Birçok dijital danışmanın en büyük sorunlarından bir tanesi fiyatlandırmadır. Neye göre kendi hizmetimize bağlı bir fiyat belirleyeceğiz? Bu fiyatı nasıl en yüksek düzeyde tutabiliriz? Nasıl emeğimizin karşılığını maksimum düzeyde alabiliriz ve karşılıklı olarak müşteriyle birbirimize fayda sağlayabiliriz?
Kurduğunuz sistemler ne kadar karmaşıksa işi büyütmek o kadar zordur. Fiyatlandırma konusunu daha basit bir şekilde bu yazımızda ele aldık.
Farz edin Ankara’da İzmir’e gitmek istiyoruz. Ankara-İzmir gidiş bileti ne kadar dediğimizde 200-250 TL denilebilir. Burada sorulması gereken soru şu olmalıdır: “Ne kadar zamanda, kaç kişiyle, ne kadar konforlu ve neyle gitmek istiyorsunuz?” gibi birçok soru sorabiliriz. Bu soruların cevabına göre fiyat da masraf da değişiyor aslında değil mi?
Mesela “Bir şirketin Facebook reklamlarını yönetiyoruz” dediğimizde ne kadara yönetiyorsun” dediğimizle de aynı şey aslında. Buradaki fiyat, birçok parametreye göre değişir. Bu parametreleri bilmek gerekecek.
Fiyatı belirleyen parametreler nelerdir?
- Marka Değeriniz Fiyatını Etkiler: Markaya göre fiyat değişir. X firması bir müşteriden farklı fiyat ister ama başka bir firma başka bir fiyat talebinde bulunur.
- Süre
- Konfor
- Hizmetler
- Empati
- İletişim: En önemli parametrelerden birisidir.
- vs.
Bir yere yapacağımız yolculukta otobüsle 300 TL ye giderken uçakla 1300 TL ye de gidebilirsiniz. Şunu diyebilirsiniz: “300 TL ye gitmek varken neden 1.300 TL verip uçakla gideyim ki; bu enayilik olmaz mı?” diyebilirsiniz. Ama 1.300 TL’lik yolculuk eden kişi demek ki daha fazla para kazanıyor ki onlar gidebiliyor. O zaman neden bu kişi enayi olsun ki? Sonuçta uçakla giden insanın öncelikleri farklıdır. “Öncelik” kelimesi burada anahtar bir kelimedir.
Şöyle düşünmenizi isterim: Bazı insanların o kadar malvarlıkları vardır ki, o kadar çok para kazanırlar ki, bir şeye para harcarken onların değer yargısındaki para ölçütüyle, sizin ya da başka insanların değer yargısındaki ölçütler farklıdır.
Şöyle düşünün; bir insan var, saati 100.000 dolar, bir insan var saate 100 dolar kazanıyor. Şunu diyebilir miyiz saatte 100.000 dolar kazanan kişi bir günde 8 saatte 800.000 dolar kazanarak harika bir ev alabilir. Diğer 100 dolarlık saate para kazanan ise 8 saatte 800 dolarlık kazanıyor. Ve buraya harika bir mont kendisine alabilir.
Şimdi şu adıma bakalım; 100 dolarlık saatlik para kazanan adamın ayakkabı satın almasındaki “ÖLÇÜT” neyse, diğer 100.000 dolar saatlik kazanan ev satın almasındaki “ZORLUK”; “ÖLÇÜT” değeri o kadardır.
O yüzden parayı verirken her zaman “KENDİNİZDEKİ” ölçütlere göre örnekler vermeyin. “KARŞI TARAFTAKİ İNSANLARIN ÖLÇÜTLERİNİ” kullanmaya çalışın. Bu insan için parayı vermek ne kadar zor olabilir ki…
Önemli parametrelerden bir tanesi de budur; “EMPATİ“
Tekrar aynı örneğe dönüyorum. Ankara’dan İzmir’e arabayla gidecek olanlar vardır, otobüsle gidecek olanlar vardır veya uçakla gidecek olanlar vardır. Ve bu fiyat; konfora, süreye, iletişime, marka değerine göre birçok şeye bağlı değişiyor.
Neden bir kahve fincanın fiyatı dışarıda 30 TL iken bir otelde 300 TL olmaktadır? Kahvenin tadı genel de aynı her yerde ama onun fiyatını bu kadar farklı yapan nedir? İnsanların algısıdır. Pahalı; neye göre pahalıdır?
Şu soruyu kendinize sormalısınız: Karşımdaki müşteri benim istediğim hizmet bedelini ödemesi ne kadar zordur? Sonra da sizin kendi markanızı ve hizmetinizin değerini ne kadar iyi gösterebilirseniz ona göre de fiyat her zaman yukarı çıkar.
O yüzden müşterilerinizi de değerlendirirken size göre çok yükse olan bir fiyat ona göre çok ucuz olabilir. Bu, tamamıyla müşterinin değer ölçütüyle ilgilidir. İletişiminiz, ona vereceğiniz hizmetleriniz, müşterinin sonuca ulaşma ihtimali bağlı şekilde bu durum silsilesi devam eder.
Dijital danışmanlık yapanlar genelde bir müşteriyle ne kadar uzun vadeli bir iş yapacaklarını düşünürler. Yani “Bu firmayla biz 2, 3, veya 5 ay çalışmak değil de biz nasıl 1, 2, 3, veya daha fazla yıl çalışabiliriz ve ona göre fiyat verebiliriz” şeklinde bir mantalitesiyle bakmak gerekir. Yani, karşı tarafa daha fazla ne kadar değer katabiliriz yönünde düşünülmesidir.
Fiyatlandırmadaki Temel Psikoloji; Ona Ne Kadarlık Bir Değer Katmakla Alakalıdır. – Anonim
O yüzden, “Fiyatlandırmayı” düşünmekten daha çok “Müşteriye Katacağınız Değeri” düşünmek çok daha sağlıklı sonuçlar almanıza yardım edecektir. Çünkü müşterileriniz sizin katacağınız değere göre fiyatlarını belirliyorlar.
Mesela 10.000 dolar nasıl bir paradır? Gayet iyi paradır değil mi? Ama “2023 model bir Porsche’ye göre 10.000 dolar verseniz nasıl bir para olurdu” desem, hepiniz bedava derdiniz. Burada aslında 10.000 doların değeri küçülmedi o yine 10.000 dolar aslında alacağı değer çok büyük olunca bundan dolayı bu para gözümüzde küçüldü; ufacık kum tanesi kadar oldu. Sıradan bir arabaya 10.000 dolar vermek çok mantıklı olmayabilir ama Porche marka bir arabaya 10.000 dolarak vermek bedava deyip satın alırsınız hemen.
Çünkü insanlar, bir şey alacakları zaman ona biçtikleri değerlerine uygun olup olmadıklarına bakarlar.
Şu şekilde yaklaşmayın; “Facebook reklamları yapacaksanız 5000 TL isteyin, Web sayfası yapacaksanız 4.000 TL isteyin, Logo yapacaksanız 250 TL isteyin “gibi bir mantıkla yaklaşmayınız. O yüzden vereceğiniz hizmet karşı tarafa değerli geliyor mu? Onu düşünerek hizmetinizi ya da ürününüzü fiyatlandırın.
Eğer dijital danışmanlık yapıyor ve bir reklam ajansı işletiyorsanız, iki tip fiyatlandırmanız olacak:
- Kurulum Ücreti: Reklamlardan müşteriler verim almak istiyorlarsa dönüşüm oranlarının iyi olması gerekiyor. Yani reklamlar “TEK” başına yeterli değil. 10.000’lerce ziyaretçiyi müşterinin web
sitesine yönlendirebilirsiniz. Ama dönüşüm oranlarınız (sizden satış yapmıyorlarsa) kötüyse, para kazanamazsınız. Siz eğer satış yapamaz para kazanamazsanız dijital danışmanlar da para kazanamaz çünkü karşılıklı bir kazan kazan sistemine bağlı olmalıdır bu iş modeli.
Müşterilerinin güvenini kazanmanız için kurulum ücretlerinde şöyle düşünülmelidir: “Trafiği müşterinin istediği yere yönlendireceğiz ama nasıl müşterinin, kendi müşterilerini paraya çevirebilecekler” diye düşünmeniz gerekecektir. Öncelikle satışın prensipleri bilinmesi gerekir ki müşterinin yanında çalıştırdığı satış elamanların da eğitilmesi gerekecektir.
Mesela siz Medikal Turizm sektöründe reklam danışmanlığı yapıyorsanız ve birçok müşteriyi Türkiye’ye çekmek istediğinizi ve reklama çıkarak onların telefonlarını, maillerini aldığınızı düşünelim. 100 müşteriyi o firmayla buluşturup o firmada 2-3 kişiye sadece satış yapılıyorsa burada trafik çekerek müşteri bulmak da sorun yok, ama onlara nasıl satış yapılacağı konusunda başka bir sorun çıkıp firma yeterli satış yapamayacak ve bundan dolayı da onlarla dijital danışmanlık yapan kişi de uzun süre çalışamayacaktır.
Hatta bazı zamanlar olur ki, getirdiğiniz müşterilerin kalitesinin kötü olduğunu kendi satış elemanlarının iyi olduğunu da savunan firmalar çıkacaktır. Çalıştığınız firmanın patronları yanındaki satış elemanlarını suçlu bulmayacaktır çünkü yıllarca onlarla çalıştığı için patronlar suçlayacak kişi genelde digital danışmanlar olacaktır. Ve sizinle çalışmak istemeyeceklerdir ve sizi başarısızlıkla damgalayacaktır.
Hâlbuki siz yeterli müşteriyi o firmaya getirmişsiniz ve başarılı olmuşsunuz ama firma bunu kabul etmeyebilir. Veya firmanın web sitesi var ve çok kötü hazırlanmıştır siz de o web sitesine trafiği akıttığınız zaman bundan dolayı da siz, yine firma gözünde başarısız gözükebilirsiniz.
Bu tür çalıştığınız firmalarla siz, satış yapamadığınız zaman kötü bir reklamcı durumuna her an düşebilirsiniz ama belki de web sayfalarının tasarımı, açılış hızları ve başka parametrelerden kaynaklanan dönüşüm oranlarını etkilediklerinin farkında olmayabilirler.
Bu yüzden önce bu işe girmeden firmanın ihtiyaç analizi yapılmalıdır. Reklama çıkmadan önce firmanın ihtiyaç fotoğrafları çekilmelidir. Eğer bu şekilde yaklaşırsanız müşteri de size olumlu bakabiliyor.
Diğer sıradan amatör danışmanlar direk “Bize ayda 10.000 TL” ver deyip muhtemelen onlarla da çalışmazlardı. Müşteri sizin bu yaklaşımınızla işinizi ciddi aldığınız hissedecektir. Firmaların algısı siz işinizi ciddi yaptığını gördüğünde bir sıfır öne geçmiş olacaksınız ve size karşı daha ılımlı yaklaşacaklardır.
Firmanın ihtiyaç analizini yaptınız. Varsayalım ki firmanın dönüşüm oranlarıyla ilgili, satış elemanlarının eğitilmesi, doğru bir satış sürecinin kurulması ya da web sitelerinde değişikler gerekiyorsa logo tasarım olsun, açılış hızı veya kaliteli resimlerin yüklenmesi, daha önce reklama çıkmışlar ve yanlış kitlelere çıkılmışsa gibi belli gereksinimlerin ortaya çıkardığımızı düşünün.
Fakat müşterinize şöyle yaklaşamayın; “Web siteniz çok kötü ve bunu yapmak için bu kadar para verilir mi” dememeniz gerekiyor. Müşterinizin kendini suçlamasını sağlarsınız ve sizinle çalışmayabilir o an için.
İşin %80’i Psikoloji, %20’si Mekaniktir- Anonim
Müşteriyle iletişimde bulunurken yıpratmamanız gerekir, satışa engel olabilecek tartışmalar yaratmamak, çalıştıkları satış elemanlarını suçlamadan kendi yanınıza çekerek onlarla iyi iş yapabileceklerini söylemeniz gerekir. Siz, o firmayla aynı takımda olduğunuzu karşı tarafa hissettirmeniz gerekecek.
Özetlersek, firmanın ihtiyaç analizini yaptınız ve şöyle bir şey yapılması gerekeceğine vardınız: “Bir, webinar funnel ı kurulacak; iki, satış ekiplerine satış eğitimi verilecek, Tasarımlar hazırlayacak, CRM ve e-mail pazarlaması ve reklam metinlerin hazırlanması gerektiği sonucuna vardınız.
Fakat bu ihtiyaç listesi her firmada değişik olacağından farklı ihtiyaçlara göre bir hazırlık yapılması gerekecektir. Belki de siz sadece reklam metnini yazıp reklama çıkacaksınız o firmanın ihtiyacı sadece bu da olabilir. Aslında burada tamamıyla doktor gibi hastanın ihtiyaçlarını ortaya çıkarmamız gerekiyor.
Siz doktora gittiğiniz zaman şunu diyebilir misiniz: “Kan testimde, PH’ına, D-E-B vitaminime bakın başım bundan ağrıyor olabilir.” Bunları doktora söyledikten sonra doktor size nasıl yaklaşırdı? “Tamam olur abicim, başka ihtiyacınız var mı” der miydi? Hayır bu çok saçma bir yaklaşım olurdu.
Doktora gittiğinizde “Sizin sıkıntınız nedir?” diye sorar doktorlar değil mi? Önce siz sıkıntınızı söylüyorsunuz sonra ona göre doktor da neye ihtiyacın varsa ona göre tahlillerin yapılmasını öneriyor. O yüzden sonuç aldırabilecek ihtiyaçları belirlemeniz gerekecek.
Ayrıca ihtiyaç belirlemede eğer firmanın “Business Manager, Facebook Piksel” gibi oluşturulacak hesap ve kodları yoksa firmaya da şu şekilde açıklanmasında yarar vardır: Business Manager hesabını eğer biz kendi üzerimize açarsak; sizin reklamlarınızı yöneteceğiz ama müşteri verilerin hepsi bizim hesabımızda toplanmış olur ve yarın öbür gün bizle çalışmak istemeyebilirsiniz ve belki de 100.000 TL lik reklam bütçesi harcadığınız zaman firmanın kendi verilerini firma kullanamayacak ve bu veriler-datalar bizim kendi hesabımızda kalacağı için sizler de firmalara bu durumlarda bu şekilde hesap açımlarında mutlaka firmanın kendi hesabı üzerinde hesap açılacağını ve etik olmadığını söylerseniz gerekecektir. Böylece Müşterilerinizin de güvenini kazanmış olursunuz.
Siz de bütün bu ihtiyaçları sıraladıktan sonra kurulum ücretiniz ne kadar ise müşteriyle rahat bir şekilde talepte bulunabilirsiniz. Burada fiyatın müşteri gözünde fiyatın yüksek olup olmadığı; sizin vereceğiniz hizmetten, markanızın tanınmasından, sosyal kanıtlarınızdan, karşı tarafın bu işe bakışı, fiyatınızın pahalı olup olmayacağını belirleyecektir.
- Aylık Yönetim Ücreti: Dijital danışmanlık ücretlerinde ayrıca reklam yönetim ücreti alınıyor. Siz, kurulumu bir kere kuruyor ve tek seferlik bir ücret alıyorsunuz müşterinizden. Eğer müşteri, tüm gerekli altyapıyı kur ve size anahtar teslim et derse onun fiyatı değişecektir. Ama siz hem kurulum yapacak ve bu işi siz yürüteceksiniz o zaman reklam yönetimi olarak her ay sizin müşteriden ücret almanız gerekecektir. Bunun adına reklam yönetim ücreti denir. Eğer müşteriniz hem siz altyapısını kuracak hem de tüm işleri siz yürütecekseniz eğer müşterinize aşağıdaki gerekli ihtiyaç neyse ona bunları söylemeniz gerekecektir; varsayalım aşağıdaki ihtiyaçları var:
-
- Haftalık mail metinleri hazırlanacak
- Reklam tasarımları yapılacak
- Reklam Metinleri yazılacak
- Hedef kitle analizleri yapılacak
- Reklam stratejileri belirlenecek
- E-mail pazarlama stratejileri belirlenecek
Zaten sizin de elinizde bir ihtiyaç listeniz olması gerekiyor. Müşteriye ne gerekiyorsa yapılacaklar listeniz üzerinde işaretleyip reklam yönetimini buna göre planlayabilirsiniz.
Müşteri size “Tik Tok” tan reklama çıkalım diyebilir ama sizin uzmanlığınız burada ortaya çıkıyor; neye göre Tik Tok reklamı çıkılmalı bunu sizin belirlemeniz gerekir, müşteri değil. Her zaman amacınız müşteri ilişkilerinde kazan-kazan hissiyat nde bir iletişim olmalıdır.
Müşteriye de sizin hangi konularda özelikle iyi olduğunuzu gösterebilmelisiniz. Eğer webinar funnel da çok iyiyseniz ona bunu hissettirin. Sizden iyi yapmayan bir yönünüz olsun o konuda derinlemesine iyi olun ki karşı tarafın da daha fazla saygınlığını kazanabilirsiniz.
Tekrar görüşmek umuduyla, Hoşçakalın.
Kaynak: Dijiens Academy-Fatih Çoban
