane girişimci olarak.
Burada satış formüllerini kullanmıyoruz. Sadece sohbet ediyoruz. Fakat o sohbette direk “Bak gördün mü ben o sektörde önde gelenlerdenim” mesajı veriyorsun. Bu sektörde önde gelen kişi olduğunuzu karşı tarafa otoritenizi hissettirmeniz gerekir. Bu yaklaşımlar konumlandırma açısında ince farklardır.
Önemli! Konumunuzu MÜŞTERİNİN SEVİYESİNİN altında kendinizi hissettirmemeniz gerekiyor. Zaten olmamanız gerekiyor. Büyük ihtimalle denk olmanız gerekiyor. İyisi ise sizin bir doktor gibi müşterinin algısında üst seviyede olmanız; bir mentor olmanız gerekir.
Satış stratejileriniz zayıf olsa bile KONUMLANDIRMANIZ-OTORİTENİZ güçlüyse satış yapamama gibi bir durumunuz olmaz. Konumlandırma satış stratejilerinizden daha önemlidir.
Kaynak: Digiens Academy-Fatih Çoban
