Seçim Sizin İçin Çoktan Yapıldı
Sık sık istemediğiniz ürünleri satın aldığınız oluyor mu? Kendinizi hiç istemediğiniz bir şeyi beklenmedik bir şekilde kabul ettiğiniz bir durumda buldunuz mu? Bazen başka birinin kararlarınızı etkilediğini veya kontrol ettiğini hissediyor musunuz? Muhtemelen bu üç soruya da evet yanıtı vermişsinizdir. Ve bugün, bunun neden olduğunu keşfedeceğiz.
Farkındalığınızı geliştirerek kendinizi manipülasyondan koruyun.
Belirli ikna yöntemleri, bilincimizi ve bilinçaltımızı etkileyerek, çıkarımıza olmayabilecek teklifleri kabul etmemize neden olur. İronik bir şekilde, bir sorunun ifadesindeki küçük bir değişiklik bile bizi aksi takdirde reddedeceğimiz bir şeyi kabul etmeye ikna edebilir.
Bu yazımızda, kaldıracın nasıl etkili bir şekilde kullanılacağı da dahil olmak üzere iknanın gücü hakkında bilgi edineceksiniz. Manipülasyon ve hilelerin farkında olmak sizi istenmeyen satın almalardan koruyabilir, çıkarlarınızı koruyabilir ve aldatıcı satış taktiklerini savuşturabilir. Dahası, ikna ilkelerini anlayarak bunları hayatınızda etik bir şekilde uygulayabilirsiniz. Böylece hedeflerinize daha hızlı ulaşır, rakiplerinizle etkili bir şekilde tartışır ve iş etkileşimlerinizi geliştirirsiniz.
Merak mı ettiniz? Daha fazla gecikmeyin! Hayatınızı değiştirecek bu araştırmaya dalın ve iknanın gücünden yararlanın!
Tepkilerinizi Ne Belirliyor?
İşte keşfetmeye değer büyüleyici bir kavram: Toplumun gelişimi, karar vermeden önce daha az düşünmemize mi yol açıyor? İlk başta bu düşünce tartışmalı görünebilir. Ancak gerçek şu ki, zihinlerimiz tepkilerimizi ve seçimlerimizi otomatikleştirerek modern yaşamın hızlı temposuna uyum sağlıyor. Bu yaklaşım bize zaman ve çaba kazandırsa da, başkalarının kendi çıkarları için bizden faydalanmasına izin vererek zaafımızı kullanıyorlar.
Ani satın alımlardan kaçınmak için karar verme sürecine bir gün ara verin.
Şimdi, seçimlerimizi etkilemeye yönelik birkaç temel ilkeyi, bunları uygulamaya yönelik gerçek hayattan örneklerle birlikte inceleyelim.
İlk olarak, modern toplum “pahalı eşittir yüksek kalite” klişesine bağlıdır. Sonuç olarak, düşük satış sorunu bazen fiyatın düşürülmesiyle değil, artırılmasıyla çözülebilir. Bir ürünün maliyeti, tüketicilerin o ürünün değerini nasıl algıladıklarıyla doğrudan ilişkilidir. Kendi kendini ikna etme gücü bu şekilde işler.
İkinci olarak, insanlar iyi bir anlaşma yapmayı severler. Bu cazibe, ürünlerin satışlar sırasında bu kadar iyi satılmasının nedenidir. Satışlar ve indirimler, müşteriler tasarruf ettiklerini düşündükleri için bir şans ve memnuniyet duygusu yaratır. Bu olgu, kontrast etkisinin iş başında olmasıdır.
Ayrıca, hepimiz toplumda iyi bir itibarı olan şeylere sahip olmayı severiz. Psikolojik olarak, bize hoş gelen sosyal çevrelerin bir parçası olmak için çabalarız ve ihtiyacımız olmasa bile onlar arasında popüler olan nitelikleri isteyerek ediniriz. Bu şekilde sürü içgüdümüz kendini gösterir.
Ve son olarak, daha önce desteklediğimiz kişilere daha meyilliyizdir. Sonuç olarak, daha önce belirli bir kuruluşun sosyal ağlarda yeniden yayınlama talebine yanıt verenlerin bu şirketin sadık tüketicileri olarak kalma olasılığı daha yüksektir. Bağlılık ilkesi bu şekilde işler.
Dolayısıyla, ürün veya hizmetinizi alıcılar için daha cazip hale getirmek için şunları yapmanız gerekir:
- Fiyatını önemli ölçüde artırın.
- Artan tutar üzerinden %10-20 indirim teklif edin.
- Ürününüzü fenomenlere verin.
- Müşterileriniz için bir yardım müzayedesi düzenleyin.
Karşılıklılık ve Denge Kuralı
Ruhumuzun derinliklerinde karşılıklılık ilkesi vardır. Basit olduğu kadar güçlüdür de. Bizim için bir şey yapanlara geri vermek isteriz. Çoğu zaman bu arzu eylemlerimize ve kararlarımıza yön verir.
Örneğin, tanımadığınız birinden e-posta yoluyla bir Noel kartı alsaydınız ne yapardınız? Alıcıyı tanımıyor olsanız bile büyük olasılıkla iade-i tebrik gönderirdiniz. Büyük çoğunluk aynı şeyi yapardı çünkü başkalarından aldığımız şeylere genellikle otomatik olarak yanıt veririz.
Peki, karşılık verme dürtümüzü tam olarak yönlendiren nedir? Bu, sosyal etkileşimlerde doğuştan gelen denge arzumuzdur. Biri bize yardım ettiğinde, bir hediye verdiğinde ya da bir iyilik yaptığında, karşılık vererek dengeyi yeniden kurmak için içsel bir baskı hissederiz. Aksi takdirde, rahatsız edici bir görev ve suçluluk duygusu yaşayabilir, manipülasyonun gelişmesi için tam bir alan hazırlayabiliriz.
Sizi karar vermeye iten duyguların yapıcı mı yoksa yıkıcı mı olduğunu kendinize sorun.
Bir izcinin size yaklaştığını ve bir etkinlik için pahalı biletler satın almanızı istediğini düşünün. Teklifi reddediyorsunuz, ancak izci size çok daha ucuza mal olan bir paket kurabiye satmayı teklif ediyor. Psikolojik olarak ikinci teklifi reddetmek sizin için daha zor olacaktır. Rakibiniz daha ucuz bir seçenek sunarak zaten taviz vermiş olduğundan, siz de karşılık vermeye ve taviz vermeye meyilli hissedebilirsiniz. Sonuç olarak, birkaç dakika sonra kendinizi sevmediğiniz bir paket kurabiyeyi elinizde tutarken bulabilirsiniz.
Birçok işletme potansiyel müşterileri çekmek için bilişsel hileler kullanır. Müşterilerinde bir zorunluluk hissi yaratmak için ücretsiz numuneler, indirimler ve özel etkinliklere davetler sunarlar. Bu da şirkete karşı bir sadakat duygusuna yol açar ve genellikle müşterinin bir satın alma işlemi yapmasıyla sonuçlanır.
Bu nedenle, karşılıklılık kuralından yararlanmak için deneyin:
– Bir iyilik istemeden önce yardım etmeyi teklif etmek.
– Reddedilirse daha az talepkar bir istekle geri dönmek.
– Yardım almayı planladığınız kişilere küçük sevgi jestleri göstermek.
Senden Hoşlanıyorum (Ama Gerçekten Değil)
İnsanlar sevdikleri kişilere diğerlerinden daha fazla güvenme eğiliminde olduklarından, en etkili etki araçlarından biri “beğenme” ilkesidir.
Müşterilerinize kişiselleştirilmiş, keyifli ve saygılı bir deneyim sunarak satışlarınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Bazı insanları ve şeyleri bize çekici kılan şeyin ne olduğunu bulalım:
– Zihinlerimiz aşinalıkta rahatlık arar. Bildiğimiz şeyleri güvenli olarak görür ve tercih ederiz. İşte bu yüzden sıradan TV sunucularını arkadaşımız olarak görmeye başlarız.
– Hepimiz, samimiyetsiz ya da genel olsalar bile, kendimizi değerli ve özel hissetmemizi sağladıkları için iltifatlara değer veririz.
– Değerlerimizi, ilgi alanlarımızı ve hobilerimizi paylaşan insanlara büyük olasılıkla güveniriz. Küçük benzerlikler bile ortak bir kimlik duygusu ve güçlü bir bağ sağlayarak daha fazla etkileşime katkıda bulunur.
– Ortak hedefler ve iş birliğine dayalı çalışma, yoldaşlığı, güvenilirliği ve karşılıklı desteği teşvik ederek iş arkadaşlarını hızla güven uyandıran yol arkadaşlarına dönüştürür.
İşletmeler tüm bu unsurlardan kendi lehlerine faydalanabilirler. Örneğin, yeni bir telefon almak için alışveriş yaparken, bir satış görevlisi seçiminize iltifat edebilir, ortak bir ilgi alanını gündeme getirebilir ve en iyi fiyatı almak için yönetimle yapılan görüşmelerde sizin çıkarlarınızı savunuyor gibi görünebilir. Tüm bunlar, nihayetinde o mağazadan satın alma olasılığınızı artırır.
Böyle bir tekniğin kurbanı olmaktan kaçınmanın bir yolu, birine karşı hoşlanma duygularınızın çok hızlı gelişip gelişmediğini düşünmek ve bir manipülasyon taktiğinin söz konusu olup olmadığını göz önünde bulundurmaktır.
Hoşlandığınız kişilere karşı güven ve iyilik duygusu hissetmek normaldir. Ancak, bu eğilimi istismar edebilecek kişilere karşı dikkatli olmak çok önemlidir. “Beğenme” ilkesinin farkında olarak ve bunun bilincinde kalarak, gerçek tercihlerinize dayalı daha tarafsız kararlar verebilirsiniz.
Biliyor muydunuz? 12 kez dünyanın en çok araç satan kişi unvanı alan Joe Girard, ayda on üç bin müşterisine sadece “Senden hoşlanıyorum” yazan kartpostallar göndererek Guinness Rekorlar Kitabı’na “En Büyük Araba Satıcısı” olarak girmiştir.
Kalabalığın Arasına Karışmaya Çalışmak
“Sosyal kanıt” ilkesi toplumumuzda yaygın bir olgudur. Tipik olarak çevremizdekilerin davranışlarını, tarzlarını ve düşünce süreçlerini taklit ettiğimizi öne sürer. Genellikle çoğunluk gibi olmayı ve onların yolundan gitmeyi arzularız.
İşte basit ama açıklayıcı bir gerçek hayat örneği. Bazı restoran yöneticileri, tariflerini, maliyetlerini veya sunumlarını değiştirmeden belirli menü öğelerinin satışlarını artırmak istedi. Stratejileri basit ama etkiliydi: bu yemekleri “restoranın en popüler yemekleri” olarak etiketlediler.
Bu küçük değişiklik, bu menü kalemlerini sipariş eden ziyaretçilerde %20’lik bir artış sağladı. Bu örnek, bazen bir şeye olan talebi artırmak için o şeyin popüler olduğunu göstermemiz gerektiğini gösteriyor.
Neden uyum sağlama ihtiyacı hissediyoruz? Gelin nedenleri inceleyelim:
- Belirsizlik zamanlarında zor kararlar almaktan kaçınırız. Sorumluluk almak yerine, bizden önce başkaları tarafından verilen kararlarda rehberlik ararız.
- Çoğu insanın en kanıtlanmış, güvenilir ve emniyetli yolu izlediğine inanırız.
- Pişmanlık korkusu nedeniyle seçim yapmaktan kaçınır, bunun yerine başkalarına güveniriz.
Bir insanın düşünme zahmetinden kaçınmak için başvurmayacağı hiçbir çare yoktur. – Robert B. Cialdini –
Bununla birlikte, sosyal kanıt ilkesinin bir dezavantajı vardır. İlk olarak, yorumlar işletmelerin çıkarları için uydurulabilir. İkincisi, kitlesel düşünce bazen yıkıcı olabilir ve trajik sonuçlara yol açabilir. Covid-19 salgınının başlangıcında insanlar panikle ilaç ve muazzam miktarlarda gıda malzemesi satın almaya başladığında ya da banka hesaplarından kitlesel olarak para çekerek finansal sistemi krize soktuğunda ikincisinin örneklerini gördük.
Sağduyulu bir yaklaşımı kaybetmeden sosyal onaylamaya nasıl direnebiliriz?
- Farklı görüşleri dikkate alın; en popüler olanı gerçek olarak kabul etmeyin. Bu yöntem vizyonunuzu ölçeklendirmenizi sağlayacaktır.
- Dış kaynaklardan alınan ısrarlı tavsiye ve önerileri eleştirin.
- Bilgileri kendiniz iki kez kontrol edin. Daha fazla zaman ve çaba harcamanız gerekebilir, ancak sonuçta bu sizin için değerli bir varlık olacaktır.
Benzersizliğinizi kucaklayın; gerçek gücünüz ondadır.
Sahte İdollere Tapmayın
Tartışacağımız son ilke hepimizin ilk elden deneyimlediği bir ilkedir. “Otorite” kuralı olarak bilinir. Özü, kendi muhakeme ve sezgilerimizden çok uzman görüşlerine güvenmemizden kaynaklanır.
Bu düşünce ve davranış biçimi insan doğasının derinliklerine işlemiş ve kültürel çevremiz tarafından şekillendirilmiş ve inandırılmıştır.
İdollerinizi asla bir kaide üzerine koymayın. Hepimiz sadece insanız.
Neden uzman görüşüne itibar ediyoruz?
– Bu, en az direnç gösteren yoldur. Çelişkili araştırmaların aşırı yükü nedeniyle, tartışmalı konuları tek başına anlamaktansa yetkili görüşlere güvenmek daha uygun ve kolayımıza kaçar.
– Evrimsel olarak, ruhumuz liderlik aramak üzere yapılandırılmıştır. Tarihsel olarak bu taktik insanların hayatta kalmasını ve güvende olmasını sağlamıştır.
– Çocukluğumuzdan itibaren büyüklerimiz, öğretmenlerimiz, koçlarımız ve eğitimcilerimiz gibi otorite figürlerine güvenmeyi, saygı duymayı ve onları dinlemeyi öğrendik.
Ancak otoriteye körü körüne boyun eğmek trajik olaylara ve zulme yol açabilir. Savaş zamanında uluslar fanatik diktatörler ve tiranlar etrafında toplanmış ve diğer devletlere saldırmışlardır. Neyse ki, otoriterliğin olumsuz etkilerini daha küçük gündelik şeylerde de görebiliriz. Örneğin, bazı moda blogcuları bu tür yaşam tarzlarını teşvik ettiği için bazen insanlar ciddi diyet kısıtlamalarına ve sağlıksız diyetlere başvuruyor.
Bu nedenle, otorite figürlerinin tavsiyelerine eleştirel bir şekilde uymadan önce onları değerlendirmek çok önemlidir. Bunu yapmak için iki belirleyici faktörü analiz edin: deneyimleri ve güvenilirlikleri. Kendinize iki soru sorun:
– Bu uzman yeterli kimlik ve niteliklere sahip mi?
– Bu uzman samimi ve tarafsız mı, yoksa kendi bencil hedeflerinin peşinde mi?
Gerçekten güvenilir yetkililerin güçlerini kötüye kullanmadıklarını, hatalarını ve zayıflıklarını kabul etmeye istekli olduklarını ve daha fazla gelişime yer bıraktıklarını unutmayın.
Aptalca bir tutarlılık, küçük zihinlerin cinliğidir. – Robert B. Cialdini –
Sonuç olarak
Böylece, her gün karşılaştığımız en yaygın ve etkili etki araçlarından bazılarını inceledik. Artık onları nasıl tanıyacağınızı ve çıkarlarınızı nasıl koruyacağınızı biliyorsunuz.
Ayrıca, işinizde ve kişiler arası iletişiminizde daha iyi sonuçlar elde etmek için etkileme ilkelerini uygulayabilirsiniz. Bu bilginin etik ve ahlak çerçevesinde, kimseyi kandırmadan veya insanların zayıflıklarını istismar etmeden kullanılması gerektiğini unutmayın.
Doğru miktarda empati, dürüstlük ve vicdanlılık ile bu beceriler, fikirlerinizi herkesin yararına olacak şekilde hayata geçirmede güçlü araçlar haline gelebilir.
Böylece daha bilgili olun ve onu iyilik için kullanın!
Bunu deneyin.
– Ani kararları erteleyerek aceleci yargılardan kaçının.
– İlgili konularda daha fazla perspektif kazanmak için güvendiğiniz kişilerle tartışın ve onlardan geri bildirim isteyin.
– Sezgilerinizi dinleyin ve bir şeylerin yanlış olduğunu hissettiğinizde gerçekleri iki kez kontrol edin.
