“Pazarlama Mantığını” bir önceki konumuzda değinmiştik. Burada temel sektörler nedir, potansiyel müşterinin trafiğini nasıl kendimize çekeriz, Facebook piksel, algoritma ve tanınmış kişilerle nasıl iş birliği yaparız biraz bunlardan bahsedeceğiz.
Amacımız pazarlama mantığını idrak etmek. Eminim reklama nasıl çıkılır, nasıl metin yazılır çok iyi biliyorsunuzdur ama stratejik dediğimiz resme büyük açıdan bakma konusunda pek beceri kazanamadık. İşte bu beceriyi kazandırmak için bu yazımızı sizinle paylaşıyorum.
Sektör
Dünyadaki 3 temel Pazar var:
İlişkiler: Aile arkadaşlar ilişkiler, tıraş bıçağı, magnum dondurma vs.
Sağlık: Fitrness, diyet, bakım vs.
Varlık: İş, para, online pazarlama, girişimciler, danışmanlar, eğitim verenler
Bütün iş modellerimizin altında teklifimizi hazırlarken daha alt sektörlere doğru inmeye çalışıyoruz. Biz pazarlamacılar insanlara hitap ediyoruz. Bizim hedef kitlemizde bu 3 temel sektör altından bir yerde dolaşıyorlar.
Bu temel pazarda bulunan çoğu kitle bize soğuklar.
Bu üç temel sektör altında sizin kitleniz nerede bir düşünün.
Sizin elinizde bir olta olduğunu düşünün ve bu sektörleri de deniz ya da okyanus olarak düşünün. Ve sizin oltanızla bu denizin belli bölgesinde biz balık tutmaya çalışıyoruz. Balıklarımızda bizim potansiyel müşterilerimiz olarak düşünelim.
Genel sektördeki çoğu potansiyel kitlemiz bize soğuk ama biz alt sektörler girerek denizimizin belli kısmında bize ılık olan potansiyel balıklarımız var. İşte bu balıklar daha çok dijital pazarlamayla, girişimcilikle, kişisel gelişimle, para kazanmayla ilgilenen balıklar olsun. Bizim potansiyel müşterimiz.
Biz teknemizde ılık kitlemizi oltayla çekip onları bizim mevcut havuzumuza atıyoruz. Bu havuzumuz artık bizim sıcak kitlemizi oluşturuyor.
Mesela siz bir ürün ya da hizmet satacaksanız artık ve karşımızda büyük bir sektör vardır. Ve bu sektörün altında ise küçük küçük sektörler vardır. Yani hedef kitlemizin bulunduğu ilgi alanları var. Bunlar bir havuz olarak düşüneceksiniz.
Mesela sizin hitap ettiğiniz e-ticaretle uğraşmayı seven amazonla uğraşmayı seven kitleler vardır. Facebook’ta ilgi alanı amazon ticaret yazdığınız zaman milyonlarca kişi çıkıyor. Bu amazonla ilgili olan kişiler bizim ılık müşterilerimiz. Yani konuyu biliyorlar ama bizi daha tanımıyorlar.
Biz Facebook’ta amazon grupların içerisine katıldık ve oraya kendi çektiğimiz bir videomuzu ekledik diyelim.
Oltamız da şöyle olsun: “Merhabalar amazonun bu kadar büyüdüğünü nispeten kısa bir zamanda trilyon dolara ulaştığını merak ediyorsanız bu videoya da size açıklayacağım” diye bir giriş cümlesi ekledik. Dikkatlerini çekmemiz gerekiyor.
Hikayemiz de şöyle olsa “Amazon firması müşterinin en büyük problemini çözmesiyle buralara kadar geldi. Sorun çözdüğü problem, potansiyel müşterilerin online’dan satın almaya güvenmiyorlar ve hızlı kargo istiyorlar. Müşterilerin en çok şikâyet ettikleri şey daha ucuz ve hızlı bir kargo ve fiyat rekabetiyle en ucuz ürünün almak istemeleri.
Amazon’un vizyonu da müşteri memnuniyeti temelli olarak satıcılar arasında bir eleme sistemi getirdi en hızlı kargoyu sağlayan, en uygun fiyatı verebilen en iyi satıcıların oluşmasını sağlayarak büyüme döngüsünü inşa etti. “ şeklinde bir videoyla amazon ticareti ile uğraşan kitlenin önüne çıkarttığımızı düşünelim başta.
Sonrasında bu izlenen videomun kaç kişi ne kadar süreyle izlediğini Facebook içindeki reklam panelimde bakıyor ve en çok izlenenleri görüp onları sıcak havuzuma atıyorum. Facebook’ta hedef kitle kategorisi oluşturulacak bir yer var orada “Özel Hedef Kitle Oluşturma” kısmından videonuzu yüzde kaç izleme oranları bulunmakta ve ona göre siz de mesela %5’i, %30’u, %50’i, %80, %90 saniye izleyenler şeklinde burada izleme oranlarına göre müşteri tiplerimizi ayırmak çok daha koladır.
Siz oluşturduğunuz bu verileri alıp özel müşteri oluştur kısmında kategori oluşturup hazır elinizde müşteri tiplerinizi oluşturabiliyorsunuz. 3 dakikalık bir Videomu potansiyel müşterilerim %90 izlemiş olanlar benim sıcak kitlemi oluşturuyor çünkü sıkılmadan 3 dakika izleyen birileri varsa bu konuya ilgisi var diyebiliriz. İşte bu sıcak kitleyi alıp kendi havuzumuza atıyoruz.
Sonrasında o kişilere farklı bir pazarlama stratejisi uyguluyoruz. Karşılarına konunun problemini bahseden bir video çıkmıyoruz daha çok o problemi çözümünü ve nereden elde edeceğinden bahsedecek bir videoyla çıkmamız doğru bir pazarlama stratejisi olacaktır. Burada önemli olan sizin bu stratejiyi kurabilmeniz.
Birçok kişi reklam çıkmayı biliyor. Ama stratejiyi bilmiyor. Beraber çalışacağınız o kişiye, “%20 izlenen videolara bu reklamı, %70 izlenen videoyu bu reklamı çıkacaksın” diye yönlendirecek olan siz olmalısınız. Çünkü anlattığınız kişiler bu işi bilmiyor onlar sadece reklama nasıl çıkılacağını biliyorlar.
Trafik
Üç tip trafik var. Yani müşterileri hangi kanallardan kendi sitemize çekeceğiz bundan bahsedeceğiz.
| Kontrollü Trafik: Piyasada bizim hedef kitlesi olan insanlar aynı zamanda şu anda başka kişilerini de takip ediyorlar ve bu kişiler kimleri takip ediyorlar bir düşünün. O kişiler sizin istediğiniz kitleyi elinde tutuyorlar. O kişilerle biz iş birliği yaparsak yani o fenomen dediğimiz ya da influencer dediğimiz kişilerle anlaşıp onların kitlesini kendi kitlemize çekebiliriz.
İşte bu trafik kaynağı sizin direk para harcamadığınız organik olarak kendinize çektiğiniz bir trafik tipidir.
|
Sahip Olunan Trafik: Siz başkalarıyla iş birliği yaparak potansiyel müşterilerinizi kendinize çekmeyi ve reklamlar vererek potansiyel müşteriyi kendinize çektiğinizde artık sizin elinizde onların bilgileri var ve bunlar sizin dijital varlığınızı oluşturuyor. İşte sizin trafiğiniz onların mail adresleridir ve direk onlara artık ürünlerinizle ilgili her şeyi bilgilendirebilirsiniz. Facebook, Google kapansa da sizin elinizde bu sıcak bir kitle var ve bu kitleyle sürekli etkileşim halinde olmanız büyük bir avantaj oluyor. Burası sizin sıcak havuzunuzdur. Oltayı Kontrollü ve reklam trafiğine atıp balıklarımızı bu havuza toplamış oluyoruz.
Farz edin siz de battınız. Bu işi başta iyi gidiyordu ama battınız olur mu olur. Fakat elinizde topladığınız mailler var ya, onlara başka kişinin ürünün satabilirsiniz. Web semineri düzenler ve o seminerde başkasının sattığı üründen siz de komisyon alabilirsiniz. En önemlisi topladığınız mailler bir servettir aslında. Mailler sizin kara kutunuz şirketiniz yere çakılsa bile siz o kara kutudan yani mailleri alıp işinize devam edebilirsiniz.
|
| Paralı Trafik: Siz Facebook ya da Google ads gibi reklam platformlar içeresinden reklamlar oluşturup sosyal medyada ya da arama motorlarında parayla çektiğimiz bir trafik kaynak tipi vardır. Burada biz para verip potansiyel müşterileri kendi sayfamıza çektiğimiz yerlerdir. Yani para verip müşteri trafiğini kendi sayfamıza çekiyoruz. Bunlara paralı reklamlar denir.
|
Facebook, Instagram’ı 21 Nisan 2012 tarihinde 1 milyar dolarla satın aldı. Facebook, Instagram gibi bir platform yapmayı bilmiyor muydu? Ondan çok daha iyi bir platform yapabilirdi. Neden yapmadı da bu firmayı 1 milyar dolara nakit satın aldı? Çünkü Instagram’da 2012 yılında yaklaşık 30-40 milyon bir kullanıcısı vardı ve bugün bu sayı 2,35 milyar kullanıcıya ulaştı. İşte Facebook bu bilgileri yani kullanıcı bilgilerini satın alarak şirketlere reklam karşılığında satmayı düşündü ve uzun vadede şu an dünyada en büyük 4 firmadan birisidir.
Sizde kendi verilerinizi oluşturmanız gerekir. Ne satarsanız satın ama kullanıcılarınız, müşterilerinizi şimdiden bir havuzda biriktirmeye başlayabilirsiniz.
Piksel Nedir?
Piksel dediğimiz şey bir algoritmadır. Siz, Facebook’un Business Manager içerisinde Veri kaynakları ve Pikseller adını gördüğünüz yerden bir piksel kod alıyorsunuz ve bu kodu kendi web sayfanıza ekliyorsunuz.
Piksel, sizin web sayfanızı ziyaret eden kişilerin kaydını kendi algoritmasında datasında tutuyor ve siz bu datalardan web sayfanızda ziyaretçilerin hangi ürüne daha çok ilgi duydukları hangi sayfada daha çok gezindiklerini görebilir ve buna göre bir geri bildirimle kendi sayfa ve ürünlerinizi güncelleyebilirsiniz.
Hatta ve hatta Facebook üzerinden reklama çıkmak istediğinizde ise sayfanıza gelen ziyaretçilere direk reklam çıkıp ürünlerinizi satabilirsiniz de. Muazzam bir şey.
Pixel Helper Uygulaması
Siz bu kodu sayfanıza ekledikten sonra doğru çalışıp çalışmadığını test etmeniz için Google’ın eklentilerinden “Meta Pixel Helper” aratıp uygulama eklentisini yükledikten sonra pikseli yüklediğiniz sayfaya gidip tabii ki Google Explorer dan açmanız gerekir ve sağ üst köşede aktif olan Meta Pixel Helper uygulaması size “1” sayısı şeklinde baloncuk çıkartması gerekir o piksel kodunun sisizn sayfanızda doğru çalışıp çalışmadığına dair.
Hatta başka kişilerin sitelerini bile bu eklentiyle piksel kodu var mı yok mu diye de kontrol edebilirsiniz. Sizi her yerde takip ediyorlar.
Google Tag Manager Nedir?
Piksel, sizin web, Facebook ve Instagram sayfanıza gelen kişileri takip edip kayıt altına alıyor. Fakat siz şunu diyebilirsiniz. Bana pikselin kaydettiği kişilerin sadece reklam verdiğimde Facebook & Instagram’da görmelerini istemiyorum beni ziyaret edenlere Google’da bir şey ararken, bir haber sayfasında gezinirken, futbol veya kumar sayfalarında gezinirken veya bir YouTube videosu izlerken de karşılarına çıkmak istiyorum derseniz o zaman “Google Tag Manager” platformundan sizin piksek kodunuzu entegre edip potansiyel müşterilerinize daha fazla yerden ulaşma imkanınız da olur.
Google Analitik Nedir?
Bu platform sayfanıza gelen ziyaretçilerin kaç kişi geldiğini, hangi demografik ve cinsiyette olduklarını hangi ülke veya şehirden sizin sayfanızı ziyaret ettikleri istatistik bilgilerini veren bir platformdur. Tabii ki bunları kullanmanız için bir web sayfanız olup domaininizi buraya bağlamanız gerekir.
Algoritma Nedir?
Facebook biliyorsunuz ki hem Instagram’ın hem de Whats’up sahibidir. Facebook’un algoritması bizim Whats’upta mesajlaştığımız herbir kelimeyi biliyor. Sizin ne zaman sinirlendiğinizi üzüldüğünüzü, kaygılı olduğunuz, ne zaman mutlu, neşeli ve heyecanlı olduğunuzu biliyor.
Düşünsenize sizi Facebook’la Instegram’la, Whats’upla, Messenger’la her şeyle kuşatmış durumda ve bunlardan en azından birini kullanıyorsunuzdur bu kesin. Ve sizin tüm profilinizi bu algoritma çıkarıp dosyalıyor ve bunları da firmalara reklam karşılığında parayla satıyor. Siz Facebook’a bedava üye olduğunuza belki sevinebilirsiniz ama verilerinizi kendi rızanızla veriyorsunuz. Hatta sizin konuştuklarınız bile önünüze çıkartıyorlar.
Algoritma sizi, sizden daha iyi tanıyor buna emin olabilirsiniz.
Siz reklama çıktığınız zaman diyelim ki bu reklamımızı 1 milyon kişi önüne çıkartıyoruz. Fakat ben hedef kitle tanımını diş hekimleri dediğim zaman benim reklamımı sadece diş hekimleri görebiliyor onun dışındaki hiç kimse benim reklamımı görmüyor. Ayrıca sizin reklamınızı görme sayısı da sizin reklam bütçenize bağlıdır.
Sizin çıktığınız reklam, ilgili hedef kitleler tarafından görülmeye başlandığında bazıları tıklıyor, bazıları yorumda bulunuyor, bazılar da paylaşıyor. Bazıları da görüp geçiyor, izlemiyor vs. Sonuçta sizin reklamınızla etkileşim içerisinde bir kitle var. Mesela reklamınızı gören 100 kişiden 30’u sizin videonuza ilgi gösteriyor olabilir. Fakat durum burada ilginçleşiyor.
Fenomenler İş Birliği Yapmak
İlk 100 kişiden ilgili ilk tıklayan kişi kimse artık Facebook algoritması o ilk tıklayanın profiline (aynı ilgi alanına benzeyen) benzer kişilerin önüne reklamınızı göstermeye başlıyor. Yani sizin reklamınıza ilk tıklayan kişi satışlarınızın-reklamınızın kaderini belirliyor diyebiliriz. Fakat yanlış anlaşılmasın bu milyonlarca kişi arasında ilk tıklayandan ziyade başka birisi de tıklayıp bu sefer onunla aynı ilgi alanına sahip kişilere göstermeye başlıyor.
Mesela siz Facebook ya da Instagram’da ne paylaşıyorsunuz? Deniz kenarındaki halinizi, ailenizle birlikteliğinizi, yaş günlerinizi veya gülen güzel hallerimizi ekleriz genelde değil mi? Fakat siz reklama çıktığınızda kullandığınız tasarımlarda birçok yazı kullanırsanız algoritma bunu sevmez. Çünkü bu tasarım kimsenin ilgisini çeken bir şey değildir. Çünkü doğal bir paylaşım değil.
Algoritma sizin paylaşımlarınızın doğal olmasını istiyor, yapay yapılan tasarım veya videolardan hoşlanmıyor. Bakın telefonlarınızla selfi modda çekilen video veya fotoğraflar Facebook tarafından daha çok kabul ediliyor ve beğeniliyor. Çünkü Facebook’un algoritması şunu istiyor: “Ben kullanıcılarımın rahatsız olmasını istemiyorum.” diyor. Yaptığınız reklamlar reklam kokmamalı, doğal ve samimi olmalıdır. Abartıdan olabildiğince kaçınmamız gerekir. Bundan dolayı siz doğal, reklam kokmayan bir reklam çıkarsanız algoritma bunun doğal olduğunu algılayacak ve sizin reklam harcama maliyetlerinizde çok daha düşük olacaktır.
Benim hedef kitlemdeki insanlar diyelim ki ilgili kişileri takip ediyor. Ben şu kişiyle iş birliği yapsam ve onun kitlesine hitap edebilsem bu sayede bu kişinin kitlesine ulaşabilirim” dediğiniz en az 50 veya 100 fenomen bulmaya çalışın.
Mesela siz bir diş hekimin reklamını yönetiyorsunuz diyelim. Bir yerde bir diş doktoru var ve onun kitlesi sizin reklamını yönettiğiniz diş hekimine çok uygun. Gidip o doktorla iş birliği yapabilirsiniz. “Sizin müşterilerinizi bize biz de size yeni müşteri getirebilir” diyebilirsiniz.
Veya başka bir kitle size uygun ve o kitle de Facebook gibi gruplar içerisinde yer alıyorsa o gruba katılıp olta ve hikayenizle bu kitlenin ilgisini çekip kendi havuzunuzda toplayabilirsiniz. Bunun gibi 50 veya 100 tane liste oluşturun ve sahaya çıkın.
Mesela Ben Dijital danışmanlık eğitimi veren Fatih Çoban’ı Network Marketing eğitimleri veren Ziya Şakir’le tanıdım. Fatih Çoban bir gün Ziya Şakir’in eğitimine katılıp kendisini harika bir şekilde tanıttı ve o günden beri bu kişiyi takip etmekteyim. Bu ara network marketing in bana göre olmadığını fark ettim. İşte Fatih Çoban, Network iş modeliyle uğraşan belli bir kitleyi kendi havuzunda toplamıştır.
Bu süreci organik olarak yani hiç para vermeden kitlenizi büyütmeniz için size uygun 50 veya 100 kişinin bir listesini çıkarın ve onlarla görüşün ama görüşmenizi beraber o kişiyle kitlelerinize değer katmakla ilgili görüşün. “Sen bana bu kitleni ver sana bu kadar para vereyim” tarzında bir yaklaşım olmasın.
Listelerinizde çok iyi tanınan kişilerde olabilir. Mesela Rusell Bronsaon’ın listesinde, Tony Robbins varmış ama onunla tam on yıl sonra görüşüp iş birliği yapabilmiş. Ve bu kişinin ismi kendi listesinde 10 yıl beklemiş. Sizin hayalinizde iş birliği yapacak kişilerin bir listesini hemen çıkarıp başlayın. Kim bilir bir gün sizin de böyle yolunuz bir an da açılabilir.
