Dört Altın Kurala Hoş Geldiniz.
Doğal seçilimden bahsedeceğim
Şöyle örnek vereyim en basitinden siyah taşın üstündeki siyah böcekler var, sarı böcekler var ve o çevrede kartallar uçuyor. O böceklerden taşın üzerindeki siyah böcekler daha az görüldüğünden; sarı böcekler sürekli yem oluyor kartallara.
O yüzden sarıların sırası azalıyor siyahlar sürekli ürediği için ve sarılarda az ürediği için yüzlerce yıl sonra sarıların sayılarında azalma oluyor, siyah olan böceklerin sayıları artıyor ve artık sadece siyah böcekler var ve buna doğal bir seçilim diyoruz. Tarih içerisindeki hayvanların yok oluşu yeni türün ortaya çıkması gibi düşünebilirsiniz.
Bu noktada biz doğal seçilimi nasıl kullanıyoruz?
Steve Madden dünyaca ünlü bir girişimci bunu nasıl kullanmış ve biz bunu nasıl kullanmamız gerekecek.
Kendi tecrübelerim ve çevremde görmüş olduğum üst düzey danışmanların hayatını analiz ettiğim, gördüğüm dört altın kural var ve Steve Madden’ın doğal seçilimi göreceğiz:
Dört Altın Kura
1) Fiyatla Rekabet Etme, Değerle Rekabet Et
Fiyata göre rekabet etmeyin. Müşteriye istediği sonucu aldırıyorsan zaten değer katmış oluyorsun. KATACAĞINIZ DEĞERE GÖRE REKABET EDİN. Ve fiyat verirken de karşınızdaki müşterinize “İşte şu kişi 2.500 TL teklif etti tamam o zaman ben de 2.000 TL teklif edeyim” tarzında bir çingene pazarlığına gerek yok.
Mesela piyasada sosyal medya hesaplarını kaça yönetiyorlar; 1000 TL; “ben 500 TL’ye yöneteceğim, hepsini yok edeceğim” tarzında saçma sapan rekabetlere gerek yok. Çünkü emin olun her zaman piyasadan sizden daha ucuz fiyat verecekler olacaktır. O yüzden fiyata göre rekabet etmeye çalışmayın. Değere göre rekabet edin.
Mesela dijital pazarlama danışmanlığı veya funnel piyasada şu an 1000-2000 TL ye funnel kuranlar var. Fatih Çoban’ın umurumda bile değilmiş bu fiyatlar. Ona göre kurduğu funnel 3.000 dolardan başlıyor. Piyasanın belki de 10 katına iş yaptığını söylüyor ve şöyle devam ediyor…
Birileri Funnelı (Web tasarım) 2.000-2.500 TL ye kuruyor benim fiyatım 20.000 TL’den başlıyor. Çünkü ben şunu söylüyorum; eğer kaliteli bir iş istiyorsan piyasada binlerce funnel kurmuşuz bugüne kadar ve piyasadan aldığımız geri bildirim ve tecrübelerden faydalanmak istiyorsan fiyat budur. Ama hayatında hiç funnel kurmamış eğer ilk defa funnel kuracak birisiyle çalışmak istiyorsan fiyat orada istersen ondan fiyat alabilirsin. Ama bizim kurmuş olduğumuz funnel sistemlerinde şu an milyonlarca TL lik cirolar var.
Bunu biz kurmuşuz ve bell ki oldukça tecrübemiz var ve sonuç ortada ve sen istersen parayı bizim danışmanlığımıza verirsin ve kaliteli bir funnel çıkarırsın ya da şunu diyebilirsin, Funnel çok önemli değil vasatta olabilir danışmanlığa çok para vermek istemiyorum” dersin ama reklama harcayacağın para bana vereceğinden kat kat fazlası olacaktır.” diyor.
Neden mi? Çünkü Fatih Çoban’ın kurmuş olduğu Funnel’da dönüşüm oranları (satış oranları) %40’lardaymış. 100 kişi funnel sayfasına geldiği zaman 40 kişiye satış yapabiliyor. Birileri Funnel’ı ucuz bir fiyatla başkalarına kurdurup %10 satış getiriyorsa eğer, sadece Facebook’ta Fatih Çoban’ın harcadığı paranın 4 katını iyi bir Funnel sistemi kurmadığı için daha fazla harcayacaktır.
Bu seferde Funnel’ı pahalı kurmaktan kaçınırken Facebook reklam harcamalarına daha fazla para harcamaya başlayabiliriz. Yani Funnel’a, danışmanlığa yatırsaydın, Funnelın kaliteli olsaydı belki yıllarca aynı Funnel’ı kullanabilirsin ama funnel kötüyse dönüş oranı kötüyse fb reklamlarına her gün fazladan fazladan para vermek zorunda kalacaksın. İşte bu sizin müşterinize katacağı değerdir, bu değeri (Satışları %40 yapmak gibi) bunu ortaya somut koymanız gerekir.
Sizde sektörünüzü ortaya koyarak değerle rekabet etmeniz gerekiyor. İşinizin kalitesiyle, mutlu müşterilerinizin görüntüleriyle ortaya çıkmanız gerekiyor.
Biliyorsunuz kar topu önce çok küçük başlar sonra büyüyor büyüyor büyüyerek gider sonrasında yıkım yapar. Çığa dönüşür.
O yüzden sizde kendi iş modelinizin içerisinde bu şekilde ilk kartopunu yuvarlamanız gerekir. Başkaları mesela 5.000-6.000 TL ye funnel kuruyorsa siz de funnel danışmanlığı yapacaksanız eğer gidip şunu diyebilirsiniz. “Ben normalde 5.000 TL ye yapıyorum bu işi. Ama açıkçası söylüyorum sana sadece sosyal kanıt biriktirmek için ve faydalı olmak için memnuniyetinize dair bir video almak için şu anda 1.000-2.000 TL ye bu işi yapacağım.” diyebilirsiniz Bu fiyatla rekabet değil yanlış anlamayın.
Burada rekabet etmeye çalışmıyorsunuz, burada işi almak için fiyatı kırmıyorsunuz. Burada sosyal kanıt biriktirmek için fiyatı kırıyorsunuz. Bu ayrı bir şey.
O yüzden Sosyal kanıt biriktirmek için birçok kaliteli işler yapacaksınız ve mümkün olduğu kadar ücretsiz danışmanlıklar da yapacaksınız ve en azından beş tane sosyal kanıt biriktirdiğinizde göğsünüzü gere gere şunu diyebilme hakkını yaşayacaksınız: “Ben daha önce şu şirketin bu şirketin daha önce satışlarını yaptım ve başarılı olduk ve işte çalıştığım müşterimin yorumları. Biz size danışmanlık yapabiliriz, bu işin üstesinden gelebiliriz, bunun da fiyatı şudur.” şeklinde rahat rahat diyebilirsiniz. Bitti bu kadar. Birincisi ortaya çıkaracağınız değerle rekabet edin fiyatla değil.
2) Zamanınız Değerli (Karar Arıcılarla Görüş)
Hem sizin zamanınız değerli hem müşteri adayınızın zamanı değerlidir.
Her Müsabaka Kavgadan Önce Kazanılır- Savaş Sanatı Kitabından
Yapmış olduğunuz PRATİKLER, PLANLAR ve STRATEJİLERLE bir kavgaya çıkmadan önce bir müsabakaya çıkmadan önce ya kazanmışsınızdır ya kaybetmişsinizdir. Bu böyledir. O yüzden zamanınızı müşteriyle konuştuğunuz o anda gelişine kafanızda planlamayın bir şeyleri.
O yere gittiğiniz anda artık olay bitmiştir. Orada TIKIR TIKIR planınızı uygulamanız gerekir. Ve müşterinizin zamanı da öyle. Yani müşterinizi karşınıza gittiğiniz anda kafanızda daha önce hiçbir şey planlamadan orada rüzgâr nereden eserse şeklinde bir yaklaşım sergilememelisiniz. Her şeyiniz olmalı. Kağıdınız da kaleminiz de olmalıdır ve bir şey anlatırken karşı taraftan kâğıt-kalem vs. şeyler istememelisiniz.
Hem kendinize saygınız olsun hem karşınızdaki kişiye saygınız olsun. O yüzden zaman çok değerli. KARŞINIZDAKİNE PLANLI BİR ŞEKİLDE SUNUM YAPIN.
Hiçbir zaman karar merciyi olmayan kişiyle GÖRÜŞMEYİN. Görüşebilirsiniz ama uzun uzun projenizi sunmayın.
Bütün yapacaklarınızı anlatmayın; “Reklamlara çıkacağız, datayı toplayacağız, sonra buradan dönüşüm reklamlarına çıkacağız onlara şöyle mail atarız, şöyle reklam metni hazırlarız vs.” gibi bütün her şeyi anlatırsanız karşınızdaki kişinin kafası iyice karışır.
Şunu unutmayın KAFASI KARIŞAN, TAM NET OLMAYAN TÜM MÜŞTERİLERİNİZİN ORTAK VERECEĞİ CEVAP ŞU OLACAKTIR: “HAYIR!” Net değilse kişi “Hayır” diyecektir. Hayır koruma kalkanıdır. Sen anlattığın anda bir anda senden koptuysa eğer müşteri “Reklamlarda şunu da yapacağız, mailde atacağız Funnelda kuracağız, şöyle yazacağız, böyle yapacağız” derken sizi dinleyen müşterinin kafası gitti bir anda vereceği cevap hayır olacaktır. Net ve planlı olunması gerekiyor. Orada kafanızın içinde geçen her şeye bir anda böyle çuvaldan masanın üzerine bir şey döker gibi dökmeyin.
Bir de karar merci olmayan insanlara sunum yapılmamasından kastım şu: Gidiliyor bir restoranda önce garsona sunum yapılıyor, ondan sonra da müdürle görüşülmek isteniyor. Sonra restorandın sahibi bulunmuyor orada genel yöneticiye sunum yapılıyor. Ondan sonra “Hele sen bana bir sunum yap ondan sonra ben patrona anlatırım” diyorlar. Sonra anlattığınız o garsonda patrona gidiyor kendi yalan yanlış anladığını anlatıyor ve sonuç alınamıyor. Bir türlü de şirket sahibine ulaşamıyorsunuz. Buradan bir iş çıkmaz.
Yani net bir şekilde orada şunu söylemeniz gerekiyor: “Sizin çok değerli zamanınızı almak istemiyorum. İzin verirseniz şirket sahibinizle görüşmek isterim, eğer yoksa size bazı anlatacağım şeyler konusunda cevaplanması mümkün olmayan şeyleri yöneticinizle bizzat benim görüşmem daha sağlıklı olacaktır. O yüzden mümkünse bir toplantı ayarlayıp, hep size hem de şirket sahibinize bir sunum yapak isterim”. diyebiliriz.
Yani direk nokta atışı o kişiye ulaşmanız gerekiyor. Karar merciyi kimse o kişiye ulaşmanız önemlidir. Eğer karar merciyine ulaşamazsanız bir üst noktaya bir üst noktaya geçerken sizin anlattığınız bütün önemli noktalar kaybolup gidecektir. Çünkü karşınızdaki kişi ne kadar sizi anladıysa aslında anlattığınız şey o kadardır. O yüzden karar merceğinizdeki kişiyle görüşmeniz her zaman daha sağlıklı olacaktır.
İş ararken de (internetten olmadığı sürece) direk insan kaynaklarıyla görüşmek istemez miyiz? Gidip o firmanın güvenliğine CV’nizi bırakmak ne kadar sağlıklı olacaktır ve size gerçekten dönüş yapılır mı? Bu da böyle bir şey. Karar alıcı kimse onunla yüz yüze görüşmek en sağlıklısı olacaktır.
3) Müşterinizle Net Anlaşın (Bunun adını koyalım; Ne yapacağız, Neyi Yapacağız, Nasıl Yapacağız, Ne Kadara Yapacağız?) ):
Bakın bunlar tecrübeyle sabittir. Birçoğunuz bu tecrübeleri yaşayarak öğrenecektir. Yaşamadan ben sizi uyarıyorum.
Mesela sosyal medya postları atılacak. Soyal medya yönetimiyle anlaştınız. Karşınızdaki kişiye sizin net bir şekilde anlatmanız gerekir. Örneğin karşımızdaki bu kişiye Ali diyelim. “Ali bey, biz her ayın 1-2-3(hangi günse artık)’ünde geliriz, çekim yaparız. Sonrasında ayın 15i’nde Instagram’a postları-gönderileri yükleriz. Sonrasında ayın 28’inde size sunum yaparız.” Bitti.
Beni her gün her gün “Fotoğraflar, videolar ne zaman çekilecek ne zaman düzenlenecek, Instagram’a yükledi mi yüklenmedi mi, Facebook’a reklam çıkıldı mı çıkılmadı mı, günlük rapor verin, hadi ne oldu ne bitti” gibi şeylere gerek yok. Netleştirmeniz gerekiyor.
Veya şöyle bir senaryoda düşünebiliriz: “Çekimleri kim yapacak? Çekimleri siz yapacaksanız, sizden para almamıza gerek yok. Eğer video veya fotoğrafların düzenlemelerini siz başkasına yaptırıyorsanız bunun için sizin bize para vermenize gerek olmayacak. Ama çekimleri biz yapacaksak eğer bunun için bize şu kadar para vermeniz gerekiyor.” şeklinde net konuşmamız gerekir.
Sonrasında direk şirketi analiz ettikten sonra logoları iyi değilse eğer, yarın öbür gün “Logonuz iyi değil bunu kim yapacak?” dediğiniz zaman kafalarda soru işareti bırakabilirsiniz. Baştan bunu çalışacağınız müşterinize söyleyin ya da bununla ilgili hizmetiniz yoksa ilerleyen zamanlarda upsell (ek yüksek satışlı bir yaklaşım) olarak sunabilirsiniz.
Upsell ne demek? Mesela siz web tasarım işi ve danışmanlık yapıyorsunuz diyelim. Şirkete şunu diyebilirsiniz: “Biz normalde web tasarım işi yapıyoruz. Logo işini biz yapmıyoruz.” Ve web tasarımla ilgili her şeyi sunmanız gerekir. Resimleri kim çekecek, yazılı metinleri kim hazırlayacak, FB’la ilgili piksel çalışmalarını kim yapacak? Business Manager’ı siz mi kuracaksınız yoksa mevcutta bir manager sayfaları var mı müşterinin? Tema satın alınacak mı, temayı kim satın alacak? Tema sizden mi bizden mi gibi her şeyi önceden hazırlanıp, planlanması gerekir
Sonrasında da “Logo normalde biz yapmıyoruz ama logoyu da yaptırırsanız fiyatı ekstra 1.000 TL ödemeniz lazım gerekir.” şeklinde yapılan anlaşmalara Upsell denir. Yani bizim web siteye yapacağımız ek şeylerdir.
Bunların hepsini net konuşun, sonrasında kafalar karışmasın.
Diğer bir senaryo ise şöyledir: Ayda beş bin TL ye dijital danışmanlık üzerine müşteriyle anlaştınız diyelim ve sonrasında reklama çıktınız ve şirket de size “Reklam parasını kim verecek?” diye de sorabilir. Şirket bunu sonradan dememesi için size, sizin müşterinizle en baştan bunu konuşmanız gerekir. Sonuçta Facebook reklam parasını niye reklamcı ödesin. Şirket ödeyecek tabii ki.. Sonuçta reklamdan gelen satışları biz almıyoruz, müşteri alıyor ve bu müşterinin kazancıdır. Müşterinin böyle söylemesi mantıksızdır.
Önce her şeyi netleştirin müşterinizle sonra pürüz çıkar ve müşterinizle bir daha çalışamayabilirsiniz. İlişkinin ilk şartı GÜVEN dir.
4) Bütün Yumurtaları Tek Sepete Koyma (Anlaştığın Zaman Her Şeyi Yaparım Deme)
Bu da çok önemli bir maddedir. Aranızdaki birçok kişi bu hataya düşeceğini düşünüyorum.
Mesela bir şirket sahibiyle görüştünüz diyelim adı da Kerem olsun “Biz Google reklamları yaparız” deriz sonra da müşteri de “Peki e-mail reklamları yapar mısınız?” der. Biz de “Tabii ki onu da yaparız.” deriz. Tasarım yapıyor musunuz? Onu da yaparız. Uygulama (app) gerekiyor onu yapar mısınız? Onu da yaparız. Web sitemizin düzenlenmesi gerekiyor, yapar mısınız? Onu da yaparız, bunu da yaparız.” derseniz eğer ve bu hizmetlerin karşılığında da siz 4000 TL danışmanlık ücreti verseniz yeter.” derseniz bittiniz siz ya batacaksınız ya da tükenip başkasına devredeceksiniz bu işi.
Her şeyi de bir anda ortaya sermeyin.
Sizin yapacağınız şey, sektörü analiz ettiniz, problemi buldunuz ve dediniz ki; “FB reklamlarıyla ben bu şirketin satışlarını arttırabilirim. Sonrasında Google reklamları yapalım, e-mail marketing reklamları yapalım hem influencer reklamalar yapalım; sen bir şirketle mi çalışacaksın? Bir şirketin bütün marketingini yapmak demek 10 kişinin bir şirket için çalışması demektir. 28 tane pazarlama alanı var; İçerik marketing, editörle marketing, metin yazar marketing, afiş marketing, bir sürü tele marketing, bir sürü marketing var bunların hepsinden siz altından kalkamazsınız.
O yüzden bir tanesini seçin ve deyin ki “Biz bunu yapıyoruz. Bu konuda çok iyiyiz. Bu konuda piyasada çok iyiyiz. Biz sadece bu konuda danışmanlık vereceğiz Diğerlerini daha sonra konuşuruz. Hepsini bir arada bir sepetin içine doldurmayın.
BİZ DOĞAL SEÇİLİMİ NASIL KULLNACAĞIZ?
Doğal seçilimi biz şu şekilde kullanacağız: Bir fikir geldi aklımıza biz dedik ki “Şu sektörde danışmanlık yapabiliriz; şu problemi çözebiliriz. Gittik bu tezimizi piyasada TEST ettik. Baktık ki bu tezimiz bizim işe yaramadı. İnsanların bu konuda bir problemleri yok. Bu konuda istekli değiller. Hemen başka bir fikir üretiyorsunuz, hemen başka bir fikir üretiyorsunuz. Bu fikirleri test ediyorsunuz; artık hangisi tutarsa…
Örneğin Instagram’da story(hikâye) paylaşıyorsunuz diyelim “Kafa yapısıyla alakalı bir eğitim mi istersiniz yoksa funnela kurulumla ilgili bir eğitim mi istersiniz?” diye bir soru sordunuz. Mesela %80 “kafa yapısı” dedi diyelim. Bingo buldum! Bakıyorum 700 kişi bu eğitimi istemiş. Facebook, Google reklamları bir de funnel eğitimleri açmayı düşünüyorum. Bakıyorum mesela Google çok istiyorlar. Aha diyorum Google reklamlarıyla ilgili eğitim hazırlayayım.
Bencesiyle birçok şey üretmenize gerek yok. Piyasaya soruyorum; siz de bunu yapmanız gerekiyor. Fikir üretip piyasaya sormanız gerekiyor.
Sonrasında iletişim kanallarına geçmeniz gerekiyor.
Sosyal medyada bir sürü insan fotoğraf paylaşıyor ama fotoğraf tasarlamayı bilmiyorlar. Tasarım danışmanlığı yapacaksanız eğer muazsam bir iş modeli ben size söyleyeyim. (Aramızda Kalsın)
Sonrasında Mesajınızı Test ediyorsunuz. Az önce ne dedim? Piyasaya çıktınız mesajınızı test etmeniz gerekiyor. Sonrasında iletişim kanallarında insanlara ulaşmaya çalıştım. Ve ne tür sonuçlar geldi?
Bunları test ediyorsunuz, kazanan iletişim kanalını bulmanız gerekiyor.
Mesela Patronlara, beyaz yakalılara hitap ediyorsan LinkedIn e gideceksin. 12-18 gençliğe hitap ediyorsan Tik Toka gideceksin. Bunları Test edeceksin datayı göreceksin.
Ödev:
- 4 Altın Kuralı kendinize yazıyorsunuz ve çıkarttığınız sonuçları yanlarına yazıyorsunuz. Ben Hangi değerleri üretebilirim? Ne elde edebilirler?
- Zaman: Ben nasıl Karar mercisine ulaşabilirim?
- Ben net olarak Hangi konularda danışmanlık yapacam, hangi sipesifik konular bunu seçmenizi istiyorum?
- Bütün Yumurtaları tek poşete koymayın burada da spesifik konuları seçin.
- Siz hedef kitlenize hangi iletişim kanalıyla ulaşacaksınız? Benim hedeflediğim kişi şu yaş aralığında şuralarda takılıyor şu kafelerde takılıyor. Şu gazeteleri okuyor. Hafta sonları buralarda geziyor, şu dondurmayı yiyor
Bir sonraki konuya buradan ulaşabilirsini…
