Bu yazımızda önceki “Organik Müşteri Bulma– 1” yazımıza istinaden adım adım ölçeklendireceğiz.
Facebook Grupları, LinkedIn ve Instagram sosyal medya platformları bizim potansiyel müşterileri bulacağımız yerlerdir. Müşterilere arkadaşlık teklif edip kendi sosyal ve/veya web sayfamıza getireceğim yerler ısındırma aşamasını, Burada bol bol kendi içeriklerimizin paylaştığı platformumuz bizim alıştırma yerleri olup ve sonunda en sevdiğimiz yer ise satışla bu süreci tamamlıyoruz.
Her şeyiniz iyi olabilir ama satışı sevmiyorsanız veya sevseniz de satış yapamıyorsanız istediğiniz şekilde o zaman satış stratejilerini de bilmeniz elzemdir.
Bu yazımızda birazcık ateşlendireceğiz ortamı. Hazırsanız başlayalım.
Piyasada gördüğünüz duyduğunuz en iyi kişiler bir gün onlarda her şeye sıfırdan başlamışlardı. Hepimiz sıfırdan başladık hayata. Online eğitimler, seminerler, okuduğumuz kitaplar, kazandığımız paralar, postlarımız, canlı yayınlarımız vs. hepsi bir yerden başladı.
Belli ki herkes gibi bizde sıfır noktasından başladık.
Mesela e-ticarete yeni adım atmışsanız ve yeni yeni şeyleri öğrenmeye başlamışsanız hemen satışınız olmamıştır. Her denemenizde satışa yaklaştığınızı hissedersiniz ve bir bakmışsınızdır ilk ürününüzü satmış olduğunuzun sevincini yaşıyorsunuzdur.
Bu yapılan her yatırım aslında sizin önünüzdeki kişisel markanız için bir basamaktır. Aslında markanız sizin en iyi olduğunu düşündüğünüz konuları belli gruplar içerisinde paylaşarak inşa ettiğimizin pek farkında olmayız.
Fakat çoğumuz böyle grupların içerisine girip yardımcı olmak yerine, hemen satış yapmaya başlıyor ve bu çok itici ve sakıncalı bir yaklaşım oluyor.
Siz hiç tanımadığınız, daha bağ kurmadınız birisine “Bakım elimde bir telefon var, fiyatı bu” deyip hemen satış yapmayı beklemeniz inanın cahilliktir. Önce izin verinde insanlar sizi bir tanısın, neler yaptığınızı bir görsün, bir GÜVEN oluşsun insanlarla aranızda değil mi?
Size bir şey söylememe izi verin. Hayatınız boyunca bir şeyi hiç hayatınızdan çıkarmayın; ÖĞRENMEYİ… Bu o kadar önemli ki,
Gelir Seviyeni 2 Katına Çıkarmak İstiyorsan Bilgi Seviyeni (UYGULAMNI DA) 3 Katına Çıkarman Gerekir.
Sizler bilginiz kadar kazanırsınız. Belki şu an kazandığınız paralar yeterli gibi görünebilir ama altı-sekiz ay sonra bu para da size yetmeyecektir ve bundan dolayı da sürekli öğrenmemiz bizim elzem konularımızdır.
Yapacağımız bu alıştırmada bilgisayarın başucuna asın derim. Çünkü bizler çok çalışıyor gibi görünebiliriz ama maalesef bilgisayarın başına geçip ne yapacağımız konusunda düşünmeye başlıyoruz.
Bir anda maillere bakıyor ve onları okurken maillere cevap verirken, oradan reklam tiplerini inceliyor, oradan YouTube da birkaç video izliyor sonra bir bakıyoruz kaybolmuşuz. Zamana bir bakıyorsunuz gereksiz şeylerle uğraşmaktan tam dört saatiniz geçmiş.
Halbuki ortada sistemli yapılması gereken önemli hiçbir şey yapmamışımdır. Yani aksiyon adına beni ilham verecek hedefime ulaştıracak hiçbir şey yapmamışım. Çalışmışız ama bir şeylerle ilgili uğraşmışız ama ortada HİÇBİR şey yok. Yani hayatımızda bir momentum oluşturacak hiçbir şey yapmıyoruz kendi adımıza.
İşte bu yazımız size bir momentum oluşturmayı umuyorum. Masanızın bir kenarlarında bu alıştırmayı tutmanızı tavsiye ederim.
Çünkü bilgisayar başına geçtiğiniz o an “Ben Ne Yapacaktım?” dediğiniz anda önünüze koyacağınız bu şeyler;
“Müşteri Bulacaktım, Alıştırma Yapacaktım, Isıtma Yapacaktım ve Satış Görüşmesi Yapacaktım” diye kendinize bunu hatırlatmanız gerekecektir.
Para kazanmak dediğimiz şey, biz birine bir şey vereceğiz ki o kişi bize para verecek değil mi? Amacımız müşteriden para almak değil mi? Ticaret dediğimiz şey bu değil mi; ben bir şey vereceğim müşteri de bana para verecek.
Bunun için bu denklemde neye ihtiyacımız var; para zaten müşteride var, onu almak istiyoruz biz, peki bizim vereceğimiz şey ne? Tabii ki ürün-hizmetimiz olacaktır.
Eskiden ticaret nasıl yapılırdı? Birisinin elinde mısır vardı, diğerinin elinde buğday vardı ve bu kişiler değiş tokuş şeklinde ürünlerini değiştiriyorlardı. Siz karşı tarafın reklamını yöneteceksiniz karşı tarafta size para verecek. İşte ticaret böyle dönüyor.
Teklif + Satış = 0 ise para kazanamazsın. Gayet basit değil mi?
Genelde şirket camialarında şöyle diyenleri duymuşsunuzdur: “Ahmet bey kriz kapıda o yüzden biz pazarlama bütçemizi kesiyoruz” derler. Harika fikir değil mi? Hatta eğitim vermeyi de kesiyorlar.
Neden pazarlama bütçesini kesmeniz gerekiyor? Çünkü para harcamamamız gerekiyor ama para kazanmamız gerekiyor. Ne ironi bir durum değil mi?
Siz teklif yapmadan nasıl para kazanmayı düşünüyorsunuz?
Pazarlama dediğimiz şey; müşterinize dokunacağınız bir iş aracıdır. Siz müşteriye dokunmaz, teklif vermezseniz nasıl para kazanmayı düşünüyorsunuz? Ne saçma değil mi?
Yani bir şirketin en son para keseceği yer pazarlama bütçesidir. Çünkü bizim müşteriye bir şey vermemiz gerekiyor ki, karşılığında ondan biz de bir şey isteyebilelim.
Ticaretin altın kuralı; siz birilerine bir teklifte bulunmanız gerekiyor ki para kazanabilelim.
Eğer sizde bu alıştırmaları yaptığınızı zannedip “Ben para kazanamıyorum” diyenlerdenseniz size şöyle soru sormam gerekecek:
Ne kadar müşteri araması yaptın?
Ne kadar Arkadaş Teklifinde Bulundun?
Ne kadar bu müşterileri içeriklerinle ısındırdın?
Ne kadar satış görüşmesi yaptın?
demem gerekecek.
Bunları yapmadığınız zaman zaten sizin para kazanma ihtimaliniz sıfırdır.
Şimdi müşteri bulma konumuza dönelim.
Organik Müşteri Bulma Planı
Müşteri trafiğini organik (para ödemeden) olarak çekeceğimiz iki platform var demiştik biri Facebook-Instagram diğeri ise LinkedIn’dı.
Amacımız Facebook’ta ilgi alanlarımız neyse o gruplara girilecek. Biraz tabiri caize Ava çıkıyoruz. Bunu siz insanlara dokunmak olarak yorumlayın lütfen. Sizi hiç tanımayan insanlara “Merhaba ben Okan Pazarlama danışmanıyım. Size bu konuda yardımcı olabilirim” demektir.
1) Facebook-Instagram Gruplarına Katılın
Tabii ki Facebook’ta tüm grupların içine girmeyeceksiniz, hangi sektörde bulunuyorsanız o sektörle ilgili grupların içlerine girin. Orada en çok bu kişilerin neye ihtiyaçları var gözden geçir. En büyük problemlerini siz nasıl çözersiniz bir düşünün. Sonra onunla ilgili paylaşımlarınızı burada yapmaya başlayın.
- İnfluencer’ları bul. Facebook grupların içerisinde influencerlar vardır. İnfluencer “fenomen” olarak da adlandırılır. Genel itibariyle grupların içlerinde önce çıkan kişiler var daha çok etki eden; paylaşımlarıyla, içerikleriyle, düşünceleriyle, yorumlarıyla ve onların yorumlarına yapılan yorumlarla etki eden kişilerdir bunlar. Yani “Bu adam bu işi biliyor” dediğiniz kişileri buralarda bulun. Ve onların paylaşımlarını gözden geçirin. Ama onları kopyalamayın birebir; model olarak alabilirsiniz.
- İnfluencer’ların Başka Grupların Bulunduğu Gruplara Katılın: Sizin Facebook grubuna katılıp fenomenleri keşfedip onların sizin girdiğiniz gruplar dışında bu fenomenlerin başka gruplara katılmış oldukları gruplara katılın. Bu fenomen dediğimiz kişi muhtemelen başka gruplar içerisine giriyor ve kendisini geliştiriyordur. Siz bu tiplerin peşinden giderek yaptıklarını modellemeye bakın.
- Arkadaş Ekle: Sizin Facebook sayfanızı eğlence sayfası olarak değil, danışmanlık sayfası olarak kurmanız gerektiğini daha önce söylemiştik. Çünkü profiliniz profesyonel görünümlü olması gerekiyor. Önemli gördüğünüz Facebook-Instagram profillerini gözden geçirin. Beğendiyseniz onlara arkadaşlık talebinde bulunun. Gelen kişi sizin profilinizi gördüğü zaman sizin fikirlerinizin önemli olduğunu düşünen gerek fotoğraflarınız gerekse de paylaştığınız içerikler açısında biri izlenimi vermemiz gerekecektir. Şu an tam bilmiyorum ama her gün (40) kişi arkadaş olarak ekleyebilirsiniz. Siz arkadaşlık teklifi gönderdiğiniz kişilerin yaklaşık %30’la %50 oranında sizi kabul etmeleri gerekir. Eğer bu oran azsa ve çoğu sizi kabul etmiyorsa bilin ki sizin profilinizde yanlış giden bir şeyler vardır. Sonuçta sizin profilinize bakım kabul etmiyorlarsa profilinizi tekrar düzenlemeniz gerekecektir.
2) LinkedIn Gruplarına Katılın
- LinkedIn’da önce profilinizi düzenliyoruz. Bunu basite almayın. İlk izlenim çok önemlidir. İnsan bir saniyede karar veren bir varlıktır. Artık ne kadar önemli olduğuna siz karar verin. Sakın ama havuz başında, futbol sahasına bir arada arkadaşlarınızla çekilmiş profil resmi koymayın sonra da danışmanlık yapıyorum derseniz bu profille sizi ne kadar ciddiye alırlarki?
- Arama Kısmı: Buraya sektörünüzle ilgili anahtar kelimelerini yazın. Mesela siz CEO’ları aratacaksınız. Arama yerine CEO yazın hatta ülkeleri de daraltabilirsiniz. Sadece Türkiye’de bulunanlar mesela. Aşağıdaki gibi yazabilirsiniz. Siz hangi kişilerle çalışmak istiyorsanız; girişimciler, reklamcılar restoran sahipler vs.
- Kendi Pikselinizi Hazırlayın: Siz arama yerinde bazı anahtar kelimeler arattığınızda iyi sonuç alacaksınız. Mesela Dijital Pazarlama yazdınız arama motoruna ve diyelim ki arama sonucu da 800 çıktı diyelim ve bunun her birine arkadaşlık isteğinde bulundum. Ve bunların arasında da diyelim 100 kişi kabul etti. Yani Excel sayfasına hangi anahtar kelimeleri arttın kaç kişi çıktı ve kaçı arkadaşlık isteğini kabul etti böyle bir listeniz olsun. Bunlara bakarak bu anahtar kelimelerin sizin sektörünüzle ne kadar uygun olup olmadığını kontrol edin.
- Arkadaş Olduklarınız Kendilerini Nasıl Tanımlıyor? Biliyorsunuz ki potansiyel müşterilerinizin ağzıyla, jargonuyla hitap etmeniz gerekiyor. Onları iyi analiz etmeniz gerekiyor. Siz de kendi sektörünüzün dilini çözmek için bu kişilerin profilini inceleyin ve kendilerine nasıl hitap ettiklerini, ne tarz paylaşımlar yaptıklarını, hangi tür içerikleri tekrar paylaştıklarını vs. analiz etmeye başlayın. Bakın bu insanlar kendilerini nasıl tanımlıyorlar. Mesela siz kendinizi “Dijital pazarlama ve satış uzmanı” olarak mı tanımlıyorsun nasıl tanımlıyorsunuz? Siz kendinizi ve başkaları kendini nasıl konumlandırıyorlar bakın ve inceleyin? Yarın öbür gün reklama çıkacağınız zaman hedef kitlenizin jargonuyla ağzıyla hitap etmeniz gerekecektir.
Biz bu kişilere arkadaşlık isteği gönderdiğimiz zaman yine %30 ile %50 oranında bizim isteğimizi kabul etmeleri gerekir. Eğer sizi kabul etmiyorlarsa o zaman Profilinizin iyi olmadığını söyleyebiliriz. Buradan bu sonucu çıkarıp profilimizi düzelteceğiz.
Hayatta başarısız olmak önemli bir şey değil. Yaptığımız, attığımız adımlar uygun sonuç vermeyebilir. Ama en kötü şey; “Başarısız oldum ama niye başarısız olduğumu bilmiyorum” demektir. Bundan daha kötü şey yoktur çünkü neyi düzelteceğinizi bilmiyorsunuz.
O yüzden %30-50 arkadaşlık kabulü olana kadar denemeye devam etmeliyiz. Eğer dönüş yoksa o zaman profilinizi düzeltip tekrar irtibatta bulunun bakın bakalım dönüşlerde bir iyileşme olacak mı? bu şekilde devam etmeniz gerekir.
Belki müşteri bulmayı Instagram içinde merak edenleriniz olabilir. Şöyle yapabilirsiniz: Diyelim bizim hitap ettiğimiz kitlemiz restoranlar olsun. “Restoran sahipleri kimleri takip ederler?” diye düşündüm. Sonra restoran sahipleri, yemekle yapan usta şefleri, girişimci birkaç kişiyi takip edebilirler, restoran sahiplerini takip edebilirler, bunlarla ilgili ünlü kişiler kimler bunları takip edebilirler, bazı yemek yazısı yazan kişileri takip edebilirler, yani gurme denilen kişileri takip edebilirler veya yemek dergilerini takip edebilirler.
Sonra bu kişilerin profillerine girerim, bu kişilerin paylaşımlarına kimler yorum yazmış, kimler bununla ilgili etkileşimde bulunmuş onlara bakarım.
Sonrasında o kişilerin profillerine giderim. Bir yemek dergisi profilinde birileri bir şeyler yazmışlar o kişilerin sayfalarına giderim baktım orada restoran sahipleri var hemen onu takibe alırım.
Eğer takibe aldığınız restoran sahibinin binlerce takipçisi yoksa sizi merak edip o da sizi takip etmeye başlayacak ve sizin paylaştıklarınıza ilgi duyuyorsa sizi takip etmeye devam edecektir. Birkaç ısındırmadan sonra o kişiyle artık irtibatta bulunabilirsiniz.
Bu yazımızda biz evden çıkmadan bir müşteriyi dijital ortamda nasıl bulup irtibat kurabiliriz bunu öğrendik.
Sırada müşteriyi alıştırmak var. Buradan takip edebilirsiniz.
