İçeriklerinizi üreterek kitleleri kendinize mıknatsı gibi çekin. Bütün şirketlerin ve bütün kişisel markaların kişisel bir mesajı olması gerekiyor. Ve bu mesajını hedef kitleye ulaştırması gerekiyor. Yoksa milyonlarca reklam yapmanıza rağmen birçok şirketin yaptığı gibi çöpe giden paralar oluyor.
O yüzden mesajınızı doğru bir şekilde hedef kitlenize ulaştırmanız gerekiyor.
İnsanlar genellikle metotlara çok fazla konsantre oluyorlar. Bizim bazen kusurlarımız var. Sürekli işte Funnel dan CRM den, en son model reklam stratejilerinden bahsettiğimiz için çoğunlukla insanlar metodolojiye takılıyorlar.
Fakat
Bir markanın oluşabilmesi için 3 parametre var:
1) Yaptığınız şeyin bir anlamı olması
Sizin için, şirketiniz için çalışanlarınız için ve müşteriler için bir anlamı olması gerekiyor. Ne yapıyorsun ve bunu Neden yapıyorsun?
Bunun üzerine çalışılması gerekiyor.
2) Bir mesaj inşa edilmesi
Bu adımda ise metotlar konuşulması gerekiyor. Yani ne demek?
Metodumuz,
- Youtube’da içerik mi üretmek olmalı?
- E-mail pazarlama mı olmalı?
- Facebook ya da Instagram reklamları mı olmalı?
- Google reklamları mı olmalı?
bu metotlar en son konuşulması gereken olmalı.
Hâlbuki kimse mesaj inşa etmekten bahsetmiyor onu yerine Facebook, Instagram reklamları genelde konuşuluyor.
Mesajını Doğru Veremezsen, Duvara Konuşursun.
O yüzden bu bölümde sosyal medyada içerik üretirken sadece sosyal medya değil, funnellar olsun başka platformlarda hedef kitlemizi kendimize çekerken yapmamız gereken en önemli konulardan bir tanesi mesajın altını çizeceğim.
Şimdi mesajımızı iletirken sosyal medyada insanların sizi takip etmesi; tüm adımları anlatacağım. Hiçbir tanesinin atlamadan hikayemizi anlatacağız.
3) Sosyal medyada takip edilebilir olmak
Girişimci Gary Vaynerchuk “Sosyal medyada takip edilebilir olmak istiyorsanız 3 seçenek var” diyor:
- Ya Çok güzel olacaksın
- Ya Çok zeki olacaksın
- Ya da Çok eğlenceli olacaksın.
Siz de hepsi de olabilir ama siz bu üçünden birinde iyi olmanız gerekiyor. Biz burada ZEKİCE BİR STRATEJİ OLUŞTURACAĞIZ.
Sosyal medyada özelikle KİŞİSEL MARKAMIZI OLUŞTURMA KONUSUNDA inşa etmek için zekice bir strateji platform yeridir.
Zekice stratejiden kastım nedir onu bir paylaşayım
Öncelikle hedef kitlemizin hikayemizi anlaması için NASIL BİR HİKAYEYE inandırmamız gerekiyor ki hedef kitle bizimle BAĞ kursun.
Çünkü satışta da bu var biliyorsunuz. Konumuz satış değil ama trafik çekmek daha çok olacaktır. Hedef kitlenizi kendinize çekmek istiyorsanız aşağıdaki yolu izlemeniz gerekecektir.
Otorite > Güven > Problem > Çözüm > Satış
Otorite (O konuda İyi Olman Gerekir): Uzmanlığını Bilecekler, Öncelikse sizin ve ürününüzün bu piyasada otorite olmasını kabul etmesi gerekiyor, sosyal medya içeriklerinizle de bunu yapabilirsiniz. “Bu adam bu işi biliyor; benden birkaç adım önde” fakat dünyanın en iyisi ben demek istemiyorum.
Güven (Ücretsiz Önemli Bilgiler veya Garantiler Vermelisin): “Ben bu kişiye güvenebilir miyim?” demesi gerekiyor. En önemli adım bu 10.000 beğenim var ama 100 kişi benden satın almış; beğenmek güvenden farklı bir şey.
Problem (Kitleyi Anladığımızı Göstermeliyiz): Bu adam, şirket ya da kadın benim problemimi anladı, benim problemimi anladılar demeli,
Çözüm (Kitlenin Problemine Ürettiğin Hizmet ya da Çözümün Ne?) : Benim çözümüm bu kişinin elinde, bu şirketin elinde demesi gerekiyor.
Satış (Muhtemel Şüpheleri Yok Etmen gerekir): Satışa götürecek ürünümüzle alakalı hedef kitlenizin kafasındaki engeller, şüpheleri daha onlar size sormadan çözmemiz gerekiyor.
SOSYAL MEDYADA DA bu 5 adımların HEPSİNİ DOLDURMAMIZ GEREKİYOR. Sosyal medyadan da satış yapabilirsiniz. Bu nasıl olacak?
Hikayemizle bağ kurmaları, bizi bilmeleri, beğenmeleri ve güvenmeleri gerekiyor.
EN ÖNEMLİ PARAMETRE “GÜVEN”dir. Satışta en önemli parametre güvendir ve insanların sizlere güvenmeleri gerekiyor ki para versinler.
Seminerinize katıldım; 150.000 kişi var benim seminerimde veya ücretsiz verdiğimiz kitapçıkları olanlar ya da YouTube’dan videolarımızı izleyenler var diyebilirsiniz bu çok önemli bir parametre değil. Önemli olan, bizim SATICI listemizde kaç kişi var?
Bu ne demek? Belki yüzbinlerce insan var sizi takip eden ama bunun arkasında bize kaç kişi güvenip satın almış bu önemli.
Güven satış getiriyor. Bu temel inşayı neden yapıyoruz?
Otorite olduğumuzu göstermek için,
Güvenmelerini sağlamak için,
Problemlerini anladığını sağlamak için
Çözümün bizde olduğunu algılatmak için
Tam ürünümüzü satın almaya giderken; “Ya benim zamanım yok! Ya işte çocuklarıma zaman ayırmam lazım! Bu var şu var” dediği zaman bir müşterinin o anda satışı kapama kısmında bizim işimizi kolaylaştırsın diye kafalarındaki engelleri önceden tahmin edip onlara veriyoruz.
Bu yaptığımız bütün her şey, SOSYAL MEDYADA ZEKİCE BİR STRATEJİ OLUŞTURULABİLİR. Zekice stratejiden kastım bu 5 adım(Otorite > Güven > Problem > Çözüm > Satış).
Şimdi bunların altını sistemli bir şekilde dolduracağım ve bir Çeklist(Kontrol Listesi) verecem, yani yapmanız gereken adımlar nelerdir bunların hepsini söyleyeceğim.
Başlıyorum…
Hikayemizin içerisinde Paris’teki çok önemli Pastanedeki, en önemli bir pastanın formülü, tarifi olarak düşünün. Bu tarif içerisinde 3 tane içerik var: Bunlar olmazsa olmaz.
Bu üç adımlar hangileri?
HİKAYE BANKASI OLUŞTURULACAK
BİR SÜRÜ HİKAYENİZ OLMASI GEREKİYOR VE ORANININ SÜREKLİ İNŞA EDİLMESİ; YENİ NOTLAR EKLENMESİ GEREKİYOR(YAŞADIĞINIZ HATIRALAR VE TECRÜBELER OLMASI GEREKİYOR) AŞAĞIDAKİ SÜRECE GÖRE EN AZ 10 ADET, DAHA FAZLA ÇIKARIRSANIZ DAHA İYİ OLUR.
1) Zorluklar veya Mücadeleler
İçerklerinizde zorluklar ve mücadeleler olmalı. Nedir mesela?
Sizi insan yapan, sizi onlarda bir tanesi haline getiren zorluklar ve mücadeleler neler?
Elinizde Zorluklar ve mücadeleler hakkında bir liste olması gerekiyor.
Sizin yapmanız gereken adım şu:
Markanız ne olursa olsun ister network pazarlama şirketi olun ister bir girişimci olun ister koç danışmanı olun veya bir servis işiniz de olabilir NE İŞ YAPIYORSANIZ YAPIN, kesinlikle bazı badirelere geçmiş olmanız gerekiyor.
Burada çoğu insan kendi zorluklarını anlatmaya utanıyorlar. “Bunu nasıl anlatacağım, bunu anlatmasam olmaz mı, bu fotoğrafı ya da videoyu göstermesem olmaz mı, bu durumu fark ettirmesem olmaz m?” diyenler çok aslında. Biz insanlar genelde hep başarılarımızdan bahsetmek isteriz çünkü kabul edilebilir bir durumdur. Ama şu bakışı kaçırıyorlar: Bunu yaparken bazen abartılıyor ve karşı taraf kendini daha aşağıda, daha değersiz ve “Ben bunu yapabilir miyim, ben de bu kapasite var mı, o yapmış ama ben bunlarla uğraşamam” diye söylenir ve sizin o kişiyi kazanmanız maalesef olmaz.
Her zaman kendi durumunuzdan bahsederken Zorluklarınızdan bahsedin ki “Bu insan neler yaşamış, neler görmüş” desinler ki kendini sizinle aynı seviyede hissetsin. Yoksa sizinle aynı seviyede hissetmeyen insanlar maalesef sizi dinlemeyip oradan çekip gideceklerdir.
Amacımız içeriklerimizde “BUNA RAĞMEN BU ADAM BU ZORLUKLARIN ÜSTESİNDEN” gelmiş dedirtiyor ve ben de onlardan bir insan olduğumu fark ettirtiyorsunuz. Ben de sizin gibiyim diyorsunuz bu zorlukları anlatma nedenimiz budur!
Çünkü şu an mevcut duruma baktığın zaman eğer benim arabam, evim, param yaşam tarzım, gittiğim okullar, vs. sadece bunları görürlerse yeni başlayan bir insan ne diyecektir? Eğer siz sadece olanları, güzel yanlarınızı gösterirseniz; “Abi ben nasıl bu adamın yaptığı şeyi yapayım? Baksana Adama’ şunu biliyor bunu biliyor, şu konuda iyim diyor bu konuda iyim diyor metin yazarıyım diyor, reklam biliyorum diyor, funnel, CRM biliyorum diyor, tasarım biliyorum diyor; abi ben nasıl bunları öğrenirim, ben bunları nerden nasıl yapacağım, o tabii ki yapar, ben yapamam” derler.
O yüzden zorluklar ve mücadeleler konusunda kendi markanızın veya kendinizin; bakın bunu sadece kendiniz için söylemiyorum, bunu markanız içinde yapabilirsiniz, Amazon’un sahibi jeff Bezos da kendi amazonla ilgili yazdığı birçok hikayesi vardır.
Düşünsenize adam milyar dolarlık çıkıyor sahneye “Ben dünyanın en büyük adamıyım, şunu şöyle bunu şöyle yapın deyip, biz mükemmel şirketiz, inanılmazız vs.” dediğini düşünsenize bi.
Jedd Bezos bir konferansında şöyle demiştir:” Kitapları kendimiz paketliyorduk” demiştir. Bakın en önemli hikâyesi, herkesin aklında kalan hikâye “bu sattığımız kitapları kendimiz paketliyordu, hatta 96 yılında yaptığımız en inovatif şey neydi biliyor musunuz diyor? Ben dedim ki artık arkadaşlar dizlerimizin altına bir minder getirilelim çünkü kitapları paketleye paketleye dizlerimiz çok ağrımaya başlamıştı. Ekibimizden birisi dedi ki: “Bunun yerine masa almasak olmaz mı?” en büyük inovatif geliştirdikleri şey bir minderdi. Burada Jeff Bezos kendisini eleştiriyor aslında. Verdiği mesaj “Bakın ben de sizin gibi normal bir insanım” demesidir. Karşı tarafla bağ kurmanın yoludur bu.
Sizden istediğim içeriklerinizde “zorluklarla, mücadelenizle” ilgili en az 10 tane hikâye yazmanız.
Bunlar,
Okuldaki sıkıntılarınız olabilir,
İşten kovulmanız olabilir varsa…
İlk işiniz, ilk batma hikayeniz olabilir.
Aileniz olabilir,
Eğitim hayatınız,
Yurtdışında problemleriniz,
Sağlık sıkıntılarınız,
Eşiniz veya sevgili problemleriniz.
Vize problemi olabilir.
Mesela CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi)le ilgili örnek bir hikâye yazalım:
“İlk defa CRM’le ilgili bir öğrenmeye başladığım zaman ben kendimi beynim var mı?” diye sorgulamaya başladım. Yani öğrenmem 1 ay sürmüştü. Eğitimlere katılıyorum, danışmanlıklara katılıyorum, uygulamaya çalışıyordum ki artık kendime şunu demiştim: “Ya ben ne yeteneksiz bir insanım, özelikle teknoloji ve yazılım konularında ve hemen bu konuyla ilgili şirkete birilerini almamız gerekir” şeklinde bu tür hikâyeyi uzun uzun anlatabilirim. Herhangi bir sosyal medyada bunu uzun uzun anlatırım ve öyle bir anlatırım ki dinleyen herkes şunu söyler:” Bu adam, gerçekten bu kapasitedeki bir adam CRM öğrendiyse ben de öğrenebilirim” der. Bunu yapabildiyse bende yapabilirim dedirtmek aslında karşı tarafa.
Bu yüzden kendinize zorluklarla alakalı bir liste oluşturun. Bu konulardan EN ÖNEMLİSİ ZORLUKLAR VE MÜCADELEDİR. Buraya çok özen gösterin lütfen.
2) Başarılarımız
Amerikalı yazar, koç, konuşmacı ve hayırsever olan Anthony Jay Robbins tüm seminerlerin başında hep bu aynı hikayesini anlatır: Çocukluğumdan beri fakir bir aileden geldiğini, Annesinin uyuşturucu bağımlısı olduğunu, dört üvey babası olduğunu ve hatta annesi kendisine uyuşturucu bulsun diye kafasını duvarlara vurduğunu söyler.
Anthony Robbins o mücadeleyi anlatması gerekiyor. O mantaliteyi nasıl kurduğunu ve anlatacağı bilgiyi nasıl daha iyi idarak etmeleri için bu hikayeyi anlatıyor.
Mesela Hemen seminerin başında eğitiminin konusu “Kafa Yapısını İnşa
etmek” ise “Kafa Yapısı İnşa etmekle” ilgili 3 yöntemi olduğunu, kafa yapısını inşa etmek isteniyorsa önce bu yapılacak, sonra bu yapılacak, daha sonra da bunu yapın tarzında” yaklaşmıyor. Çünkü bu Kafa Yapısı İnşası zaten YouTube’da da var. O üç yöntemi herkes biliyor. Anthony Robbins’i yapan şey, hikâyeyle bağdaştırıp, onu nasıl elde ettiğini anlatmasıdır; ilham veriyor, motive ediyor ve senin de onu uygulamanı sağlıyor.
Sen o eğitimin içerisine girdiğin zaman extrem inanılmaz bir bilgi bekleyemezsin. Ben o eğitime girerken farklı olan ne ve ne uygulayacağım? Bu sonuca nasıl vardığını dile getirmen önemli. En önemlisi zorluklar ve mücadeleler. Genellikle bu konsepti anlayamayan insanlar hep başarılarını anlatırlar ve hep kendilerini överler. Ya da bazen bu konsepti anlayamayan, seminer vermeye çalışanlar olmaktadır.
Bunu yazarlarda da görüyorum.
Mesela birisi amazon ticaretiyle ilgili bir içerik oluşturacak. Ya da kişisel gelişimle alakalı çok kitap okumanın önemini anlatacak ise sürekli başarılarından bahsediyorlar, hiç zorluklardan bahsetmiyorlar. Genelde bu tür yaklaşan kişilerin seminerlerinde çoğu kişi şunu söylüyor: “Tamam sen başarabilirsin ama ben yapabilir miyim, ki kuşkularım var bununla ilgili.”
O yüzden başarılar sürekli vurgulanması gereken bir şey değildir ama en önemli kısım değil, çok zeki olmanız, çok iyi bir evde yaşamanız, en güzel ortamlarda takılmanız kimsenin umurunda değildir. Aylak aylak gezen birkaç kişi için umurunda olabilirsiniz. Bakıp iç geçirebilirler. Küfür edebilirler ki genelde öyle oluyor.
Fakat hiç şu olmaz; “Vay be, ben de bu adamın yaptığı şeyi yapayım. Adam çok zengin ben de olayım.” gibi bir mantıkta olmazlar.
O yüzden sadece
ŞUNUN İÇİN BAŞARILAR KULLANILIR:
BU ADAMI NİYE DİNLEYİM?
ŞU ANDA BEN SENİ NİYE DİNLEYİM?
SOSYAL MEDYANI NİYE TAKİP EDEYİM?
SENİN YAZDIĞIN KİTABI NİYE OKUYAYIM?
NEDEN?…
Senin newtwork pazarlama işine niye gireyim,?
Neden senin ekibinde olayım?
Tamam network marketing yapayım ama neden senin ekibinde yapayım?
Tamam dijital danışmanlık eğitimi alayım ama niye senden alayım?
Şirketime şunu yapayım ama niye seninle yapayım? (FARKIN NE SENİN)
Bazılarımız kendi başarılarının olmadığını söyler. “Tamam zorlukları anladık ama başarı kısmına gelince kitleniyorum, benim anlatacak hiçbir başarım yok.” derler. Anlatacak başarınız illaki vardır. Bir kere bu yazımı okuyorsanız sizin bir başarınız var demektir. Diğerlerinden ayıran bir şeyiniz var demektir. Hayatta bir şeyleri doğru yapmışsınız demektir ve kendinizi geliştirmeniz gerektiğini, yeni bir şeyler öğrenmeniz gerektiğini biliyorsunuz demektir. Bu kadar da kendinizi ezmenize gerek yok.
İllaki başarılı olduğunuz bir konu vardır. En azında irade sahibisiniz ki, şu anda gidip survivor gibi şu bu oturup izlemek yerine bu yazıyı okuyorsunuz. Bunun bir amacı olmalı. Bunun bir başarısı olmalı. Üniversite bir başarıdır.
Bu küçük başarılar nelerdir bunları sıralamamız gerekiyor.
Mesela şunlar olabilir, Bir mail yazdım %40’ı açıldı. Şu böyle bir şey değil; Nike’a danışmanlık veriyorum, Adidas’a da danışmanlık veriyorum. Bunu anlatmama gerek yok. Bu yoksa çok umutsuzluğa gerek yok. Bir mail stratejisi yaptım, şunu şunu şunu uyguladık ve şöyle bir açılma oranı elde ettik. Bu bir başarı.
Dijital reklamcılıkta bu bir başarıdır. Sadece yapmaya çalıştığınız şeye konsantre olun. Küçük zaferler, büyük başarıları inşa edecektir. O yüzden mail yazmış olabilirsiniz ya da işte okuldaki, spordaki, kitap okuma, ailedeki başarınız olabilir.
Maddi kazanç olarak her zaman başarıyı kurgulamayın.
“Ahmet bey bizim sektörde birisi var, ayda 50.000 TL kazanıyor, o ayda ne kadar kazandığını nereleri gezdiğini gösteriyor o yüzden ben hiçbir şey gösteremiyorum o yüzden ben de sosyal medyada içerik üretemiyorum.” gibi bir yaklaşım olabilir mi? O zaman ben bu piyasaya niye girdim ki? Ben bu piyasaya girdiğimde benim rakibim lamborjini arablar, kadınlar, paralar desteyle dolar saçıyordu reklamlarda. Bu o kadar önemli olan bir şey değil. İlla bu mal-mülk-para başarısı değil.
Rusell Bronson’ın bir kere reklamlarında para, araba, ev paylaşmadığını görürsünüz. Adamın beş çocuğu var ve adam aile adamı. Amele gibi gece-gündüz çalışan bir adam. Bu değildir illaki başarı anlayışı.
Bu mantaliteyi yıkmanız gerekiyor. Kendinize en az 10 maddelik başarı listesi oluşturun.
Mesela çok basit başarı hikayelerinden bahsedeyim:
Excell uygulaması kullanmak bir başarıdır,
Araba kullanmak bir başarıdır,
Dijital tasarım yapmak bir başarıdır,
Metin yazmak bir başarıdır,
Kendinizi ifade etmek bir başarıdır,
İyi koşmak bir başarıdır,
Evi temizlemeniz bir başarıdır
Ben istediğim herhangi bir seminerde bunu başarı hikayesi olarak anlatabilirim ve bunu bir yere bağlayabilirim. Şu an başarı hikayesi havuzu oluşturuyoruz. Basit bir başarı hikayesi olsun önemli değil. Ya da online ticarete başlaman, ilk kamerayı Çinliden bulup satman, Facebook grup kurup içerik üretmeye başlaman, küçücük bir başarı hikayesidir. Facebook grubu kurmanın nesi başarı derseniz fark şu bir sürü insan online ticaretle uğraşırken ben dedim ki, “Bir Facebook grubu kurayım o grubun içerisinde bilgilerimi paylaşayım” dedim. Bunlar küçük küçük başarı hikayeleridir.
Başarı şu değil: Ben öyle bir reklam yaptım ki danışmanlık verdiğim şirketi uçurdum. İşte milyon dolar kazandırdım. Sadece bu değil başarı. Buna dikkat etmeye çalışın. Şudur mesela başarı yaptığınız paylaşımlarda: Restoranların yaptığı reklamlarda şöyle şöyle sıkıntılar görüyorum bu sıkıntıların çözümleriyle alakalı uyguladığımız tasarımlarda çözünürlüğü yükselttiğimizde reklam maliyetlerin düştüğünü fark ettim. İşte bu bir başarıdır. Yani tasarımlarınızdaki çözünürlüğü arttırdığınızda tıklama maliyetinin aşağıya düşmesi bir başarıdır.
Küçük küçük başarılar şimdi kendinizde inşa edip büyük başarılarınıza doğru yelken açmanız gerekiyor.
Eğer sizin büyük başarılarınız varsa tabii ki küçük başarılarınızı anlatmak karşı taraf için komik görünecektir. Orada büyük başarılarınızı hiç çekinmeden anlatın. Başarılarınızı hiçbir zaman sizden 10-100-1000 katı büyük başarılar etmiş kişilerle kıyaslamayın. Her zaman kendinizi kendinizle kıyaslayın. Jeff Bezos şöyle dese nasıl olurdu: “Arkadaşalar yeni bir e-ticaret sitesi açtık ayda 1 milyon dolar kazanıyor!” Herkes bu adama gülmez miydi? Lan ne 1 milyon doları, sen saniyede 1 milyon dolar kazanıyorsun. Onun durumu ayrı benim durumum ayrı. Ben kendi versiyonumla, onun versiyonunu kıyaslayamam ki.
Herry Potter’ın kitabın çıkması için karşılaştığı olumsuz şeyler o kadar çok ki. Zaten bunların mücadeleleri başarıdır. Bundan dolayı tüm başarılarınızı şimdiden stoklayın.
3) İnanışlarımız
Neye inandığımız, yani yaşadığımız zorluklar elde ettiğimiz küçük başarıların neticesinde kafamızda oluşturduğumuz inançlarımız(derslerimiz) nelerdir?
Sebep-Sonuç ikisinin bir araya gelişinde sen neye inandın?
İnanışlar, kesin, net, doğru bilgiden farklıdır.
Mesela “Ben inanıyorum ki yer çekimi var!” Bu çok önemli bir inanış değil zaten bu bir bilgidir, bir kanun; bu var artık. Sen yok desen de önemli değil.
İnanışlarda şöyle bir farklılık var:
Doğru olup yanlış olması önemli değil.
Ben buna inanıyorum. Mesela ne? “Ne kadar verirsen, misliyle alırsın.” Bu benim inancım. Sen şuna inanabilirsin: “Yok kardeşim, enayimisin ne verecem ya! Çalıştık kazandık. Kimseye bir şey vermem.” olabilir ben buna inanıyorum. Ya da “Kazancın hayatına etki ettiği insan sayısıyla doğru orantılı” ben buna inanıyorum. Sen başkasına inanabilirsin.
“Ne kadar çok kazanırsan o kadar çok kazanırsın” diyebilirsin. Ya da “Ürünün iyise, satmamak ihanettir.” Ben buna inanıyorum. Ben KMM eğitimi hazırlayıp doğru hedef kitlemin problemlerini çözeceğini düşünüp bu eğitimi satmıyorsam ben kötülük yapıyorum; ben buna inanıyorum. Ama sen şunu diyebilirsin: “Yok ya ne gerek var böyle şeye. Satacağım diye böyle şeye ne gerek var. Alan alsın, almayan almasın. İsteyen alsın isteyen almasın; ben bu bakış açısına inanıyorum. Ona rağmen ona satmam lazım.
Bu eğitime katılmayla ilgili kafasında şüphesi olan insanların iyiliği için bunu onlara satmam gerekir. Bedel ödemeleri gerekir. Bu benim inancım. Sen farklı şeylere inanabilirsin tabii ki.
İnanışlarınız neler?
Bunları sıralayın.
İşinizle
Parayla
Hayata dair en az 10 adet inanışlarınızı yazın.
Yaşadığınız bir süreç vardır bir şeye inanıyorsunuzdur. ÇIKARTTIĞINIZ BİR DERS VARDIR; İŞTE ONUN ADI İNANÇTIR. Sahip olduğunuz bir inanç vardır paraya dahi: Benim anneme sor: “Çok para haramsız, çok laf yalansız olmaz” der. Annem yazmış sanki bunu, yaşıyor kadın. Ben mesela şirkete yatırım aldığımı söylemedim. Bilse benim bu kadar milyon dolarlık bir şirket olduğumu Annem “Tüh tüh yazık yazık yazık, bizim oğlan yoldan çıkacak” der kesin. Buna göre hareket ediyor ve ona göre de zaten hayatı yaşamak zorunda.
Senin inanışın bu olmayabilir; ben şuna inanıyorum diyebilirsin: “Sen neysen, para seni ölçekliyor.” Yani sen iyisen para seni daha iyi yapıyor, sen kötüysen para seni daha kötü yapıyor. Çünkü kötüysen, zihinsel ve kalben daha kötüysen para seni sana daha kötülük imkanı veriyor. Daha fazla insanı dolandırabilirsin, daha fazla pis bir hayatın içerisine girebilirsin, uyuşturucu işlerine, daha kötüye gidebilirsin.
İyisen, daha fazla insana iyilik yaparak para kazanabilirsin. Vermezsen alamazsın ben de buna inanıyorum. Şimdi senin parayla olan ilişkin (İNANCIN) nedir?
Mesela, “azıcık aşım, kaygısız başım”, “Bu dünya boş ölüp gidecez”, “Çok kasmaya gerek yok”, ibadetimizi edelim, maaşımızı alalım, keyfimize bakalım, genç yaşta evlenelim, çoluk çocuğa karışalım, bu; işte yeter daha ne olsun!
İnançlarım Düşüncelerimi, Düşüncelerim Konuşmalarımı, Konuşmalarım Aksiyonlarımı, Aksiyonlarım da Sonuçları etkiliyor.
Ben eğer zenginlerin kötü insanlar olduğunu düşünüyorsam çok çalışmam; ne gerek var kasmaya. Maaşlı işçi olurum, girişimci olmaya karışmam. Az çalışıp çok para kazanmaya çalışırım. Sonuç sıfır, yani inanışlarımız DİREK SONUCU ETKİLEDİ Mİ? Etkiledi.
Bunu şöyle düşünebilirsiniz: Fatih Çoban dedi ki, sosyal medyada içerik üretmelisiniz, başarılarınızı, zorluklarınızı inançlarınızı anlatmalısınız. Yaşadığım herhangi bir zorluk yok, herhangi bir başarı yok deyip inanışım; “Ben içerik üretemem” deyip buna inanıyor. Ben kekemeyim, konuşamam; beni takip etmezler, beni beğenmezler şu olur bu olur gibi inanışı var tamam mı? Bu inanışlar düşünceleri etkiliyor, düşünceler konuşmayı etkiliyor, konuşmalar aksiyonları etkiliyor.
Yani içerik üretmiyor, bununla alakalı konuşmuyor ve sonrasında da sonuç ne oluyor? İçerik üretmiyor, hiçbir şey olmuyor. Para kazanamıyor. Yeni insanlarla tanışamıyor, networking yapamıyor, işini büyütemiyor, müşteri bulamıyor, satış yapamıyor, Ne oldu sonuç; İNANIŞLARIN SONUÇLARI ETKİLEDİ, BİTTİ GİTTİ. İnanışlar bu açıdan çok önemli. İnanışlar listesini yaptınız ve bununla alakalı örnek vereceğim
Zorluk başarı ve inançla alakalı bir içerik ürettim. Video içeriğimde üzgün kitleye hedeflemedim. Bu videoda hedeflediğim kitlem şu: başarıya ulaşmak için eğitimler alan, kendini geliştirmek isteyen insanları bir sürü şey deniyorlar, onların kendimle bağ kurmalarını, başarılarımı fark etmelerini ve beni dinlemelerini, inanışlarıma değer vermelerini ve benimle bir yolculuğa çıkmalarını sağlamaya çalışıyorum.
Video içerik üretiminde bu üç şeye nasıl vurgu yapmışım?
“Ben inanıyorum ki” diye başlıyorum ve bir inancımdan bahsediyorum. Sonrasında başarılarımdan bahsediyorum; İstanbul Teknik Üniv. Mezunu olmam, yurtdışına çıkmam, analitik düşünebilen bir insan olmam neden beni dinlemeleri gerektiğini söylüyorum. Dijital medya ajansımın olduğundan ve eğitim şirketlerimin olduğundan bahsediyorum. Sonrasında da diyorum ki, bazı zorluklar yaşadım; bir taraftan eğitimler alıyordum, İngilizce mi geliştirmeyi çalışıyordum, dijital marketing eğitimler alıyordum şunu yapıyordum bunu yapıyordum bin ton şeyden bahsediyorum; zorluklar ve mücadelemden bahsediyorum ve sonunda da ben inanıyorum ki “Öncelikle bu yetkinlik inşası çalışmalarına kafa yapısı inşasıyla başlanması gerekiyor” ile bitiriyorum, yani işin sonu buraya bağlanıyor.
Önemli Not! Zorlukları mı, başarıyı mı yoksa inanışları mı anlatayım önce derseniz SIRALAMA ÖNEMLİ DEĞİL.
Önce zorlukla da başlayabilirsiniz. Önce şöyle de başlayabilirsiniz; başarılarınızın girişe yakın olması gerekiyor. 20-30 saniye içerisinde başarıdan biraz bahsetmeniz gerekiyor çünkü videoyu geçme ihtimalleri çok yüksek.
Şöyle düşünün: Zorluklar ve mücadele derken “1 milyon dolardan fazla Facebook reklamları vermiş kimse ve yarısından fazlasını çöpe gittiğini daha yeni algılayan birisi olarak diyorum ki, kesinlikle Facebook reklamlarında şunu şunu kullanmamız gerekiyor. Artık bilmem kaç tane ülkede bilmem kaç tane servis veren bir girişimci olarak şunları şunları şunları kullanıyoruz.
İnanıyorum ki kullandığımız yöntemlerden en önemlisi YouTube reklamlardan doğru içeriği üretmek şunu yapmak bunu yapmak, bu konuyla alakalı ücretsiz seminerime katılmak istiyorsanız aşağıdaki linki tıklayın. Tamamıyla şu anda uydurduğum bir metindi. Yani sırlamasını değiştirdim, konsept aynı. Videonun bu şekilde hazırlanması barındırması gerekiyor. Ya da sadece bir tanesine de bağlayabilirsiniz mesela zorluklarla ilgili birazdan anlatacağım onu da.
Oluşturduğumuz Bu Hikâye Bankasını Nasıl Kullanacağız?
Sosyal Medyada, Facebook ‘da, Instagram’da YouTube’da Tik tok’ta kullanabilirsiniz. Platform değişebilir ama MANTALİTE DEĞİŞMEZ. O yüzden ben herhangi bir mecraya göre anlayış oluşturmuyorum. Ya da sadece orayı temel almıyorum. Yani Instagram’a sadece %100 odaklansak, ya da sadece %100 Facebook a odaklansak ne olur?
Yarın öbür gün bu platformlar; herhangi bir değişiklik, yasal süreçler, ya da hesaplarımızın kapanması bizim iş modelimizi zarar verir. Ben Amazon ticaretine çok sıcak bakmamamın en büyük sebeplerden bir tanesi bu. Hesabın bir anda kapatılabilir. Yılda 5-10 milyon para kazanan arkadaşlarım var Amerika’da yaşayan ve bu insanların çoğu Dijital Pazarlamayla yani farklı kanallardan trafiklerle kendi sitemizi büyütmemiz gerekiyor çünkü biz amazona güvenmiyoruz, çünkü biz e-baye güvenmiyoruz, çünkü biz Trendyol’a güvenmiyoruz. Her an bu sitelerde online ticaret yapıyor ve yasaklanma ihtimaliniz vardır. Hesabını kapatırlar.
Ben mesela Facebook a güvenmiyorum. Sadece Facebookla iş yapamam ben. Benim bunun yanında Youtube la da iş yapmam lazım, Google reklamlarıyla da iş yapmam lazım, Tiktokla da iş yapmam lazım ama EN ÖNEMLİSİ e-MAİL pazarlama. Bunu kimse elinizden alamaz çünkü e-mail hesapları sizin elinizde.
İşte o yüzden sosyal medyada da sadece bir platforma göre iş yapmıyoruz BÜTÜN PLATFORMLARDA BU SİZE ANLATTIĞIM HİKAYE FORMATIYLA iş yapmaya çalışıyoruz. Mantık değişmiyor, platform değişebilir. Ben bu mantıkla (Zorluklar-Başarı-İnanç Hikâye formatıyla) Tik Tok’ta içerikler üretebilirim. Bu mantıkla YouTube videosu da çekerim biraz uzatırım, Facebook videosunu da çekebilirim bu mantıkla. Bu batmış, Instagram batmış beni ilgilendirmez. Tik tok tan devam ederim. Hiç problem değil.
İşte bu hikayelerle buluşturacağımız içerikler neler olacak?
Hedef Kitlemizi HAREKETE GEÇİRECEK 2 ETKEN VAR 1’i MOTİVASYON Diğeri de KORKUDUR (KORKUYU ORTADAN KALDIRMALISIN).
1) MOTİVASYON
İçeriklerimiz Motivasyon odaklı içerikler olacak. Ama motivasyon şöyle olmayacak: İnan bana ben başardıysam sen de başarabilirsin gibi dümdüz ifadeler değil. Burada Motivasyonla alakalı 3 parametre var:
a) Alevlendir: Hedef kitlemizin ürün ya da hizmetlerimizi motivasyonla ilgili alevlendirmemiz gerek. Bunu nasıl alevlendirebiliriz?
-
- Tutku: Hedef kitlemizin yaptıkları işe dair tutkularını arttırabilirsek mesela dijital akademik ajans eğitimini satın alırken; bu iş modelinin lokasyondan bağımsız olması, ne kadar büyük problem çözerse o kadar büyük paralar gelebileceğini düşünmek bizim tutkumuzu alevlendirir; büyük medya ajansların ne kadar tutkulu bir şekilde (iştahlı) anlatırsam sizin bu işe dair tutkunuzu oluşturabilirsem o zaman motivasyonunuz alevlenir.
-
- Beklenti: Tutkunun yanın da bir de beklentiyi oluşturmak önemlidir. Mesela network pazarlamayla ilgili içerik oluşturuyorsunuz diyelim. Beklentiyle alakalı şöyle bir içerik oluşturabilirim:
Ekibimizdeki Ayşe hanım 3 üç çocuk annesi olarak 6 ay önce bu iş modelin içerisine girdi. Bu işe girmeden önce “Ben ürünleri yakınıma nasıl satacağım etrafımdaki kişilere sattıktan sonra başka müşteri bulabilir miyim?” diyordu. Fakat doğru insandan eğitim alarak ve doğru insanlarla ekibini kurmayı öğrenerek bu işin hiç de zor olmadığını gördü ve aylık 30.000 TL para kazanmaya başladı.” şeklinde bir yaklaşım hedef kitlenin beklentilerini alevlendirebilirsiniz. Hedef kitleniz şunu demeli: “O yapıyorsa ben de yapabilirim.”
b) Sürdür: Hedef kitlenizin motivasyonunu devam ettirmesi gerekiyor, kaybetmemesi gerekiyor. Bir eğitim satıyorsanız ve eğitimden başarı sağlamasını istiyorsanız motivasyonun sürekli devam etmesi gerekiyor. (Mesela İngilizce eğitim seti alan kişilerin bitirme oranı düşükse onların bu eğitime başlamaları ve devam ettirmeleri konusunda çeşitli stratejiler yapabilirsiniz.
Eğer hedef kitleniz başarırsa bizde yeni müşteri elde etmiş oluruz.
İnsanları belli bir noktadan belli bir noktaya taşımanız gerekir; motivasyonun sürekli devam etmesi gerekir. Bu ancak şöyle olabilir:
-
- Efor: insanları, çabayla ilgili içerikler oluşturursam eğer, motivasyonlarını sürdürebilirler. Eforun nasıl sürdürülebilir olmasını sağlayabilirim?
Şöyle düşünün: Sporla ilgili bir hedefiniz var; egzersizle, fit kalmayla ilgili olsun. Ve sizin de fitness şirketiniz var diyelim. Amacımız ne? Enerjiyi üst seviyede tutmak. Fit bir vücud sağlamak ve konsantrasyonu arttırmak.
Peki, bununla eforun ne ilgisi var? Fit kalacak hedef kitlelere, hedeflerini küçük parçalara ayırmalarını sağlayacak içerikler üretebilir miyim?
Yani ne demek istiyorum? Eğer eforlarını sürdürebilirsek, motivasyonları devam edecek; sizin öncelikli hedefiniz eğer kilo fazlanız 30 kiloysa ve direk 30 kilo vermeliyim hedefiyle ortaya çıkmamalısınız.
30 kilo vermenize gerek yok. Eğer 30 kilo verme niyetiyle buna başlarsanız beyninizde bu durum külfet olarak algılayacak ve kontağı kapatacaktır.
Beyin karmaşık durumlarda kontak kapatıyor. Çünkü beyin için fazla efor enerji kaybı demek bu da hayatta kalamayacağım kaygısı demektir. İlkel bir beyin olduğu için beyne “Kolay” mesajı vermemiz gerekiyor.)
Peki egzersiz konusunda yapılacaklar listesinde 50 tane iş olunca ne olur? “Hele bir YouTube videosu izleyim sonra başlayım. Hele bir arkadaşımla başlayım sonra başlayım. Bir survivor izleyim sonra başlayım” diye diye bu durumu siz de karşı taraftaki hedef kitlenizde erteleyecektir. İşte bu noktada beyin kontak kapatıyor. Bakıyor ki çok karışık. “Ben bu işin içinden çıkamayacağım” diyor.
Siz de “30 kilo fazlam var ve benim onu hemen 30 kilo vermem gerekiyor!” derseniz beyin kontağı kapatacak. 30 kilo vermek bir anda çok zordur. “Şu tatlıyı yiyim ondan sonra, hele bir pikniğe gidelim ondan sonra. Şunu da yapayım ondan sonra” diye diye o diyet sürekli ertelenecektir.
O yüzden sizin hedefiniz şu olmalı: Haftada 1 kilo. Haftada 1 kiloyu hedeflerseniz eğer, bizim söylediğimiz şeyi yaparak küçük başarıyı elde edersin uzun vadede muazzam bir zafer olur. Konu bu kadar basit. Eforun sürekliliğini sağlayacak içerikler oluşturabilirsem hedef kitlemin motivasyonu sürdürebilirim. Yani motivasyonu devam edebilir. Siz bunu her sektöre uyarlayabilirsiniz.
Mesal Danışmanlık Akademisiyle ilgili bir eğitim seti sattığınızı düşünelim. Hemen Fatih Çoban gibi büyük firmaya sahip olmayı hedeflemeyin.
Öncelikle hedefiniz,
-
- Hedefiniz ilk takipçiyi kazanabilmek.
- Hedefiniz 1 dolarlık ya da bir liralık satışı kazanabilmek,
- Hedefiniz 1000 TL’lik satışı hedeflemek.
- Hedefiniz düzenli bir satış ve 5. Hedefinizde şirketi büyütmek.
Küçük küçük; küçük parametrelerle başladı mı, hikayemle anlatmam gerekiyor.
Mesela hikayemizi (Zorluklar, mücadeleler, Başarı ve inanca dayandırarak) biz kitlenin efora sokacak yani motivasyonunu artıracak bir hikâyeyi şöyle yazabiliriz: Ben bu işe girdiğimde beni ilk takip eden kişi benim ilk takipçim olduğunda onun kim olduğunu merak etmiştim. Sonrasında içeriklere takip ederek gördüm ki takipçi sayım artmaya başladı ve ilk satışım geldi. Sonra şu oldu sonra bu oldu. Hikayemi anlatırım. Ve sürekli efor sahibi olmaları gerektiğine ikna ederim onları.
-
- Odak: Odakla ilgili içerikler üreterek hedef kitlenin motivasyonunu sürdürebilirsiniz. Mesela, odakla ilgili şöyle bir içerik üretebilir miyiz?
“Her insan günümüzde pek çok imkana sahip. Babalarımızın dedelerimizin sahip olmadığı gazete, dergi vs. imkanlar bugün yerini tabletler, telefonlar, televizyonlar, internet ve bilgisayarlar alarak net bilgiye ulaşmak için harika fırsatlara ulaşıldı.
Fakat internetin bizim hayatımızdan götürdükleri şeylerin farkında mısınız? İnternet yüzünden sosyal medya yaşı çok düşmüş. İnternetle gelen durumdan dolayı odağımız 6 dakikaya düşmüş. (Buraya kadar anlattığım şey sıkıntılardan, mücadelelerden bahsediyorum.) Sonrasında inanıyorum ki (ki burada toparlıyorum sözümü) günümüzde sahip olunması gereken en önemli yetkinliklerden birisi de odaktır.
Odak sayesinde daha 31 yaşında Dijimeds şirketiyle birlikte toplamda 5 milyon üzerinde bir şirket kurmuşum. Ve inanıyorum ki sizlerde şu yöntemi bu yönetimi kullanarak şöyle şöyle başarılar elde edebilirsiniz.” tarzında içerik üretebilirsiniz. Formül açık.
Bu formülle gerek reklam videosu olsun gerek YouTube videosu olsun gerekse de Facebook videosu, her yerde bu formülü kullanabilirsiniz. Bu içerik sayesinde insanların odağını sağlayabilirim.
c) Yükselt:
-
- Ortam, Tutum ve Davranış Kalitesi: Ben hedef kitleme kendi mücadelemle ilgili, başarılarımla alakalı ve inanışlarımla alakalı hikayeler anlatarak onların ortam kalitelerini yükseltmeleri gerektiğini dair içerikler oluşturabilirsem motivasyonları arttırabilirim.
Mesela şöyle bir içerik üretebilirim: “Benim mentörlerimden bir tanesi Peng Joon’du. Peng Joon’dan internetten nasıl daha fazla para kazanılır konusunda eğitim almıştım. Sonrasında fark ettim ki, ondan sonraki mentorum olan Rusell Branson’dan eğitim aldığımda, Rusell Bronson’ın eğitim grubunda Peng Joon da vardı.
Peng Joon ‘la aynı ortamdaydık ve aynı canlı yayınlara katılıyorduk, aynı ekosistemin içerisinde sorunlarımızı, problemlerimizi paylaşıyorduk.
Bir gün Peng Joon benim kafamda çok büyük bir girişimci olmasına rağmen ki yılda 25.000 dolar kazanıyordu ve ben yılda 25.000 dolar kazanmayan bir girişimciydim.
Peng’in sorduğu dijital pazarlamayla konusunda Funnella ilgili bir sorusu benim gözlerimi açtı. Çünkü benim veya ekibim için o kadar basit bir soruydu ki bu sorusu; ama Peng Joon şunu dedi: “Para iadesiyle ilgili para iadesini kaldırırsak dönüşüm oranlarımız şu seviyeye geliyor, iade oranlarımız şu seviyeye geliyor. İade seçeneğini kaldırmazsak da şöyle oluyor.” dedi bu şekilde başımdan geçen hikâyeyi hedef kitleme anlatırım.
Sonrasında bu durumda derim ki; “Demek ki Peng de senin benim gibi bir insan, o da bu süreçlerin içerisinden geçmiş ve onun yapamadığı pek çok şeyi şu anda ben yapabiliyorum.
İnayorum ki, (yani çıkardığım ders şu ki)
Birincisi, hedef kitlemi değiştirmem gerekiyor,
İkincisi, hitap ettiğim pazarı değiştirmem gerekiyor,
Üçüncüsü pazarlama tipimi değiştirmem gerekiyor
Dördüncüsü tasarımlarımı da değiştirmem gerekiyormuş. Eğer bunlar gerçekleşirse ben de 250.000 dolar kazanabilirim.” şeklinde bir içerik üretebilirim.
Mesela ortamın kalitesinin arttığında nasıl inanışlarımın değiştiğini, davranışımın ve tutumumun değiştiğini, nasıl motive olduğumu anlatmak istersem eğer şöyle diyebilirim:
“Siz de sizden daha iyi olduğu gruplarda olun, sizden daha iyi olduğu grupların içerisinde zaman geçirin. Mesela İş geliştirme mentorluk programımızın içerisinde, şu anda zannediyorsam e-ticarette ayda 50.000 doların üzerinde kazanan insanlar var. Aralarında bir tanesi 100.000 doların üzerinde para kazanıyor ve bir tanesi 300.000 doların üzerinde kazanıyor.
Ben bu gruplar içerisinde 5 ya da 6 tane çok paran kazanan bu kişileri bir araya getirip özel bir grup kurarsam ve biz o grubun içerisinde e-ticaret konuşsak, o grubun içerisindeki motivasyon nasıl olurdu?” şeklinde desem…
Bu eğitime katılan aylık 50.000 dolar kazanan birisi, o grup içerisinde “Vayy be ben şimdi 50.000 dolar kazanıyorum ama bu kişi 300.000 dolar kazanıyormuş. Ben de onun yaptığı gibi yaparsam onun kadar bir para kazanabilirim.” diye düşünecektir.
“Şu şöyle olursa bende öyle olurum” diye ORTAM, insanın MOTİVASYONUNU yükseltir.
Tutum da ortamla alakalıdır. Tutumun kalitesiyle alakalı bir video çekersem; hedef kitlemin motivasyonunu arttırabilirim
Mesela şöyle bir içerik üretebilirim: “Benim girişimcilik hayatımdaki en önemli konulardan bir tanesi katıldığım eğitimler ve aldığım mentörlüklerdir. Bu mentörlüklerdeki en önemli görevim, ego olmadan, bunu biliyorum demeden, nasıl olsa hallederim demeden anlatılan her şeyi harfi harfine not alarak hemen bir ilkokul çocuğu gibi daha yeni yazmaya öğrenen bir çocuk gibi uygulamaya koyulması gerektiğini biliyordum.
Bununla birlikte ne kadar basit şeyler bile olsa o basitliklerin arasındaki stratejileri görmeye başladım iyi bir öğrenci olmaya çalıştım ve geldiğim noktalarda şunları şunları başardım ve inanıyorum ki sizde şunu şunu yapabilirseniz, tutumunuzu (davranışınızı) değiştirebilirseniz, eğitimlere karşı öğrenme bakışınızı değiştirebilirsiniz ve şu sonuçları elde edebilirsiniz.” şeklinde hedef kitlenizi daha istekli hale getirebilirsiniz.
2) Korku: İnsanların harekete geçmelerini engelleyen bir şey var: Birincisi motivasyonları yoksa harekete geçemiyorlar. Diğeri de Korkudur. Peki neden korkuyorlar? Şimdi pür dikkat okuyalım…
a) Vazgeçeceği (fedakârlık edeceği, Konforundan vaz geçeceği) şeylerden korkuyorlar:
Hedef kitlen senin ürününü veya servisini alarak nelerden vazgeçecek? Benim hedef kitlem benim ürünümü ya da servisimi alarak nelerden vazgeçecek? Bunun listesini tutun.
Mesela siz eğer network pazarlama işi yapıyorsanız potansiyel müşteriler benim iş modelime girerse nelerden vazgeçecek?
Belki paradan vazgeçecek. Ürün alması için paradan vazgeçecek.
Senin bunu ortadan kaldıracak şöyle içerikler üretmen gerekiyor: Mesela şöyle denir mi? “Arkadaşlar, insanlar ürün almaya para vermiyorlar, böyle rezillik mi olur?” diye bu tür bir video çekmen hiç mantıklı değil.
Şöyle bir video çekebiliriz: “Arkadaşlar şu anda bu iş modelin içerisine girerken para veriyorsunuz fakat, bu iş modeli içerisine verdiğiniz para, aslında bir masraf değil, bu verdiğiniz para bir yatırım. Bu yatırım sayesinde şu kadar şu kadar şu kadar paralar kazanabileceksiniz.” diye hikayenizle yani “Zor durumlardan kurtulmak istiyorsan ve bu başarıyı elde etmek istiyorsan bu parayı öde ve kazancın bu olsun” gibi bir hikayeyle bağlayarak vazgeçtiği paradan daha fazla para kazanacağını İKNA OLMASI GEREKİR.
Peki potansiyel müşteriler nelerden vazgeçiyor:
Para diyebiliriz,
Zaman diyebiliriz çünkü zamandan vazgeçiyor…
Direk şöyle kitlenin karşısına çıkıp şöyle dersek: “Danışmanlık Akademisine gir ve danışmanlık yap!” diyorum.
Peki neden vazgeç diyorum?
Sosyal Medyada geçirdiğin zamandan vazgeç diyorum,
e-ticaret yapmaya ayırdığın zamandan vazgeç diyorum ya da
Kendine, ailene ayırdığın zamandan vazgeç diyorum.
Bu vazgeçeceği şeyden KORKMAMASINI SAĞLAYACAK şeyden içerik üretmen gerekiyor.
Yani hedef kitlene fark etmeden “Konforundan Vazgeç, İşinden Vazgeç” diyorsunuz. Evet, bazıları işinden vazgeçebilir.
Burada şunun hikayesini anlatmanız gerekiyor:
“Bunun için günde 2 saatini bu iş modelini öğrenmeye ayır diyorum ama bu iki saatten ailenden ya da işinden 2 saat çalıyor olarak düşünebilirsin fakat ben de zamanında böyle düşünüyordum. Sonrasında fark ettim ki, şimdi kavgayla, dövüşle çocuğum istediği şeyleri almayarak utangaç bakışlarla birlikte vakit geçireceğime şimdiden 2 saat belki onlardan vakit alacam ve işimi inşa etmeye çalışacağım.
Sonrasında belki 30-50 sene Allah bilir; ailenle birlikte çok daha iyi vakit geçirebileceksin. Eğlence, piknikler, yurtdışı seyahatları, tatiller çok daha özgür bir şekilde daha fazla ailenle birlikte olacaksın, çünkü lokasyondan bağımsız, finansal ve zamandan özgürlük sağlarsan, ailenle o zaman istediğin kadar kaliteli vakit geçirebilirsin” şeklinde bir içerik üretilebilir.
Mesela hedef kitlen gezmekten fedakârlık etmeye korkabilir. Şimdi gezmekten vazgeç, aylak aylak sokakta gezeceğine otur çalış daha sonra Paris’i gez, İtalya’yı gez.” şeklinde diyerek kendi başarımla bunu bağdaştırabilirim değil mi?
Bu durumlarla ilgili hikayenle bağ kurdurarak, bu vazgeçtiği şeyin bir yatırım olduğunu hissetmelerini ve düşünmelerini sağlamamız gerekir.
b) Hayal kırıklığından korkuyorlar:
İstenilmeyen sonuç, insanları korkutuyor. Muhtemel sonuçlar insanları korkutuyor. Bundan dolayı harekete geç-emiyorlar. Bununla alakalı neler yapmanız gerekir:
Hede kitlenin daha önce aldığı sonuç ya da çevrelerinde daha önce aldıkları sonucu kendileri de tecrübe ederek tekrar tekrar yaşayarak REZİL OLACAĞINI zannediyorlar.
Sizler hedef kitlenin daha önce olumsuz tecrübe ettiği şeyleri iyi bilip bu yaşadıklarını kendi hikayenizde (anlatımınızda) tek tek belirtmelisiniz.
Mesela dijital danışmanlık yapıyorsunuz diyelim.
Düşünüyorum…
Benim müşterilerim neden korkuyor acaba? Çalıştığımız müşteriler daha önce çalışmış olduğu ajansı bırakmak istemiyorlar; diyorlar ki: “Biz bu ajansa alıştık, yeni bir ajansla çalışırsak kötü olur.” diyenler çıkıyor. Bu bir kaygıdır.
Ya da şöyle diyorlar: “Bu ajans daha pahalı.” paralarının boşa gideceğinden korkuyorlar.
Ya da “Bu ajans bizden bir sürü dokuman istiyor, biz diğer ajansa alışmıştık bir daha zaman kaybederiz” diyerek zamanlarının boşa harcanacağından korkuyorlardır.
Bu gibi müşterinin muhtemel şüphelerini giderecek hikayeler yazmamız gerekir:
Mesela bir müşteri şöyle desin: “Ya daha önceden de sizin gibi ajanslar geldi ve funnel kuracaklarını, reklam yapacaklarını söylediler sonra da paramızı alıp gittiler”.
Böyle düşünen müşteri aynı sonucu alacağından korkuyordur ve bunu söylemeyebilirler ve bunu önceden algılamamız gerekir ve şunu demeniz gerekiyor:
“Ali bey, ya da Ayşe Hanım; biz ajans olarak müşterilerimizin şöyle bir korkusunu sezdik, daha önce başka bir dijital danışmanlık ajanslarıyla çalışan müşterilerimiz yine aynı kötü hüsran sonuçlarla karışılacağını düşünüyorlar, zaman ve para kaybedeceğini düşünüyorlar ve hayal kırıklığına uğrayacaklarını düşünüyorlar. Bundan dolayı biz ilk 15 gün yaptığımız bütün çalışmalarla alakalı raporlarımızı size sunacağız ve 5 kuruş para istemeyeceğiz. Sonrasında eğer karşılıklı birbirimize güvenirsek, mutabık kalabilirsek o zaman sözleşme imzalayacağız ama 3 yıllık sözleşme imzalayacağız ve bu işimizi beraber sürdüreceğiz” dersin ve hikayeni anlatırsın ve şöyle bir hikaye içeriği üretebiliriz:
(Mücadele ve zorluklardan bahsedeceğim şimdi)
“Biz daha önce x firmasıyla çalışmaya başladığımızda onunla daha önceki müşterilerinden yaşadığı tecrübelerinden dolayı bize soğuk baktığını gördük. Çok soğuk baktığı için sosyal medya şifrelerini vermedi, yaptığımız reklam kampanyalarına çok inanmadı. Ve bizim gönderdiğimiz trafiğe çok güvenmedi.
Bundan dolayı da içerikler çok paylaşmadı.
(Başarılardan bahsediyorum şimdi)
Sonrasında biz birçok müşterimize kazandırdığımız şeyleri onunla paylaştık ve şunları şunları denemeye başladı ve bu müşterimizden de sağlıklı sonuçlar almaya başladık ve şimdi çok mutlu.
(İnanç yani ne ders aldın bundan bahsedeceğim?)
İnanıyoruz ki eğer sizde şu müşterimiz gibi inanırsanız, güvenirseniz ve ortak dili konuşabilirsek harika sonuçlar alabilecek ve bu sonuçlar sayesinde bir daha dijital danışmanlık şirketleriyle uğraşmak zorunda kalmayacaksınız.” şeklinde bir hikaye yazılabilir.
Bu kadar basit. Asıl konu bu engelleri bulabilmek. Engelleri zaten ben size veriyorum. Sadece işi hikayeyle bağlayacaksınız bu kadar basit. Sonucun hayal kırıklığını hikayenizle olmayacağını İKNA etmeniz gerekiyor.
Kaynak: KMM Mentörlük – Fatih Çoban
