Bu yazımızda organik olarak müşterileri bulmayı konusundan bahsedeceğiz.
Günümüz dijital çağda “insanları kendime çekemiyorum” diyen herkes yalan söylüyordur. Böyle diyen bir kişinin ya reklamlar aracılığıyla belli bir para ödeyerek müşteri bulma konusunda parası yoktur ya da para harcamadan, organik olarak bir müşteriyi nasıl bulacağını bilmiyordur.
Yani amacımız hiç para harcamadan nasıl organik biçimde müşterileri bulabiliriz bundan bahsedeceğiz.
Hangi Organik Yöntemlerle Müşteri Bulabiliriz?
-
Profilleri Düzenlemek
Profiliniz sizin iş kartınızdır. Sizin CV’niz ise sayfalarınızda paylaştığınız ürettiğiniz bilgiler, değer kattığınız içeriklerle dijital platformunda seni takip eden kişi sayısıyla ölçülmeye başladı.
Facebook Grupları: Facebook grupların içerisine giriyorsunuz sizin ilgi alanınız olan, sizin hedef kitlenizi oluşturan grupların içerisine giriyorsunuz.
LinkedIn Facebook ve Instagram Fotoğraf Profilini Düzenlemek: LinkedIn’a girip profilinizi düzenliyorsunuz. Eğer danışmanlık yapacaksanız profilinizde, siyasi, dini, sporla ilgili ya da komikli videolar paylaşmayın. Profilinizde, profil fotoğrafında sizin resminiz olsun. 5 arkadaşınızla havuz kenarında çekilmiş bir fotoğraf koymayın.
Facebook, LinkedIn ve Instagram’da öncelikle kendi profilinizi düzenliyorsunuz.
Kişisel profilinizi Düzenlemek: Birileri sizin Facebook, Instagram ve LinkedIn sayfasına girdiği zaman ilk merak ettiği şey, sizin ne iş yaptığınızı görmek olacaktır.
Birisi sizin sayfanızı gördüğünde şunu demesi gerekiyor: “Ya bu Fatih Çoban bize dijital pazarlama danışmanlık yapacak ama acaba ortadan kaybolacak birisi mi yoksa gerçekten bu işin içinde olan birisi mi?” diye söyleyecektir.
- Sizin vur-kaç tipinde biri izlenimi vermemeniz gerekiyor: bu işi gerçekten yapıyor izlenimini vermelisiniz. Mesela belli firmalara danışmanlık verdiğinizi gösterebilirsiniz. Böyle bir durumunuz yoksa da kendi dalınızda da bilgiler paylaşabilirsiniz. Veya birisiyle yeni anlaşmışsınızdır o kişinin işini yürüteceğini de söyleyebilirsiniz.
- Profilinizde insani bir şeyler gösterin: Ailenizle olan bir fotoğrafınızı paylaşabilirsiniz. Yeter ki sizin de insan olduğunuzu gösteren bir fotoğraf olabilir: “Bu da bizim gibi doğal bir insanmış” desinler. Sürekli işinizle ilgili şeyler paylaşmanıza gerek yok. Ama tabii ki fıkra anlatan videolar ya da siyasi-dini veya spor gibi konular paylaşılmasın.
- Katıldığınız Grup İçerisindeki Size Uygun Kişilere Arkadaşlık Teklif Ediyorsunuz
Tüm bu sosyal medyadaki sayfanızdaki profillerinizi güncelledikten sonra Facebook gruplarına katılmaya başlayacağız. Sizin hedef kitlenize uygun olduğunu gördüğünüz insanlara arkadaşlık teklifinde bulunuyorsunuz.
Arkadaşlık teklif ettiğiniz bu insanlar sizin sayfalarınızı ziyaret edecekler ve oluşturduğunuz içeriklere bakacaklar. Ne yaptığınıza dair sizin kim olduğunuzu merak edeceklerdir.
İşte burada önceki yazımızda olan mesajınızı sizin daha önce oluşturmanız gerekiyor. Sizin mesajınız ne olayınız ne sizin profilinizde karşı taraf net bir şekilde görmesi gerekiyor.
Mesela şöyle olabilir: “Ben Okan Turan dijital pazarlamayla sosyal medyayı etkin kullanamayan diş hekimlerine yeni müşteriler kazandırmaya yardımcı oluyorum” şeklinde net bir mesajınız olmalıdır.
Kişi sizin profilinize ilk baktığı anda
- Sizin ne iş yaptığını görmek ister
- Bir de web sitesi var mı mesela “dansimanlık.com veya pazarlama.com” gibi.
- Arkadaş Olduğunuz Kişilere Mesaj Göndermek
Burada önemli olan herkesi arkadaş olarak değil de önemli gördüğünüz kişilere mesaj atmanız gerekir ve olursa 15 dakika görüşme izni isteyebilirsiniz. Amacınız karşı taraftaki muhtemel şüphelerini gidermek olsun. Müşteri bulmak biraz süreç gerektirir.
- Web siteniz olsun: Olmak zorunda değil ama olursa iyi olur. Bu web siteniz insanlara değer katacak bilgiler veya videolar olması gerekir. Mesela “Ben Okan şunları şunları yapıyorum, 10 yıldır bu işi yapıyorum bu firmalara bunları kattım vs. gibi şeylerden bahsetmeniz iyi olur.
- Satış Görüşmesi: Eğer müşteriyle anlaşmaya kendinizi uygun görüyorsanız sizin danışmanlık iş modelinin satış stratejilerini kullanarak karşı tarafa 45 dakika içinde satış görüşmesine geçebilirsiniz.
Hiç para harcamadan, funnel sayfası kurmadan, aslında organik bir funnel kuruyoruz. Funnel bir bakış açısıdır; soğuk trafikteki insanları bazı proseslerden geçirerek ısıtıp satışa götürmektir. Funnel bu demektir.
LinkedIn’dan de ve Instagram’da da Facebook sürecindeki gibi kişileri aratıp onlara arkadaşlık teklifi gönderiyorsunuz ve tabii ki de profiliniz o kişilere de uygun olmalıdır.
Amacımız, potansiyel soğuk trafiği Facebook grubu ve LinkedIn kanallarından sonrasında yavaş yavaş ısıta ısıta satış görüşmesine getiriyoruz ve bunun için hiçbir para harcamıyoruz.
Önce Bir grubun içine dalıp size uygun kişileri seçiyoruz sonra onları kendi alanımıza (Facebook, Instagram, LinkedIn, web sayfamıza) çekiyoruz. Potansiyel müşterilerimizi bu sayfalarımızda içeriklerimizle bize alışmaları için ısındırıyoruz. Ve ısınan bu kişilerle artık satış görüşmelerine başlayabiliriz.
Kendinize şunu başta sorun:
Şu profilimi gören kişi benden danışmanlık alır mı?
Her gün kendinize sormanız gereken sorular.
- Ben bugün kaç kişi arayacağım?
- Ben bugün kaç kişiyi ısındıracağım?
- Ben bugün kaç kişiyle irtibat kuracağım?
- Ben bugün kaç kişiyle satış görüşmesi yapacağım?
Her gün kendinize bir plan yapın. Mesela 100 kişi müşteri bulmaya çıktınız, 20 tanesini ısındırdınız ve bu 10 tanesiyle görüştünüz ve 3 kişiye satış yaptınız. Her gün bunu düzenli yaparsanız muhtemelen özgürlüğe yakınsınızdır.
Eğer satışınızın az olduğunu düşünüyorsanız hemen kendinizi satışım kötü diye yargılamayın. Ya müşteriyi aradığınız yer yanlış ya da yetersiz ya ısındırma çalışmaların yanlış olabilir ve bunları doğru yaptıktan sonra satışınızı değerlendirmeniz daha sağlıklı olacaktır.
Sonuç olarak
- Müşteri Bulma-Arama
- İletişiminiz
- Isındırma
- Görüşme
- Satış
Şimdi satışın gelmesi için sizin 1. Basamak olan Avlandığımız yerden çok fazla trafiğin bizim sayfalarımıza gelmeleri gerekir. Bu sayı 1000 kişi olsun. Gelen trafiğin %30’uyla yani 300 kişisiyle iletişim kurabildim diyelim. Bu 300 kişiden de yaklaşık 100 kişiyi sayfamda içerikler oluşturarak ısındırabildim. Bunlardan satış görüşmesinde de 20 kişiyle görüştüm ve bu 20 kişiden de 5 kişiye satış yaptım.
Bu basamakların her birini siz doğru yaptığınızda satış gelir. Ama bir tanesinde bir sıkıntı olursa bu süreçleri tekrar gözden geçirmeniz gerekir.
Günlük olarak takvim oluşturun.
Her gününüze
Ben bugün kaç kişiye ulaşıyorum?
Ben bugün kaç kişiyi ısındırıyorum?
Ben bugün kaç kişiyle irtibatta bulunuyorum?
Ben bugün kaç satış görüşmesi yaptım?
Bu soruların hepsi gün gün bakacağınız takviminizde olması gerekiyor. Bunları siz düzenli görüp aksiyon alacaksınız ki arkanızdan bu kartopu etkisi olacak. Yani siz her gün 100 kişiye ulaşmaya çalışacaklasınız ki, ertesi gün yeni bir 100 kişi, ertesi gün yeni bir 100 kişi derken sonra arkadan gelenler ısınmaya başlayacaklar, sonra arkadan gelenlerin satış görüşmeleri başlayacak, sonra arkadakilerden para gelmeye başlayacak. Ama siz momentumu devam ettireceksiniz.
Durmak yok’
Bugün yaşadığınız şeyleri dün inşa ettiniz, yarın yaşayacağınız şeyleri ise bugün inşa ediyoruz.
Dün yaptığınız şeylerden dolayı siz bugün onu yaşıyorsunuz; ne durumu yaşıyorsanız yaşayın o durumun sebebi dünkü bulunduğunuz aksiyonlarınızdandır. Çünkü bu bir momentumdur. Yani kar topu etkisidir. Dün bir şeyler yaptınız bugün sonuçları çıktı. Şu anda bu sonuçtasınız.
İşte yarın değişik bir sonuç bekliyorsanız eğer bugünkü aksiyonlarınız bunu gösterecek.
O yüzden bu süreci her gün istinasız; yani “Bir gün 10 kişiyle görüştüm, ertesi gün hiç kimseyle görüşmedim, ertesi gün hiç kimseyle de görüşmedim ama ertesi gün halen gelecek 10 kişiyi bekliyorum” derseniz hiçbir şey olmaz.
Sizin bu işten keyif almanız gerekir. Zaten bunlar otomatikman yerine gelecektir. Bunu bir iş olarak görürseniz en fazla birkaç gün gidecek ve sonra yarın da bırakacaksınız.
Güçlü nedeni olan nasıla katlanacaktır.
Yazımıza buradan devam edebilirsiniz.
