Kuralları Bilmediğiniz Sürece Rekabetçi Bir Oyun Oynayamaz ve Kazanamazsınız
Eğer hiç sorun olmasaydı, yeniliklere de ihtiyaç olmazdı. Yenilikçiler tarafından yaratılan tüm yenilikler insanların sorunlarını çözmek için kullanılmıştır. Bir şey yaratmanın anahtarı, bazı insanların ihtiyaçlarını ya da isteklerini karşılamaktır.
Dünyadaki milyonlarca yeniliğin kurucuları eleştirel düşünürlerdi. Toplumlarını taradılar, sorunları aradılar ve sonra bunlara çözümler ürettiler.
Her satış elemanı iş piyasasının inceliklerini anlamalıdır. Alıcılar için bir sorunu nasıl çözeceğinizi bildiğinizde, kolayca daha iyi bir satış elemanı olursunuz. Satış elemanı olmak bir günlük iş değildir ve kendi olumsuz anlarıyla birlikte gelir.
Büyük olasılıkla size karşı kaba veya küçümseyici davranan ve sizi kırılma noktasına kadar test eden insanlarla tanışacaksınız. Başarılı bir satış elemanı olmak için ne zaman kalacağınızı ve ne zaman ayrılacağınızı bilmelisiniz.
Bir oyunun en iyi oyuncuları sürekli pratik yapanlar değil, kuralları anlayan ve bunu yaratıcılıklarını artırmak için kullananlardır.
Muhtemelen potansiyel müşterileri sizin kadar çalışkan olmayan rakiplerinize kaptırmaktan bıkmışsınızdır. Rekabetçi iş dünyasında önemli olan ne kadar çok çalıştığınız değil, ne kadar akıllı çalıştığınızdır.
İş dünyasında oyunun kuralları katı değildir, ancak kılavuz görevi görecek sabit bir planınız olmalıdır. Müşterilerinizi nasıl memnun edebileceğinizi ve işinizin size nasıl kâr getireceğini keşfetmek için okumaya devam edin.
Başarılı Satışın Gizemi
Bir okul futbol maçında Kenan, takımının önemli bir galibiyetine mal olan bir hata yaptı. Takım arkadaşlarının kızgın ve yenilmiş göründüğünü görene kadar hata yaptığını bilmiyordu.
Kenan daha önce hiç futbol oynamamış olmasının yanı sıra, oyun hakkında hiçbir şey öğrenme zahmetine de katlanmamıştı. Takımı o iyi bir atlet olmadığı için kaybetmemişti. Oyunu anlamadığı için kaybettiler. Futbol bilgisinden yoksun olduğu için doğru düzgün bir performans sergileyemedi ve bu da takımının hak ettiği bir galibiyete mal oldu.
Kenan gibi, birçoğumuz satacak bir şeyimiz olmadığı için değil, piyasanın nasıl işlediğini anlamadığımız için iş satışlarını kaybediyoruz. Satışları satamadığımız için kaybetmiyoruz.
Onları kaybediyoruz çünkü müşterilerimizin sorunlarını nasıl teşhis edeceğimizi ve satışı nasıl yönlendireceklerini anlamıyoruz. Ürününüzün satışı yönlendirmesi gerekmez. Satışı yönlendiren şey sorundur ve sorunu teşhis edemezseniz, hiçbir satış becerisi size yardımcı olmaz.
İyi bir satış elemanı, bir sorunun müşterinin işini nasıl etkilediğini anlar.
Potansiyel alıcınızın zamanını almak için ona ulaştığınızda, alıcının çözebileceğiniz bir sorunu yoksa bu gerçekleşmeyecektir. Büyük işletmeler sorunlardan doğar çünkü sorunlar çözüme ihtiyaç duyar ve çözümler de fırsatları geliştirir. Alıcınızın çözebileceğiniz bir sorunu yoksa, alıcınızı ürününüzü satın almaya ikna etmeye çalışarak yalnızca zamanınızı boşa harcarsınız.
Başarılı İşin Anahtarı
Birçok satış elemanı gerçekçi olmayan satış kotaları hazırlar ve kötü satış yönetimi uygular. Bir satış elemanı olarak, satış araçları listenizdeki ilk değil son şey olmalıdır. Pek çok insanın satış yapmakta zorlanmasının nedeni doğal satış becerilerinin eksikliği değil, yanlış zamanda yanlış şeyi yapmalarıdır.
Hızlı ama geçici çözümler sunan araçlar satmak yerine, büyük resme odaklanın. İş, ne satmak istediğinizden ibaret değildir. Hazır araçlara sahip olmanız alıcı bulacağınız anlamına gelmez çünkü çözümünüz insanların ihtiyacı olan şey olmayabilir. Değer sağlamak üzerine kurulu bir dünyada, benzersiz bir sorun bulmak ve bu sorundan insanların seveceği kalıcı bir çözüm yaratmak önemlidir.
Her başarılı iş için dokuz gerçek vardır:
– Bir satış, çözülmesi gereken bir sorun gerektirir.
– Her satış anlaşması bir boşluk (müşteriyi gerçek sıkıntıya sokan şey) bulmakla ilgilidir.
– Satış her zaman değişimi kolaylaştırır.
– Müşteriler değişime direnir.
– Duygular satışta büyük rol oynar.
– Müşteriler, maliyetine değdiğini hissettiklerinde değişimden hoşlanırlar.
– “Neden?” diye sormak müşterilerin “Evet” demesini sağlar.
– Gelecekteki faydalar açık ve cazip olduğunda satışlar başarılı olur.
– Müşteriler işinizi değil, değerinizi önemser.
Dokuz gerçek, bir satışı oluşturan eylemleri ve fikirleri yakalar. Her satış bir sorunla başlar. Eğer bir sorun yoksa, satış da yoktur. Örneğin, büyük bir projede kritik bir teslim tarihine yetişmesini engelleyebilecek bir migreni olan biri, büyük olasılıkla maliyetini umursamadan sorunu ortadan kaldırabilecek bir ilaç satın alacaktır.
Buradaki fikir, bir sorun bulmak ve bu sorunu yaşayan ya da yaşayacak olan insanları tespit etmektir. Ürününüzü satmadan önce yeterli sayıda insanın ürününüzle ilgilenmesini sağlayın.
Bir sorunu insanlar için kolayca çözmenin yollarını bulduğunuzda o sorun bir iş fırsatına dönüşür.
Biliyor muydunuz? CSO Insights World-Class Sales Practices Report’a göre, 2016 yılında satış elemanlarının yalnızca %53’ü beklenen kotalarına ulaşabilmiştir. Bu oran 2012’de %63’tü.
Müşterilerinize Daha İyi Bir Gelecek Sunun
Her alıcı daha iyi bir pozisyon ister ve sizi de yönlendirmesi gereken şey budur. Alıcılarınızın mevcut durumunu anladığınızda, etkili iletişim kurmak için çok daha iyi bir konumda olursunuz ve bu da sizi onların sorunlarına çözüm bulmak için mükemmel bir konuma getirir.
Boşluk satışı kurallarını uygulamaya koymak için müşterilerinizin mevcut durumunu ve daha iyi bir gelecek durumu oluşturmak için size sunduğu fırsatları derinlemesine anlamanız gerekir. Potansiyel müşterilerinizin dünyasında bugün neler olup bittiğini anlamak çok önemlidir, çünkü sorunlarını ancak bu şekilde tespit edebilirsiniz.
Alıcınızın mevcut durumu, müşterilerinizin dünyasını daha iyi anlamanıza yardımcı olacak beş temel unsurdan oluşur:
– Müşteriniz hakkında gerçek ve fiziksel bilgiler (Yaş, Cinsiyet, Gelir Durumu Yaşadığı Yerler vs.)
– Onların sorunları
– Bu sorunların etkisi
– Sorunların temel nedenleri
– Bu sorunların müşterilerinizin duygusal durumu üzerindeki etkisi
Basitçe söylemek gerekirse, ürününüz harika bir gelecek durumu vaat etmelidir çünkü gelecek durum, müşterilerinizin olmak istediği yerdir. Gelecekteki durum, sorunlarının çözüldüğü ve endişelerinin ortadan kalktığı durumdur. Bu, alıcınızın mevcut sorunlarının çözüldüğünü hayal ettiğinde sahip olduğu vizyondur.
Değişim söz konusu olduğunda mevcut durum acıyı, gelecekteki durum ise zevki temsil eder. Pek çok insan olağanüstü bir gelecek durumunda olmak istediği için değişir. Bir satış elemanı olarak, kendinize ürününüzün bir alıcının değişim yapmasını sağlayacak kadar iyi olup olmadığını sorun. Cevabınız evet ise, hazırsınız demektir; hayır ise, daha fazla bilgi edinmeniz gerekir.
Bir profesyonel ile bir amatör arasındaki fark, sunulan hizmetlerin kalitesindedir. Alıcılarınıza mükemmel hizmetler sunduğunuzdan emin olun.
Uzmanlığınızı Daha iyi Hale Getirin
İş anlaşmalarındaki boşluk, mevcut durum ile gelecekteki durum arasındaki boşluktur. Satışın gerçek değeri burada yatar. Bulunduğunuz yer ile gidebileceğiniz yer arasındaki mesafe ne kadar azsa, boşluk da o kadar küçüktür. Daha küçük bir boşluk, daha düşük bir değere eşittir ve değeriniz yeterince yüksek olmadığında, alıcı sattığınız şeyi satın almak zorunda kalmaz.
Tüketiciler ürününüzün neden en iyisi olduğuna dair bir neden görmelidir. Bunun gerçekleşmesi için, onları ürününüzün sorunlarını çözecek ve onlara en iyi sonuçları verecek güce sahip olduğuna ikna etmelisiniz.
Sempatiklik size formaliteleri ve arkadaşlıkları kazandırırken, uzmanlık sizi öne çıkarır.
Uzmanlık size para kazandırır çünkü insanlar sevseler de sevmeseler de yalnızca değer sağlayanlardan satın alırlar. Alıcılarınızın gözünde size güvenilirlik kazandırır. Boşluk satış sürecinde attığınız her adım güvenilirlik sağlar ve sizi güvenilir bir uzman olarak konumlandırır.
Satış yaparken en önemli işiniz potansiyel müşterinin, alıcının veya tüketicinin onlara yardım etmenize izin vermesini sağlamaktır. Bu noktada ihtiyacınız olan şey uzmanlık ve güvenilirliktir. Tüketiciniz size güvenmiyorsa veya işleri halledecek kadar yetenekli olduğunuza inanmıyorsa, bu tamamen zaman kaybı olacaktır.
Satış, güven ve inandırıcılık tesis etmekle başlar. İnsanları, onlara yardımcı olabileceğinize inanmaları için motive edecek tek şey budur. Potansiyel müşterilerle her temas kurduğunuzda, kendinize bu kişilere satış yapıp yapmadığınızı veya onlara yardım etmenize izin verip vermediklerini sorun.
Müşterinizle Yapacağınız İlk Görüşmenin Gücü
Çoğu iş insanının yaptığı feci bir hata, ilk görüşmeyi kendileri hakkında yapmaktır. Pek çok satış elemanı, bir sorun bulmaya fazla önem vermeden kendileri ve yetenekleri hakkında konuşmaya başlar. Kişisel geçmişiniz ve bireysel başarılarınız önemli değildir.
İlk aşamada yaptığınız ya da söylediğiniz her şey tamamen müşterilerinize ve onları endişelendiren şeyin ne olduğuna odaklanmalıdır. İlk aşamayı nasıl planladığınız ve uyguladığınız başarı ya da başarısızlık için zemin hazırlayacaktır. Satış, ilk aşamada gerçekleşen keşif döneminde kazanılır veya kaybedilir.
Potansiyel müşterilerinizin mevcut durumunu keşfetmenin anahtarı, ürünleriniz hakkında konuşmak yerine soru sormaya devam etmektir.
Potansiyel müşterilerle ilk toplantınızın amacı, onları mümkün olduğunca çok konuşturmaktır. Müşterilerinizi sizinle etkileşime geçmeye ve sizin dünyanızdan değil onların dünyasından bahsetmeye davet edin.
Elon Musk, Jeff Bezos ve Larry Page gibi dünyanın en büyük yenilikçileri ilk günlerini kendilerini nasıl pazarlayacaklarını düşünerek geçirmediler. Nefret ettikleri sorunları düşündüler ve bunları nasıl çözeceklerini yazdılar.
Ürününüzü pazarlamaya başlamadan önce, sunumunuzun nitelikli olup olmadığını teyit etmelisiniz. Kendinize;
- Potansiyel müşterilerin çözebileceğiniz bir sorunu olup olmadığını;
- Bir sorunları olduğunu kabul edip etmediklerini,
- Bu potansiyel müşterilerin sorunu çözmek isteyip istemediklerini ve
- Sorunu çözmek için sizinle bir yolculuğa çıkıp çıkmayacaklarını sorun.
Bu dört basit soruya kolayca “evet” yanıtını verebildiğinizde sunumunuzun nitelikli olduğunu anlayacaksınız.
Ne Zaman Geri Çekileceğinizi Bilin
Boşluk, ortalama ve profesyonel hizmetler arasındaki farktır. Sizi rakiplerinizden ayıran şey budur. Çözümünüz o kadar iyi olmalıdır ki, belirli bir sorun ortaya çıktığında ilk başvurulan kişi siz olmalısınız. Ancak, tüm sorunlar sizin çözümünüze değmez.
Ürününüz sorun için iyi bir çözüm olsa da aradaki boşluk sizi öne çıkarmak için yeterli olmayabilir. Bu durumda boşluğu genişletmeye çalışın. Bunu daha fazla keşif yaparak yapabilirsiniz.
Ayrıca ürününüz üzerinde ek bir etkiyi ortaya çıkarmak için daha fazla soru sorabilirsiniz. Aradaki farkı genişletmek mümkündür ve bunu yapmak için her fırsatı değerlendirmelisiniz, ancak bunu yapamıyorsanız, müşteriye sorunlarını çözmek için doğru kişi olduğunuzu düşünmediğinizi söylemeniz gerekir.
Müşteriniz için doğru çözüm olmadığını bildiğiniz halde satışı zorlamaya çalışmayın. Dikkatinizi ve çabalarınızı kapanacak anlaşmalara odaklamak varken, muhtemelen kapanmayacak bir anlaşma için zaman kaybetmeyin.
Bir satışı zorlamak veya yönetmek güvenilirliğinizi sınırlar ve alıcılarınıza ve rakiplerinize karşı inandırıcı görünmemenize neden olur.
Bir satışın sizin için doğru olup olmadığını keşfettiğinizde, ürününüz hakkında konuşmaya başlayabilirsiniz. Bu noktada, müşterinizin mevcut durumunu, gelecekteki durumu için ne istediğini ve çözülmesi gereken sorunu bilirsiniz. İşte o zaman ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmaya başlamak için izniniz var demektir.
İnsanlar ne yaptığınızı değil, neden yaptığınızı satın alırlar. Ve yaptığınız şey, neye inandığınızı kanıtlar -Simon Sinek
Öğrenmeye ve Gelişmeye Devam Et
Sorunlar gelişiyor ve pazar her geçen gün daha rekabetçi hale geliyor. Bugün iyi bir çözüm olabilecek bir şey, önümüzdeki beş yıl veya iki gün içinde modası geçmiş hale gelebilir. İyi detaylandırılmış karar kriterlerine sahip olmalısınız.
Karar kriterleri, müşterinin hangi çözümü seçeceğine karar vermek için kullanacağı bilgi ve ayrıntılardır. Alıcınızın karar kriterlerini önceden anlamak çok önemlidir. Rakiplerinizin önüne geçmek için nelerin gerektiği ve alıcının sorununa ve gelecekteki durumuna nasıl baktığı konusunda size ayrıntılı bir fikir verir.
Bir karar kriterinin faydası, ürün veya hizmetinizin müşterinizin en çok istediği şeyleri yapabildiğini teyit etmek değildir. Bunun yerine, en çok değer verdikleri kriterlerin onlara istedikleri sonucu getireceğini teyit etmektir.
Güç dengesi bir satış boyunca değişir. Bir alıcının dikkatini ilk çekmeye çalıştığınızda, bu ilk aşamada tek boyutludur. Güç başlangıçta tüketicinin elindedir ve saygı çoğunlukla tek taraflı olarak mevcuttur. Ancak, satışınızı başarıyla gerçekleştirdiğinizde, bu bir ortaklık haline gelir ve saygı karşılıklı olmalıdır.
Reklam yapmadan iş yapmak, karanlıkta bir kıza göz kırpmaya benzer. Siz ne yaptığınızı bilirsiniz ama başka kimse bilmez- Stenart Henderson Britt
Zamanla gelişebilme yeteneğiniz işiniz için çok önemlidir, çünkü bunu yapmazsanız rekabetçi pazarda kolayca kaybolursunuz. Satış yapma konusundaki görüşlerinizi paylaşan seçkin kişilerden oluşan bir ekip oluşturun. Harika bir iş organizasyonu kurmanın anahtarı, ekibi eğitmek, doğru kişileri işe almak ve boşluğu, mevcut durumu ve gelecekteki durumu anlamak için ekibi yönetmektir.
Başarı, tekrarlama ve pekiştirme gerektirir.
Sonuç olarak
Satış oyunu, kuralları bilen insanlar için bile oldukça zordur. Kuralları bilmeyenler içinse daha da zor ve meşakkatli bir hal alır. Kuralları bilmek satışın kendisi kadar önemlidir. Kurallar olmadan, çabalarınız büyük olasılıkla tamamen zaman kaybı olacaktır, ancak bu yazımızda, kuralları bilmek sizin için kolay hale geleceğini düşünüyorum.
Satış yapmak tamamen ürün satmakla ilgili değildir; daha çok değişimi kolaylaştırmak ve alıcıya sorunu için neden en iyi çözüm olduğunuza dair birçok neden sunmakla ilgilidir. Bu, müşterilerinizin sorunlarını, bu sorunlara neyin yol açtığını ve müşterilerinizin hayatında nasıl bir etki yarattığını derinlemesine anlamak için doğru araçlara ve zihniyete sahip olmakla ilgilidir.
Boşluk satışı size değerinizi nasıl en üst düzeye çıkaracağınızı, alıcılarınızın dünyası hakkında nasıl içgörü kazanacağınızı, mevcut durumları ile gelecekteki durumları arasındaki boşluğu nasıl değerlendireceğinizi ve nasıl güvenilirlik oluşturacağınızı öğretir.
Ayrıca uzmanlığınızla satışı nasıl etkileyeceğinizi ve engellerin ve müşteri korkularının üstesinden nasıl geleceğinizi öğretir. Boşluk satışı ile ne yapacağınızı ve bunu neden yaptığınızı bilirsiniz. Oyunu biliyorsunuz, bu yüzden ne zaman nasıl oynayacağınızı ve ihtiyaç doğduğunda ne zaman geri adım atacağınızı bilmelisiniz.
Bunu deneyin.
Hedef kitlenizi inceleyin ve onlara ulaşmak için kullanabileceğiniz en iyi mecrayı belirleyin. Dünya, internet kullanıcılarının sayısında büyük bir artış gördü.
Dünya çapındaki insanlarla bağlantı kurmak için E-posta, telefon, video, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram vb. gibi her çevrimiçi kanalı kullanın. Başarılı iş sunumunuz ne kadar uzağa giderse, kimliğiniz o kadar büyük ve markanız o kadar iyi olur.
