Satış Kapanışına Hoş Geldiniz: Bileşik kapanışları istediğinizi varsayarak bu yazımızı kesinlikle seveceksiniz:
• Satışlarınız artacak.
• Yazdığınız her satış mesajının gücünü birleştirecek. Muhtemelen satış kapanış ve teklif formülüne aşinasınızdır.
Temel olarak Satış Kapanışları aşağı yukarı bir şekilde aşağıdakilere dayanır: • İşte sahip olduklarım.
• İşte sizin için ne yapacağı.
• İşte nasıl çalıştığı.
• İşte bundan sonra yapmanızı istediğim şey.
• İşte bu yüzden yapmanız güvenli ve akıllıca.
Sonra bazı güçlendiricilerin; kıtlığın, aciliyet gibi bir şeyin eklenmesini kullanırsınız.
Nihai Teklifin nasıl yapılacağına dair eğitimimi gördüyseniz, bunun ne işe yaradığını biliyorsunuzdur.
Şimdi, ilginç olan şey, birçok pazarlamacı ve satış elemanının, teklifi sunduktan sonra işlerinin bittiğini düşünmesidir.
Bu yazımızın amacı, aynı kapanıştayken birden fazla farklı açıdan satış eylemine devam etmek için satış kapanışlarını üst üste nasıl istifleyeceğinizi (yığacağınızı) göstereceksiniz.
Bulduğum şey, bunlardan ne kadar çok üst üste istiflerseniz, bulacağınız bir artışın o kadar büyük olacağıdır
Bu sunum sırasında size bazı senaryolar vereceğim ve bu konuda gerçekten aşırı dramatik olacağım. Aşırı örnekler kullanacağım ve bazıları açıkçası oldukça sert olacak. Bunu yapmamın nedeni sadece dramatik etki içindir.
Lütfen bununla çizgiyi nerede çizeceğinizi belirlemek için kendi kararınızı kullanın. Bunlardan bazıları kulağa oldukça kaba gelecek ve öyleler; ama yine, bu gerçekten açıklayıcı bir etki anlamına geliyor ve size hiçbir şekilde kimseye karşı kaba davranmanızı söylemiyorum.
Komut dosyalarını ve bu yığınları bir arada gördüğünüzde bu çok mantıklı olacak. Buna “Yığınlar” denir ve bunun gerçekten ne anlama geldiği hakkında konuşalım.
Yığınlar temelde yeniden Satış kapanışıdır. Teklifinizi zaten yaptınız, garantiyi zaten belirttiniz, harekete geçirici mesajınızı verdiniz ve çoğu insan sayfadan çıkmış olacak.
Ama yapacağımız şey, bu yığınları satışa devam etmek için kullanacağız, ki bu harika.
Ya bir itirazda bulunacak ve üstesinden geleceksiniz ya da yakınınıza başka bir açıdan yaklaşacaksınız ve burada birçok formülümüz olacak.
Doğrudan sizin için formüllere giriyorum:
Yığın #1: Artılar ve Eksiler
Bir numaralı yığın, “Artılar ve Eksiler” yığını dediğimiz bir şeydir. Bunu yapmak istediğiniz yol temel olarak klasik Ben Franklin’i yakın modellemektir ve biraz sevimsizdir, bu yüzden komut dosyasını kullanmak istemeyebilirsiniz.
Bir Ben Franklin satış kapanış senaryosu oldukça komik. Eğitimsiz satış elemanınız temel olarak satın alıp almama kararıyla boğuşan bir potansiyel müşteriye boş boş bakacaktır.
Satış elemanı şöyle bir şey söylerdi: “Pekâlâ, Bay Jones’u tanıyorsunuz,
Amerika Birleşik Devletleri tarihindeki en zeki insanlar, eminim duymuşsunuzdur. Ben Franklin ne zaman vermeye çalıştığı bir karara varsa, bu kararı verme sürecinde ona her zaman rehberlik edecek bir yönteme sahipti.
Yapacağı şey bir kâğıt parçası çıkarmaktı ve ortasına bir çizgi çizerdi ve sonra bu kararın iyi yönlerini, artılarını, bir tarafa ve eksilerini diğer tarafa yazacaktı.
Sonra sadece onlara bakar ve hangi tarafın kendisi için en iyisine sahip olduğunu, hangisinin bunu yapıp yapmaması gerektiğine dair en iyi kanıtı sunduğunu düşünürdü, kararı bu listeye dayanarak verirdi.
Diyelim ki sen ve ben bunu şu anda yapıyoruz.” Satış elemanı daha sonra bir kâğıt parçası çıkarırdı. Bunu bu şekilde yapmak açıkça biraz abartılı ve biraz sevimsiz ama yine de bir satış yapmak için Artıları ve Eksileri metodolojisini kullanabilirsiniz. Bunu gerçekten arkadaş canlısı ve alıcınıza saygılı ve basit bir şekilde yapabilirsiniz.
Temel olarak, yaptığınız şey teklifinizi yaptınız ve tüm avantajlardan geçtiniz ve sonra satış kapanışı yaptınız ve şimdi yeniden satış kapama zamanı.
Bilgi sattığımızı varsayalım. Şöyle dersiniz, “Şimdi dinleyin, eğer henüz kaydolmadıysanız, sizinle gerçekten konuşmak istiyorum çünkü bu ürün ne kadar harika olursa olsun, kesinlikle herkes için olmadığını anlıyorum. Bugün kayıt yaptırırken bunun sizin için doğru olduğundan emin olmanızı gerçekten istiyorum.”
Bu arada, “Bugün kaydolduğunuzda” ifadesinin kullanımına ön varsayım denir. Aslında kaydolacağınızı varsayıyor, ki bu da oradaki kelimeler üzerinde güzel bir dilbilimsel oyun.
Bu NLP insanları için biraz NLP’dir. Aslında NLP’yi bilmiyorum ve birisini yapmak istemediği bir şeyi yapmaya ikna etmek için kullanabileceğinizi de sanmıyorum, ancak kek türünde bir şeyin üzerine krema olabilir.
İyi bir şekilde teslim edilen iyi bir ürün için iyi bir satış teklifini asla yenemezsiniz. Bu gerçekten de bununla ilgili.
Varsayım harikadır çünkü “Bunun sizin için doğru olduğundan emin olmak istersiniz” diyorsunuz, ki bu teknik olarak gömülü bir komuttur, bugün kaydolduğunuzda bu sizin için doğrudur.” “Bugün kaydolduğunuzda” bir ön varsayımdır.
Her neyse, ne yaptığımıza bakalım. Bu “Artıları ve Eksileri” yakın bir şekilde kuruyoruz.
Biz diyoruz ki, “Bu ne kadar harika olursa olsun, bunun herkes için olmadığını anlıyorum. Bu yüzden bugün kayıt yaptırırken bunun sizin için doğru olduğundan emin olmanızı gerçekten istiyorum.”
Bunu yakın bir şekilde ayarlıyoruz ve şimdi diyoruz ki, “Bu yüzden bir dakikanızı ayırmalı ve birlikte yapmak üzere olduğumuz şeyin artılarını ve eksilerini gözden geçirmeliyiz.”
Bu durumda, hayali bir bilgi sınıfı satıyoruz. Aslında sınıfa kaydolacaklarını varsayıyoruz.
Şimdi, yapacağımız şey, sadece sınıfın artılarını ve eksilerini listeleyeceğiz.
Size kendi sunumlarımdan birinden gerçek bir örnek vereceğim.
Artılar | Eksiler |
Kanıtlanmış Metodoloji
İyi paraya katkıda bulunmak için çok fazla satış gerektirmez.
Çok fazla trafiğe ihtiyacınız yok.
Büyük bir listeye ihtiyacınız yok.
İnanılmaz bir metin yazarı olmanıza gerek yok.
Zor satmanıza gerek yok.
Gerçekten, gerçekten başkalarına yardım et.
Çok sayıda kişisel yardım
Akranlarla çevrili.
Dostluk |
Dünyanın en ucuz şeyi değil.
Zaman.
Ya benim için işe yaramazsa? |
Aslında bunu yaptım ve gerçekten iyi çalıştı. Dedim ki, “Artıları kanıtlanmış bir metodoloji, bunu kişisel olarak uzun zamandır yapıyorum. Bu konuda çok fazla deneyimim var. Neyin işe yaradığını biliyorum, neyin işe yaramadığını biliyorum.
Bunun bir başka destekçisi, işinizde iyi bir gelir elde etmek için çok fazla satışa ihtiyacınız olmamasıdır. ” Yüksek Etiketli şeyler üzerine bir kurs satıyordum.
“Bunun bir başka destekçisi, gerçekten pahalı şeyler sattığımız için bir ton trafiğe ihtiyacınız yok ve bu nedenle çok fazla müşteriye ihtiyacımız yok. Mantıksal olarak, o kadar fazla trafiğe ihtiyacımız yok.
Büyük bir listeye ihtiyacınız yok ve satış sürecinin işleyiş şekli nedeniyle inanılmaz bir metin yazarı olmanıza gerek yok ve size gösterdiğim gibi bir şey yaparsanız gerçekten zorlanarak satmanıza gerek yok. “
Unutmayın, her kapanış, her teklif, her adımdan önce her zaman yararlı-değer katacak bilgiler gelmelidir.
Bu, muhtemelen bir süredir benim stratejilerimi bildiğiniz altın bir kuraldır, ancak bunu yapmazsanız, bir ilişki kurulana kadar asla atmayacağımız bir kuralım var.
Bunu kıracağınız tek zaman, küçük bir kitap veya küçük bir indirilebilir rapor veya bunun gibi bir şey gibi gerçekten ucuz bir şey satıyorsanız, birileri için duygusal bir karar değil.
Herhangi bir sonuç doğuran bir şey satıyorsanız, her zaman onlara gerçekten yardım etmek ve bu teklifi yapmadan önce istedikleri sonuçları elde etmelerine yardımcı olmak istersiniz. Onlar, bunu yaptığımızı varsayıyor.
“Zorlanarak satmanıza gerek yok. Bunu yaptığınızda gerçekten ama gerçekten başkalarına yardım edeceksiniz ve benden çok fazla kişisel yardım alacaksınız.” Şimdi, bu dersi yanımda götürmenin artılarını listeliyorum.
“Diğer bir faydası da akranlarınızla çevrili olmanız, çünkü birlikte çalışıyoruz ve bu yüzden gruplara sahibiz.
Hepsi harika değil. Aslında şunu söyledim, “Dinle, hepsi harika değil, her şey bu konuda mükemmel değil.”
Örneğin, bunun dünyadaki en ucuz şey olmadığını itiraf ediyorum. “Bu pahalı bir sınıf. Ayrıca, bu sizin için oldukça önemli bir zaman yatırımı gerektirecektir. Para yatırımımız var ve bu bir gecede değil. Bunu yapmak için de oldukça sıkı çalışmalısınız. Bunu yapmak için zamanınız yoksa, size hiçbir faydası olmayacaktır.”
Tabii ki, her zaman “Ya benim için işe yaramazsa?” Tekliften devam ettim,
“Eh, meselenin gerçeği, olmayabilir. Çok çalışmaya istekli değilseniz, reklam vermeye istekli değilseniz, talimatları takip etmeye istekli değilseniz, kaçınılmaz zorlukların üstesinden gelmeye istekli değilseniz, kesinlikle sizin için işe yaramaz ve kaydolmamalısınız. “
Burada yaptığım şey, gerçekten büyük faydaların hepsini yeniden ifade ettim ve sonra onlara doğal itirazlarını listeledim. İşte anlaşılması gereken gerçekten önemli bir şey.
Çoğu zaman, itiraz olduğunu düşündüğümüz bu itirazlar sadece şikayetlerdir. “Adamım, pahalı” diye şikâyet ediliyor. Evet, öyle. “Tanrım, bu işi yapmak çok zaman alıyor.” Evet, öyle.
Çoğu durumda, bir itiraz olduğunu düşündüğümüz şey sadece bir şikayettir. Onlar sadece, “Adamım, bu pahalı” diyorlar. Evet öyle. Fark ederseniz, Artıları büyük uzun bir yığın, Eksileri kısa bir yığın ve bundan teklifi yeniden ifade etmeye devam edeceğim.
Ben diyorum ki, “Pekâlâ, siz bilirsiniz, eğer tüm bunlara baktıktan sonra ve o zaman bu size mantıklı geliyorsa gerçekten devam etmeli ve bugün eğitime kaydolmalısınız ve bonusları aldığımızı ve teklifin süresinin dolacağını vb. Unutmayın. “
Şimdi yeniden adım attım.
Yığın #2: “Gerçekten Duyduğum Şey…”
İki numaralı yığın temel olarak itirazı aldığınız ve “Gerçekten duyduğum şey…” Bunu, sahip olabilecekleri bir itirazın üstesinden gelmek için kullanıyoruz.
Unutmayın, değer sunduk, teklifimizi yaptık ve şimdi bu ana tekliften sonra; buradaki ana teklifin üzerine satış kapanışları ölçekliyoruz.
Size bir örnek vereyim. Temel olarak, itirazınızı bir soru gibi belirtirsiniz ve sonra onu “Gerçekten duyduğum şey…“
Diyelim ki gelişmiş iş eğitimi satıyorsunuz ve tüm satışlar nihai. “Geri ödeme yapmıyorsunuz.” itirazları, “Para iade garantisi istiyorum” şeklinde olabilir.
Daha önce size örnek olsun diye aşırı örnekler vereceğimi söylediğimi hatırlıyor musunuz? Şimdi bunu yapmak üzereyim.
Bu örnekte size vereceğim kadar sert olmak istemeyebilirsiniz. Tipik olarak bu örnekte size vereceğim kadar sert değilim. Sadece dramatik bir etki yaratmak istiyorum. Bu örnekte, geri ödeme yapmıyorsunuz ve itirazları “Para iade garantisi istiyorum” şeklindedir.
Diyorsunuz ki, “Bazen insanlar, ‘Hey, bu kulağa harika geliyor ama ya paramı geri istersem?’ diyorlar. Ve sonra senaryoya girersiniz ve şöyle dersiniz, “Gerçekten duyduğum şey, ‘Bana gösterdiğin her şeyi seviyorum ama bunu yapabileceğimden emin değilim.'”
Ardından, bu soruyu ele almak istiyorsunuz. Esasen, bu itirazı aldınız ve “Gerçekten duyduğum şey…” diyerek onu başka bir şeye dönüştürdünüz.
Bir garanti hakkında sorular soruyorlar ve temelde “Gerçekten duyduğum şey, ‘Bana gösterdiğin her şeyi seviyorum ama bunu yapabileceğimden emin değilim’ diyorsun.”
Bunu farklı bir şekilde ele alabiliriz. Bir geri ödemeyi şeytanlaştırabilir veya bu konuda daha şefkatli olabilirsiniz. İşte söyleyebileceğin şey, “Burada oturup kıçını dumana boğabilir ve sana bunun kolay olacağını söyleyebilirdim ama değil. Bu, yeni başlayanlar veya hayalperestler için değil, ciddi olan insanlar için gelişmiş bir iş eğitimidir.”
- Sahip olabilecekleri bir itirazın üstesinden gelmek için bunu kullanın
- İtirazı bir soru gibi belirtin ve “Gerçekten duyduğum şey…”
- Örnek 1- Gelişmiş iş eğitimi satıyorsunuz ve tüm satışlar nihai. İtirazları: “Para iade garantisi istiyorum…”
- Siz: “Bazen şakalaşıyorsunuz, “Hey bu kulağa harika geliyor ama ya paramı geri istersem?”
İşinize başladığınızda, dünya size ilk kez işe yarayacağına dair bir garanti verdi mi? Tabii ki hayır. Ama yine de yaptın. Zorluklar vardı ve buna bağlı kaldınız ve bu yüzden ailenize gül gibi bakabiliyorsunuz.
Güvenlik ağını hayattan beklemiyordunuz ve derinlerde bir yerde benden bir tane beklemediğinizi biliyorum.
Eğer o güvenlik ağına, işler zorlaştığında bırakma iznine ihtiyaç duyan biriyseniz, bunu burada yapmıyoruz. Ama biliyorum ki sen o tür bir insan değilsin çünkü hala burada bu kararı tartıyorsun. Öyleyse kaydolun ve işe koyulalım.”
Yaptığımız şey, “Eh, emin değilim. Geri ödeme almak istersem ne yapmalıyım? Ya garanti istersem?” “Burada gerçekten duyduğum şey, kendinizden emin olmadığınızdır” diyoruz. Daha sonra bu itirazı komut dosyası aracılığıyla ele aldık.
Bu aslında çok sert değil. Bunu birisine söylemekte çok rahat olurdum çünkü bu doğru. Hayatta veya iş dünyasında güvenlik ağları yoktur, o zaman neden bir tane alacağımızı varsayalım?
Biraz daha gidelim. İşte başka bir örnek. Diyelim ki bir fitness programı satıyorsunuz ve itirazları “Zamanım yok” deniliyor.
- Siz: “Gerçekten duyduğum şey, “Hey, bana gösterdiğin her şeyi seviyorum ama bunu yapabileceğimden emin değilim.”
- Ardından, Bu soruyu ele almak istiyorsunuz:
- Siz: “Götünüzü toplayın – burada oturup kıçınız duman atabilir ve size bunların hepsinin kolay olacağını söyleyebilirim, ama değil. Bu, yeni başlayanlar veya hayalperestler için değil, ciddi insanlar için gelişmiş bir iş eğitimidir. “
İşinize baktığınızda, dünya size ilk kez işe yarayacağına dair bir garanti verdi mi?
Tabii ki hayır.
Ama yine de yaptın. Ve zorluklar vardı ve siz buna takılıp kaldınız… ve bu yüzden ailenize gül gibi bakabilirsiniz.
Güvenli bir şekilde net bir Yaşam formu beklemiyordunuz ve derinlerde biliyorum, benden bir tane beklemiyorsunuz.
Yani eğer bu güvenlik ağına ihtiyaç duyan bir insansanız… işler zorlaştığında bırakma izni, bunu burada yapmıyoruz … ama o tür bir insan olmadığını biliyorum çünkü hala buradasın … bu kararı tartmak. Öyleyse kaydolun ve işe koyulalım.
“Gerçekten duyduğum şey…” Senaryo yazarken şöyle diyeceğiz, “Birçok insan bana, ‘Bunların hepsi kulağa harika geliyor ama zamanım yok’ diye soruyor.”
Şimdi, bunun biraz sertleştiğinden eminim. Yine, bunu dramatik etki için yapıyorum. Lütfen asla kimseye kaba davranmayın. Bunu kelimenin tam anlamıyla buradaki tersine çevirmeyi vurgulamanın bir yolu olarak yapıyorum.
Şöyle dersiniz, “Gerçekten duyduğum şey, ‘Sağlığımı kontrol altına almaya kararlı değilim.’
Mesele şu. Bu program haftada beş gün, günde 30 dakika sürer. Bunu yapmaya istekli değilseniz, sadece terli pantolonlarını ve bol gömlekleri sevmeyi öğrenin. Kocanızın değişmenizi istediğini, ancak duygularınızı incitmek istemediği için size söylemeyeceği gerçeğini kabul etmeyi öğrenin. Sargıları, düzlükleri ve uyluklarınızı gizleyen bir etek ile tek parça mayo giymeyi öğrenin.
Bağırsaklarınızın size söylediklerini kabul etmeyi öğrenin. Gerçekten yorgun değil. Sadece sana ilgi duymuyor.
Ya da hak ettiğiniz sağlığa sahip olmak için sadece 30 dakika yatırım yapabilirsiniz.
İnsanların bana bu soruyu sorduğunu duyduğumda, onlara geri döndüğüm sorum, ‘Bu 30 dakika o kadar değerli ki, sadece onlara sahip olabilmek için sağlıksız kalmaya istekli misiniz?’ Tabii ki değiller. Hemen şimdi başlayalım. Buna değersin.”
Yaptığım şey, bu zaman sorusunu, bu 30 dakikayı aldım ve onu tamamen farklı bir şeye dönüştürdüm, “Senin için daha önemli olan nedir? Sahip olduğun tüm bu acıların üstesinden gelmek…?”
Şimdi, size bunun sert olduğunu söyledim. Bunu gerçek hayatta birine gerçekten söyleyip söylemeyeceğimi bilmiyorum. Gerçekten iyi olmayı seviyorum. Yine, bunu dramatik etki için yapıyorum.
Bu itirazı yeniden konumlandırıyorum, “Zamanım yok.”
“Gerçekten duyduğum şey, ‘Sağlığımı kontrol altına almaya o kadar da bağlı değilim…'”
Sonra, suçla, bağlılık eksikliğine saldırıyorum ve tekrar satışı kapatıyorum, “Tabii ki, bu 30 dakika senin için o kadar da değerli değil. Hemen şimdi başlayalım. Buna değersin.”
Yeniden kapattım
Yığın #3: Elmalardan Portakallara
Üç numaralı yığın, “Elmalardan Portakallara” karşılaştırması olan bununla ilgilidir.
Aynı Fitness örneğini alacağız ve şimdi daha nazik ve kibar bir yaklaşım kullanacağız.
Diyelim ki asıl itirazları günde 30 dakika. Onlar, “Hey ya zamanım yoksa ya da başka bir şeyim yoksa?”
Bu itirazı önemsiz bir şeye dönüştürmek için “Elamdan Portakallara” yaklaşımını kullanacaksak ne yapacağız? Şöyle dersiniz, “Birçok insan bana, ‘Bunların hepsi kulağa harika geliyor ama zamanım yok’ diye soruyor.”
Bu daha önce olduğu gibi aynı itiraz. Sadece şunu tekrar ifade ediyorum:
Söyleyeceğiniz şey, “İşte mesele. Bu program haftada beş gün, günde 30 dakika sürer. Bu, Portakal Ülkenin Gerçek Ev Kadınlarının bir bölümünden daha az.”
Şimdi, burada ne yaptığımı görüyor musunuz? 30 dakikamı ayırıyorum ve bunu Orange County’nin Gerçek Ev Kadınlarının bir bölümünün yarısı olan önemsiz bir şeye dönüştürüyorum. Kişi bunu önemsiz bulabilir, parlak bir programlama olarak düşünebilir, bu gerçekten bir fikir meselesidir.
Böylece devam ediyoruz, “Merak ediyorum. Hangisine sahip olmayı tercih ederdin? Tonlarca enerjiye sahip tonlanmış bir vücut mu yoksa Gerçek Ev Kadınları’nın bir bölümünün bir parçası mı? İkimiz de bunun daha önemli olduğunu biliyoruz. Bir TV şovunun sizinle sağlığınız arasına girmesine izin vermeyin.
Hemen şimdi başlayalım.”
Yeniden kapatırdınız. Bu itirazı, doğru olduğunu bildiğiniz önemsiz bir şeyle karşılaştırırsınız.
Yığın 3: Elmalardan Portakallara
- Aynı fitness örneğini ele alalım ve daha nazik, daha kibar bir yaklaşım sergileyelim.
- Asıl itiraz günde 30 dakikadır,
- Bu itirazı önemsiz bir şeye dönüştürmek için Apples to Oranges yaklaşımını kullanın.
- Siz: “Birçok insan bana soruyor, hey – bu kulağa harika geliyor ama zamanım yok.”
“Mesele şu, bu program günde 30 dakika, haftada 5 gün sürüyor.”
- Bu Orange County Gerçek Ev Kadınlarının bir bölümü… aslında… bir bölümden daha fazla!
- Bu yüzden merak ediyorum… hangisini tercih ederdin? Tonlarca enerjiye sahip tonlanmış bir vücut mu yoksa Gerçek Ev Kadınlarının bir bölümünün bir parçası mı?
- İkimiz de bunun daha önemli olduğunu biliyoruz… Bir TV şovunun sizinle sağlığınız arasına girmesine izin vermeyin. Hadi şimdi başlayalım.
Hadi. Fitness hakkında konuşuyorsak. Kimin günde 30 dakikası yok? Hepimiz televizyon izlerken ya da bir şeyler yaparken oturup eliptik ya da koşu bandında olabileceğimizi biliyoruz.
Kendimize karşı dürüst olalım. Bu tür yeniden satış kapamaları, bu tür istifleme agresiftir. Ama insanlara karşı acımasızca dürüst olmaktan korkmuyorsanız ve “Hey dinle, işte anlaşma…” o zaman onlara yardım etme şansın daha yüksek olacak.”
İşe yarıyor. Sadece arkadaş canlısı ol. Yine, size aşırı örnekler veriyorum. Biliyorum ve dramatizasyon içinler.
Yığın #4: Fiyatı Parçalamak (Fiyatı Haklı Çıkarmak)
Dört numaralı yığına “Fiyatı Haklı Çıkarmak” denir. Bu, fiyatın çoğu şeyde fiyatın bir sorun olduğu zamandır.
Yapmak istediğimiz şey, parayı örnek olarak kullanacağız. Şimdi 3.000 dolarlık bir şey sattığınızı varsayalım. Havadan rastgele 3.000 dolar çektim. Yapacağım şey, itirazı belirtmekti, böylece şöyle diyecektim, “Birçok insan bana bunun pahalı olduğunu söylüyor ve ne biliyor musun? Öyle.”
Hey, dinle. Pahalı olduğu onların görüşüyse, o zaman onların yanlış seçim yapmasını istemezsiniz.
Eğer onlar için pahalıysa, “Evet haklısın, bu pahalı. “Ne? Üç büyüklerin hiçbir şeyi yok, sende yanlış olan ne?” Bu onların hayat tasarrufları veya başka bir şey olabilir. İnsanlarla asla tartışmak istemezsiniz, sadece “evet, pahalı. Anladım.”
Fiyatı Parçalamak (Fiyatı Haklı Çıkarmak)
- Bir para örneği kullanalım. bu durumda. 3.000 dolara bir şey satıyorsunuz.
- “Birçok insan bana bunun pahalı olduğunu söylüyor, biliyor musun? Öyle!”
- Ama şimdi bir yıl ileri saralım ve takip ettiğinizi ve egzersizleri gerçekten yaptığınızı varsayalım.
- Bedeniniz tamamen dönüşmüştür… kocan seni o kadar çok kovalıyor ki, sırf onu uzak tutmak için duşları atlaman gerekiyor… ve espresso yarışmasından sonra bir grup izci oğlanından daha fazla enerjin var,
- Bu nasıl bir his olurdu?
- 3000 dolarlık yatırımı bir yıla bölerseniz, günde sadece 8.21 dolar.
- Daha da önemlisi… 8.21 dolar ya da kocanızın sizi bir genç gibi kovalaması mı? 8.21 $ veya 8.21 $ ‘lık saat kaçta olursa olsun çocuklarınızla oynamak için enerjiye sahip olmak veya çok iyi görünmek, arkadaşlarınız gizlice bir tür prosedür geçirdiğinizi düşünüyor mu? 8.21 dolar ya da aynaya her baktığınızda hissettiğiniz inanılmaz gurur… Hayatının kontrolünü ele geçirdiğini biliyor musun?
- Hey, eğer ihtiyacım olursa, size bir anlaşma varsa, ilk gününüzü kapsayacak şekilde size 8,21 dolarlık bir çek bile göndereceğim.
- Neden? Çünkü 8,21 dolar HİÇBİR ŞEY değil! Onu kaçırmayacağım ve sen de kaçırmayacaksın! Ama eğer hak ettiğiniz bedeni yarın kapınıza almak için gereken buysa. Sadece kaydolduktan sonra arayın veya e-posta gönderin ve FedEx’e göndereceğim (Nakliye gerçek çekten daha fazlasıdır!)
Şimdi, bu fiyatı aşağı çekeceğiz. Yine fitness işindeyiz.
“Bundan bir yıl sonra hızlı bir şekilde ileri saralım ve takip ettiğinizi ve egzersizleri gerçekten yaptığınızı varsayalım.
Vücudunuz tamamen değişti, kocanız sizi evin etrafında o kadar çok kovalıyor ki, sadece kötü koktuğunuzu ve espresso içme yarışmasından sonra bir grup İzciden daha fazla enerjiniz olduğunu umarak onu uzak tutmak için duşları atlamak zorunda kalıyorsunuz.
Bu nasıl bir his olurdu? Bu 3.000 dolarlık yatırımı bir yıla bölerseniz, günde sadece 8.21 dolardır.
Daha önemli olan nedir?
- 21 dolar mı yoksa kocanızın sizi bir genç gibi peşinize düşmesi mi?
- 21 $ veya saat kaç olursa olsun çocuklarınızla oynamak için enerjiye sahip olmak mı?
- 21 $ ya da arkadaşlarınız gizlice bir tür operasyon geçirdiğinizi düşünüyor kadar iyi görünüyor mu?
- 21 dolar mı yoksa hayatınızın kontrolünü ele geçirdiğinizi bilerek aynaya her baktığınızda hissettiğiniz inanılmaz gurur hissi mi?
Hey, eğer gerekirse, sizin için bu kadar büyük bir anlaşma ise, ilk gününüzü kapsayacak şekilde size 8.21 dolarlık bir çek bile göndereceğim.
Neden? Çünkü 8,21 dolar hiçbir şey değil. Bunu kaçırmayacağım ve siz de kaçırmayacaksınız; ama hak ettiğiniz bedeni elde etmenize yardımcı olmak için gereken şey buysa, yarın kapınızın önünde olacağım. Kaydolduktan sonra sadece arayın veya e-posta gönderin, FedEx’e göndereceğim. “
Biliyor musun? Nakliye gerçek çekten daha fazlasıdır. Burada ne yaptım? Bunu gerçekten inceleyelim.
Her şeyden önce, faydaları tekrar belirttim. Birincisi, itirazı ele aldım, “Biliyor musun? Evet, pahalı.” Ama sonra yaptığım şey, artık yaklaşık 3.000 dolar kazanmıyorum.
Onları bundan bir yıl sonra, egzersizleri gerçekten yaptılarsa ve istedikleri sonuçları almışlarsa, nereye hızlı bir şekilde ileri saracağım … bu arada sözünüzü her zaman yerine getirebilmeniz gereken; Bunu yapıyorsanız ve sözünüzü yerine getiremiyorsanız ve berbat olursanız, başınız belaya girer.
Bu, iyi şeyler sattığınız, insanlara karşı havalı olduğunuz bir gerçektir. Şimdi, yaptığımız şey, itirazı ele aldım. Zihinlerini itirazdan uzaklaştırdım ve şimdi onları geleceğin dünyasına koydum. “Ya bunu gerçekten yapsaydım?”
Şimdi, faydaları yeniden ifade ediyorum, “Vücudunuz dönüştü, kocanız sizi evin etrafında kovalıyor.” Şimdi, 3.000 doları alıyoruz ve bu fiyatı 365 güne bölelim, günde 8.21 dolar diyerek parçalıyoruz.
Şimdi, iki şey yapacağım. İlk olarak, faydaları yeniden belirteceğim. Yine, “Kocanın ilgisini üzerine çektin, çocuklarınızla oynamak için enerjiliydin, o kadar iyi görünüyor ki arkadaşlarınız gizlice bir tür operasyon geçirdiğinizi düşünüyor, aynaya baktığınızda hayatınızın kontrolünü eline geçirdiğinizi bilerek hissettiğiniz inanılmaz gurur” ve diyorum ki, 8.21 dolar bundan daha mı önemli?
Bunu bile yapabilirsiniz. Müşterilerinizin değeri bunu yapacak kadar yüksekse bunu yapmanızı öneririm. Yapmam gerekirse onlara 8,21 dolar için bir çek göndermeyi teklif ediyorum çünkü bu, 8,21 doların günde ne kadar önemsiz olduğunu gösteriyor.
Tam burada diyorum ki, “Bunu fark edecek misin? Hayır, banka hesabınızın 8,21 TL düştüğünü fark etmeyeceksiniz. Her gün sadece telefonunuzda veya çevrimiçi olarak ölçmediğiniz sürece muhtemelen bilemezsiniz. “
Yaptığımız şey, bu fiyatı parçalamak. Fiyat itirazının üstesinden gelmek için bunu kullanabilirsiniz.
Yığın #5: Yığın ve Elmalardan Portakallara Kombinasyon
Beş numaralı yığını çıkaralım. Bu, Fiyat Parçalamayı Elmalarla Portakal Karşılaştırmasına birleştirdiğiniz zamandır. Bu oldukça havalı
Aynı 3.000 dolarlık itirazı ele alalım. Diyorsunuz ki, “Bazı insanlar bu 3.000 doların gerçekten pahalı olduğunu söylüyor. Biliyor musun? Haklısın, ama 3.000 doları 365 güne bölerseniz, sadece 8.21 dolar. “
Şimdi, işte yaptığım şey. Fiyatı düşürüyorum ve sonra bu yatırım yerine 8.21 dolara ne alabilecekleri konusunda her şeyi yapacağım.
- 3.000 dolarlık yatırımı eşit bir değere bölerseniz, günde sadece 8,21 dolar.
- Sadece internete baktım ve bu tam olarak bir tabak tavuğun veya bir tabak Barbekü’nün maliyeti.
- 8.21 $ ‘dan veya kocanızın sizi bir genç gibi kovalamasından daha önemli olan nedir? $ 8.21 veya saat kaç olursa olsun Çocuklarınızla Oynamak için enerjiye sahip olmak? 8.21 $ veya 100king o kadar iyi ki, arkadaşlarınız gizlice bir tür prosedür geçirdiğinizi mi düşünüyor? 8.21 $ veya aynaya her baktığınızda hissettiğiniz inanılmaz gurur .. Hayatının kontrolünü ele geçirdiğini biliyor musun?
Hey- eğer gerekirse, sizin için bu kadar büyük bir anlaşma ise, en fırsat gününüzü karşılamak için size 8,21 dolarlık bir çek bile göndereceğim.
- Neden? Çünkü 8,21 dolar HİÇBİR ŞEY değil! Onu kaçırmayacağım ve sen de kaçırmayacaksın! Ama eğer hak ettiğiniz bedeni elde etmenize yardımcı olmak için gerekenleri yaparsanız eğer yarın kapınızda olacak _ Kaydolduktan sonra sadece arayın veya e-posta gönderin ve FedEx’e göndereceğim. (Nakliye gerçekten daha fazlasıdır!)
“İnternete baktım ve bu tam olarak bir tabak tavuğun veya bir tabak barbekünün maliyeti. Daha önemli olan nedir? 8.21 dolar mı yoksa kocanızın sizi bir genç gibi kovalamasını mı? 8.21 dolar mı yoksa saat kaç olursa olsun çocuklarınızla oynamak için enerjiye sahip olmak mı?”
Faydaları tıpkı diğer kapanış gibi yeniden ifade ediyorum. Size daha önce olduğu gibi bir çek göndereceğimi söyleyeceğim çünkü 8.21 dolar hiçbir şey değil.
Şimdi, şimdi Elmalar ile Portakallar karşılaştırmasını nasıl yaptığımıza bakın.
Bu aşamada, “Bilin bakalım 8,21 dolara ne alabilirsiniz?
“İnternete baktım ve temelde alabileceğiniz şey şu. Bir tabak barbekü alabilirsin…” Sadece 8.21 $ ‘a ne alabileceğinizi Google’da aradım ve ortaya çıkan şey buydu.
Şimdi, diyorum ki, “Hey, biliyor musun? Bu fitness eğitimine yatırım yapmak için 8.21 $ ‘ınızı kullanmak istemiyorsanız, belki biraz barbekü ya da başka bir şey alabilirsiniz çünkü 8.21 $’ a fazla bir şey alamazsınız. “
Şimdi barbekü ve tavuk hakkında yapacağım. Diyorum ki, “Hey, daha önemli olan nedir?
İki parça tavuk mu yoksa kocanızın sizi genç gibi kovalaması mı?
Bir tabak barbekü mi yoksa saat kaç olursa olsun çocuklarınızla oynamak için enerjiye sahip olmak mı?
Yağlı yiyecekler mi yoksa arkadaşlarınız gizlice bir tür operasyon geçirdiğinizi mi düşünüyor?
Bir tavuk yemeği mi yoksa hayatınızın kontrolünü ele geçirdiğinizi bilerek aynaya her baktığınızda hissettiğiniz inanılmaz gurur mu?”
Yaklaşık 8.21 dolar yapmak yerine, şimdi 8.21 dolara alabilecekleri bu önemsiz şey hakkında yapıyorum. “Ne elde edeceksin? Bir tabak barbekü?
Yağlı kızarmış tavuktan ne kadar memnuniyet avantajı elde edeceksiniz? Hadi, bunu düşünelim.
Fiyat yığınını alıyoruz ve Elmadan Portakala karşılaştırması ile birleştiriyoruz. Oldukça havalı.
- Daha da önemlisi … İki parça tavuk mu yoksa kocanızın sizi bir genç gibi kovalaması mı? Bir tabak barbekü mi yoksa saat kaç olursa olsun çocuklarınızla oynamak için enerjiye sahip olmak mı? Yağlı Yemek mi yoksa çok iyi mi görünürken, arkadaşların gizlice bir çeşit operasyon mu geçirdiğinizi sanmaları. Bir Tavuk Yemeği ya da aynaya her baktığınızda hissettiğiniz inanılmaz gurur… Hayatının kontrolünü ele geçirdiğini biliyor musun?
Hey- eğer tavuğu bu kadar seviyorsan, sana bir aylık organik göndereceğim tavuk göğsü sadece size yardımcı olmak için.
- Evet, bu çılgınca ama bunun yapılacak doğru şey olduğunu biliyorsun ve eğer gereken buysa, senin için yapacağım! Kaydolduktan sonra sadece arayın veya e-posta gönderin ve FedEx’e gönderilmesini sağlayacağım!
Aynı psikolojiyi burada da kullanacağız: “Hey, tavuğu bu kadar seviyorsan, sana yardım etmek için sana bir aylık organik tavuk göğsü göndereceğim.
Evet, bu çılgınca ama bunun yapılacak doğru şey olduğunu biliyorsun ve eğer gereken buysa, bunu senin için yapacağım. Sadece kaydolduktan sonra arayın veya e-posta gönderin ve size FedEx’e gönderilmesini sağlayacağım. “
Biliyor musun? Bu teklifi yaparsanız, gerçekten onurlandırmalısınız çünkü müşterinin harika olduğunuzu düşüneceğini biliyorsunuzdur.
Eğer şöyle deselerdi, “Evet. Kaydolacağım” ve bunu yaptıktan sonra size e-postayı gönderdiler, “Bana bir aylık tavuk göndermenizi istiyorum” onlara iyi organik sağlıklı tavuk gönderebilirsiniz. Bu özel örnek, bu teklifle ilgili mükemmel bir şey olacaktır.
Tabii ki bu müşteriyi doğru bulursanız, gelecekte sizden tekrar sipariş vereceklerdir. Bu yüzden değerli bir yatırımdır ve aylık tavuk tedarikiniz size 50 dolara veya başka bir şeye mal olabilir ve temel olarak 3.000 dolarlık satışı kapatmak için 50 dolar yatırım yaptınız.
Yığın #6: Güven ve Hikâye
Altı numaralı yığın “Güven ve Hikâye” dir. Unutmayın, tüm bu yığınlarla bunları birleştirebilirsiniz.
Onları birbiri ardına yapmaya devam edebilirsiniz. Onları teker teker kullanabilirsiniz, ancak bu her zaman adımınızı attıktan sonra yapılır.
Burada sadece sahaya devam ediyoruz. Çoğu insan, adımı bitirdiklerinde işin bittiğini düşünür. Yanılıyorsunuz. Gerçek satış, adımınızın sonunda başlar. Satışa devam etmek istiyoruz ama sadece eğlenceli bir şekilde yapmak istiyoruz.
Hikâyeye güven, genel olarak şüpheciliğin veya kendinden şüpheciliğin üstesinden gelmek için en iyi şekilde kullanılır. Mesele şu. Bir satışı kapatmanızın önündeki en büyük engel… ister şahsen ister çevrimiçi ister satış mektubunda olsun… genellikle burada, kendinden şüphe etme arenasında inançsızlık olacaktır.
Size inanmadılarsa, muhtemelen size dikkat etmeyeceklerdir.
Muhtemelen size inanıyorlar, özellikle de satış istemeden önce onlara yardım ettiyseniz.
Ama diyecekler ki, “Sanırım bu benim dışımda herkes için işe yarayacak.
Denedim, başarısız oldum…” Ben küçük bir kasabadanım, ailemin ikisi de Marslıydı, her neyse.
Herkesin neden yeterince iyi olmadığımıza dair kendi hikayeleri var. Kendinden şüphe etmek en yaygın şeylerden biridir, müşterileriniz kendilerine inanmadıkları için satışları kapatma yeteneğinizi öldüreceklerdir.
Bunu her ikisiyle de savaşmak için kullanacağız. Bu durumda, senaryo şöyle devam ederdi: “Hey, birçok insanın bana ‘Bunun benim için işe yarayacağını nasıl bilebilirim?’ diye sorduğunu biliyorsun. Bunu duyduğumda, ‘Sanırım bana bunu soruyorsun çünkü ya bana güvenmiyorsun ya da kendine tam olarak güvenmiyorsun’ demek istiyorum.
- Bu, genel olarak şüpheciliğin veya kendinden şüpheciliğin üstesinden gelmek için en iyisidir.
- Biliyorsunuz, birçok insan bana “Bunun benim için işe yarayacağını nasıl bilebilirim?” diye soruyor. Ve bunu duyduğumda, işte söylemek istediğim şey. Şunu söylemek istiyorum, “Sanırım bunu bana soruyorsun çünkü ya bana güvenmiyorsun ya da Kendine tam olarak güvenmiyorsun,” Ve biliyor musun? Güveninizi sarsmadıysam… lütfen sipariş vermeyin. Bunu hak etmiyorum. Bugün işimi yapmadım ve boşuna bir şey istemiyorum. Tamam. Duygularım incinmedi ve zamanınızı boşa harcadığım için özür dilerim.
- Ama eğer bana güvenirseniz, o zaman bana bu soruyu sorduğunuzda gerçekten söylediğinizi düşündüğüm şey, “kendimden şüphem var ve bunu gerçekten yapabileceğimden emin değilim.”
Biliyor musun? Güveninizi kazanmadıysam, lütfen sipariş vermeyin. Bunu hak etmiyorum. Bugün işimi yapmadım ve boşuna bir şey istemiyorum. Sorun değil. Duygularım incinmedi ve bugün zamanınızı boşa harcadığım için özür dilerim.
Ama bana güvenirseniz, bana bu soruyu sorduğunuzda gerçekten söylediğinizi düşündüğüm şey, ‘Kendimden şüphe duyuyorum ve bunu gerçekten yapabileceğimden emin değilim.’
Şimdi, kendimizi bir hikâye için hazırladık. Bunu nasıl yaptığımızı izleyin. Bu aşamada, çok nazik ve empatik olmak istersiniz. Bu arada bunu taklit edemezsiniz. İdeal olarak, güvenlerini inşa etmek ve bu kararı çok olumlu bir şey satın almak için demirlemek istiyoruz ve bunu bir hikâye olarak yapmak en iyisidir.
Hikâyeyi senaryolaştıracağım. Hiçbir şekilde bir hikâye uydurmanızı ya da yanıltıcı olduğunuzu ya da buna benzer bir şey önermiyorum. Burada size verdiğim şey kelimenin tam anlamıyla sadece bir örnektir.
Lütfen gidip bu kelimesi kelimesine kopyalamayın ve doğru olmayan aldatıcı hikayeler anlatmayın. Yapmayacağını biliyorum ama başka biri yapabilir. Bu yüzden size bunu bir feragatname olarak veriyorum.
Diyebilirsiniz ki, “Tamamen anlıyorum çünkü birçok şey hakkında aynı şekilde hissettim ve bu şekilde hissettiğimde, kendime karşı dürüst olursam, bunun nedeni bir şeyler denediğim ve başarısız olduğum ve bu başarısızlığın acısını tekrar yaşamak istemediğimdir.”
- Bu aşamada, çok nazik ve empatik olmak istersiniz. (Bu arada bunu taklit edemezsiniz.)
- Öncelikle, güvenlerini inşa etmek ve bu satın alma kararını çok olumlu bir şeye bağlamak istiyoruz. Bunu bir hikâye olarak yapmak en iyisidir,
- “Tamamen anlıyorum çünkü birçok şey hakkında aynı şekilde hissettim. Ve böyle hissettiğimde … Kendime karşı dürüst olursam, bunun nedeni bir şey denediğim ve başarısız olduğum için … ve bu başarısızlığın acısını bir daha yaşamak istemiyorum.”
- İdeal olarak, burada bir kayıp ve kurtuluş hikayesi anlatırsınız. DOĞRU OLMALI. ÜRÜNLE ILGILI OLMAK ZORUNDA DEĞILDIR.
İdeal olarak şimdi, burada bir kayıp ve kurtuluş hikayesi anlatacaksınız. Bu doğru olmalı. Yine de ürünle ilgili olmak zorunda değildir.
“Sana utanç verici bir hikâye anlatarak sana yardım etmek istiyorum…” derdiniz.
Bu tamamen bir örnektir
“Çocukken korkunç bir özgüvenim vardı çünkü üvey babam ve öğretmenlerim bana aptal ve tembel olduğumu söylediler. Bu beni kızlara karşı çok utangaç ve garip yaptı.
Kendime güvenim olmadığı için, bir kız arkadaşım olduğunda her zaman şaşırdım ve her zaman etrafımda yürümelerine izin verdim. Filmlerde terk edilen ve aldatılan adamlardan daha kötüydüm. Bu adamları Brad Pitt’e benzettim.
Sonunda, beni terk etmeyen ve beni çok kötü bir şekilde aldatmayan bir kız arkadaşım oldu.
Ailem evlenmemi istedi ve ben de onları mutlu etmek istedim. ‘Eh, asla daha iyi biriyle tanışmayacağım, bu yüzden bununla evlenebilirim’ diye düşündüm. Evlendik. O evlilikte altı yıl boyunca tamamen sefil kaldım.
Sonunda boşandığımda, sahip olduğum her şeye mal oldu. Net değerim yaklaşık% 99 oranında düştü. Velayeti paylaştığım iki küçük çocuğum vardı ve şöyle düşündüm, ‘Sanırım keşiş olacağım çünkü bu aşamada hiçbir kadın benimle birlikte olmak istemeyecek.
Sonra ciddi bir kapak modeliyle tanıştım. İlk görüşte tam anlamıyla aşktı… benim için zaten.
O kadar utangaçtım ki, tanıştıktan sonra onu Facebook’ta takip ettim ve ona bir arkadaşlık isteği göndermeden önce bir ay bekledim. Ona e-posta göndermeye başladım ve her bir mesajı ve yanıtı oluşturmak saatler sürdüğü için, biraz komik olduğumu düşündü.
Sonunda ona numarasını sorduğumda, bana verdi. Onu arama cesaretini göstermem yaklaşık üç günümü aldı ve sonunda yaptığımda, arabamda yapmak zorunda kaldım çünkü birisinin telefonda aptalca ses çıkardığımı duyabileceğinden utandım.
Konuşma garipti ama benim tarafımdan çok itilmiş görünmüyordu ve kendi kendime düşündüm, ‘Kutsal dumanlar aslında burada bir şansın olabilir.’ Şimdi, size söyleyeyim ki, bu kadın mükemmel bir 10’du, dedikleri gibi, ve onun benden hoşlanmasını sağlamanın tek yolunun kendimi 20’ye dönüştürmek olduğunu düşündüm.
Yapmak için yola çıktığım şey buydu. Kişisel bir antrenör tuttum, tüm benlik saygısı sorunlarının üstesinden gelmek için danışmanlığa gittim ve tıpkı filmlerde, çiçeklerde ve her şeyde olduğu gibi ona kur yapmaya başladım.
Bunu ilk randevumuzdan neredeyse üç ay önce yaptım. Sanırım henüz 20 yaşında olacağımın farkında değildi. Her neyse, ilk buluşma ikinci bir randevuya, ikinci buluşma üçüncü bir buluşmaya dönüştü ve sonunda evlendik ve sonra iki çocuğumuz oldu.
Geceleri o çocuklara baktığımda bazen ‘Tanrı’ya şükürler olsun ki geçmişteki başarısızlıklarımın bu çocukların dünyaya gelmesini engellemesine izin vermedim’ diye düşünüyorum.”
Şimdi dikkat edin, bu hikâye ürünle ilgisi olmayan herhangi bir şey hakkında olabilir. Gerçekten yaptığım şey, önce empati kurmak ve “Biliyorsun, ben de tüm bu sıkıntıları yaşadım” demekti. Şimdi, ‘Tanrı’ya şükürler olsun ki, geçmişteki başarısızlıkların bu çocukların dünyaya gelmesini engellemesine izin vermedim’ diyorum.”
Bu konuyu gerçekten insan hayatı kadar önemli bir şeye tırmandırdım.
Bu küçük kendinden şüphe tohumunu aldım ve kendinden şüphe etmenin üstesinden gelme hikayesini anlattım ve şimdi dedim ki, “Asla üstesinden gelmeseydim ne olurdu?”
- TANRI’YA ŞÜKÜRLER OLSUN KI GEÇMIŞ BAŞARISIZLIKLARIMIN BU ÇOCUKLARIN DÜNYAYA GELMESINI ENGELLEMESINE IZIN VERMEDIM! Bu arada, şimdi konuyu insan hayatı kadar önemli bir şeye tırmandırdık.
- Öyleyse size sormama izin verin, eğer bir zaman makineniz olsaydı ve onunla ilk telefon görüşmesini yapmadan bir gün önce benimle buluşabilseydim, geçmişimin yoluna girmesine izin vermek üzere olsaydım bana ne söylerdiniz?
- Kendimden vazgeçmeme izin verir miydin yoksa elimden gelenin en iyisini yapmam için beni cesaretlendirir misin?
- Tabii ki beni cesaretlendirirdin ve ben de senin için aynı şeyi yapardım … Aslında, şu anda senin için yapmaya çalıştığım şey bu!
Çocuklar bile olmazdı.
Hikayelerinizi uydurmayın. Size bir illüstrasyon aracı olarak çok dramatik bir örnek veriyorum, bu yüzden lütfen aşırıya kaçmayın. Doğruyu söylüyor olmalısın. Tüm pazarlamacıların yalancı olduğu felsefesi, bunlardan biri olmayın.
Bu gerekli değil. İnsanlara karşı dürüst ve dürüst olmak için daha iyi bir iş çıkarabilirsiniz.
Şimdi, diyebilirim ki
“Size sormama izin verin. Eğer bir zaman makineniz olsaydı ve onunla ilk telefon görüşmesini yapmadan bir gün önce benimle buluşabilseydiniz, geçmişimin yoluna girmesine izin vermek üzere olsaydım bana ne söylerdiniz?”
.
Telefonu açma ve bu aramayı yapma konusundaki BİR kararım hayatımı sonsuza dek değiştirdi
- Ve şu anda benzer bir kararla karşı karşıya kalmış gibi görünüyorsunuz.
- Öyleyse size sorayım… korku ve kendinden şüphe duymanın seni aldatmasına izin verecek misin? Şu anda Kendiniz için AYAĞA KALKMANIZ ve hak ettiğiniz mutluluğu yaşamanız için size yalvarmak için buradayım.
Şimdi burada senaryo yazısında yaptığım şey, onları sürücü koltuğuna oturttuğumdur.
Onların kahraman olmalarına izin veriyorum. Ben diyorum ki, “Bunu yapmama izin vermezdin, değil mi? Kendimi hayal kırıklığına uğratmama, bu çocukların doğmasını engellememe izin vermez miydin?
Psikolojik olarak önemlidir, bu yüzden söyleyeceğim bir sonraki şey şudur: “Kendimden vazgeçmeme izin verir misin yoksa elimden gelenin en iyisini yapmam için beni teşvik eder misin? Tabii ki, beni cesaretlendirirdin ve ben de senin için aynısını yapardım. Aslında, şu anda sizin için yapmaya çalıştığım şey budur.
Telefonu açıp arama yapma kararım hayatımı sonsuza dek değiştirdi ve şu anda benzer bir kararla karşı karşıya kalmış gibi görünüyorsunuz.
Size sormama izin verin. Korku ve kendinden şüphe duymanın seni hak ettiğin gelecekten aldatmasına izin verecek misin?”
Şimdi, tam burada buna dikkat edin. Onlar hakkında yapmıyorum. “Yanılıyorsun” demiyorum, korku ve kendinden şüphe etmenin yanlış olduğunu söylüyorum, onlar değil.
Bu arada empatiyi taklit edemezsiniz, bu yüzden korku ve kendinden şüphe duyuyorlarsa, beklentilerinizin nereden geldiğini gerçekten anlamanız gerekir … ve muhtemelen yapıyorlar çünkü hepimiz insanız, aynı şeylerdeyiz … Neyse ki bu iyi. Bizim için işleri kolaylaştırıyor.
Şu anda size kendiniz için ayağa kalkmanızı ve hak ettiğiniz mutluluğu talep etmenizi söylüyorum ve şimdi yeniden adım attım. Tekrar adım atabiliyorum, bu yüzden satışa ulaşmanın çok duygusal bir yolu.
Çalışmalar, insanların duygular hakkında herhangi bir rasyonel kanıt veya bunun gibi bir şey üzerinde yaptıklarından çok daha sık karar verdiklerini zamansız bir şekilde göstermiştir.
Yardımcı olur. Sadece lütfen sorumlu bir şekilde kullanın.
Yığın #7: En Kötü Durum, En İyi Durum (Cennet-Cehennem)
Bir sonraki yığınımız “En Kötü Durum, En İyi Durum” yığını dediğimiz şeydir. Bu, Artıları ve Eksileri yığınına benzer, ancak çok konuşkandır.
Diyelim ki teklifimizi verdik ve hala sipariş vermediler. Diyebilirsiniz ki, “Henüz sipariş vermediyseniz, bunun sadece kötü bir karar vermekten endişe duyduğunuz için olduğunu düşünebilirim ve ne biliyor musunuz? Belki de öylesin.”
Şimdi, ne zaman ele alacağınız bir itirazınız varsa, onlara asla yanlış karar verdirmeyi istemezsiniz.
Her zaman “Belki de öylesin” demek istersiniz.
Ya da itiraz “Bu çok pahalı”, “Biliyor musun, pahalı ve bunu düşünmeni istiyorum…” Sonra fiyatı parçalarsınız ya da Elmaları Portakallarla ya da ne yaparsanız yapın.
“Belki de öylesin” derken iki şey yapıyorum. Birincisi, onları haklı buluyorum. İkincisi, biraz işe yarar bir bilgi veriyorum.
- Bu, Artıları ve Eksileri Yığınına benzer, ancak daha karşılıklı konuşmayı içerir.
- “Henüz sipariş vermediysen, bunun sadece kötü bir karar vermekten endişe duyduğun için olduğunu düşünebilirim.”
- Ve biliyor musun? BELKI ÖYLESIN!
- … Peki ya değilseniz?
- .. bir dakikalığına gerçekçi olalım
Çoğu insan satış için o kadar çok uğraşacak ki, insanları kapatacak. Ama eğer biraz mesafeli olan biriyseniz ve “Belki de öylesiniz” diyorsanız, bu onların bir sonraki söyleyeceğiniz şeye daha açık olmalarına neden olacaktır. Bu yüzden önemli.
Şimdi, diyoruz ki: “Ama ya değilseniz? Bir dakikalığına gerçekçi olalım. Diyelim ki bunu aldınız ve bundan nefret ediyorsunuz. Bu neredeyse en kötü durum senaryosu. Diyelim ki bu şimdiye kadar yaşadığınız en kötü şey ve kesinlikle korkunç. Gerçekçi olarak bundan daha kötü ne olabilir mi?
Bunun en kötü senaryo olduğu konusunda hemfikir olabilir miyiz? Hey, eğer bu olursa, işte nasıl düzeltileceği. Sadece geri gönderin ve geri ödeme alacaksınız. Hiç olmamış gibi olacak.”
Oldukça kolay değil mi? Az önce yaptığımız şey, sahip oldukları bu korkuyu aldık ve dedik ki, “Hey en kötü durum, hoşunuza gitmiyor, geri gönderin ve geri ödeme alın.
Korkuyu en aza indirdik, belki de o kadar da kötü değil… Bu, çoğu durumda, tüm satışlar nihai olmadıkça değildir. Peki en kötü senaryo nedir? Paranızı geri alın. Çok büyük bir anlaşma değil.
Şimdi, yapmak istediğimiz şey, şimdi en kötü durumumuzu en aza indirdiğimize göre, gerçekten en iyi durumun iyi görünmesini istiyoruz.
Ne yapacağız, diyeceğiz ki:
“Ya bu gerçekten işe yararsa? Hey, hala burada bunu okuyorsunuz veya bu videoyu veya web seminerini izliyorsunuz, bunun tam olarak aradığınız şey olduğuna dair oldukça güçlü bir içgüdünüz olduğunu biliyorsunuz.
Ya coşkulu hissiniz doğruysa? X haftalar, aylar, günler…”
Ürününüzün sonuç alması ne kadar zaman alırsa alsın; Diyelim ki dört hafta oldu ve klasik domates bahçeciliği işimize geri dönelim.
- En azından denemeye değer değil mi?
- Sonuçta, olabilecek en kötü şey, her şeydeki “sil” düğmesine basmanız ve tüm paranızı geri almanızdır.
- Ancak en iyi durum senaryosu gerçekten hayat değiştiriyor. Haydi başlayalım Bugün.
Çoğu insan satış için o kadar çok uğraşacak ki, insanları elden çıkaracaklar. Ama eğer biraz mesafeli olan biriyseniz ve “Belki de öylesiniz” diyorsanız, bu onların bir sonraki söyleyeceğiniz şeye daha açık olmalarına neden olacaktır. Bu yüzden önemli.
Şimdi, diyoruz ki: “Ama ya değilseniz? Bir dakikalığına gerçekçi olalım. Diyelim ki bunu aldınız ve bundan nefret ediyorsunuz. Bu neredeyse en kötü durum senaryosu. Diyelim ki bu şimdiye kadar yaşadığınız en kötü şey ve kesinlikle korkunç. Gerçekçi olarak bundan daha kötü olabilir mi?
Bunun en kötü senaryo olduğu konusunda hemfikir olabilir miyiz? Hey, eğer bu olursa, işte nasıl düzeltileceği. Sadece geri gönderin ve geri ödeme alacaksınız. Hiç olmamış gibi olacak.”
Oldukça kolay değil mi? Az önce yaptığımız şey, sahip oldukları bu korkuyu aldık ve dedik ki, “Hey en kötü durum, hoşunuza gitmiyor, geri gönderin ve geri ödeme alın.
Ürününüzün sonuç alması ne kadar zaman alırsa alsın; diyelim ki dört hafta oldu ve klasik domates bahçeciliğimize geri dönelim.
“Bundan dört hafta sonra, bir profesyonel gibi domates ekiyor olabilirsiniz. En azından denemeye değer değil mi?
Sonuçta, olabilecek en kötü şey, her şeydeki silme düğmesine basmanız ve tüm paranızı geri almanızdır. Ancak en iyi senaryo gerçekten hayat değiştiriyor.”
O zaman her neyse, büyük domateslerin faydaları hakkında konuşursunuz.
“Bahçe yarışmasını kazandığınızda hissedeceğiniz gururu hayal edin. Tüm aileniz için taze gazpacho’yu tamir ettiğinizde ve onu çok sevdiklerini söylediklerinde ve evde kendi bahçenizden topladığınız dev bir domates sepetini gururla sunduğunuzda sizi ne kadar mutlu edeceğini hayal edin.
Çocuklarınıza başka hiçbir yerde bulamayacakları evde yetiştirilen organik süper sağlıklı ürünler sağladığınızı bildiğinizde ne kadar iyi hissedeceğinizi hayal edin.
Bu en iyi durum senaryosunu burada gerçekten en üst düzeye çıkarıyoruz ve sonra sadece şunu söylüyoruz:
“Bugün başlayalım.”
Bunun gerçekten yaptığı şey, bu en iyi durum senaryosu hayat değiştiriyor, bundan sonra size faydaları tekrar ifade etme yeteneği veriyor.
Satış kapanışın başka bir yolu
7 Yığını Kullanma
Bunlar, size az önce gösterdiğim yedi yol, teklifte bulunduktan sonra satmaya devam edebilirsiniz.
Mesele şu… “Peki hangisini kullanmalıyım?” diyeceksiniz.
Ve size cevabım, “O sırada hangisi mantıklı görünüyorsa.”
Dürüst olduğunuz, empatik olduğunuz ve insanlara karşı iyi olduğunuz sürece bunların hiçbirinde yanlış gidemezsiniz.
İşte gerçekten bu konuda en iyi tavsiyem. Bunları kullanırsanız muhtemelen kullanmadığınızdan daha fazla para kazanacaksınız. Gerçekten, gerçekten yapmaya değer.
Bence yanlış gitmenizin, sunumunuzu yaptıktan sonra bunu tekliflerinize eklemenizin fiziksel olarak imkânsız olduğunu düşünüyorum. Umarım bunlardan keyif almışsınızdır
Daha önce hiç kimsenin böyle bir şey öğrettiğini görmedim.
Bunun bir tür serebral olduğunu biliyorum. Belki biraz gelişmiş olabilir ama size bir teklifte bulunduktan sonra bu yığınlardan birini her kullandığımda söylüyorum, daha fazla satış aldım ve yapmak için buradayız, daha fazla satış yapın, böylece daha fazla insana yardımcı olabiliriz.
Açıkçası ürünleriniz iyi. Onları müşterilerinizin ellerine vermek istersiniz, böylece deneyimlemeleri gereken faydaları deneyimleyebilirler. Bunu yapmak için harika bir yoldur.
Bu yazıyı bir ileri daha götürmek için diğer yazımıza buradan ulaşabilirsiniz.
Bu eğitimi aldığınız ve dostum olduğunuz için çok teşekkür ederim. Yakında bu yığınlarla başarınızı duymak için sabırsızlanıyorum. Sonra görüşürüz.
Kaynak: Frank Kern