Görelilik Yasası
En sevdiğiniz dergi için yıllık abonelik yapmaya çalıştığınızı düşünün. İki seçeneğiniz var: 59$’a sadece internet veya 125$’a internet ve basılı. Hangisini seçerdiniz? Muhtemelen tüm katılımcıların %68’i gibi siz de 59$’a sadece interneti seçerdiniz.
Şimdi seçebileceğiniz üç seçenek olduğunu düşünün -sadece internet 59$, sadece baskı 125$ ve internet ve baskı 125$. Şimdi hangisini seçerdiniz? Muhtemelen tüm katılımcıların %84’ü gibi siz de 125$’a internet ve baskıyı seçerdiniz.
Burada ne oldu? Buna “görelilik” deniyor. Zihnimiz bir şeyin ya da seçeneğin diğerine göre avantajlarını karşılaştırarak ve tartarak bu şekilde karar verir. Bu şekilde olur çünkü bağlam içinde görmediğimiz sürece ne istediğimizi bilemeyiz. Örneğin, yaşam ve kariyer seçimlerimizin neden rol modellerimizden ve akıl hocalarımızdan ilham aldığını açıklar.
Yukarıdaki dergi aboneliği örneğinde, üçüncü bir seçeneğin, bir tuzağın devreye girmesi, başlangıçta aldığınız rasyonel görünen kararı altüst etti; basılı ve internet aboneliği kelepir (ucuz) hale gelirken sadece internet aboneliği daha az cazip hale geldi. Aslında, internet ve basılı seçeneği seçtiğinizde sadece internet aboneliği ücretsiz hale geldi.
Görecelik, yaşamlarımızı başkalarınınkiyle karşılaştırdıkça içimizde kıskançlık ve haset doğurur.
Bu durum topluma da zarar veriyor. Örneğin, ABD’de yeterli sayıda aile hekimi yok çünkü çoğu Wall Street’teki akranlarıyla kendilerini kıyasladıktan sonra daha fazla kazanmak için Wall Street firmalarında Tıbbi Yatırım Danışmanlığı rollerine geçtiler.
Görelilik sorunuyla başa çıkmak için, göreceli mutluluğunuzu artırmak amacıyla etrafınızdaki “daireleri” küçültün. Sınıf buluşmasında, odanın ortasındaki ana sohbetin bir parçası olmak zorunda hissetmeyin. Kenarda sessizce sohbet edebileceğiniz birini bulun- en az onun kadar eğleneceksiniz.
Gerçekten satın almaya gücünüzün yeteceği evler için alışveriş yapın. Odağınızı dar alandan geniş alana çevirin. O 3.000 doları yeni araba koltuklarınızı yükseltmek için kullanmayın; bunun yerine seyahate, kitaplara veya yeni bir gardıroba yatırın.
Bu yazımız, daha iyi kararlar vermemize yardımcı olacak değerli tavsiyeler içeriyor.
İlk ve Sonraki Kararlarımızı Zihnimizin Aldığı İlk İzlenimlere Göre Veririz
Doğa bilimci Konrad Lorenz, kaz yavrularının yumurtalarından çıktıklarında, hayatlarının geri kalanı boyunca karşılaştıkları ilk hareketli nesneye bağlandıklarını keşfetti. Yani kaz yavruları ilk kararlarını çevrelerinde görebildikleri şeylere göre veriyor ve bir kez karar verdikten sonra bu karara bağlı kalıyorlar. Buna “iz bırakma” deniyor.
İzlenimlerimiz ve kararlarımız kaz yavruları gibi iz bırakır.
Bir ürün ya da hizmeti satın almaya çalışırken, bir olasılık olarak kabul ettiğimiz ilk fiyat bir “çapa” haline gelir. Ürün veya hizmet için şu anda ve gelecekte ödeme yapma isteğimizi buna göre değerlendiririz.
Çıpalama, “keyfi tutarlılık” olarak bilinen bir süreç aracılığıyla gerçekleşir. Karşılaştığımız bir ürün ya da hizmetin ilk fiyatı keyfidir, ancak bir kez zihnimize yerleştikten sonra, o ürün ya da hizmetin ve benzer şekilde ilişkili ürün ya da hizmetlerin şimdiki ve gelecekteki fiyatlarını şekillendirir. Bizim açımızdan bu davranış irrasyoneldir; tıpkı kaz yavrularınınki gibi.
Demirleme “sürü” olmamıza neden olur. Diğer insanların davranışlarına bakarak bir şeyin iyi ya da kötü olduğunu varsayarız. Bu nedenle otel konaklamamızı internetteki yorumlara göre seçeriz. Bir de kendi kendimizi gütme vardır ki bu da önceki davranışlarımızı takip ettiğimizde gerçekleşir. Tekrar tekrar “kendi kendimizi güttüğümüzde” alışkanlıklar oluştururuz.
Ekonomi teorisi, kararlarımızın- nerede yaşadığımız, ne yediğimiz, giydiğimiz kıyafetler, saçımızın stili ve benzerleri- sevdiğimiz ya da sevmediğimiz şeylerden rasyonel olarak kaynaklandığına inanmamızı ister. Çapalama ve keyfi tutarlılık, bize bu kararların tahmin edilebileceği gibi irrasyonel olduğunu söyler.
Aslında Hiçbir Şey Ücretsiz Değildir
Ücretsiz 10 dolarlık Amazon hediye çekini mi yoksa 7 dolarlık 20 dolarlık Amazon hediye çekini mi seçerdiniz? Cevabınızı bir kağıda yazın ve okumaya devam edin.
Bir şeyi bedavaya almak iyi hissettirir. Karşı konulmazdır ve bizi mutlu eder. Ancak sıfır maliyet sadece başka bir fiyattır. Sıfır maliyet duygusal bir düğmedir, irrasyonel bir heyecan kaynağıdır. Ve sıfır maliyet çoğu zaman başımızı belaya sokar. Hiçbir şarta bağlı olmadan sunulan “bedava” iyidir.
“Ücretsiz”, “ücretsiz olmayan” başka bir ürünle sunulduğunda sorunlu hale gelir.
Bu durumda, kötü ve mantıksız bir karar vermiş oluruz. İyi bir anlaşmadan vazgeçer ve bize “özgür” tarafından dayatılan kötü bir anlaşmaya razı oluruz.
Çoğu işlemin bir iyi bir de kötü tarafı vardır. “Bedava” bir işlemin parçası olduğunda, dezavantajını unuturuz. “Bedava “nın cazibesi, bize sunulan şeyi gerçekte olduğundan daha değerli olarak algılamamız için bizi duygusal olarak yükler.
Bu, herhangi bir işlemde kaybetmekten korktuğumuz için olur. “Bedava” bize bu güvenceyi verir. Ve eğer bedava olmayan ürünü bedava olana tercih edersek, kötü bir karar verip vermediğimizi merak ederiz. Dolayısıyla, bir seçenek sunulduğunda, bedavayı tercih ederiz.
Bu habere başladığımız soruya geri dönecek olursak, eğer ücretsiz 10$’lık Amazon hediye sertifikasını 7$’lık 20$’lık Amazon hediye sertifikasına tercih ettiyseniz, tahmin edilebileceği gibi mantıksız davrandınız ve anlaşmadan 3$ kaybettiniz. Ücretsiz 10$’lık Amazon hediye sertifikası size 10$ kâr getirirken, 7$’lık 20$’lık Amazon hediye sertifikası size 13$ kâr getirecektir.
Sosyal ve Piyasa Alanlarımızı Kesinlikle Ayrı Tutacak Kadar Farkındaysak Hayatımız Kolay İlerler
Kayınvalidenizin hazırladığı ve sizi davet ettiği Şükran Günü yemeğinin hesabını ödemeyi teklif etmeniz kulağa doğru gelmeyecektir.
Aynı anda hem sosyal hem de piyasa olmak üzere iki dünyada yaşıyoruz. Sosyal dünyalarımızda sosyal normlar standarttır, piyasa dünyalarımızda ise piyasa normları standarttır. Bu ikisi arasında hassas bir denge vardır. Bir piyasa normunu sosyal bir alışverişe dahil etmek sosyal ilişkiye zarar verecektir ya da tam tersi.
Sosyal normlar birbirimizden istediğimiz iyiliklerdir. Sosyal doğamızın bir parçasıdırlar ve topluluk ihtiyacımızın bir ifadesidirler. Sosyal normlar sıcak ve bulanıktır ve bunlar için ödeme beklemeyiz. Hem veren hem de alan için zevkli deneyimlerdir ve karşılıklılık gerekmez. Komşunuzun kanepesini taşımaya yardım etmeniz buna iyi bir örnektir.
Piyasa normları farklıdır. Orada sıcaklık ya da bulanıklık yoktur. Mübadeleler keskin uçludur: ücretler, fiyatlar, kiralar, menfaatler ve maliyetler ve faydalar; ve ne öderseniz onu alırsınız. Piyasa normları karşılaştırılabilir faydalar ve hızlı ödemeler anlamına gelir.
Hayatlarımızın sosyal ve piyasa alanlarını birbirinden ayırmayı öğrendiğimizde, hayatlarımız daha kolay bir şekilde ilerler.
Her iki alan çarpıştığında sorun çıkar. Seks buna iyi bir örnektir. Sosyal bir alan olan evlilik bağlamında özgür, sıcak ve duygusal olarak besleyicidir. Pazarda ise bir meta olarak soğuk ve kişiliksizdir. Hiçbir karı ya da koca eve gelip 50 dolarlık bir numara istemez ve hiçbir seks işçisi de sonsuz bir aşk ummaz.
Araştırmalar, sosyal iyiliklere karşılık olarak küçük bir hediye sunmanın kabul edilebilir olduğunu göstermektedir. Bu nedenle kayınvalidenize iyi bir şişe şarap alın, paketleyin ve Şükran Günü yemeğinden sonra, yemeği bir araya getirme çabası için takdirinizin bir göstergesi olarak sunun. Herkes evine mutlu dönecektir.
Tutku, İrrasyonel Yanımızın Yüzeye Çıkmasına Neden Olur
Tutkunun davranışlarımız üzerindeki etkisini hafife alırız. Tutkunun sıcaklığında, kim olduğumuzu düşündüğümüz kişi, gerçekte kim olduğumuzdan kesinlikle ve tamamen uzaklaşır. Bu uyarılma durumunda sürüngen beynimiz devreye girer ve kendimizi tanıyamaz hale geliriz; duygularımız neyin doğru neyin yanlış olduğu arasındaki sınırı bulanıklaştırır. Mantıksız benliğimiz canlanır.
Soğuk, rasyonel, süperego güdümlü bir durumdayken, diğer cinse karşı saygılıyızdır. Genellikle bir hayvanla seks yapmak gibi tuhaf cinsel ilişkilere girmeyi kabul etmeyiz ve her zaman ahlaki üstünlüğü ele alır ve her zaman prezervatif kullanırız.
Bununla birlikte, uyarılmış durumdayken, toplumun cinsel ahlakını önleme, koruma, muhafazakarlık ve ahlakı daha az önemseriz. Tüm bunlar radar ekranımızdan tamamen kaybolur.
Yani içimizde aynı anda hem iyilik hem de kötülük vardır. Hoş, arkadaş canlısı bir komşunun öfkeyle arabasını bir tıra çarpmasının ya da bir gencin silahını kapıp arkadaşını vurmasının nedeni budur. Ya da bir rahibin bir çocuğa tecavüz etmesinin. Tüm bu insanlar kendilerini yeterince anladıklarını düşünüyorlardı, ancak tutkularının hararetiyle kendilerini kaybettiler.
Prezervatifleri yaygın bir şekilde kullanıma sunarak seks alanında kendimizi kendimizden koruyabiliriz.
O halde okullarımızdaki cinsel eğitim, üreme sisteminin fizyolojisi ve biyolojisine odaklanmaktan, uyarılmış hallerimizde ortaya çıkan duygularla başa çıkma psikolojisine yönelmelidir.
Ayrıca, kendimize duygusal olarak yüksekte olduğumuz zamanlarda araç kullanmamayı öğretmeliyiz. Belirli mahallelerde veya belirli sürüş davranışları sergilendiğinde devreye giren hız sınırlayıcıları da faydalı olacaktır. Mesela sevdiğiniz ve sizi heyecanlandıran bir müzik açmak hızlı ve dikkatsiz gitmenize neden olabilir.
Duygular mantığı her zaman döver.
Kontrol Edilmeden Bırakılan Mülkiyet Kavramı Hayatlarımızı Olumsuz Etkileyebilir
Mülkiyet hayatlarımızı tanımlar ve kararlarımızı şekillendirir. Hayatlarımızın hikayeleri, sahip olduklarımızın- zaman içinde elde ettiklerimiz ve vazgeçtiklerimiz- gelgitlerini anlatarak anlatılabilir.
Sahip olduğumuz şeylere, onlarla ya da onlar hakkında yarattığımız anılar nedeniyle duygusal olarak bağlıyız.
Bu nedenle, onları takas ederken kaybetmek istemeyiz. Bu tuhaflıklar, sahip olduğumuz şeyler hakkında tahmin edilebileceği gibi mantıksız kararlar almamıza neden olur.
Bir eşyaya ne kadar çok emek verirsek- örneğin bir mobilyayı bir araya getirirken- ona karşı o kadar çok sahiplik hissederiz. Ayrıca, sahip olmadan önce sahiplik hissederiz. Açık artırmalarda gördüğümüz yukarı doğru sarmalların nedeni de budur; en yüksek teklifi veren olarak çıktığımız açık artırmalarda daha fazla bahis oynarız.
Reklamlar, sanal sahiplik kavramını bir araç olarak kullanarak bizi bir ürün veya hizmet satın almamız için kandırır. Kaliforniya sahilinde üstü açık bir BMW ile gezinen mutlu bir çift görürüz ve bu çifti kendimiz olarak hayal ederiz. Şirketler de ürün veya hizmet “denemeleri” yoluyla bizi sanal sahipliğe bağlar. Bir kez “denediğimizde”, bağımlısı oluruz.
Kaybetme korkumuz devreye girer ve ürün ya da hizmeti elimizde tutmak için harcayacağımız ekstra parayı rasyonalize ederiz. “30 günlük para iade garantisi” de aynı şekilde çalışır. Tüm bu örneklerde, ürün ya da hizmete sanal olarak sahip olduğumuzda bakış açımız değişir, öyle ki ürün ya da hizmetin iadesini ya da durdurulmasını bir kayıp olarak değerlendiririz.
Sahiplenme de radikalleşmede bir rol oynar. Bir fikri ya da kavramı seviyoruz, bu yüzden sahipleniyoruz. Karşıt görüşlere yer vermeyiz.
Mülkiyetin kötü etkilerinden muaf olmak için, öncelikle mülkiyetin varlığının ve ona karşı savunmasız olduğumuzun farkında olmalıyız.
Yaşam yolculuğumuzda satın aldığımız şeylerden, onları kaybetmekten korkmayarak ayrılmalıyız.
Seçeneklerimizi Açık Tutmak Mantıklı Bir Şey Değil
Seçeneklerimizi açık tutmak kültürümüzün bir parçasıdır, ancak bunun bize maliyeti büyüktür. Örneğin, çocuklarımızı yetiştiriyoruz ve onları çok sayıda müfredat ve müfredat dışı faaliyete maruz bırakarak “seçeneklerini açık tutuyoruz”. Onlar kendi zamanlarını kaybediyor, biz kendi zamanımızı kaybediyoruz ve sonunda herhangi bir faaliyette iyi olamıyorlar.
Önümüze çıkan her seçeneğin peşinden koşmak bizim için mantıksızdır. Streslidir ve ekonomik değildir.
İnsanlar fırsat eksikliğiyle değil, baş döndürücü bir fırsat bolluğuyla kuşatılmıştır. – Erich Fromm –
Kültür bize sık sık her şeyi yapabileceğimizi ve istediğimiz her şey olabileceğimizi hatırlatarak bunu pekiştiriyor. Biz de bunu yaşamaya çalışıyoruz. Bir yapılacaklar listemiz var; içinde 1000 madde var. Bunların 999’u değersiz çabalar, sadece 1 tanesi zaman ayırmaya değer. Ama biz hepsinin peşinden koşarız ve 999. Maddede bile durmayız.
Hiçbir yere çıkmayan kapıları kovalayarak kendimizi çok zayıflatıyoruz ve mantıksızlığımızın sonuçlarına katlanıyoruz. Önemsiz olanın peşinden koşarken önemli şeyler yanımızdan kayıp gidiyor.
Örneğin, biraz daha fazla övgü, para ya da her ikisini birden kazanabilmek için işlerimizde çoğu zaman gereksiz olan fazladan saatler harcarken çocuklarımızın çocuklukları bir bulanıklık içinde elimizden kayıp gidiyor.
Sizi bu mantıksızlıktan kurtarmak için odaklanın. İhtiyacınız olmayan kapıları bilinçli olarak kapatın. Kariyer değiştirmek için harcadığınız ekstra eğitim, çaba, zaman, para ve enerjiden vazgeçin ve mevcut kariyerinizde uzmanlaşın.
Yararsız ilişkileri bırakın. Hedefleriniz ve hayalleriniz konusunda gerçekçi olun. Zamanınızı boşa harcayan komitelerden ayrılın. Golf oynamayın, squash oynamayın, basketbol izlemeyin ve hala ailenizle takılın.
Rekreasyonel çabalarınızı bir spora odaklayın ve kalan zamanınızı ailenizle anılar yaratmaya ayırın.
Fiyatın Üzerimizde Plasebo Etkisi Var
Plasebolar işe yarar çünkü onlara inanırız. İki şekilde ortaya çıkan telkin gücüyle çalışırlar:
İnanç-ilaca, prosedüre veya bakıcıya duyduğumuz güven. – Koşullanma – vücudumuzun tekrarlanan deneyimlerden sonra beklentiler oluşturduğu ve bizi geleceğe hazırlamak için çeşitli kimyasallar salgıladığı bir durumdur.
Beklentilerin oluşturulması ticari kurulumlarda kullanım alanı bulur. Örneğin, bir kitabın ya da filmin övgüler aldığını bilmek beklentilerimizi ve zevkimizi artırır.
Fiyat bir plasebodur çünkü bize etkinliğini gösterir.
Bir ilaç veya prosedür ne kadar pahalıysa, etkinliğine o kadar inanma eğiliminde oluruz.
Ayrıca, fiyat-plasebo etkisi herkes için aynı değildir. Yakın zamanda ağrı çekenler için daha belirgindir. Beklendiği gibi, bu gruptaki insanlar için plasebo fiyatında indirim yapıldığında, daha az rahatlama hissediyorlar; bu da fiyatın gerçekten bir plasebo olduğunu bir kez daha pekiştiriyor.
Aynı fiyat-plasebo etkisi tüm tüketim mallarında – alkolsüz içecekler, kozmetikler, arabalar, vb. ortaya çıkmaktadır ve bu da şu soruyu akla getirmektedir: Her indirim aldığımızda daha düşük faydaya razı olmaktan başka seçeneğimiz kalmıyor mu? İndirimlere karşı uygun tepkimiz ne olmalıdır? Daha düşük faydalar elde ettiğimiz için umutsuzluğa mı kapılmalıyız?
Şart değil. Eğer durup fiyat, kalite ve plasebo etkisinin denkleme nasıl dahil olduğu arasındaki ilişki üzerinde düşünürsek, indirimli bir ürün veya hizmetin tam fiyatlı muadilinden daha az kaliteli olduğunu düşünme tuzağına düşmeyiz. Bu önemlidir çünkü fiyat-plasebo etkisinin anlaşılmamasının tüketiciler olarak bizler üzerinde pek çok etkisi vardır. Örneğin, FDA onaylı eşdeğer jenerik ilaçlar da aynı derecede etkili olabilecekken, hayatımız boyunca biriktirdiğimiz tasarrufları markalı ilaçlara harcıyor olabiliriz.
Son olarak, plasebolar gerçektir. Hileli hiçbir yanları yoktur. Zihinlerimiz, hakkında hiçbir şey bilmediğimiz bir süreçte bedenlerimizi kontrol ettiği sürece, plasebolar bize fayda sağlamaya devam edecektir. Tıp pratiğinde bile doktorların plasebo reçete etmesi standarttır.
Sonuç olarak
Karar verme sürecimizin rasyonel hiçbir yanı yoktur. Dan Ariely’nin birçok deneyinin de kanıtladığı üzere, tahmin edilebileceği üzere irrasyonel olmaya yatkınız. Bu da bizi, yaşam kalitemiz ve içinde yaşadığımız toplum üzerinde ciddi etkileri olan hatalı kararlara açık hale getiriyor.
Ancak tüm umutlar kaybolmuş değil. Varlığını kabul ederek mantıksızlığımızın farkına varırsak ve bundan kaynaklanan hatalı karar alma süreçlerini sıfırlamak için bireysel ve kolektif olarak çalışırsak, yaşamlarımızda ve toplumumuzda başarılı olma yolunda ilerleyebiliriz.
Karşılaştırma tuzağına karşı dikkatli olun. Sizi mutluluktan mahrum bırakır ve doğal olarak yapmayacağınız şeyleri yapmanıza neden olur. Kendinizi hayatınızdan memnuniyetsizlik duymaktan korumak için küçük bir çember oluşturun.
Çoğu zaman satın alma kararlarımız, satın almak istediğimiz şey için adil bir fiyatın ne olduğuna dair ilk izlenimimize dayanır. Ancak bu izlenimler çoğunlukla mantıksızdır. Kendimizi kazıklanmaktan korumak için bu izlenime meydan okuma konusunda bilinçli olmak faydalı olacaktır.
Bedavalar hiçbir yerde yoktur. Herhangi bir şey ücretsiz olarak sunulduğunda, her zaman gizli bir maliyeti olduğunu bilin.
İyilikleri iş anlaşmalarından ayırmayı öğrenin. Başkalarına olan bağlılık hissiniz bazen iş kararları alırken muhakeme yeteneğinizi gölgeleyebilir.
Duygusal tarafımız, bizi arzu edilen bir hedefe götürecek belirli kararları önceden almamızı sağlayan bir sistem oluşturarak rasyonel tarafımız tarafından yönlendirilmelidir.
Bunu deneyin.
- Kendi mini sosyal deneyinizi yapın. Önümüzdeki bir hafta boyunca, sizin ya da karşılaştığınız insanların hatalı kararlarına karşı tetikte olun. Bulgularınızı günlük haline getirin. Tespit ettiğiniz ve mantıksızlıkla ilişkilendirebildiğiniz her hatalı kararın yanı sıra, kişinin bu durumu iyileştirmek için neler yapabileceğini de belirtin.
- Öngörülebilir mantıksızlık hakkındaki bilginiz ne işinize yarayacak?
- Ana akım iktisat ile davranışsal iktisadın neden anlaşmazlık içinde olduğunu açıklayabilir misiniz?
