Bu yazımızda dijital reklamcılığa yönelik mükemmel bir teklif neye göre hazırlanır bundan bahsedeceğiz.
Herhangi Bir Gerizakalı da Herhangi Bir Ürünü Satabilir. Mesele Bir Ürünü Premium Olarak Satabilmektir- Pazarlama Yöneticisi- Rory Sutherland
İşte bu herhangi bir ürünün “PREMİUM” un mantığını “Mükemmel Teklif Formül”ünde keşfedeceksiniz. Yani mesele diğer firmalarla fiyat rekabetine girmek değil, asıl mantık bu ürünü gerçekten “ÇOK DEĞERLİ” olarak gösterip satabilmektir. Tabii ki ürün veya hizmetinizin kaliteli sonuçlar kattığını varsayıyorum.
Ticaretin mantığı, sattığınız şeylerin fiyatını düşürmek değil, değerini yukarıya çıkartarak para burada kazanılır. Bu mükemmel teklif formülünü şu ana kadar piyasada çok az kişi biliyor ve sizler de çok şanslı biri olarak bu teklifin nasıl hazırlanacağını bu yazımızda öğreneceksiniz.
Bir ürün ya da hizmetin değerini nasıl arttırabiliriz?
Bir sektöre girerken ve o sektördeki bir firmayla çalışmayı düşündüğünüzde ilk aklınıza gelecek şey; “Bu firma büyümeye devam edecek mi yoksa batar mı?” sorusunu sormalısınız kendinize. İlk olarak bunu analiz etmeniz gerekir çünkü o firmayla uzun vadeli çalışarak daha uzun karlar elde edebilirsiniz.
İlk sormamız gerek sor şu olmalıdır:
- Müşterinizin Ticaret Yaptığı Sektör Büyüyen Bir Sektör mü?
- Mükemmel Teklif Yapabiliyor muyum?
- Doğru Bir Satış Strateji Yapabilir miyim?
Eğer yukarıdaki soruların her birine “EVET” diyorsanız o sektöre rahatlıkla girebilirsiniz. Büyüyen bir sektör olacak, mükemmel teklif formülüne uygun olacak ve satış stratejimiz doğru olacak. Bu üç bileşeni araya getirdiğinizde ise Voltranı oluşturmuş oluyoruz.
Bu yazımızda sadece Mükemmel teklif formülünden bahsedeceğim için Satış stratejilerini bu yazımızda bulabilirsiniz.
Mükemmel teklif dediğimizde hep aklınıza Porsche araba örneği aklınıza gelsin. 100.000 dolar iyi para mı kötü para mı? Harika bir para değil mi? Ama 100.000 doları Volkswagen Pasat arabasına mı vermek istersiniz yoksa Porsche arabasına mı?… Tabii ki bu arabanın fiyatı 100.000 dolar ise harika olurdu değil mi? İşte biz buna mükemmel teklif diyoruz.
Eğer müşteriniz size 100.000 dolar vermesini istiyorsanız ona Porsche arabasını teklif etmeniz gerekir. Müşterinize daha düşük segment bir araba teklif ederseniz 100.000 dolarını size vermeyeceğine inanabilirsiniz.
Bu konuda genelde müşterileri suçlanır ve “Bu müşteri de bizi anlamadı, parası çok değerli bize vermek istemiyor” demek değildir konu. Asıl mesele müşteri, “Sizin verdiğiniz teklifi, 100.000 dolar değerinde görmedi” diyebiliriz.
Peki mükemmel teklifin formülü nedir ve ürün veya hizmetin değerini maksimum düzeyde nasıl tutabiliriz? İnsanoğlu daha önceki yazılarımı okuduysanız hep daha az efor harcamayı hem de hayatta kalma dürtüsüyle dünyaya geldiğini söylemişimdir. İşte burada da aynı yaklaşımda bulunacağız.
Bir İş Kolay Değildir Ama Basittir; Çünkü Formülü Var!
Bir şeyin formülünü bildiğin anda her şey basittir. Mükemmel Teklifin Formülünü oluşturalım şimdi.
- Arzulanan Sonuç: karşımızdaki bir müşteri nasıl bir sonuç almak istiyor? Bu mükemmel teklifi tüm sektörlerde de uygulayabilirsiniz. Mesela bir tekstilci olduğunu düşünelim. Tekstil işindeki
bir müşteri neyi arzular? Elindeki ürünlerini satıp kar yapmak ister. Mümkünse bu ürünleri dolar bazlı yurt dışına satarsa daha fazla kazanacağını da biliyor. - Sonuca Ulaşma İhtimali: Peki bu tekstil sektöründe dijital danışman olarak sizin çözümünüzle müşterinin ulaşma ihtimali ne kadardır? Bu çözümü müşteriye göstermeniz gerekiyor. Ulaşma ihtimalini maksimum düzeye getirmek isterseniz yapacağınız şeyler; müşteriye para iadesi garantisi verilebilir, sosyal kanıtlar gösterebilirsiniz sizden daha önce bir hizmet veya ürün almış müşterilerinizin memnuniyetini referans olarak gösterebilirsiniz veya başka bonuslar da verebilirsiniz. Müşterinin kaybedeceği bir şey olmaması gerekir, müşteriden o riski almanız gerekecektir.
- Harcanacak Zaman: Müşteri bu iş için harcayacağı zamanı minumuma getirmemiz gerekir.
- Harcanacak Efor-Emek: Müşteri bu iş için harcayacağı emeğini de minumuma getirmemiz gerekir.
Bu dört parametre bizim mükemmel teklif oluşturmak için kullanacağımız bileşenlerdir ve bunun yanına satış stratejisi ve iletişimi de eklerseniz tadından yenmez. Ama dört bileşen de işinizi görecektir.
Şimdi ürünü nasıl değerli kılacağımıza dair matematiksel bir hesap yapacağız. Kesrimizin üst kısmını ne kadar çok arttırır ve kesrimizin alt kısmını ne kadar aşağıya indirirsek bu matematiksel kesirle değeri yaratmış oluruz.
Mesela basit bir matematiksel bir işlem yapalım. 10/10=1’dir değil mi? Onun içinde kaç tane on var? Bir tane değil mi? Pay/Payda yı biliyoruz. Fakat insanlar genelde pay kısmını yani kesrin üst tarafını büyütmeye odaklanıyorlar. Biz değerimizi büyütmek istiyoruz ya; amacımız müşterinin elde edeceği değeri büyütmek olmalıdır.
Genelde kesrin üzerinde olan pay kısmına 10 demiştik ya, onun yanına 1, 3, 7, 9 vs. rakamlar ekleyerek alacağımız değer de mantıksal olarak büyüyecektir aslında.
Kesrin alt tarafı olan paydaya da 10 demiştik bu rakamımızı hiç değiştirmeden 10 olarak bırakırsak; yani harcanacak emek ve zaman aynı kalsın fakat biz sadece kesrin üst tarafını yani payı arttıralım şimdi.
Ticarette de kesrin genelde hep üst tarafı büyütülmek istenir ve daha fazla kazanç sağlandığı düşünülür.
Fakat kesirler de her zaman kesrin üst tarafı; pay kısmı büyütülmez, alt kısmı yani paydayı küçültme yoluna gidilir. Kesrin payda kısmını ne kadar küçültürseniz problemin değer kısmı yani müşteriye katacağı değer de bir o kadar büyür.
Mesela kesrin üst tarafına biz 10 yazmıştık ve varsayalım bu 10 rakamına 9 rakamı daha ekleyelim. Toplam 19 sayıyı elde ettik mi? Evet. Ve kesrin alt kısmı paydanın sayısında hiç değiştirme yapmadan onu da 10 olarak koyduğumuzda 19/10= 1,9 olarak bir sayı elde etmiş oluruz; iki bile değil. Paya 9 ekledim paydanın sayısıyla hiç oynamadık.
Aslında üst tarafa pay kısmına 9 eklemeden, kesrin alt kısmı paydasından 9 düşürürseniz 10/ (10-9) = 10 olur değil mi? Pay kısmına 9 ekleyip değeri 1,9 olurken 2 bile olmayan bir değer elde ettik ama bu dokuzu pay kısmına eklemeden paydadan 9 sayısını çıkardığımızda 10/1=10 değeri elde ederiz ve müşteriye katacağımız değer de fazlasıyla katlanmış olur.
Ne demek istiyorum?
Kesrin pay kısmı olarak, Ürünlerimizi, hizmetlerimizi ve hedef kitlemizi düşünürken Müşterinin alacağı sonuç ve beklentisi belli bir şekilde karşılanmalı ya da beklentisinin üstünde bir hizmet veya ürün sağlanılmalıdır. Kesrin payda kısmında ise müşterinin bu ürün veya hizmeti almak için harcayacağı emek ve zamanı azaltılmalıdır ki sizler de satışlarınızı daha kolay ve daha kazançlı hale getirebilirsiniz.
Zamanla ürün ve hizmetinize bağlı müşterilerden gelen geri bildirimlerle geliştirseniz pay kısmındaki sayıyı da büyütmüş olursunuz.
O yüzden sizler de ürün ve hizmetinizi düşünerek payda kısmını yani müşterinin emek ve zamanını nasıl azaltabileceğini düşünüp alacağınız değeri de maksimuma çıkarmış olursunuz.
Mesela şöyle bir örnek verelim; Yağ aldırmak mı daha pahalı yoksa diyetisyen mi daha pahalı? Hedef kitlemizin arzu ettiği sonuç nedir? “ZAYIFLAMAK, YAĞLARDAN KURTULMAK” tır değil mi? Sonuç aynı değil mi bir değişiklik yok.
Peki bu sonuca müşterinin ulaşma beklentisi nedir? Yani bizim ona sunacağımız hizmetten ya da üründen beklentisi yüksek mi yoksa az mıdır? Müşteri açısından bakıldığında sonuca ulaşma ihtimalinde diyetisyene başvurduğu zaman zayıflama ihtimali düşük ama yağ aldırırsan sonuç garanti değil mi? Sonuç net; yağ aldıracak ve %100 zayıflayacak. Yağları vücudundan direk aldırıyor bu kesin bunun olmama olasılığı yok ama diyetisyendeyken kilo verme ihtimali hem var hem de yok; bir olasılık söz konusudur, başara da bilir başarmaya da bilir.
Diyelim diyet yaparken ulaşma ihtimali 10 ken, yağ aldırma ihtimalinde bu sayıya 100 diyelim.
Zaman açısından kilo verilmesine bakarsak diyetisyene gittiğinizde bu süreç 6 ayken yağ aldırmada hemen bir ameliyata girip 1-2 günde taburcu olabiliyorsun yani zaman zayıflamak açısında çok daha kısa.
Emek açısından baktığımızda ise diyetisyene gittiğimizde bir emek vereceğiz; spor yapacağız, daha az şeyler yiyeceğiz vs. Ama yağ aldırmada buna hiç gerek yok. Doğrudan yağları eritmeden ameliyatla yağlar alınıyor ve tek emek; ameliyat masasına yatmak hepsi bu.
Basitçe Aşağıdaki gibi formülü uygulayarak sizlerde kendi sektörünüze uyarlamaya çalışın.
Şimdi bakın;
Müşteri açısından SONUÇ AYNI KALDI; yani ZAYIFALMAK. Pay kısmında bu sonuca ulaşma ihtimalini siz arttırdığınızda, müşterini zaman ve emeğini olabildiğince azalttığınız zaman alın size Mükemmel Bir Teklif.
Farz edin diyete vereceğiniz 6 aylık vereceğiniz para (sallıyorum) 1.000 Tl olsun. Ama Yağ aldırmada bu rakam 20.000 TL olsun. Bu rakam mekan ve doktoruna göre de değişir. Bakın yağ aldırma, diyete göre daha pahalı gözüküyor; yani parasal olarak ama sizin karşınızdaki müşteriye yağ aldırmanın ona katacağı değerleri; daha az zamanda ve emek harcatarak doğru anlatırsanız, emin olun alacağı değer fazla olduğunu düşünecek ve bu 20.000 TL ödemeyi kabul edecektir.
Eğer siz bir reklam danışmanlığı, metin yazarlığı ya da funnel danışmanlığı yapıyorsanız her zaman “Bir tane funnel değil de 10 tane funnel nasıl kurarım, nasıl bir tane reklam kampanyası değil de, 10 tane reklam kampanyası kurarım” şeklinde değil; bunu düşünmenize gerek yok. Düşünmeniz gereken taraf; müşterinin tek istediği şey sonuçtur, daha fazla müşteri istiyor, para kazanmak istiyor.
Bizler müşterinin harcayacağı zamanı ve emeği minimuma indirmemiz gerekir, ulaşma ihtimalini arttırmamız gerekir. Sonuç aynı kalabilir sorun yok. Hepsi bundan ibaret. Sonuç üzerinde değişiklik yapmanıza gerek yok. Tabii ki daha fazla para kazandırma ihtimaliniz varsa sonuç üzerinde çalışabilirsiniz.
En kritik yer; Müşterinizi yormayacak, zamanını almayacak ürün veya hizmetler üzerinde neler yapabilirsiniz bunlar üzerinde düşünmeniz.
Dijital reklamcılıkta şöyle yapılabilir: Mesela siz bir dil okuluyla anlaştınız. Dil okulunu ne sonuç istesin? Ayda 1.000 tane öğrenci istesin. Peki bu 1.000 öğrenciye ulaşma ihtimali nedir? Daha önceki çalıştığımız müşterileri sonuçlarını kendisine gösterip bu sonuca ulaşma ihtimallerine inanmalarını sağladık. Sonra da harcayacağı zaman ve emek var.
Çoğu reklam danışmanı bu tür firmalara, sosyal medyayı yöneteceğini, logo ve tasarımlarını yapacağını, web sayfasını düzenleyeceğini sosyal medya platformlarında düzenli post atacaklarını dile getirirler. Ve bu hizmetin sonucunda da belli para talebinde bulunurlar. Ama yaklaşım böyle olmamalıdır.
Paydanın alt kısmına bulunan zaman ve emeği ne kadar minimum hale getirebilirsem müşteri için daha fazla para kazanama ihtimaliniz de o kadar artacaktır.
Sonuçta bir dil okulu ne ister? Önceki örneğimizde bahsettiğimiz gibi 1.000 tane öğrenci ve daha fazla kazanç ister.
Sonuç: Daha fazla kazanç sağlamak.
Dijital reklamcılar, bir firmanın tamamıyla reklam yönetimini almak istediğinde aşağıdaki iş süreçlerini yapması gerekecektir. Bunlar;
- Operasyon departmanı sağlamalı; yani müşteriyi memnun edecek destek hizmeti verilecek.
- Reklam yönetimini yapılacak
- Satış yapılacaksa satış elemanlarına satış eğitimi verilecek
- Pazarlama, içerik üretme yapılacak
- Web site, funnel kurulumu yapılacak
- E-posta pazarlama yapılacak
- Günlük reklam bütçe raporların (KPI) sunumu yapılacak
- Sosyal medyada düzenli postlar atılacak
- Reklam tasarımları hazırlanacak
- Her hafta satışları kanıtlanmış reklam metinleri yazılacak
Bu süreçlerin hepsini müşterinin gözünde 1 milyon değer haline getirmeliyiz ki gözü kapalı bizimle çalışmayı kabul etsin. Zaten müşteri kendi işini yürütmekle meşgulken bir de bunlara zaman ve emek ayırması çok zordur ki bu işlere zaman ayırsa da bu süreçlerin her biri doğru yapılması gerekecektir.
İşte dijital danışmanların müşteri üzerindeki bu büyük yükü kendileri alarak (karşı tarafa bu hizmetin değerini doğru bir şekilde sunarak) müşterinin hem sonuç almasını hem de mutlu olmalarını sağlanmalı ki daha fazla kazanç sağlansın.
Müşterinize öyle bir teklif vereceksiniz ki; ihtiyacı olmasa bile “Bunu almamak aptallıktır” desin.
Önemli bir konu da, bir işin “Mantıksal” çözümünden çok “Duygusal” çözümüne bakın.
Mantıksal çözüm, müşterinin Facebook reklamlarını yönetmesi mantıksaldır. Veya Tik tok reklamları bu aralar çok revaçta olup müşterinize direk “Gel sana Tik Tok reklamlarına çıkalım” derseniz müşteri bundan etkilenmez; zaten bu herkesin aklına gelen bir şey. Gözle görüyoruz tik tok reklamları büyüyor zaten artık bunu söylememize gerek yok.
Bu durumun “Duygusal” çözümlerini düşünmemiz gerekiyor; işte duygusal çözümler de “MÜŞTERİ ÜZERİNDE ZAMAN VE EMEK YÜKÜNÜ” üzerinden almanızla ilgilidir. Yeri gelmişken söyleme gereği duydum. İngilizce de e-motion duygu demek ama “e” burada enerji; “motion” da hareket demek, yani hareket enerjisi anlamındadır. Bizi harekete geçiren şeylerde duygularımız yani enerjidir; duygularımızdan gelen enerji bizi harekete geçirir.
Mesela müşteriye şöyle bir teklif de sunabiliriz.
Eğer 6 ay içerisinde bir müşteriye 1 Milyon ciroya ulaştıramazsak ilk üç ay bize verilen parayı iade edeceğiz” diyebiliriz.
Mesela Petshop müşterilerinden bazıları “müşteri üzerinden riski alarak” satışlarının arttıklarını görmüşlerdir. Dükkâna gelen müşteriler bir evcil hayvan beğendiklerinde çok karasız kalabilmektedirler, çünkü evcil hayvanı satın aldıktan sonra en çok muhtemel şüphelerinde hayvana bakıp bakamayacakları konusunda kararsız kalıp almaktan vazgeçiyorlar. Ama dükkân sahipleri bu evcil hayvanları müşteriye 3 gün hiçbir şey ödeme yapmadan kendilerine ücretsiz verip onlarla bağ kurmalarına izin veriyorlar ve çoğu müşteri de buna hayır diyemiyor.
Her zaman, bir müşterinin “EMEK VE ZAMANINI NASIL AZAŞTABİLİRİZ” bunu düşünmemiz gerekir. Ürün ve değerinizin artmasını istiyorsanız en çok bu iki şeye kafa yorun.
Her Müsabaka Kavgadan Önce Kazanılır- Savaş Sanatları- Sun Tzu
Savaşı saha müsabakaya çıkmadan kazanacaksınız, yani daha sahaya çıkmadan (tüm hazırlıklarınızı eksiksiz yaparak) parayı cebinize koyacaksınız bu formülle.
Sizler daha müşterinin ayağına gitmeden harika bir teklifi nasıl sunacağınız konusunda oldukça kafa yormanız gerekir. Çünkü müşteri yanına gidip ezbere konuşursak, işimizi ciddiye almadığımızı karşı tarafa da hissettirmiş oluruz.
Fiyatı aşağıya indirmek çözüm değil, fiyatı sabit tutarak ya da yukarıya çıkartarak DEĞERİ NASIL MAKSİMUM düzeye çıkarabiliriz bunu düşünmeniz gerekiyor.
“Ben nasıl daha büyük bir değer inşa edebilirim?” sorusunu her zaman kendinize sorun. Paydayı yani müşteri emek ve zamana sıfır harcaması gerekiyor.
Mesela Amazon firmasına bakıp aşağıdaki formülümüze uyduralım nasıl olacak?
Değer = Sonuç x Ulaşma İhtimali / Emek x Zaman formülüne
Amazon firmasının teklifi ne olabilir; Voleybol topu, tuvalet kağıdı, klavye, telefon vs. gibi şeyler alıyoruz. Ve bu sonuç ultra lüks bir şey de değil, kalem de alabiliyoruz yeter ki bizim ihtiyacımızı karşılasınlar.
Sonuçta Amazon bizlere aşırı lüks bir şey vermiyor veya cennete götürmüyor. (İleriki zamanlarda Metaverse sayesinde bizi cennete götürecekler ama bakalım). Sonuçta çok basit eşyalar Amazon evimize getiriyor. Basit şeyler değil mi? Sonuç, diğer firmalar ne veriyorsa Amazon’da onlardan ekstra bir şey vermiyor.
Peki bu ürüne ulaşma ihtimalimiz ne? Çok yüksek. Eğer bu ürün ulaşmaz ise bana, müşteri hizmetlerini direk arayıp paramı iade alacağımı biliyorum. Yani bana garanti veriyor.
Emek ve zaman açısında Amazon, kargoyu 24 saat içinde gönderebiliyor ve diğer şirketler de bu süre daha uzun olabiliyor. Hatta daha da ilerideki bunun olacağına inanıyorum, dronlarla evinize bile teslim etme duruma gelecekler. Düşünün 1 gün de teslim değil belki de bu yarım saate inecek. İşte bu Değerdir.
Bakın, Amazon hiç sonucu yukarı çıkarayım demiş mi? Hayır. Her firma gibi o da ürün sağlıyor ve tek odaklandığı şey, kargo süresini azaltmak ve para iade garantisi vermek. Daha ne isteyebiliriz ki? Yukarıdaki pay kısmında tüm firmalar ürün ve garantiyi zaten veriyorlar, fark, zaman ve emeği azaltmakta yatıyor.
Tekrar görüşmek umuduyla… Bende kalmaya devam edin.
Kaynak: Dijiens Academy-Fatih Çoban
