Girişimciliğin İspatlanmış Formülü

Kimse hayallerini yaşayamaz, herkes standartlarını yaşar. Eğer hayal ettiğiniz yaşam tarzını standardınız haline getirebileceğiniz güçlü bir karakter inşa edebilirseniz hayalleriniz gerçeğe dönüşmüş olacaktır.

Bu yazımızda başarılı girişimcilerin nasıl güçlü karakter oluşturdukları, hangi yetkinliklerini geliştirdikleri konusundan bahsedeceğiz.

Önceki yazılarımızda bir girişimcinin bakış açısından sonra da hangi iş modelinin seçeceğinden ve bu seçtiği iş modelinde nasıl başarıya ulaşacağından bahsetmiştik ve şimdi kazılarımızı biraz daha derinlere götürerek girişimciliğin karakterini oluşturalım. 

Hangi iş modelini seçerseniz seçin bir firmada 7 tane fonksiyon var demiştik. Sanırım artık ezberlemişsinizdir. Ama hatırlatmak maksadıyla tekrar söylersek;

• Yönetim: İyi bir lider ve yönetici olmanız gerekir çünkü resmin büyük kısmını sadece siz göreceğiniz için sistem oluşturup bunu yönetmeniz gerekecektir.
• Pazarlama: İyi bir pazarlama sahibi olacaksınız ki potansiyel müşterilerinizi kendinize çekebilesiniz. Reklamlarınız doğru hedef kitlenizin ilgisini, dikkatini hemen çekmelidir. Potansiyel müşterilerinizi soğuktan sıcağa doğru ısıtıp, belli bir adımdan geçirdikten sonra (funnel süreci) müşteri adayı halinde karşınızda oturtmanız gerekiyor. Bunun için de Problem, ürün ve çözümün farkında olmalısınız.
• Satış: Potansiyel müşterilerin paraya dönüşmesi gerekiyor. Bu konuda da satış tekniklerini iyi bilmemiz gerekiyor.
• ArGe: Bu potansiyel müşterilerinin problemleri ve ihtiyaçlarını karşılayan ürün merdiveni oluşturulması gerekiyor ki ürün ve hizmetleriniz daha iyi hale getirmek için araştırma ve geliştirmeyi bünyenizde tutmanız gerekiyor. Büyük telefon markaları her yıl yeni versiyonla piyasaya çıkmaları ARGE’yle ilgilidir. Samsung en son bildiğim kadarıyla ARGE departmanında 300-400 yakın kişi çalıştırmaktadır.
• İnsan Kaynakları: Bünyenizde çalıştırdığınız ekibinizin sayısı, mutluluğu, kalitesi ve yetkinlikleri önemlidir. Mutlu personeller müşterilerine kendileri gibi davranan kişiler gibi yaklaşırlar bu da sizin kazancınızı etkiler. Ekibinizin yetkinliğini artırarak verimliliği artacak ve bu da sizin başarınızı etkileyecektir.
• Operasyon: Müşterilerinizin mutluluğu demektir. Bir müşteriye ürün-çözüm satıp o ürün ya da hizmeti müşteriye ulaştırdıktan sonra onu tatmin etmek çok önemlidir. Bazen firmalar müşterilerinin problemlerini çözüyorlar ama çok kaliteli ürün hizmetleri olmasına rağmen müşterilerin tatmin olup olmadığına dikkat etmedikleri zaman sağlıklı sonuçlar alamıyor. Siz müşterinize kaliteli bir ürün verirken verme şekliniz de önemlidir (birisine küfreder gibi bir şey vermek vardır, bir de güzel onu paketleyip sevgiyle vermek vardır) ve bundan dolayı da ürünün sadece kaliteli olması yetmez sizin müşterinize yaklaşımınızda çok önemlidir.
• Finans: Bir firma her zaman kar-zarar durumuna göre kendinin nerede olduğunu görmesi gerekir. Finansal, parasal duruma göre stratejik kararlar vermesi ve bunu uygulaması gerekir. Birçok firma, ne kadar kazanırsa kazansın finansı, reklam giderlerini, operasyon süreçlerini, ürün iade, kargo süreçlerini, ürün maliyetlerini ve diğer maliyetlerini doğru yönetemedikleri ve kazançlarını arttıramadıkları zaman batarlar. Başta büyük cirolar kazanıyorlar ama uzun vadede sektörde kalamıyorlar. Büyük cirolarla batmak demek, finansı doğru yönetememek demektir.

O yüzden yukarıda saydığımız 7 fonksiyonu adınız gibi bilmeniz, içselleştirmemiz ve SİSTEM kurmamız gerekir.

Önce Hayalleriniz Büyük Olsun

Daha siz yeni bir işe girişmede önce güçlü bir girişimci olabilmemiz için yeni bir bakış açısı inşa etmeniz, hayal kurmamız gerekir. Bu hayalinizin nasıl olduğuna hiç bakmadan “NE” olduğuna karar verilmesi gerekir. Yani “Ben şunu elde etmek istiyorum, ben şu şekilde çalışmak istiyorum, ben şuralarda gezmek istiyorum, benim mesaim şu şekilde olacak, benim arabam bu olacak, benim müşterilerim bu tarz müşteriler olacak, evim bu şekilde olacak, kazancım şu şekilde olacak” gibi bir kimlik; bir senaryodaki başrol oyuncusunu tasarlıyorsunuz, yani ortaya bir karakter çıkartıyorsunuz.

Siz nasıl anılmak istersiniz?

Ama bu kuracağınız hayalleriniz gözünüzü korkutmasın; “Bunu nasıl yapacağım şimdi?” derseniz daha başlamadan başarısızlığı kabul etmişsiniz demektir. Hayallerini “Büyük düşün, büyük düşün” deyip yan gel yat, evrene mesaj göndermeyle olmayacağını da bilmeniz gerekir. Hayalleriniz büyük olsun. Bunu şimdi nasıl yapılacağını düşünme ve okumaya devam et.

Hayal Ettiğiniz Şeyi Hangi Karakter Yapısıyla Ulaşırsınız?

Şu gerçeği başta kabul etmemiz gerekir. Mevcuttaki durumumuzla, gelecekteki hayal ettiğimiz durumumuzu şu an gerçekleştirmek zordur. Hatta imkânsız. Eğer zaten mümkün olsaydı şu ana kadar hayallerimizi gerçekleştirmiş olurduk zaten.

Şöyle bir metafor vermek istiyorum daha iyi anlaşılması için.

Mevcut olan siz, bir serçe araba olsun. Hayalinizdeki olacak araba da yani siz, Ferrari olsun. Bu serçe arabaya öyle bir yakıt takalım, en yüksek kalitede benzi alalım, yolu değiştirelim, ağırlığını azaltalım, boyasını değiştirelim, rüzgarlık yapalım ki bu serçe araba Ferrari arabasını geçsin istiyoruz. Bu çok zor değil mi?

Eğer serçe arabanın Ferrari’yi geçmesini ya da ona yetişmesini istiyorsak, o arabanın başta motorunu değiştirmemiz gerekir. Yani motoru siz burada yetkinliğiniz olarak kabul edin. Motorunuzu, yetkinliğinizi değiştirdiğiniz zaman hayalinize de ulaşma imkânınız artmaya başlayacaktır.

Arabanın tekerlekleri, motorunu, şanzımanını, gücünü vs. birçok şeyini değiştirdiğimiz zaman (yetkinliklerimizi arttırdığımız zaman) hayalimize ulaşma fırsatını da yakalamış oluruz.

Ama siz o serçe arabasına sabahtan akşama kadar motivasyon verin, o arabaya mevcut arabanıza sürekli sonuna kadar gaz vermeye çalışın hayalinize ne kadar ulaşabilirsiniz? Ne yaparsanız yapın Ferrari arabasını, serçe arabanızda köklü bir değişim olmadığı sürece geçemeyecektir. Çünkü serçe arabanın kapasitesi yok, doğasında Ferrari arabasının kapasitesine çıkamayacaktır. Belli bir hıza ulaşmaya başladığında serçe arabamız parçalanmaya başlayacaktır çünkü Ferrari kadar bir kapasiteye sahip değildir.

Aynı şey girişimciler için de geçerli. Şu an siz aylık 30.000 TL kazanan bir karakterdeki kişi, aylık 200.000 TL kazanma imkânı yoktur. Çünkü daha oraya ulaşacak tecrübe ve yetkinlikleri gelişmemiştir. 200.000 TL kazanmak için ne kadar birileri kendini parçalayabilir; hele ki o kişi memursa?

İşte biz de eğer aylık 200.000 TL kazanmak istiyorsak (sizin miktarınız nedir bilemiyorum) bu kafa yapısını değiştirmemiz gerekecek. Yani 200. 000 TL kazanan bir karakter inşa etmemiz gerekecektir. Yani sizin o kişi olmanız gerekecektir. Off bunu yapmak için mevcut eski benin rahatı bozulacak desenize?

Peki Yeni versiyon Okan 30.000 TL’den 200.000 TL kazancına geçebilmesi için hangi yetkinliklere sahip olmalıdır?

Bu Okan,

• Analitik düşünebilmeli
• Disiplinli ve verimli olması gerekiyor
• Plan kurmayı ve bunu uygulama alışkanlığı edinmiş olması gerekir
• Para yönetimini iyi yapması gerekir
• Parayla para kazanmalı, çalışarak para kazanmak bir yere kadar
• Kurmuş olduğu ekiplerin çok yetenekli olması gerekiyor
• Yönetim kadrosunun kendisinden bağımsız olması gerekiyor
• Firmasının gelirini hep bir üst seviyeye taşıması gerekiyor
• Zenginlerle bir network ağı kurması gerekiyor
• İletişim becerisi iyi olması gerekiyor
• Önemli işlere değil, kritik işlere odağını vermesi gerekir
• Yeni ürün geliştirmede iyi olması gerekir

Bunları yaparak Okan’ın yeni versiyonunu oluşturuyorum. Şu an benim mevcut durumum benim standardım zaten benim için normal bir durum. Ama 200.000 TL’lik kazanan bir Okan’ın normal durum meselesi değil, o daha hayalde. Daha aksiyon almadık onun için.

İşte yeni bir Okan karakteri inşa etmem gerekiyor ki ileride 200.000 TL kazanmak onun için standart haline gelebilsin.

Nasıl bir karaktere sahip olacağımızı belirledikten sonra bu karaktere artık neyi yapacağını göstermemiz gerekecek o da öncelikle,

 

• Ne yapacaksın? Hayal ettiğiniz yaşam tarzınız NE olacak?
• Güçlü bir Neden olmalı: Bu hayalinizi gerçekleştirmek istiyoruz peki Neden gerçekleştirmek istiyoruz? Bunun daha önceki hedef belirleme yazımızda da  bahsetmiştik. Hedefinizle, hayalinizle çok güçlü bir duygusal bağ kurmanız gerekiyor. Hayalinizle ilgili bunu kurmazsanız bu hayaliniz hiçbir şekilde gerçekleşmeyecek. Bu kesin. Güçlü nedeni olan Nasıl katlanmayı bilir.

O yüzden kendinize gerçek sebebi bulana kadar birçok defa neden bunu istediğinizi sorun. Neden para kazanmak istiyorum? İşte Kızımı daha iyi eğitim aldırmak için. Peki neden kızına eğitim aldırmak istiyorsun? İşte onun özgür olmasını istiyorum? Ben burada bırakıyorum ama gerçek neden bu değil sizi ağlatmalı, duygulandırmalıdır.

Hedef belirleme konusunda yeri gelmişken söyleme gereği duydum. Bazı hedefler vardır

Tepkisel hedeflerdir. Bazı hedefler vardı ilham veren hedeflerdir. Tepkisel hedeflerde bir anda birisine öfke duyar ve onu gerçekleştirmek için bir anlık gaza gelip yapılan şeylere diyebiliriz. Saman alevi gibi hızlı yanar ama çabuk söner. Ama ilham veren hedefler vardır bu alev dışarıda olmaz sizin içinizden gelir kor alevi gibi hafif sönse bile yine yanmaya devam eder. İlham veren hedefini yani seni ağlatan gerçek hedefini bulduğun zaman onu elinde tutman yeterli dışarıdan motivasyona ihtiyaç duymazsın. O sana motivasyon sürekli içinde verecek olan ilham hedefin olacaktır. Ev almak istiyorsun çünkü senin bir evin yoktu ve bunun için ailenle birlikte o eksikliğini gidermek için çalışırsın. Motivasyon kaynağınız dışardan değil, içerden gelmelidir her zaman.

• Karakter İnşası: Bu sürece kadar iyi geldiysek daha önce belirlediğimiz 200.000 TL kazanacak karakter yetkinlik inşamız vardı ya, işte şimdi onu inşa etmek için kollarımızı sıvamaya geldik.

Başarıya ulaşmak isteyen bir girişimci kesinlikle öncelikle aşağıdaki yetkinliklerini hızlı bir şekilde geliştirmekle başlamalıdır: Bu yetkinlikleri de yazılarımızdan aşağıdaki gibi ulaşıp öğrenebilirsiniz.

• “Verimlilik“ yazımızı buradan öğrenebilirsiniz.
• “Bilimsel Düşünme Doğru Karar Verme“ yazımıza buradan öğrenebilirsiniz.
• “Zamanı Ustalıkla Yönetin“ yazımıza buradan ulaşabilirsiniz.
• “Başarılı Kafa Yapısı“ yazımıza buradan ulaşabilirsiniz

Bu önerdiğim makaleleri iyicene sindirip içselleştirin. Davranış haline gelene kadar yapmaya devam edin.

1) Güçlü Bir Karakter İnşa Et

Bu dört harika yazılarımızı bitirdikten sonra artık yeni versiyonumuz olan 200.000 TL’lik kazanacak karakteri inşa edebiliriz ve tekrar ediyorum nereden başlıyoruz?

• Benim hayalim bu…
• Şu sebepten dolayı bu hayale ulaşacağım…
• Ve bu hayale ulaşmak için de şu kişiyi (yeni versiyonumuzu) inşa edeceğim…

diye yola çıkmanız gerekir hemen.

Bu mevcut kişiyle bu hayali zaten yapamadık ama şimdi bu kişiyi, karakteri güçlü hale getirelim ki hayalimize ulaşmamız kolaylaşsın. Acı yoksa kazanç yok. O yeni versiyon olan siz olacak ki istediğiniz hayalinizi inşa etmeye başlayalım.

2) Anahtar Parametreler Sayesinde Problem Analizini Tespit Et

Problem analizlerini tespit edip ona göre yeni bir strateji düşünmeniz gerektiren bir yetkinliktir. Kendi işinizin içerisindeki pazarlamadaki, yönetimdeki, finanstaki, satıştaki, insan kaynağındaki, ER-GE’deki ve operasyondaki problemlerinizi analiz edebilme yeteneğiniz olmalıdır.

Tabii ki bu fonksiyonlarınızı KPI dediğimiz sizin iş performansınızdaki en önemli anahtar parametrelerine bakarak analiz edebiliyorsunuz. Bu firmanın her bir fonksiyonunu ayrı ayrı bakarak; bir yerde vidanın gevşediğini anlayıp ve doğru vidayı sıkmamız gerektiğini, sadece ama sadece verilerden yola çıkarak yapabilirsiniz. Yani arabanızın motorunuzdan gelecek garip sesleri nereden geldiğini kulağınızı dayayarak tespit etmek de diyebiliriz bu tespitlere.

Bir girişimci bir işe soyunduğu zaman harala gürele bir işe giriyor; bir yandan satış, bir yandan finans, bir yanda pazarlama derken işin içinde kayboluyor. Ama bu kadar iş kargaşanın içerisinden kendisini soyutlamayı bilirse bir girişimci, yani firmasına bir kuş bakışıyla bakarak yukarıdan büyük resmi görmesi gerekir. Ama girişimci bu 7 fonksiyon dediğimiz (Satış, pazarlama, ARGE, Yönetim, insan kaynakları, operasyon ve finans) bu fonksiyonların KPI’larına bakmazsa eğer itfaiyeci gibi sadece yangın söndürmeye çalışır.

Bu yaklaşım başımızdaki ağrıyı hemen geçirmek için hızlı ilaç alıp semptomu kapatan duruma benzer. Yani firma içerisinde bu kadar kargaşada kaybolmuş birisi bir yerde yangın çıktığı zaman hemen oraya koşup yangını söndürmek ister.

Ama bu yangın neden ve nereden çıktığına iyi fark edemezse bu şekilde ortalıkta sürekli itfaiyeci rolünde yangın söndürmeye devam edecektir. Ama bir girişimci verilerin doğru parametrelerine bakmayı bilirse, yangın daha çıkmadan önlem almasını bilecektir.

Başarılı bir girişimci olabilmemiz için

• Önceliklerimizi belirliyor olmamız gerekir
• KPI parametrelerini okuyor olmamız gerekiyor. Neyin önemli olduğunu bilmemiz gerekiyor.

Girişimcilerin yetkinliklerini genişleteceği diğer bir konu da,

3) Pazarlama

Pazarlama, sizden hiç haberi olmayan müşteri adaylarını, belli taktik ve stratejiler uygulayarak sizi tanımlarını ve bilmelerini sağlayarak potansiyel müşteri haline getirebilmeye denir. Yani potansiyel müşterileri soğuktan sıcağa ilerletmek de diyebiliriz.

Bunu iki adımda yapıyoruz.

A) Problemi Fark ettir

1) Problemi fark ettir:

• • • Soğuk Kitle: Bir insan düşünün problemi var ama o probleminin bile olduğunun farkında değil. Bu insanlar neyi bilmesi gerektiğini de bilmiyorlar. Bunlara soğuk kitle deniyor. Mesela birisi evinin önündeki çimleri biçiyor, saatlerini harcıyor ve sen bir girişimci olarak bu kişinin karşısına çıkıyorsun ve şöyle diyorsun: “Arkadaşım sen bu kadar çimleri biçmek için zamanını fazla harcıyorsun bak bu iş seni hem yoruyor hem de çok zamanından çalıyor” diye karşılarına çıkarsan bu kişi bugüne kadar bunun bile farkında olmadığı için ona bu problemini sen fark ettiriyorsun. Ama burada sadece problemi fark ettiriyoruz, ürün ya da hizmeti değil burası önemli. Mesela bugünlerde ev robot süpürgeleri çıktı kadınların zamanı artık eskisi gibi temizlemekle boşuna harcamıyorlar. Onlar eve gelmeden robot süpürge tüm yerleri siliyor. İşte zamandan tasarruftur bu.

2) Çözümü Fark Ettir:

• • • Ilık Kitle: Siz sorunu gösterdiniz artık potansiyel müşterileriniz sorununu fark etti. Çimleri biçerek bunun çok emek ve zaman harcandığını biliyor ama ne yapacağını bilmiyor. Yani bu sorunu nasıl çözeceğini bilmeye başlamış. Bunlara ılık kitle diyoruz. Problemini bilen ama çözümü de nerede olduğunu bilmeyen bir gruptur. “Şöyle bir makineniz olsaydı siz evinizde otururken otomatik tüm çimlerinizi biçip tertemiz yapsaydı nasıl olurdu?” tarzında bir yaklaşımla potansiyel müşteriyi ılıklaştırıyoruz yani kendimize daha da yaklaştırıyoruz.

3) Ürünü Fark Ettir:

• • • Sıcak Kitle: Artık potansiyel müşteri hem sorununu hem de çözümünü biliyor artık o ürün almaya hazırdır. Otomatik bir makinenin onun adına çimleri biçeceğini biliyor ve bu ürün de artık sizde ve ona bu ürünü fark ettirip satıyorsunuz. İşte pazarlamanın taktiği, yavaş yavaş müşterileri ısıtıp, yani güven verip onlara ürününüzü rahat bir şekilde satın almalarını sağlıyoruz.

Toparlıyorum, başka bir örnekle daha iyi açıklayayım:

1. Adım: Problemi fark ettir:

Şekerli çok fazla besin tüketirseniz kolesterolünüz yükselmeye başlar ve buna bağlı kalp damarlarınız tıkanmaya başlar ve ölümle bile sonuçlanır.

2. Adım: Çözümü fark ettir:

Düzenli egzersizle, kapkaranlık bir oda da günde 8 saat uykunuzu alarak, organik gıdalar ve besin takviyeleriyle kolesterolünüzü düşürebilirsiniz.  Peki şimdi ne yapmamız gerekir.

3. Adım: Ürünü Fark ettir:

“Bende öyle bir ürün var ki sizi derin uykuya geçirecek, sabahları daha enerjik, uykunuzu almış ve dinç hissedip konsantrasyonunuzu da kuvvetlendirecek bir ürünümüz var” diye onlara artık ürününüzü satmaya karar verebilirsiniz.

Amacımız doğru hedef kitleyi belirledikten sonra önce onlara problemlerini fark ettiriyor sonra çözümü ve sonra da ürününüzü fark ettirip satış yapıyorsunuz. İşte bir girişimcinin yetkinliklerinden biri de bu pazarlama taktiğini bilmesi gerekir. Diğer önemli bir adım da…

B) Müşteriye Doğru Bir Yaklaşım Sergile.

Doğrudan siz bir kızı beğenip yanına gidip “Senden çocuğum olmasını istiyorum” der misiniz hemen? Hayır demeyiz değil mi? Ya da ona sadece uzaktan bakarak da onunla tanışamayız değil mi? İşte sizin de müşterilerinize ne uzaktan bakarak hiçbir aksiyon alamayacak kadar bir eylemsizlik, ne de direk “ürünümde ürünüm” diye ürününüzü müşterinin gözüne sokacak kadar da bir eylemde bulunulmaması gerekir.

Yani bir müşteriye ilk kız arkadaşınıza yaklaştığınız gibi; önce tanıdınız “Siz kimsiniz, ne iş yapıyorsunuz” tarzında kendinizi tanıtırsınız değil mi? Sonra ilişkileri pekiştirmek için de telefonunu alıp bir yerlerde buluşmaya başlar ve sonra da yemeğe götürür, aile görüşmeleri derken evliliğe kadar bu ilişkiyi sürdürürüz. Ve sonunda da çocuk yapmayı konuşursunuz. İşte girişimcilerde potansiyel müşterilerine böyle bir yaklaşımda bulunarak, ürkütmeden yaklaşmalıyız.

4) Satış

Bir girişimcinin başarılı olabilmesi ve özümsemesi gereken yetkinliklerden biri de satış olacaktır. Satış yapmadan para kazanılmaz. Satış bir fikri satmak olabilir veya ürün ya da hizmeti satmak da olabilir. Evlilik bir satıştır, bir firmaya girip kendinizi doğru pazarlamak bir satıştır. Her şeyde bir satış vardır. Kabul edilebilir, sevilebilir bir komşu olmak da kendimizi nasıl görülmesini istiyorsak ona göre satmaya çalışırız.

Bu hayatta para sıkıntısı yaşamak istemeyen herkesin bilmesi gereken en önemli yetkinliklerden biri de satıştır. İnançtan gelir ve ancak inandığınız şeyi satabilirsiniz.

Sadece kaliteli bir ürün ya da hizmetiniz olması satış yapacağınız anlamına gelmez. Mesela Tesla’nın kurucusu Elon Musk (Türkiye’de ona “Elin maskarası” diyorlar) bakın bir ürün lansmanında kırılmaz bir camın testini tüm medyanın karşısında test ettirdi ve cama atılan demir bir topla cam kırıldı.

Onlar da bu camın kırılacağını biliyordu ama kendi reklamını tüm platformlarında; Sosyal medyada, gazetelerde ve haberlerde yapılmasına neden oldular ve bunun için bir kuruş reklam parası dahi harcamadılar. İşte sadece satış yetmiyor pazarlama stratejinizle birlikte yürütülmesi gerekir. Bundan dolayı “Pazarlamayla satış kuzendir” derler.

Çoğumuz, pazarlamayla satış arasındaki farkı bilmez ama yeri gelmişken söyleyeyim.

Bir golf oyunu oynadığınızı var sayın. Ve bu golf topunu, golf sopasıyla vura vura belli deliğe yakınlaştırmanız gerekiyor. İşte o topu uzaktaki bir deliğe yakınlaştırmak için yaptığınız her vuruş pazarlamadır. İnsanları kendinize doğru çekmenizdir. Deliğin yakınına kadar getirilen golf topu, artık o deliğin içine sokmak için o son vuruşta sizin satışınız olmaktadır. Artık müşteriyi ayağınıza kadar kendi rızalarıyla getirebilmişseniz artık sizin ona ürünü anlatmaya gerek kalmadan satışı yapmanız gerekir.

Yani Golf topunu (Potansiyel müşteriyi) deliğe kadar yaklaştırma stratejilerine pazarlama; topu deliğe sokmak, son vuruşu yapma ise satış tekniklerini ifade eder.

Bu noktada satış yaparken insanların psikolojisi devreye girer. Satış bir psikoloji işidir. Satış mantıksal bir iş değildir. Bundan dolayı potansiyel müşterilerinizin

• Zihinsel yapılarını analiz ederek
• Problemlerini analiz ederek
• Acılarını analiz ederek
• Çözüm yollarını göstererek
• Problemlerinizin çözümünün sizin elinizde olduğunu ispatlayıp, satışı kapatıp parayı da almamız gerekir.

Eğer satış yetkinliğinizi geliştiremezseniz bir gün parasız kaldığınızda ya tekrar satış yapabilir durumda olacaksınız ya da maaşlı bir çalışan tayfaya geçeceksiniz. Bu yüzden satış stratejilerini öğrenmekte hayati bir önem taşır.

Hayatta çok çalışmak yerine doğru yetkinlikler edinerek bir girişimci için satış pazarlama ve yönetim anahtardır bir unsurdur. Siz de ileride bunun meyvelerini inanın alacaksınız. Bu yüzden hayalarında dibi gören bazı başarılı girişimcilerin böyle yetkinlere sahip olup rahat ve huzurlu oldukları görülmüştür.

Önemli bir yetkinliğimizi de,

5) Sistem Kurmak

Bir girişimcinin yetkinlik kazanacağı bir konuda sistem kurmak olmalıdır. Bir girişimci olarak firmanızda 7 fonksiyonun var demiştik ya, bu 7 fonksiyonun içerisinde insanların çalışmalarından ziyade sistemlerin çalışmasını sağlamanız gerekiyor. Bunu yapmazsanız sürekli ekibinize bağımlı kalırsınız. Eğer bir işi bütün ekibinize bağlarsanız ve biri işten ayrıldığı zaman bütün veriler, bilgi birikimi ve sistem de o kişiyle birlikte gider ve bu da oldukça can sıkıcıdır.

Ama bunun yerine, yani insanlara bağlı kalmadan, yapılan tüm iş akışlarını bir çeklist haline getirerek, en çok sorulan soruları bir video veya dokuman haline getirip bilgi havuzcukları kurarak, merkeziyetiz bir yönetim sistemine geçerseniz, işinizden kim ayrılırsa ayrılsın o konuyla ilgili tüm bilgi akışları bir yerde olacağı için yeni gelen kişiye neyi nasıl yapacağını bu bilgi havuzlardan gösterip kendisi hızlı bir şekilde işe adapte olacak ve sizin işiniz de saat gibi tıkır tıkır işleyecek.

Sistemi Nasıl kurarsınız?

Öncelikle firmanız içerisinde reklam bölümü var ve Facebook, Google reklamları nasıl yapılır bununla ilgili bir sistem kuralım.

Önce Sistem kurarken ne demiştik? Süreç-Sistem-Oluştur

Önce süreci inşa etmekle başlıyoruz.

Bu süreçte yapılması gerekenler nelerdir nelere ihtiyaç duyarız bu süreçleri yazıyorsunuz alta alta

• Facebook Manager’a girilir
• Reklam hesabı açılır
• Hedef kitle analizi yapılır
• vs.

Sonra bu süreçleri yaptıktan sonra sıra sistem kurmaya gelir. Eğer biz bir Facebook reklamı yapacaksak bu reklamın verimini hangi parametrelere göre ölçebiliriz? Yani KPI’ları çıkarmamız gerekecektir.

Yani KPI dediğimiz şey, reklamımıza kaç kişi tıklamış yüzde oranları nedir? Kaç kişi kaydolmuş ve yüzde kaçı kayıtlı, reklam harcama maliyeti, dönüşüm oranları, satış maliyetleri kar-zarar durumu vs. parametreleri takip ediyor olmamız gerekecek.

Sizi niçin hangi anahtar parametreler önemliyse bununla ilgi Excel’de veya başka bir uygulamada bu tabloları oluşturuyorsunuz. Amacımız her gün bu parametrelerin doğru işleyip işlemediğini görmektir.

Sürecimizi oluşturduk. Takip edeceğimiz tabloları da oluşturduk. Sıra bu işi kimin takip edeceğine geldi, yani oluştur kısmına.

Bu görevi de birisine atıyorsunuz ve size günlük raporlar vermesini istiyorsunuz.

Siz de işinizde süreçleri kurup, KPI’ları belirleyip, oraya bir kişi atadığınızda ve bunu firmanızda 7 fonksiyonunuzun her birinde uyguladığınızda artık sistem kendini çalıştırıp para basan bir makineye dönüştürmüş olursunuz.

Doğru sistemleri bir kere kurup ve sadece 1-2 saat parametreleri takip için zaman ayırmanız yeterlidir. Ama tabii ki para kazanana kadar bu sistemin çalışıp çalışmadığını, doğru sistemi kurana kadar belli bir süre fedakârlık vermemiz gerektiğini bilmeniz gerekir. Yoksa oturduğumuz yerden sistem kurulmuyor maalesef.

Bundan dolayı bir girişimci sistem kurmayı bilmelidir.

Evet girişimcilik emek ister, emek yoksa yemek yok.

Umarım sizin için faydalı bir yazı olmuştur.

 

Kaynak: KMM Mentorluk-Fatih Çoban