Satışın Gerçek Doğası
Daniel Pink, bir yıldan kısa bir süre önce, ertelemeye dönüşen bir düşünme anında, iş gününü nasıl geçirdiğini incelemeye çalıştı. Dizüstü bilgisayarını açtı, iyi düzenlenmiş takvimine baktı ve son iki hafta içinde neler yaptığını gözden geçirmeye başladı.
Toplantıları, yolculukları, yemekleri ve konferans görüşmelerini belgeledi ve okuduğu, izlediği her şeyi ve tüm yüz yüze konuşmaları listelemeye çalıştı. Bu bilgi akışını değerlendirmek için geri adım attı. Karşısında duran şey bir sürprizdi; o bir satıcıydı!
Daniel H. Pink ticari araçlar satmıyor ya da doktor muayenehanelerini dolaşıp kolesterol ilaçları pazarlamıyor. Uyku, egzersiz ve hijyen dışında, günlerinin önemli bir bölümünü başkalarını para harcamaya ikna etmeye çalışarak geçiriyor.
Bazen insanları kendi yazdığı kitapları satın almaya ikna etmeye çalışıyor, ancak çabaları her zaman yazar kasa ziliyle sonuçlanmıyor. Büyük olasılıkla siz de aynı şeyi yaşıyorsunuz; takviminizi kontrol edin.
Hepimiz insanların bizi daha çok sevmesi için ürün, zaman ya da kendimizi satıyoruz.
Satış nedir? Bazılarına göre satış, gülümseme ve prezentabl bir görünümle çalıştıkları için zeka kullanmaya ihtiyaç duymayan insanlar için bir iştir.
Diğerlerine göre ise satış, dürüstlüğü ve namusu bir kenara bırakıp yağlı işler yapan üçkağıtçıların yöntemidir. Hatta bazı insanlar bu işi tuvalet temizleme işi olarak görüyor – gerekli ama kirli.
Hepimiz yanlış anladık. Burada satış hakkında bilgi edineceksiniz ve bu konudaki herhangi bir rehberden farklı olarak Pink bu mesleğin gerçek özünü ortaya koyuyor. Geçen yüzyıl boyunca oluşan efsaneleri ortadan kaldırıyor ve satış sürecinin nasıl değiştiğini açıklıyor. Belki de bu özetin sonuna geldiğinizde daha iyi bir satış elemanı olacaksınız!
Günümüz Dünyasında Satış Becerilerinin Önemi
ABD Mesleki İstihdam İstatistikleri programının bir raporu, istihdam edilen her dokuz Amerikalıdan birinin satış alanında çalıştığını ortaya koymuştur. ABD işgücü piyasasında satış elemanlarından daha az sayıda fabrika işçisi bulunmaktadır. Büyük ekonomik gerilemelere rağmen, bu mesleğin neredeyse bir Bilgi Teknoloji çalışanı olmaktan daha popüler olması alışılmadık bir durumdur. 2000’li yılların ortasında bir milyondan fazla satış pozisyonu boş kalmıştır. Ancak satış, diğer tüm meslekler arasında en popüler ikinci iştir.
Kapitalizm satışlara bağlıdır ve bu yüzden bu sektör gelişmektedir.
Ancak bir şey satmak için illa ki satış elemanı olmanız gerekmez. Örneğin, bir lisede öğretmen olduğunuzu düşünün. Çocukların ilgisini çekmek için, belki bir oyun ya da motivasyon konuşması yoluyla onlara dersinizi satmanız gerekir.
Ancak anlaşma kapasitesi olmadan çocukların dikkatini çekemezsiniz. Benzer şekilde, yazarlar eserlerini bir yayın ajansına satar ve doktorlar hastalarını belirli ilaçları almaya ikna eder.
Mesleğiniz ne olursa olsun, insanları kendi tarafınıza çekmek için bir şeyler satmanız gerekecektir.
Üstelik satış yapmak bizi sadece iş yerinde ilgilendirmiyor. Günümüzde kendimizi sosyal medyada ve arkadaşlık uygulamalarında da satmak zorunda olduğumuzu görüyoruz.
İyi fotoğraflar seçmek ve akılda kalıcı profil açıklamaları ya da gönderiler yazmak, düzenli olarak içinde bulunduğumuz satış sürecinin bir parçası.
Bugünlerde, tüketmek ve üretmenin yanı sıra, çalışanlar “harekete geçirmek” işine de dahil olmak zorunda. Hareket geçirme, başkalarının dikkat, zaman ve çaba dahil olmak üzere kaynaklarını bize vermek istemelerini sağlamayı gerektirir.
Araştırmacıları, daha sonra İş Yerinde Ne Yapıyorsunuz? adını alacak olan bir ankette kendisine yardımcı olmaları için teşvik ettikten sonra Daniel H. Pink, profesyonel yaşamımızın çok önemli bir parçası olan birini “harekete geçirmek” için saatte 24 dakika harcadığımızı keşfetti. Kariyerlerimiz, birilerini zamanlarını ya da paralarını bize ayırmaya ikna etme becerimize bağlıdır.
Bunu biliyor muydunuz? Pazarlamacıların “alıcı kişiliği” olarak adlandırdığı çeşitli alıcı türleri vardır. Satışta başarılı olmak için davranışları, ihtiyaçları ve sosyal statüleri farklı olan insanlara nasıl yaklaşacağınızı ya da hitap edeceğinizi bilmelisiniz.
Hepimizin İçinde Küçük Bir Satış Elemanı Vardır.
Brooklyn Brine gibi sebze turşusu satan küçük bir girişimci örneğini düşünün. Sadece on çalışanı var ama yine de başarılı bir şekilde faaliyet gösteriyorlar çünkü modern zamanlarda küçük işletmelerin hayatta kalma şansı var.
Büyük işletmelerin bu konuda uzmanlaşmış satış müdürlerinden oluşan bir departmanı varken, küçük işletmelerin çalışanlarına daha geniş bir uzmanlığa sahip olmayı öğretmeleri gerekir. Çok fazla seçeneğin olduğu bir dünyada şirketlerini ayakta tutmak için insanları “harekete geçirmeleri” gerekiyor çünkü yalnızca benzersizlik ve mükemmel satış becerileri yüksek talep görmelerini sağlıyor.
Mike Cannon-Brookes, Brooklyn Brine’dan çok daha büyük ve eski bir şirket olan Atlassian’ı yönetiyor. Ancak iki şirketin iş operasyonları açısından pek çok ortak noktası var. Dünya çapında binden fazla müşterileri ve yüz milyonlarca yıllık satışları var. Peki Atlassian satış elemanı istihdam etmezken Brooklyn Brine’a nasıl benziyor? Cannon-Brookes bu fenomenin herkesin satış elemanı olması nedeniyle ortaya çıktığını belirtiyor.
Atlassian’da bunu şu şekilde yapıyorlar:
- Bir kişi ürünün deneme sürümünü indiriyor.
- Ardından, ürünü daha verimli kullanmalarına yardımcı olan Atlassian destek çalışanlarını arıyorlar.
- Destek çalışanları nazik açıklamalar yaparak arayan kişiyi daha sonra ürünlerini satın alması için motive ediyor.
Böyle zarif bir senaryonun size gelir ve başarı getirme olasılığı daha yüksektir çünkü insanlar bir şey satın almaya zorlanmaktan bıkmıştır; baskı altında olmak değil motive edilmek isterler.
Satış sadece belirli kişilerin işi değil, herkesin görevidir.
Her sektör zaman zaman satışla ilgilenir. Örneğin, eğitim ve sağlık hizmetleri genellikle bakım ve yardım gibi niteliklere sahip olsa da pazarlama ile fark edebileceğimizden daha fazla benzerlik paylaşırlar.
Satış, bir kişiyi, kendisini daha iyi hissetmesini sağlayacak bir şey için kaynaklarını ayırmaya ikna etmektir. Bir hastanın iyileşmesine yardımcı olan ve onu kaynaklarını harcamaya teşvik eden bir doktoru düşünün. Zor olsa da bu çaba sonuçta daha iyi sağlık ve esenliğe yol açar.
Satışla İlgili Popüler Klişeler
Daniel H. Pink, insanların satışla ilgili çağrışımlarını sordu ve çoğunun aklına para ve ikna geldi. Ardından, satış görevlileri hakkında soru sorulan katılımcıların aklına gelen sıfatların bir listesini oluşturdu ve en sık kullanılan kelimenin “ısrarcı” olduğunu ortaya çıkardı. Diğer tüm sıfatlar olumsuz çağrışımlar yaparken, sadece beşi olumlu çağrışımlar yapmıştır.
Başkalarının olumsuz tepkilerinden kaçınmak için dürüstlük ve şeffaflık ilkelerini takip edin.
Sıfatların insanların duygularını yansıtma olasılığı daha yüksektir, çünkü genellikle daha fazla duygusal arka plan içerirler. “Satış” veya “satmak” terimlerinin uyandırdığı duygular genellikle belirgin bir şekilde olumsuz bir çağrışım taşır.
Pink bu olumsuz kelimeleri iki kısma ayırmıştır.
Bazı yanıtlar, “zor” ve “acı verici” gibi kelimeler kullanarak insanların satıştan duyduğu rahatsızlığı vurgularken, çoğu küçümseme sergilemiştir.
“Sinsi”, “sahtekâr” ve “çıkarcı” gibi terimler, diğerlerinin satış elemanlarını genellikle hilekâr olarak gördüğünü göstermektedir.
Bu kelimeler, satışın birçoğumuz için genellikle rahatsızlık ve hatta tiksinti yarattığını göstermektedir ki bu da çeşitli düzeylerde bir yanılgıdır. Bununla birlikte, yaygın görüş bu uygulamanın yapmacıklık, samimiyetsizlik ve yalanla dolu olduğu yönündedir.
Daha ileri bir inceleme için Pink, insanlardan satış ve satıcılık hakkında düşündüklerinde akıllarına ilk gelen resmi düşünmelerini istedi. Şaşırtıcı bir şekilde, yanıtlar bir önceki anketten farklıydı. İnsanlar gözlerinde araba satan bir adam canlandırdı. En popüler yanıtlar arasında “araba satıcısı”, “takım elbise” ve “ısrarcı” yer aldı.
İlginçtir, ancak tasavvur edilen figür erkekti ve hiç kimse “satıcı kadın” teriminden bahsetmedi. Birçok kişi “dışa dönük” ve “dışa dönük” gibi kelimeler kullanarak satışın sosyal doğasını tanımladı.
Bu yanıtlar bir araya geldiğinde, satışla ilgili en popüler mitlerden birine nüfuz etmemize yardımcı olabilir: satış elemanlarının aldatıcı oldukları için korkunç oldukları. Böyle bir düşünce sadece yanlış değil, aynı zamanda modası geçmiş bir düşüncedir.
İyi satış yapmak, bir başkasını, o kişiyi mahrum bırakmak için değil, sonunda onu daha iyi durumda bırakmak için kaynaklarını ayırmaya ikna etmektir– Daniel H. Pink
Durumu Anlamak İçin Bakış Açınızı Değiştirin
Sosyal psikologlar “perspektif alma” dedikleri şeyi değerlendirmek için E Testini geliştirdiler. Kendimizi başkalarıyla birlikte rahatsız edici bir durumda bulduğumuzda neler olduğunu nasıl anlıyoruz?
Olayı sadece kendi bakış açımızdan mı değerlendiriyoruz? Yoksa kendi sorunlarımızı ayırıp başkalarının duygularına, hislerine ve dürtülerine katılabiliyor muyuz?
Araştırmacılar katılımcılardan alınlarına “E” harfi çizmelerini istedi. Eğer bir kişi bunu bir başkasının doğru okuyabileceği şekilde çizmişse, bu kişinin diğer insanların duygularını dikkate alma olasılığı daha yüksekti.
Uyum, belirli bir durumu daha iyi anlamak için nasıl davrandığınızı ve düşündüğünüzü değiştirmek anlamına gelir.
Araştırmalar, etkili perspektif almanın birkaç temel ilkeye dayandığını göstermektedir:
- Kontrolünüzü azaltarak etkinizi artırın. Adam Galinsky liderliğindeki bir grup sosyal bilimci, güç ve perspektif alma arasındaki ilişkiyi incelemek üzere bir araştırma projesi yürüttü. Katılımcıları, otoriteye sahip olmanın ve olmamanın etkilerini deneyimlemeleri için iki gruba ayırdılar.
Daha sonra her grup E Testine tabi tutuldu. Kendilerini güçlü hissedenler, başkalarının değil kendilerinin okuyabileceği şekilde bir ‘E’ çizme eğilimindeydi. Buna karşılık, kendilerini güçsüz hissedenler, başkalarının okuması için daha kolay bir ‘E’ çizmeye daha meyilliydi. Kontrol hisseden kişiler, başkalarının bakış açısını dikkate alma konusunda daha az istekliydi.
- Başkalarının duygularını anlamak ve empati kurmak başarılı bir perspektif alma için çok önemlidir. 2008 yılında yapılan bir çalışmada, araştırmacılar bir benzin istasyonunun satışı için bir müzakere senaryosunu simüle etmişlerdir. Birçok gerçek anlaşmaya benzer şekilde, bu deneyde de büyük bir engel vardı.
Alıcının ödemeye razı olduğu azami miktar, satıcının kabul etmeye razı olduğu asgari miktardan daha azdı. Yine de, her ikisinin de ortak çıkarları vardı ve bunlar göz önünde bulundurulursa, her ikisini de mutlu edecek bir anlaşmaya yol açabilirdi.
Eğitmenler bazı müzakerecilere karşı tarafın duygularıyla empati kurmalarını söylerken, diğerlerine karşı tarafın fikirlerini görmezden gelmelerini tavsiye ettiler. Anlayış gösteren katılımcılar diğer gruba göre daha fazla anlaşma yaptı. Başkalarının bakış açısını benimseyen müzakereciler, her iki tarafı da memnun eden sözleşmeleri başarıyla yöneten %76’lık bir oranla daha iyi performans gösterdi.
Ürününüzün Sunumuna Özen Gösterin
Dikkat sürelerinin kısaldığı bir çağda harika bir sunum tek bir kelimeyle başlar. Bu kavram, Saatchi & Saatchi ve M&C Saatchi reklam şirketlerini kuran Maurice Saatchi ve kardeşi Charles tarafından ortaya atılmıştır.
Saatchi “tek kelimelik eşitlik” kavramını savunuyor ve basitliğin kamuoyunun ilgisini çekmenin anahtarı olduğuna inanıyordu.
Bu, şirketlerin markalarıyla ilişkilendirilmesini en çok istedikleri bir özelliği tanımlamayı ve küresel olarak sahiplenmeyi hedefledikleri anlamına geliyor. Böylece alıcılar onları düşündüğünde akıllarına hemen bu kelime gelecektir.
Potansiyel alıcıların kafasını karıştırmaktan kaçınmak için markanızı mükemmel bir şekilde temsil eden bir kelime bulun.
Konuşmanıza bir kafiye eklemek, dinleyicilerin sunduğunuz bilgileri daha iyi işlemesini sağlar. İnsanların kafiyeli kelimeleri ezberleme olasılığı daha yüksektir, bu nedenle birilerinin metinlerinize daha fazla dikkat etmesini istiyorsanız bu tekniği kullanın. İnsanlar sizi rakiplerinizle kıyasladığında, mesajınız akılda kalıcı hale gelir.
Aslında, satış konuşması gönderdiğiniz her e-postada yer alır; birinin dikkatini çekmeye yönelik bir çağrı ve etkileşim teklifidir. Birinin bu e-postayı açıp açmaması veya teklifi kabul edip etmemesi gönderene bağlıdır.
Patronunuzdan veya ortağınızdan gelen bir mesajı okuma olasılığınız, ihtiyacınız olmayan bir şeyi satan bilinmeyen bir şirketten gelen bir mesajı okuma olasılığınızdan daha yüksektir. Bununla birlikte, e-posta içeriğini özetleyen konu satırı, etkileşimde bir sonraki önemli faktördür. Bu nedenle, konu satırına daha fazla dikkat edin ve okuyucuyla konuşmasını sağlayın.
Hizmet etmenin anlamı budur: bir başkasının hayatını iyileştirmek ve bunun karşılığında dünyayı iyileştirmek-Daniel H. Pink
Sonuç Olarak,
Satış yapmak çoğu zaman düşündüğümüzden daha önemli ve daha etkileyicidir. Başkalarını sahip oldukları şeyleri bizim teklifimizle takas etmeye ikna etmek, refahımız ve esenliğimiz için çok önemlidir. Satış, yaşam kalitemizi yükseltmiş ve günlük deneyimlerimizi geliştirmiştir.
Bu beceri, iş dünyasının gerçeklerine uyum sağlamaktan çok daha fazlasıdır. Bu bizim doğamızda var, bu yüzden geliştirmemiz gereken temel bir insan faaliyeti.
Satış yaparken pozitif olmak sadece iyi bir ruh haline sahip olmak anlamına gelmez. Bir satış elemanı olarak, bir müzakere sırasında empatik ve pozitif olmalısınız çünkü bu, başkalarının sizin etrafınızda daha rahat hissetmesini sağlar.
Ayrıca, kendi zararınıza bir şey satamayacağınızı unutmamalısınız, bu nedenle diğer insanların duygularını anlamak kendi duygularınızı ihmal etmenize neden olmamalıdır. Bu nedenle empati ve perspektif almayı birleştirmek çok önemlidir çünkü ikincisi daha makul kararlar almanızı sağlarken ilki daha hoş bir müzakereci olmanızı sağlar.
Teknolojik ilerleme çağında insanların reklamlar gibi şeylere daha az, zaten bildikleri konulara daha çok zaman ayırmak istediklerini unutmayın. Seçenek bolluğu bizi çok stresli hissettiriyor ve bu nedenle ürününüzü, hizmetinizi ve hatta sizi en iyi şekilde tanımlayacak tek bir kelime kullanarak satış yapmanız gerekiyor.
Bunu deneyin
- Biriyle pazarlık yaparken, daha başarılı anlaşmalar yapmak için perspektif alma tekniklerini kullanın.
- Başka bir kişiyi taklit edin, ancak ince bir şekilde. Yaptıkları veya söyledikleri her şeyi tekrarlamayın.
- E-postalarınızı yazarken kısa ve öz olun. Doğrudan konuya girin ve alıcıların mektubunuzu okumak istemesini sağlamak için ilgi çekici bir konu satırı oluşturun.
