Sihirli Kelimeler Hayatınızı ve Kariyerinizi Değiştirecek
Birçok insanın fikirlerini, ürünlerini veya hizmetlerini satmakta başarısız olmasının en önemli nedenlerinden biri reddedilme korkusudur. Bazı durumlarda bu korku zihninizin size oyun oynamasından başka bir şey değildir, ancak çoğu zaman reddedilme gerçektir. Ve eğer iş hayatında başarılı olmak istiyorsanız, reddedilmeye dayanıklı bir yaklaşım geliştirmeniz gerekir.
Bunu gerçekleştirmenin harika bir yolu, doğrudan dinleyicilerinizin bilinçaltına hitap eden sihirli sözcükler kullanmaktır. Bilinçaltımız günlük kararlarımızda hayati bir rol oynar ve bilinçaltını sizin lehinize tetikleyen kelimeler bulabilirseniz, her zaman istediğiniz her şeye sahip olursunuz.
Birçok satış elemanı, neden akıllı ve olağanüstü sunumlar yaptıklarını, ancak dinleyicilerinden çok az yanıt aldıklarını ya da hiç yanıt alamadıklarını merak eder. Bunun gerçek nedeni, bu kişilerin birçoğunun müşterilerinin sunacakları şeye gerçekten ihtiyaç duyduklarını fark etmelerini sağlayamamalarıdır.
Sunumunuz dilimlenmiş ekmekten sonraki en iyi şey olabilir, ancak dinleyicilerinizi bilinçaltı ya da karar verme düzeyinde yakalayamazsanız tek alacağınız bir alkış olacaktır.
Hedef kitlenizin size boyun eğmesini sağlamanın en basit yolu sözlü iletişiminizi güçlendirmektir. Kelimeler güçlüdür. Doğru kelimeleri doğru zamanda kullanmak sihirli bir değnek sallamak gibidir. Dinleyicilerinizden istediğiniz tepkiyi anında yaratabilirsiniz. Bu elbette biraz öğrenme ve tutarlı pratik gerektirir, ancak getirisi çok büyüktür. Daha fazla insan fikirlerinizi ve tekliflerinizi kolayca satın alırsa hayatınızın, kariyerinizin ve işinizin nasıl değişeceğini hayal edin.
Söyleyeceğiniz şey hakkında düşünmek için en kötü zaman, onu söylediğiniz andır– Phil M. Jones
İstediğiniz bir şeye benziyor mu? Harika! Bugün uygulamaya başlayabileceğiniz bazı sihirli sözcükleri öğrenelim.
Onlara Yalnız Olmadıklarını Hissettirin ve Dönüşüm Oranınız Yükselsin
Hiç satın almayı planlamadığınız bir içkiyi satın almak zorunda hissettiniz mi, ancak birlikte takıldığınız tüm arkadaşlarınız aynı içkiyi satın aldığı ve hakkında iyi şeyler söylemeden duramadığı için bunu yapmak zorunda kaldınız mı?
Ya da bir mobil uygulamayı sadece milyonlarca yoruma bakarak indirdiniz mi? Bu insan doğasıdır. Bizim gibi başka insanların da aynı kararları verdiğini ve bu kararlardan fayda sağladığını bildiğimizde karar vermeye daha çok zorlanırız. Bu hayati insan özelliğini satış avantajınız için kullanabilirsiniz.
Sürü zihniyeti: İnsanlar doğal olarak çevrelerindeki insanların yaptıklarını gördükleri şeylere yönelirler.
Bir dahaki sefere biriyle ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşmak istediğinizde, aşağıdaki kelime kombinasyonlarından herhangi birini kullanın:
“Bunun sizin için uygun olup olmadığından emin değilim ama…” kalıbı
Örnek: “Bunun sizin için olup olmadığından emin değilim, ancak (işletmenizin çözebileceği sorunu girin) ve (sağladığınız hizmetin sonuçlarını girin) ihtiyacı olan veya yaşayan birini tanıyor musunuz?”
“Çoğu insan…” kalıbı
Örnek: Sizin yerinizde olan çoğu insan, bu ürünün tuhaf etkinliğini ve düşük fiyatını görünce hemen kapacaktır.
“Eminim siz de biraz benim gibisinizdir…” kalıbı
Bunu özellikle yabancılarla konuşurken kullanın. Cümlelerinize bu kelimelerle başlamak ve yabancının muhtemelen yapmayı sevdiği bir şeyi dahil etmek, onların kalbini size sevdirecek ve daha iyi dikkat edeceklerdir. İnsanlar yakınlık duyan kişilerle konuşmayı sever. Ortak bir yönleri olduğunu düşünürler.
Örnek: Potansiyel müşterinizle çocuklarıyla birlikte eğlenceli bir parkta tanıştıysanız, şöyle bir şey söyleyebilirsiniz:
“Eminim siz de biraz benim gibisinizdir. Çok çalışıyorsunuz ama ailenizle vakit geçirmek için zaman yaratıyorsunuz.” Takdir edildiklerini hissedecekler ve onlarla ilgili küçük ayrıntıları fark edecek kadar titiz olduğunuz için anında bir bağlantı kurulacaktır.
Bunu biliyor muydunuz? Bitkiler bile kelimelerin gücüne tepki verir. Birçok deney, bitkilere ve ağaçlara sürekli olarak olumsuz sözler söylediğinizde, sonunda çok fazla negatif enerjiden öleceklerini göstermektedir.
İnsanların Seçeneklerini Daraltın, Böylece Seçmelerini İstediğiniz Şeyi Kolayca Seçebilirler
Çok sayıda seçenek olduğunda, insanlar sunduğunuz şeyi satın almalarını engelleyen seçeneği kolayca seçecektir. Ancak bir satış veya iş insanı olarak sizin sorumluluğunuz, insanların yalnızca teklifinizle ilgilenmesini sağlamak değil, aynı zamanda onları nihai karar verme sürecinden geçirmektir.
Bunu nasıl yapacaksınız? Seçimlerini kutuplaştıran kelimeleri ustaca kullanın, ancak bunu iki şeyi göz önünde bulundurarak yapın. Birincisi, kendilerini baskı altında hissetmelerine neden olmayın. İkincisi ise bunu, teklifinizi reddetmek yerine seçmenin önemini yansıtacak şekilde yapın.
Satışta önemli bir taktik, potansiyel müşterilere onlara maliyetin çok altında yardım ettiğinizi hissettirmektir.
Bunu başaran sihirli sözcüklere örnek olarak şunlar verilebilir:
“Bu dünyada iki tür insan vardır…” kalıbı
İnsanlar bunu duyduklarında anında sinirlenirler. Bundan sonra söyleyeceklerinize pür dikkat kesilmekle kalmayacak, iki kategoriden daha iyisine girdiklerini size göstermek isteyeceklerdir.
Örneğin, kişisel gelişim kursu satan biri şöyle diyebilir: “Bu dünyada iki tür insan vardır. Kişisel gelişimin önemini anlayan ve bunu ciddiye alanlar ve kişisel gelişimin ne anlama geldiğini bile bilmeyenler”.
Dinleyicinin ne yapacağını düşünüyorsunuz? Doğru tahmin ettiniz. Kendilerini geliştirmenin ne demek olduğunu anladıklarını göstermek isteyecekler ve duruma bağlı olarak bu onları kursu satın almaya zorlayabilir.
“Ben yapabilirsem, siz de yapacak mısınız?” kalıbı
Müşteri adayı ürünün fiyatını düşürmek gibi bir şey yapmanız konusunda ısrar ettiğinde bunu kullanın.
Örnek: Eğer fiyatı %10 düşürürsem, bugün sipariş verir misiniz?
“Ne biliyorsunuz?” kalıbı
Bu, kutuplaştırma durumunda olduğu gibi seçenekleri doğrudan daraltmaz, ancak tartıştıklarında veya çok şey bildiklerini iddia ettiklerinde ve ne biliyorsun ile başlayan bir cümle kurduğunuzda insanların dengesini bozarsınız.
Örnek: Petrol endüstrisinin nasıl işlediği hakkında ne biliyorsunuz?
Potansiyel Müşterilerinize Olası Geleceği Göstererek Onları Bağlamak için Sihirli Kelimeler Kullanın
Her karar iki kez verilir. İlk olarak, gerçek karar verilmeden önce iyi olup olmadıklarını görmek için olası sonuçlar zihinde hayal edilir. En iyi reklamların, potansiyel müşterilerin hayal gücünü tetikleyen reklamlar olmasının nedeni budur.
Birinin ürün ya da hizmetinizle harika bir gelecek hayal etmesini sağlayabildiğinizde işiniz tamamlanmış demektir.
Bunu gerçekleştirmek için kelimelerinizi kullanabilirsiniz. Teklifinizin potansiyel faydalarıyla birlikte “sadece hayal edin” gibi sihirli sözcükleri takip etmek çok işe yarar. Bunu hedeflediğiniz belirli kişi veya gruba göre uyarladığınızdan emin olun. Hedef kitlenizi ne kadar iyi anlarsanız bunu o kadar iyi yaparsınız.
Örnek: Bu kolonya ile ne kadar harika kokacağınızı hayal edin. Psikolojik olarak onu algılayan herkesin dikkatini ve saygısını çekmek için çalışır. Ve tahmin edin ne olur? Bütün gün kalıcıdır. Deneyin ve görün.
Geleceği resmeden ikinci bir sihirli cümle de “Eğer…o zaman “dır. Bu ifade koşulludur ve onu süper etkili kılan da budur. Potansiyel müşterinizin kendisiyle konuştuğunuz eylemi gerçekleştirmesi halinde ortaya çıkacak sonucu gösterir. Örneğin, “web sitenizi yeniden tasarlamama izin verirseniz, aylık ziyaretçilerinizin ve dönüşüm oranınızın katlanarak artacağından eminim.”
Bir kararın gerçekleşmesi için, en azından bunu yaparken kendinizi hayal etmiş olmanız gerekir– Phil M. Jones
Potansiyel Müşterilerinize Her Zaman Kendilerini Güçlü ve Kontrol Sahibi Hissettirin
İnsanlar anlık kararlar vermeleri için baskı altında hissetmekten hoşlanmazlar, ancak birçok satış elemanı farkında olmadan potansiyel müşterilere böyle hissettirir. Ve sonuç reddedilmektir, çünkü hiç kimse, ne kadar küçük olursa olsun, daha sonra pişman olacağı bir karar vermek istemez.
Ama şimdi durumu tersine çevirme zamanı. Gücü müşteri adayınıza verin, ancak bunu onları teklifinizden uzaklaştırmak yerine size çekecek bir şekilde yapın.
İnsanlar duygusal olarak satın alır ve sonra harcadıkları parayı haklı çıkarmak için mantıklarını kullanır.
Potansiyel müşterilerin kendilerini kontrol altında hissetmelerini sağlamanıza yardımcı olacak sihirli kelimeler vardır:
“Üç seçeneğiniz var…” kalıbı
Tek başına bu ifade bile müşteri adayınızın zorlanmadığını hissetmesini sağlarken aynı zamanda merakını da artırır. Sihirli kelimeleri dikkatlice prova edilmiş üç seçenekle takip edin, bunları önem sırasına göre sunduğunuzdan emin olun ve seçmelerini istediğiniz seçeneğin en son bahsedeceğiniz seçenek olmasına izin verin.
“Bana küçük bir iyilik yapar mısın?” kalıbı
Kim istemez ki? İnsanlar yardım etmeyi sever! Bu bizi insan yapan şeyin bir parçasıdır. Bunu kullandığınızda, olumlu bir yanıt alacağınızdan emin olabilirsiniz. Alabileceğiniz en kötü cevap “duruma göre değişir” olacaktır. Her iki durumda da sunumunuzda sizi ileriye taşıyacak bir yanıt alacağınızdan emin olabilirsiniz. Peki yanıttan sonra, sırada ne var?
Onlardan küçük bir görev yapmalarını isteyin, örneğin bir arkadaşınızı tavsiye etmelerini ya da gerçekten yardıma ihtiyacınız olan herhangi bir şeyi.
“Eğer şöyle olsaydı ne hissederdiniz?” kalıbı
İnsanların yalnızca kendilerine bir şekilde fayda sağlayacak kararlar verdiğini unutmayın. Ürün veya hizmetinizin potansiyel faydalarını aktarmak için bu sihirli kelimeleri kullanın. Örnek, “Dikkatinizi dağıtan küçük şeyleri dışarıdan temin etseniz ve böylece sizin için en önemli olan şeyleri yaparken daha üretken olmak için zamanınız olsa nasıl hissederdiniz?”
Kararsızlığın Olumsuzluğunu Söndürmek için Sihirli Sözcükler Kullanın
Bazen, potansiyel müşteriler kendilerinin en iyi bildiği nedenlerden dolayı kararsız kalırlar ve bundan sonra ne olacağını görmek için daha fazla zorlamak sizin göreviniz haline gelir. Ancak, birisi kararsızlığa düştüğü anda aklınıza baskı yapmanın gelmemesi gerektiğini anlamalısınız. Bu tamamen ters tepecektir. Bunun yerine, onları anlamaya veya heyecanlandırmaya çalışın.
İnsanlar duyulduklarını ve anlaşıldıklarını hissetmekten hoşlanırlar. İnsanlara satın almaları için baskı yapmak yerine onları anlamaya çalıştığınızda, bu onları neredeyse kesinlikle size açacaktır. O anda gerçekten satın almaya hazır olmasalar bile, size gerçeği söyleyeceklerdir. Kim bilir, belki de size açılmaları, bir dahaki sefere onlara nasıl ulaşacağınız konusunda size bir fikir verecektir.
Başarılı satışçılar, potansiyel müşterilere cüzdanlarını açmaları için baskı yapmanın sürdürülebilir bir yaklaşım olmadığını bilirler.
“Bunu size söyleten nedir?” gibi sihirli sözcükler kullanın. Ya da onları konuşturmak için “ne zaman…” gibi sihirli kelimeler kullanın. İkinci bir seçenek olarak, durum uygunsa, ilginç bir satış noktasını iletmek için “İyi haber…” gibi heyecan verici bir ifade kullanın.
Örnek: Bu ürünü erken almanın iyi yanı, erken davrananlara özel çılgın nakit indirimi ve ücretsiz teslimat. Ayrıca, ürünü iki hafta kullandıktan sonra beğenmezseniz %100 para iade garantisi de var.
Sonuç Olarak,
Sunumunuzun sonunda insanlardan yanıt almanın bir püf noktası vardır. Eğer bunu anlamaz ve kullanmazsanız, size gelen yanıtların azlığına şaşıracaksınız. Bu, güçlü sunumlarınıza rağmen gerçekleşecektir. Ancak bir kez anladığınızda, konsepti uyguladığınızda ve bu konuda ustalaştığınızda, en inatçı müşterileri bile dönüştürebilirsiniz.
İşin püf noktası, potansiyel müşterilerin kalplerini ve cüzdanlarını size açan son sözcükleri kullanmaktır. Sunumunuzu bitirirken kullandığınız kelimeler, genellikle o noktaya kadar söylediğiniz her şeyden daha önemlidir.
Son sözleri, dinleyicilerinizi yönlendirmek için kullandığınız bir dümen gibi düşünün. Seçtiğiniz sözcükler onları olumlu bir yöne de yönlendirebilir, yapmalarını istediğiniz eylemden uzaklaştırabilir de.
Aşağıdaki senaryoları düşünün. Jim sunumunu “Sorunuz var mı?” diyerek bitiriyor. Jane ise kendi sunumunu “Bana ne sorunuz var?” diyerek bitiriyor. Sizce insanlar kimi sorgulamaya daha açık olacaktır? Jane, çünkü onun sözleri doğrudan, basit ve dinleyicilere soruları olup olmadığını sormak yerine soruları olduğunu teyit ediyor.
Sunumunuzun sonunda dikkate almanız gereken bir başka sihirli sözcük de “son bir şey daha “dır. Bu, dinleyicilerinizin ilgisini çeker ve bir sonraki söyleyeceklerinize dikkat etmelerini sağlar. Sonuç olarak, kapanışınız sunumunuzun kritik bir parçasıdır, bu nedenle satış konuşmanızı hazırlarken buna zaman ayırın. Son sözlerinizin ilgi çekici olmasını ve ikna edici bir eylem çağrısı içermesini istersiniz.
Bunu deneyin
Bir dahaki sefere biriyle konuşurken bilinçli olun. Konuşmadan önce onlardan nasıl bir tepki beklediğinizi zihninizde canlandırın. Bu uygulama, bilinçaltınızda düşüncelerinizi ve kelimelerinizi önceden hayal ettiğiniz türden bir tepki uyandıracak şekilde uyarlayacaktır.
