Bu yazımda marka sahibinin kendisinin ve markasını konumlandırması konusundan bahsedeceğim. Çünkü sizin kendinizi konumlandırmanızla; fiyatlar, yapacağınız dijital danışmanlıkta veya başka bir meslekte kazanacağınız paranın tamamıyla bağlantısı vardır.
Bazen görürsünüz aynı hizmeti satan iki farklı firmalardan birisi, on kat daha fazla para kazanırken diğer firmalar kazanamıyor. Bir firma aylık bir müşteriden mesela 5.000 TL alırken diğer firma 50.000 TL alabiliyor. 5.000 TL müşteriden para alan firmalara sorduğunuzda “Neden 50.000 TL almıyorsunuz da 5.000 TL alıyorsunuz?” diye sorduğumuzda verdikleri cevap genelde şu oluyor: “Bize 50.000 TL para vermezler” diyorlarr genelde. Bu tamamıyla sizin kendi markanızı konumlandırmakla ilgilidir.
MARKANIZIN HİKAYESİNİ YAZMAK
Bu yazımı okuduktan sonra sizden bir ricam olacak: Önce kendi mesajınızı sonrasında ise markanızın hikayenizi oluşturmanızı istiyorum. Bunu neden istiyorum?
Sosyal Medya Camiasına yeni başlayan amatör dijital danışmanların çoğu; gönderilerde bulunup, videolar paylaşıp, “Instagram şöyle önemli, içerik böyle önemli, Facebook kullanmak gerekiyor vs.” gibi postlar atıyorlar.
Peki bu amatörlere söylüyorum; siz kendi profilinize baktığınızda şu soruyu kendinize hiç sordunuz mu? “Ben, kendimden danışmanlık alır mıyım, ben, kendime şirketimi emanet eder miyim?” Bu soruyu kendi profilinize bakıp (aynaya baktığınızda değil) öyle cevaplayın lütfen.
Yukarıdaki resimde de göreceğiniz gibi, “Net” olmalısınız konusunda bir Instagram Profil örneğidir; bir müşteri sizin sayfanıza gelip 10 saniye içerisinde sizinle ilgili bir izlenim edinmesi gerekiyor ve izlenimi nereden alıyor dersiniz?
Tabii ki ilk olarak sizin profilinize bakar bu kanıya varacaktır müşteri veya birileri. Sonra nereye bakacak? Açıklama Kısmına bakacak; yani biyografine bakacak. Ve son olarak üçüncü bakacağı yer ise paylaştığınız gönderilerinize, postlarınıza bakacak.
Biri sizin sayfanıza girdiğinde bu üç şeye dikkat edecektir tekrar söylemem gerekirse;
Birincisi “Profilinize”;
İkincisi; “biyografinize”
Üçüncüsü de “Postlarınıza” (gönderilerinize) dikkat edip sizin hakkında ne iş yaptığınız konusunda bir izlenimde bulunur. Yani bu izlenimler; “Bu kişi, bu işi yapıyormuş, mesleği buymuş, şirketi buymuş demek ki böyle şeyler yapıyormuş” demeli izlenimini net vermeniz gerekiyor.
Tabii ki başkalarını profilini kopyalayın demiyorum sizlere. Bu kendinizi başkalarına karşı küçük düşürür. Kopyalamadan başkalarından ilham alarak, modelleyerek fikir üretebilirsiniz. Nasıl yapılacağına odaklanın.
Bundan dolayı önce “Mesajınızı” inşa edin sonra da “Markanızın” hikayesini inşa edin.
Markanızın oluşturma hikayenizde şunu belirtme gereği duyuyorum. Markanız, kendiniz olabilir. Kişisel markanız olabilir. İllaki bir firmanın markasını anlatmak zorunda değilsiniz. Her iki şekilde de insanlara etki edebilirsiniz.
Siz, “KENDİ KİŞİSEL MARKANIZ” la mı yürüyeceksiniz, yoksa “ŞİRKETİNİZİN MARKASI” yla mı yürüyeceksiniz? Buna siz karar verin lütfen. Şimdi kontağı çalıştırıyor beni pür dikkat okumanızı istiyorum; hadi başlayalım…
Markanızın Hikayesini ve Pazarlama Stratejisini Oluşturun
- Bölüm
İnsan Beyninin Çalışma Prensibine Göre Mesajımızı Vermek
Bir markanın kişisel ya da firmanın hikayesini yazabilmek için bazı parametreler vardır: Bir şirketi kurmak için gerekli parametreler aşağıdaki gibidir: İnglizce’de buna “4P” denir.
- P – Problem (Sorun): Kimin Hangi Problemini Çözüyor
- P – Product (Ürün): Bu ürünüle çözüyor
- P – Process (Süreç): Bu süreçlerle yürütüyor
- Pazarlama Süreci: (Ürünümüzü Hangi Pazarlama Süreciyle Dikkatlerini Çekecez ya da Tanıtacağız)
- Satış Süreci (Ürünümüzü Hangi Satış Kanalıyla Satacaz? İnternet üzerinden, mağazadan, funnel süreci, telefonda mı )
- Operasyon (Müşteri Hizmetleri) Süreci: (Müşterilerimize Nasıl Destek verecez?)
- Yönetim Süreci (Bu işi Nasıl Yönetecez?)
- İnsan Kaynakları Süreci (Bu işi Kimlerle Yürüteceğiz ve Yetkinlik Kazandıracaz?)
- Finans-Muhasebe Süreci (Bu İşi Finanse Nasıl Edeceğiz ve Yönecetceğiz?)
- Arge-Ürün Geliştirme Süreci: Nasıl daha iyi bir ürün üretebiliriz.
- P – Positioning(Konumlandırma-Mesaj): Birileri Seni Nasıl Tanıyor; Ne İş Yapıyor algısını-mesajını verebilmek.
Konumunuz marka oluşturmak olduğu için okumaya devam edin lütfen…
Marka Olmak (Konumlandırma)
Biz bu ürünümüzü veya hizmetimizi NEREYE konumlandırmak istiyoruz? Markayı konumlandırmak istediğimiz yeri düşünüyoruz hem kişisel hem de kurumsal markamız adına Nasıl bir hikayemiz olmasını düşüneceğiz.
Bu yazımda daha çok firma markasını düşündüren şeylerden bahsedeceğim.
İnsan beyninin nasıl çalıştığıyla ilgili biraz bilgi vermek istiyorum. Birincisi bizleri Hayatta Tutmak İstiyor. İkincisi Konfor Alanında Kalmak istiyor.
Beyin bu iki şeye çok önem veriyor
1) Hayatta Kal
İnsan beyni hayatta kalmaya programlanmıştır. Çok çocuksu düşünür; “Birisi gelip beni öldürecek” gibi düşünür. Yani tehdit eden şeylerden (aslan gelecek beni öldürecek vs.) olabildiğince kaçmaya çalışır. Tek amacı ölümden kurtulmak, rahat bir hayata ulaşmaya konsantre olma çabasındadır.
Markanızın mesajını verirken öncelikle “HAYATTA KALMAK” la ilgili bir mesaj vermeniz gerekiyor. Mesela Instagram da video ‘la insanların dikkatini çekmek istiyorsunuz diyelim ve açılış konuşmanızı şöyle başladınız: “Merhabalar markanızın hikayesi nasıl yazılır bu akşam bunu anlatacağım; ben daha önce çok fazla marka hikayeleri yazdım, marka hikayesi yazmakta çok iyim, kesinlikle bu eğitime katıl!” diye yazsaydım ilginizi çeker miydi? Hayır çekmezdi.
Peki bir de şöyle bir açılış konuşması yapsaydım: “Merhabalar, eğer markanızın hikayesini yazamazsanız hedef kitleniz sizin ne demeye çalıştığını anlamaz ve bundan dolayı da reklamlarınızı tıklamaz ve reklamlarınızı tıklamazsa CTR (Tıklama Oranı) oranınız düşer,
Tıklama oranınız düşerse reklama verdiğiniz tıklama maliyetleriniz yükselir, reklam maliyetleriniz yükselirse ne olur, dönüşüm oranlarınız yani satış yapma oranlarınız düşeceği için daha fazla para harcayarak daha az para kazanacaksınız ve sonunda “İflas” edeceksiniz.”
Bakın burada sizin çok iyi hikâye yazmanıza gerek yok. Bilinç altına biz dolaylı olarak şöyle bir mesaj verdirmemiz gerekecek: “Hayatta kalmak istiyorsanız; yani iflas etmemek istiyorsanız bu eğitme ihtiyacınız var” dedirtmeniz gerekecek.
Bunu neden böyle yapmalıyız? Siz gerek videonuzu gerek resminizle bir mesaj vermek isterseniz beyinin bilinç altı kendine şöyle söyler: “Benim bu video da ya da afişte hayatta kalmamla ilgili ne var?” hep bu tarz düşündüğü için insanlar size ya dikkat kesilecek ya da 1 saniye içerisinde sizin reklamını tıklamadan geçecektir. Beyin sürekli arkada “Benim hayatta kalmamla ilgili ne var?” diye düşünüyor. Amacı sizi hayatta tutmak, ilkel ama güçlü bir etkisi var.
Beyin sizi bir taraftan cennete götürmek, yani hayatta kalmaya çabalarken diğer taraftan da cehennemden kurtarmak istiyor.
Müşterinize mesajı verirken ya ikisini birden ya da birini ÇOK GÜÇLÜ vermeniz gerekiyor. Önceki yazımızda ne dedik: “İflas edersin, yani zarar edersin” mesajı verdik, yani beyne şu mesajı verdik: “Cehennemden kurtulmak istiyorsan benim bu eğitime katıl ya da satın al” mesajı verdirdik.
“Ben hangi acıdan kurtulacağım bu eğitime katılmak istersem” tarzında siz de kendi sektörünüzü düşünüp buna göre mesajlar uyarlayabilirsiniz.
Fakat ürünlerinizi satarken mesela biz bir ev sattığımızı düşünelim ve sloganımız şöyle olsun: “İstanbul’da en karlı evi bizler satıyoruz, Çok lüks evlerimiz var, deniz manzaralı, harika villalarımı var; varda var” derseniz insan beyni bilinçaltından şunu söylüyor: “Benim hayatta kalmamla alakalı burada ne var?” Manzaralı, lüks bir evin olması benim hayatımda bir tehdit oluşturmadığı için ilgimi çekmedi.
Bu açıdan bakarak yazılarınızı veya söylemlerinizi doğru kurgulayın. Şöyle yazabilirdik: “Eğer bizimle gayrimenkule yatırım yapmazsan paran eriyor, paran tükenecek, aç kalacaksın.” İşte bu doğru bir slogan olacaktır. Tabii ki direk böyle bir mesaj vermiyoruz.
Mesela bir sürü sektörde İngilizce eğitimi veren firmalar var. Sloganları da:” Gelin, akıcı İngilizce konuşun bunun yanında bir taraftan İngilizce konuşun diğer taraftan hayatta kalmayla ilgili bir mesaj verilmesi gerekir.”
Eğer İngilizce konuşmazsanız, dolar kazanamazsınız, bilgiye ulaşamazsınız, kariyer yapamazsınız, dünyaya açılamazsınız.” gibi gibi şeyleri belirtmeniz gerekiyor. O zaman hayatta kalman için İngilizceye ihtiyacın var mesajını iyi tasarlamanız gerekir. İnsan beynine bu mesajı veriyoruz açıkçası, sen hayatta kalabilmen için, bunu bunu bunu yapman gerekiyor mesajları…
2) Konfor Alanında Kal (Enerji harcama): bir konuyla alakalı konuşurken de insanları çok fazla tekniğe boğdunuz zaman beyin fazla enerji harcamayı sevmiyor çünkü kafa yormak, çözüm düşünmek fazla enerji tüketen bir şey beyin için ve bunu sevmediği için bir başkası sizi dinlemeyecektir. Onlarla konuşurken empati kurmanız gerekiyor.
Beyin kalori, enerji yakmak istemiyor çünkü bundan korkuyor; enerji harcadığı zaman o enerjiyi bir daha bulamayacağından korktuğu için bizim sıkılmamız, yorulmamız bundan dolayı yeni yeni icatlar çıkarmamızı istemiyor sevgili beynimiz.
Burada da siz birilerine bir mesaj verir, bir şey anlatırken, eğer beyin sizin anlattığınız bir konuda hayatta kalmayla ilgili bir şey bulamazsa sizi anlamayı reddediyor. Yani net bir mesaj alamazsa siz istediğiniz kadar konuşun, sıkılacaktır karşı taraf. O yüzden reklamların ilk 3-5 saniyesi çok önemlidir.
Öğrenciyken de öğretmenlerimiz ne kadar da sıkıcı konuşmuyor muydu? Bizim ilgimizi çekecek hayatta kalmayla ilgili bir şey bahsetmez, empati kurmazsa, biz de şalteri kapatıp dinlemekten vazgeçiyorduk. Ama sen iradenle bu şalteri açmazsan öğretmeni dinlemeden sınavlardan zayıf alırdık.
Siz de reklamlarınızda veya bir sunumda hedef kitlenize mesaj verirken onların beynini çok yormayacak, NET şeylerden bahsetmeniz gerekir.
Markanızı konuşurken, İnsan Beynini Yormadan, Enerji Çok harcamayacak, NET bir şekilde mesajınızı vermeniz gerekiyor. Bunun için mantıklı benzetmeler kullanabilirsiniz, mesela bir politikacı ekonomi sisteminin çok saçma bir sistem üzerine kuruluğu mesajını vermesi için şöyle diyor.
“Yağmur yağdığı zaman nasıl şemsiyemizi açıp ıslanmaktan korunuyorsak, bu ekonomide de şemsiyemizi her zaman açık tutmamıza rağmen yağmur halen yağmaya devam ediyor” şeklinde bir benzetmeyle sistemin ne kadar saçma olduğu mesajını vermiş oluyor. Net ve anlaşılır mesajlar olmalı.
Özetle, birincisi mesajımızı hedef kitlemize iletirken, birincisi hayatta kalmayla ilgili olmalı ve onu çok yormayan bilime boğmadan, daha net açıklamalar yapılması gerekir ki dinleyicinin dikkatini kendi üzerinde toplayabilesin.
Mesaj verirken olabildiğince en basite indirgemek gerekiyor; insanların sizin mesajınızı dinlerken kesinlikle zorlanmaması gerekiyor.
Mesajınız, ÇOK BASİT VE NET OLMALI.
2. Bölümün devamını buradan ulaşabilirsiniz! Beni takip etmeye devam edin…
