Bu yazıma kadar geldiyseniz öncelikle sizi tebrik ederim. Demek hayatınızda bir değişim istiyorsunuz.
Anacak bunun için en büyük sınavınız sizin bu yolda ne kadar süre kalabileceğiniz olacaktır. Sabır ve yolda kalmaya devam etmeniz her şeyden çok ama çok daha önemlidir.
Bu duruma duygusal olarak kendinizi hazırlamanız gerekecektir. Pes etmek yok, yola devam canlar..
Önceki konularımızı hatırlarsak eğer, hedefimizi belirledik, sektörümüz seçtik, teklifimizi hazırladık, muhtemel engeller nelerdir, mesajımızı oluşturduk ve farkımızı ortaya çıkarttık ve dahası…
Organik müşterimizi bulma konusunda; avlanma yaptık, alıştırma yaptık şimdi de bu potansiyel müşterilerimizi kendi mahallemize getirerek onları bu mahallede ısındırmaya çalışacağız.
Nihai amacımız satış ama bu üç konu yani, müşteri arama, alıştırma ve ısındırma yapmazsanız satışı unutun. Yapsanız da tesadüf olacaktır.
Potansiyel müşterilerimizi, blog sayfamızda olsun, Facebook, Instagram sayfamızda veya LinkedIn sayfamızda içeriklerimizle onları ısıtmaya çalışacağız.
İçerikler
Her zaman sektörünüzle ilgili içerikler hazırlamayın.
Her zaman iş iş iş içerikler karşı tarafı da sıkar değil mi? Tatile gittiğiniz yerlerin videolarınız, okuduğunuz kitapları, veya bir sinema izlediyseniz onun yorumlarını da paylaşabilirsiniz. Yeter ki insani şeyler olsun. Bağ kuracak şeyler.
Bu içerikleri şöyle de sıralayabiliriz:
- Aile ve şahsi paylaşımlarınız
- Gezi İçerikleri paylaşımlarınız
- Bilgi: İllaki derin bilgi verilmesi gerekmiyor. İstatistik de paylaşabilirsiniz.
- Başarı hikayeleriniz
- Önceki ve sonraki halinizi anlatacak hikayeler (Zorluk Başarı-İnanç) Sürekli işle ilgili değil sen bu noktaya nasıl geldin onu anlatın. Bu konuyla ilgili “İçerik Üretme Ustalığı” yazıma buradan ulaşabilirsiniz.
- Alıntılar; Robin Sharma “Sıfır beklenti sonsuz mutluk” demiş gibi alıntılar, sektörünüzle ilgili olursa daha iyi olur.
- İstatistik paylaşabilirsiniz
- Kutuplaştırma: bunu herkes yapmasın. Herkesin beni sevmesini, benimle aynı fikirde olmasını istemiyorum. Neden biliyor musunuz? bu insanlar sizin zamanınızı alır ve tüketirler. Ben başarılı, disiplinli, doğru çalışmayın bilen kişilerle çalışmak isterim. Ama bu kutuplaşmayı siz marka olana kadar yapmayın. Bu konuyu da Frenk Kern’in “Satış Kapama Teklif Formülü” adlı yazımda bulabilirsiniz.
Tek bir amacımız var: Potansiyel müşterileri ısıtarak 45 dakikalık satış görüşmesine itmek.
Instagram’da günde bir veya 2 post (gönderi) Facebook için günde bir post ve yapabiliyorsanız YouTube videoları hazırlayıp paylaşabilirsiniz. Amacımız günde bir tane bile olsa karşı tarafa kendimizi hatırlatmak için yapıyoruz.
Sektörünüzdeki kişilerle de hem sizin kanalınızda hem de onların kanalında röportajlar yapabilirsiniz.
Bu olaya Funnel açısında da bakabiliriz, zaten funnel bir bakış açısıdır ve huni de denir. Biz, Facebook, Instagram, LinkedIn den soğuk bir kitleyi kendi sayfamıza çekmemiz gerekir.
Burada Funnel’ın 5. katından başlayarak potansiyel müşteri trafiğini kendimize çekiyoruz. Funnel’ın en üst kısmıdır burası.
Funnel’ın 4. katında ise potansiyel müşteriyi kendimize alıştırmak için mesajların atıldığı yerdir bu kısım. Bir kısım insanlar mesajlarımıza cevap vermedi hunini bir yerinde sızıntı olup oradan dışarı çıktılar. Olabilir ama bizim mesajımıza yanıt verenlerle devam ediyoruz,
Funnel’ımızın 3. katına gelen müşteriler yani bizim Facebook, Funnel, Instagram, LinkedIn ya da blog sayfamız olan yere yani ısındırılacak yere getirilir. Çünkü burada biz artık içeriklerimizle bize daha yakından bağlanmalarını istiyoruz. Burada yine bazı potansiyel müşteriler alıştırmadan ısıtmaya yani sayfamızı ziyaret etmeye gelmeyeceklerdir. Hunimizin bir tarafında da yine bir sızıntı olup bu kişiler bizi takip etmeyecekler. Ama bir kısmı da gelecek ve bizim oluşturduğumuz içeriklerimizle onların bize güven duymalarını sağlıyoruz.
Funnel’ımızın 2. katı ise satış görüşmelerimiz olacak. Ve yine belli bir kısım bu aşamaya kadar gelip bazılarımız bizimle iş yapmayacak ama bazıları ise bizimle iş satış görüşmelerimizi kabul edecektir.
Funnel’ın son kısmı olan 1. Katt ise bize para verecek olan müşterileri bağlamış olacağız yani satışlarımızın olacağı yer de burasıdır.
Buradaki en önemli mantık, sizlerin sürekli oradan buradan ister organik olarak ister paralı reklamlarla olsun mahallenize, dükkanınıza, sayfanıza müşteri çekmeye devam etmeliyiz. Müşteri geldikçe onları kendimize alıştırmaya devam etmemiz gerekecek, onları sayfamıza getirdikçe kendimizle derin bağlar kurdurmak için ısındırmaya devam etmemiz gerekecek, satış görüşmelerine getirdikçe ve doğru satış stratejilerini de yaptıkça bu süreç sana para kazandırmaya devam ettirecek. Kar topu misali ve bu trafik veya su sürekli akması gerekiyor ki biz de sürekli satış yapabilelim.
O yüzden Funnelda günde 1 saatinizi trafiği çekmeye yani 5. katına, 30 dakikanızı Funnel’ın 4. katı olan müşteriyi alıştırmaya ve 30 dakikanızı da Funnel’ın 3. katı olan müşteriyi ısıtmaya zaman ayırmanız gerekecek. Her gün iki saat bu aktiviteyi yapmanız gerekir.
Sonuçlarınızı şimdiden sabırsızlıkla bekliyorum.
Artık satış stratejilerine geldik. Bu konuya buradan ulaşabilirsiniz.
Sağılacakla kalın.
