Ekonomik Krize Yaklaşımınız Krizin Sizin Lehinize Olup Olmayacağını Belirler
Birçok şirketin, bireyin ve ailenin başarısının ardındaki itici gücün ekonomi olduğu açıktır. Ancak sorun şu ki, ekonomi sarsıldığında insanlar kolayca iflas edebiliyor
Tarih boyunca, ekonomik bunalımlar küçük ve büyük işletmelerin çöküşünün en önemli nedeni olmuştur. Ayrıca bu dönemde intihar oranları da normalin ötesine geçmektedir. Tüm bunların tek nedeni, çoğu insanın ekonomik gerilemeye asla hazırlanmaması ve insanlar beklenmedik bir olumsuzluk yaşadıklarında neler olduğunu biliyorsunuz.
İnsanların ekonomik bunalıma verdikleri temelde dört yanıt vardır ve bunlardan yalnızca biri gerçek başarıları garanti eder. Bu yanıtları birbiri ardına ele alacağız ve hedef başarı ise neden en iyi hamle olduklarını ya da olmadıklarını göreceğiz
Dört yanıt kategorisi şunları içermektedir:
- Amigo Tepkisi
- Eski Usul Tepki
- Bırakma Tepkisi ve
- İlerleme ve Fethetme Tepkisi
Amigo Tepkisi
Bu kategorideki kişiler, durum zor olmaya devam etse bile iyimserliklerini yüksek tutarlar. İyimserlik genel anlamda iyidir, ancak ilgili eylemlerle desteklenmediği sürece yeterli değildir
Amigo tepkisi veren kişi, ekonomik durumun iyiye doğru değişeceğine ve işine, ailesine ya da kariyerine olumsuz bir şey olmayacağına inanmaya devam eder, ancak olumlu düşüncenin eylemin yerini alamayacağını– acı bir şekilde – fark etmesi uzun sürmeyecektir.
Eski Usul Tepki
Bu klasik bir “temellere dönüş” tepkisidir. Bu kategorideki insanlar ekonomideki değişiklikleri anlamakta zorlanırlar. İşler olması gerektiği gibi gitmiyorsa, aldıkları önlemlerde bir sorun olduğuna ve temellere geri dönmenin çözüm olacağına inanırlar.
Temelleri doğru yaptığınızdan emin olmak yanlış değildir, ancak ekonomik durgunluğun bir bolluk döneminden çok farklı olduğunu anlayın- temellere geri dönmek sizi ayağa kaldırmak ve çalıştırmak için yeterli değildir. Özellikle de hedefiniz pazara hakim olmaksa.
Bırakma Tepkisi
Bu gruptaki insanlar durgunluk sırasında hiçbir şey yapmazlar. Ekonomik gerilemeyle ilgili hiçbir şey yapılamayacağına inanırlar, bu nedenle de sadece bir kenara çekilir ve ekonominin toparlanmasını beklerler.
Bu tür insanlar kendileri için altın aramak için gereken dayanıklılığa sahip değildir, bunun yerine kolay ulaşılabilir hedef (kolay iş) ararlar ve işler zorlaştığında hızla uzaklaşırlar. İşgücü için kanser gibidirler.
İlerleme ve Fethetme Tepkisi
Bu, zor zamanlarda hayatta kalmayı garanti eden bir tepkidir. Ekonomik durumun değiştiğini kabul etmelisiniz, ancak sadece bu değil, sizin de ekonomiyle birlikte değişmeniz gerekiyor. Ekonomik krizler markanızı büyütmek ve pazara hakim olmak için büyük bir fırsat sunar ancak bunu başarmanın yenilikçi fikirler ve büyük eylemler gerektirdiğini anlamalısınız.
Zor zamanlarda farklı davranmaları gerektiğini fark eden ve bununla yetinmeyip gerekli adımları atan herkes, hiç şüphesiz zaferi ve hakimiyeti deneyimleyecektir.
İlerleme ve fethetme yaklaşımı en iyisidir ve iyi haber şu ki, yeterince bilgili olan herkes bunu kullanabilir. İlerleyen bölümler, yaşamınıza ve işinize böyle bir yaklaşım getirmenize yardımcı olmak için zihninizde iç yapılar oluşturacaktır.
Güç Tabanınızı Yeniden Etkinleştirin (Arkadaşlar, aile, iş arkadaşları, eski işverenler/çalışanlar, vb.)
İlerlemeye ve pazarı fethetmeye karar verdikten sonraki adım, ürün ve hizmetleriniz için bir kitle oluşturmaya başlamaktır. Şu anda bir kitle edinmek zor çünkü ekonomi berbat durumda ve insanlar nadiren bir şey satın alıyor. Ancak işe sosyal çevrenizden başlayabilirsiniz.
İnsanlar güvendikleri kişi veya kuruluşlardan daha fazla satın alma eğilimindedir- özellikle de para kıt olduğunda. Bu harcama alışkanlığından yararlanmak istiyorsunuz.
Bunu, güç tabanınızla (aileniz, arkadaşlarınız, iş arkadaşlarınız vb.) yeniden bağlantı kurarak yapabilirsiniz.
Güç tabanıyla ilgili olan şey, hedef pazarınıza girmeyebilecekleri, ancak muhtemelen giren birini tanıyacaklarıdır.
Güç tabanınızla yeniden bağlantı kurarken yapmak isteyeceğiniz son şey satıcı gibi kokmaktır.
Bunu yapmayın. Bunun yerine, bunu uzun süredir görüşmediğiniz kişilerle yeniden bağlantı kurmak olarak düşünün.
Bir telefon görüşmesi veya doğrudan ziyaret elbette postalardan daha iyi sonuç verir, bu ikisini bir e-posta veya başka bir iletişim aracılığıyla takip edebilirsiniz ve etmelisiniz.
Telefon görüşmesi veya fiziksel ziyaret yaparken, ürün veya hizmetinizi satmamaya çalışın. Sadece nasıl olduklarını sorun. Aileleri, işleri vs. hakkında sorular sorun. Büyük olasılıkla size o sırada ne yaptığınızı da soracaklardır. Onlara yanıt verin, ancak hiçbir şey pazarlamadığınızdan emin olun.
Bu ay içinde görüşüp görüşemeyeceğinizi sorarak görüşmeyi sonlandırın. Muhtemelen sizi özlemişlerdir ve arayı kapatmak istiyorlardır, bu nedenle buluşmak sorun olmayacaktır.
Mevcut Müşterileriniz Aracılığıyla Pazarınızı Genişletin
Daha önce ne ima ettiğimizi hatırlıyor musunuz? Tanıdığınız insanlar büyük olasılıkla sizin hizmetinize ihtiyaç duyan birini tanıyacaktır.
İşte bu yüzden iyi ilişkiler kurmak iş hayatında hayati önem taşır. Mevcut müşterileriniz aracılığıyla işletmeniz için daha fazla müşteri elde edebilirsiniz. Bu düşündüğünüzden daha kolay, çünkü tek yapmanız gereken onlara sormak!
İnsanlar sizinle harika bir deneyim yaşadıklarında ve özellikle de ürününüzü faydalı bulduklarında sizi çevrelerine tavsiye etmeye istekli olacaklardır.
Onlara basitçe şöyle bir şey sorun: “Anıl, temsil ettiğim ürün ve hizmetleri kullanabilecek ya da bunlara ilgi duyabilecek arkadaşların, ailen ya da iş ortakların var mı?”
Bunu yaparak ne kadar çok müşteri adayı bulabileceğinizi görünce şaşıracaksınız. Eğer, bir ihtimal, bir müşteri kimseyi tanımadığını söylerse, şöyle bir şeyle takip edebilirsiniz: “Anlıyorum. Eğer birini tanıyor olsaydınız, bu kim olabilirdi?”. Bu soru müşterinin daha derin düşünmesini sağlayacak ve belki de birini hatırlayacaktır.
Müşteriniz potansiyel bir müşteriyi tanıyorsa, potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini almak için izin istemeyin, doğrudan isteyin – örneğin, “Cep telefonu numarası sizde var mı?” veya “Bana onun iletişim bilgilerini verir misiniz?” demeyin. Bunun yerine şu şekilde konuşun: “Harika! Ona hangi numaradan ulaşabilirim? E-posta adresi nedir?” vb. “Neden onu düşündünüz?” diye de sorduğunuzdan emin olun.
Temel olarak amaç, gelen müşteri hakkında olabildiğince çok şey öğrenmektir.
Bu önemli noktaya dikkat edin:
Ekonomik dalgalanmada reklam yaparak yolunuzu bulamazsınız. Sadece çalışmak, yaratmak ve sizinle iş yapabilecek her olası kişiyi bulmak için daha iyi bir iş çıkarmanız gerekir! – Grant Cardone –
Yine de görüşmeniz sırasında hiçbir şey satmayın. Sadece sohbet edin ama neyle ilgilendiğinizi bilmelerini sağlayın. Bu şekilde, hizmetiniz için sizinle iletişime geçmeleri ya da yaptıklarınızı insanlara anlatmaları daha kolay olacaktır. Bu aşamanın özünün ilişkilerin yeniden inşası olduğunu unutmayın.
Mevcut Müşterilerinizi Nasıl Elinizde Tutacağınızı ve Hatta Siz İstemeden Markanızı Pazarlamalarını Nasıl Sağlayacağınızı Biliyor musunuz? İşin Sırrı Onları Mükemmellikle Şaşırtmak
Düşünmek için bir dakikanızı ayırın. Son 90 gün içinde size “vay be” dedirten bir deneyim yaşatan oldu mu? Büyük olasılıkla cevabınız güçlü bir hayır olacaktır ve milyonlarca başka insanın cevabı da öyle olacaktır. Bunun nedeni basittir: Bireyler ve işletmeler müşteri peşinde koşmaya kendilerini kolayca kaptırırlar ve her müşteriye olağanüstü bir deneyim yaşatmayı asla düşünmezler. Bu, keşfetmek ve pazarınıza hakim olmak için kullanmak istediğiniz bir avantajdır.
Mümkün olduğunca müşterilerinize unutamayacakları bir deneyim yaşatmaya çalışın. Bunu yaptığınızda ve buna sadık kaldığınızda markanızı nasıl özgürce pazarlayacaklarına şaşıracaksınız.
İşte size şok edici bir haber: Müşterilerinizi şaşırtmanın en iyi ürünü üretmekle ya da en düşük fiyata satmakla pek ilgisi yoktur – ama her şey hizmetle ilgilidir.
Müşterinize/müşterilerinize nasıl davrandığınız çok önemlidir. Onlara satış öncesinde, sırasında ve sonrasında elinizden gelenin en iyisini sunduğunuzdan emin olun. Sadece kalbinizde müşterilerinize olağanüstü davranmaya karar verin ve aklınıza fikirler gelmeye başlasın.
İşte size ilham vermesi için iki gerçek hayat örneği. İlki birinin kişisel deneyiminden. Satış elemanı olarak kariyerinin bir noktasında, kötü bir ekonomide oldukça rekabetçi bir ürün satıyordu. Bir gün potansiyel bir müşteriyle buluşacaktı. Sıcak bir mevsimdi ve güneş gerçekten işini yapıyordu. Müşteriyle buluştuktan sonra ona bir içki ısmarlamayı teklif etti.
Müşteriye ne almak istediğini sordu ve müşteri “DİYET KOLA” cevabını verdi. Yazar sadece kolayı almakla kalmadı, markete gitti ve bir kutu kola, boş bir bardak ve buz dolu bir bardakla geri döndü ve müşteriye nasıl servis edilmek istediğini sordu. Bu jest müşteriyi çok şaşırttı.
Anlaşmayı hızla tamamladı ve adam uzun vadeli bir müşteri oldu.
Bir başka hikâyede, birisinin yeni bir şehirde kursa gitmesiyle ilgiliydi. Bu kişinin arkadaşı uluslararası bir otel yerine daha az popüler bir otelde konaklamasını tavsiye etti- fiyat farkından dolayı değil, küçük otelin sağlayabileceği mükemmel hizmet için. Kendisi de kabul etti. Bunun üzerine arkadaşı otel müdürünü aradı ve gelecek olan arkadaşının mümkün olan en iyi muamelenin yapıldığından emin olmasını istedi. Görünüşe göre otel tam da bunu yapmış ve sonuçta otele giden kişinin arkadaşı mutlu olmuş.
Gördüğünüz gibi, işinizin büyüklüğü ne olursa olsun pazara nasıl hâkim olacağınız burada yatıyor. Aslında, daha küçük işletmeler ve bağımsız profesyoneller, kitlesel satış ve reklamın aksine her bir müşteriye istisnai bir muamele sunmayı başarabildikleri için korkunç ekonomilerde hakimiyet kurma şansına daha fazla sahiptirler.
Müşterileri etkilemeye çalışırken, bazı insanlar hatalı bir şekilde sadece ürünlerinin fiyatını yeniden belirlemenin hedef kitlelerinin kendilerini rakiplerine tercih etmesini sağlayacağını düşünür. Bu neredeyse hiçbir zaman işe yaramaz. İşe yaradığı kanıtlanan tek durum, söz konusu işletmenin çok sayıda talep gören ürüne ve gıda sektörlerine dayalı gibi küçük kar marjlarına dayandığı durumlardır.
Eğer işiniz bunlara benzemiyorsa, yapmayın.
Fiyat kırpma, potansiyel müşterinin gözünde ürünün değerini azaltma eğilimindedir. Unutmayın, daralan ekonomilerde insanlar en fazla değeri sağlayacağını düşündükleri ürünleri satın almaya daha yatkındır.
Ürününüzün fiyatını düşürmek yerine, onu satışa sunmaya odaklanın. Müşterinizin size geri dönmeye karşı koyamayacağı kadar değerli hale getirin. Bundan sonra, müşterinizin ürününüzde kendini görmesi için değeri nasıl ileteceğinizi öğrenin. Bu özellikle hayati önem taşır, çünkü bir ürün ne kadar iyi olursa olsun, müşteri ancak bu ürünün bir sorunu çözebileceğini veya kendisini daha özgüvenli hissettirebileceğini hissederse satın alır.
Masaya getirdiğiniz değer, zahmetsizce daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilir. Ürünlerinizin, müşterilerinize ilk satın alımlarından sonra önerebileceğiniz tamamlayıcı ürünleri var mı?
Yok mu? Bunu pazarlama stratejinize nasıl ekleyebileceğiniz konusunda beyin fırtınası yapmaya başlamak isteyebilirsiniz.
İyi bir yan ürün, ilkinden hemen sonra ikinci satın almayı tetikleyecektir. Bu da sizin için daha fazla satış ve kâr anlamına gelecektir. Örneğin, kurumsal kıyafetler satıyorsanız ve müşteriniz bir takım elbise, bir kravat ve bir gömlek satın aldıysa; takım elbiseye uygun bir gömlek ve bir ayakkabı daha almalarını önerebilirsiniz.
Ek gömlek, müşterinin birden fazla görünüm seçeneğine sahip olacağı anlamına gelecektir ve takım elbisesine uyduğu için ayakkabıyı tercih edebilir. İkinci anlaşmayı kapatmak her zaman daha kolaydır çünkü müşteri sunduğunuz şeyin değerini zaten görmektedir. Ancak burada bir uyarı var: ilk anlaşma kapanana kadar ikinci satışı önermeyin.
Aç Hareket Edin: Daha Fazla Pazar Elde Etmek İçin Müşteri Kısıtlamalarınızı Gevşetin
Yukarıdaki ilkeleri uygulamaya koyarsanız, işinizde bir miktar büyüme olduğunu fark etmeye başlayacaksınız. Ancak bunun daha fazla müşteriye ihtiyacınız olmadığını düşünmenize neden olacak kadar kafanıza girmesine izin vermemeniz önemlidir. Böyle bir kalp eğilimi daralan bir ekonomide kanser gibidir çünkü her şey olabilir.
Küçük kazançlarınızı kutlarken, kendinize daha fazlası için yer olduğunu onaylayın ve bunun için gidin. İnsanların onların işlerine ihtiyacınız olmadığını düşünmelerine izin vermeyin, tam tersi olmalı. Aç davranın. Ürünlerinizi pazarlamaktan ve müşteriniz olmasını istemekten utanmayın.
Nasıl değerlendirirseniz değerlendirin, müşterileriniz işinizdeki en önemli unsurlardır. Onlar olmadan pazarın dışında kalırsınız.
Bunu yapmak, müşteri kısıtlamanızı kaybetmek anlamına gelebilir. Aşırı seçici olmayı göze alamazsınız, özellikle de henüz istediğiniz iş büyümesini elde edemediyseniz.
Örneğin, hizmetiniz Fortune 500 şirketleri içinse, ancak istediğiniz türden bir pazar elde edemiyorsanız, biraz genişleyebilir ve ideal müşteri listenize orta ölçekli işletmeleri ekleyebilirsiniz.
Sonuç olarak
Bu yazımızdaki taktikler çok abartılı ve mantıksız görünebilir, ancak daralan ekonominin rüzgarına kapılmak yerine hayatta kalmak ve hakimiyet kurmak için gereken eylem düzeyi budur. Bu taktikler sadece daralan ekonomilerde işe yaramaz, eğer ellerinizi ovuşturup şikayet etmek yerine bunları uygulamaya özen gösterirseniz sizi her ekonomide lider yapacaktır.
Bunu deneyin
Daralan bir ekonomide en önemli beceri setleri satış, iletişim ve müzakeredir. Bu özette sunulan taktikleri uygularken zamanınızı bu becerilerde uzmanlaşmaya ayırın.
