3 Önemli Sır yazımızdan devam ediyoruz…
5 Büyük Hata nelermiş bir bakalım
Siz daha bu hatayı yapmadan biz halletmiş olalım ne dersiniz?
1) Sektör + Teklif = Sonuç Hipotezi Çok Az Kişiyle Konuşuyorsunuz
Hipotezini hazırlamıştınız önceki yazılarımızda. Bu hipotezi piyasayla konuşmadan ya da bir iki kişiyle görüşerek hazırlayanlar vardır aranızda. Bu çok büyük bir hatadır.
Bu yeterli değil bu konuşacağımız sayı kaç olmalı derseniz eğer, minimum 20 kişiyle görüşmeniz sağlıklı olacaktır.
Nasıl görüşülmesi gerektiğini ilerleyen yazılarımızda anlatacağım.
2) Sektör + Teklif = Sonuç Hipotezi Kuruyorsunuz Ama Test Etmiyorsunuz.
Piyasayla teklifinizi konuşuyorsunuz ama test etmiyorsunuz. Bu da çok büyük bir hata. Test etmeniz gerekiyor. Hiçbir zaman İLK HAZIRLADIĞINIZ HİPOTEZ ÇALIŞMAYACAK. Hiçbir zaman çalışmaz bu, ben size bunu söyleyeyim en baştan sonrasında sürprizle karşılaşmayın, mızmızlanmayın. Bunu sebatla yenilemeniz gerekecek.
3) Sektör + Teklif = Sonuç Hipotezi Geliştirmiyorsunuz.
Hipotezinizi geliştirmeden, versiyon1 ile başarı bekliyorsunuz. Versiyon1 le başarı beklentisi sizi hayal kırıklığına uğratacak. O yüzden çok büyük hatalardan bir tanesi, versiyon1 i almanız gerekiyor, testler yapmanız gerekiyor, tekrar geribildirim almanız gerekiyor.
Tekrar uygulamanız gerekiyor. Sonrasında tekrar versiyon 2 yi hazırlayıp tekrar piyasaya çıkmanız gerekiyor. Tekrar geri bildirim alıp uygulayıp tekrar piyasaya – pazara çıkmanız gerekiyor. Bu iş böyle,
Bu iş laboratuvara benzer. Laboratuvar neresi? Deneylerin yapıldığı yer değil mi? Araştırmayı yapıyorsunuz, sizin istediğiniz bir sonuca ulaşmak istiyorsunuz bundan dolayı oralarda sıkça testler yapılır. Evinize kapanarak, piyasaya çıkmayarak araştırma yapamazsınız. Araştırma evde yapılmaz, araştırma piyasada yapılır.
Piyasa derken fiziksel olarak lokantaların içinde dolaşın demiyorum. Restoranlarla araştırmalar yapabilirsin ama sürekli böyle kâğıt kalemle araştırılma yapılmaz; piyasaya dijital olarak online, offline olarak restoran sahipleriyle ilişkide nasıl kalacaksanız o piyasanın içinde kalmanız gerekiyor.
4) Sektör + Teklif = Sonuç Hipotezi Piyasanın Tepkisine Göre Yeniliyor ama Piyasanın İhtiyacını Doğru Okumuyorsun
Şimdi “Bu adam saçmalıyor” diyebilirsiniz. Birçok kişi piyasada 30 yıldır o işin içerisinde olup halen müşterilerin neye ihtiyaç duyduğunu fark edememişlerdir. Tepkileri iyi dinleyin, iyi analiz etmeniz gerekiyor. Tepkiye göre revize edin.
5) Sektör + Teklif = Sonuç Hipotezi piyasanın tepkisine göre revize ediyor ama Her Seferinde Birçok Parametreyi Değiştirdiği için Sonuçları Doğru Okuyamıyor
BU ÇOK ÖNEMLİ BİR MADDE. Rapor yanlış. Bu çok ama çok önemli bir madde.
En fazla mentörlüklerde, diğer gruplarda binlerce dolar para kazananlar da dahi aynı hatayı görüyorum. Ve sürekli aynı şeyi anlatıyorum.
Sizin bir hipoteziniz varsa siz şunu diyorsanız eğer; “Ben medikalcilerle konuştum, Facebook reklamlarıyla size yeni müşteriler bulalım diyorum ama bir türlü sonuç alamıyorum” diyorsunuz.
Başka bir medikalciye gidiyorsunuz ve “Fb reklamlarıyla yeni müşteri bulalım” deyip müşteri kabul etmediği için hayal kırıklığı yaşıyorsunuz.
“Hipotezi test etmem gerekiyor bunu biliyorum. Küsmüyorum, darılmıyorum. Tamam diğer bir medikalciye gidiyorum ve FB reklamlarla size yeni müşteri bulacağım” diyorsun yine hayal kırıklığı yaşıyorsun.
Baktınız birkaç yer gezdiniz ama hemen sonuç alamadınız. Eve geliyorsunuz “Bu versiyon1 işe yaramadı şimdi bunu değiştirmem gerekiyor” diyorsunuz ve bu sefer de “Turizmcilere, Instagram reklamlarıyla yeni müşteri bulayım ve buna da versiyon 2” demeye başlıyorsunuz.
Eğer siz versiyon1’den versiyon 2 tezinizi oluşturayım derseniz bu şekilde bu işe yarmayacaktır.
BURADA SEN NEYİ TEST EDİYORSUN?
Burada bakın, Sektör Medikaldi, Turizm oldu, Teklif ise Facebook du Instagram oldu.
Bu versiyon iki değil. Siz burada Facebook reklamlarının işe yarayıp yaramadığını mı, yoksa medikalcilerin Facebook reklam isteyip istemediğini mi analiz ettiniz? İki değişken var ve parametre değişti.
Önemli! UNUTMAYIN,
DENEYLERDE TEST ETMEK İSTEDİĞİNİZ 1 TANE PARAMETREYİ DEĞİŞTİREBİLİRSİNİZ
Yapılması gereken, sektörünü Turizme çevirdiysen, bunu Facebook reklamlarıyla test etmen gerekiyor.
İkinci farklı bir değişken koymayacaksın. O zaman dersin ki; “AAA medikalicler FB reklamlarını kabul etmiyor, ama Turizmciler kabul ediyormuş.” demek ki benim yeni hipotezim şu olacak: “Turizmcilerle Facebook reklamlarıyla yeni müşteri” Artık buraya geçebilirsiniz ama AYNI ANDA birkaç parametreyi değişkenleri değiştirmeyin.
|
Versiyon |
Sektör | Teklif | Sonuç |
| Ver1 | Medikalciler | Facebook Reklamları |
Yeni Müşteriler |
| Ver2 | Turizm | Instagram Reklamları |
Yeni Müşteriler |
Piyasaya çıkıp, “FB reklamları olur mu?” dedin olmadı. O zaman “Instagram olsun” dedin o da olmadı. O zaman nereye gideyim restorancılara gideyim” dedin. Onlara email pazarlama yapacağınızı söylediniz ama kabul etmediler. O zaman ne yapayım? “Fitness salonlarına gideyim broşür reklamlarını anlatayım ya da işte fenomen reklamlarını anlatayım. O da olmadı. Ben bir sürü versiyon denedim olmuyor.” dediniz.
SEN TEST ETMİYORSUN, SEN ŞU AN SAÇMALIYORSUN. BU BİR TEST DEĞİL.
TEST DEDİĞİMİZ ŞEY; SADECE VE SADECE BİR PARAMETRE DEĞİŞTİREREK OLUR.
Mesela ben Facebook reklamı yapıyorum. Facebook Hesabımın içerisine reklamlarda şöyle bir şey vardır:
Hedef Kitleyi çıkarmamız gerekir değil mi? Ben Kime Reklam Yapacağım değil mi?
Sonrasında hedef kitlenin yaş aralığını belirledim.
Sonrasında reklamımda video mu yoksa resim mi olsun?
Sonrasında reklam başlığı koydum.
Sonrasında reklamımda bir metin olması gerekiyor. Metin yazdım.
Bunların hepsini aşağıdaki gibi test ettim.
|
Test |
Hedef Kitle | Yaş Aralığı | Video/Resim | Başlık |
Metin |
| Test1 |
Girişimciler |
35-55 | Video | Başlık tamam |
Metin tamam. |
| Test2 (Yanlış Test) |
Ekonomistler |
45-65 | Resim | Başlık Değişti |
Metin de değişti. |
| Doğru Test Örneği ver1 |
Ekonomistler |
35-55 | Video | Başlık tamam |
Metin tamam. |
| Doğru Test Örneği ver2 |
Ekonomistler |
35-55 | Resim | Başlık tamam |
Metin tamam. |
| Doğru Test Örneği ver3 |
Ekonomistler |
35-55 | Video | Başlık tamam |
Metin değişti. |
| Doğru Test Örneği ver4 |
Ekonomistler |
35-55 | Video | Başlık Değişti |
Metin tamam. |
|
Doğru Test Örneği ver5 |
Ekonomistler | 35-55 | Video | Başlık tamam |
Metin Değişti |
Yukarıdaki şemada test1’i test ettim diyelim ve istediğim sonucu alamadım. O zaman bende başka bir test deneyim dedim ve yukarıdaki tabloda “Test2” adında parametreleri şöyle değiştirdin. Bu testlerin ikisi de yanlış. Burada bir sürü parametre değiştirdin aslında
Test1 umduğun gibi gitmedi o zaman test2 adında başka bir testi denemek istedin. Ama bu değişimi tüm parametreleri değiştirerek yaptın.
Test2’de sektörü, yaş aralığını, resmi, başlığı, metni değiştirdin. Bu ekonomistin ne suçu var burada. HER ŞEY DEĞİŞTİ. OLMAZ. Yapılması gereken şey şu:
“Girişimci mi doğru, ekonomist mi doğru? diyorsan eğer “Yaşa Aralığı-Video-Başlık-Metin” parametrelerini iki farklı hedef kitle için SABİT TUTACAKSIN. Doğrusu “Doğru Test Örneği Ver2” de yazılıdır bu 4 parametreyi hiçbir şekilde değiştirmeyeceksin. O sayede Girişimcinin ne verim verdiğini, ekonomistin ne verim verdiğini daha iyi görebilirsin.
Aynı mantık; HEDEF KİTLENİZE HİPOTEZİNİSİ SUNARKENDE “Ahmet bey ben sektörümü kesinlikle değiştirmeyeceğim.” dediniz. Peki bunlara Fb reklamlarıyla mı reklama çıkılacak ya da Instagram reklamlarıyla mı çıkılacak? Email marketingle mi olacak, dijital marketingin mi olacak? Ne yapalım?
Bunu test ederken SEKTÖRÜNÜZLE oynamayın, Sonuçla oynamayın, Sadece Teklifle oynayın. Ve oradaki değişikliğin hedef kitlenizdeki tepkisine bakın. Yapılabilecek en büyük beş hatayı sıraladım. Bunları birçoğunuz belki 1 yılınızı vererek kaybederek öğrenecektiniz. Şu anda kaybetmenize gerek kalmadı.
Bu 3 önemli sırrı, 5 büyük hatayı KİŞİSELLEŞTİRMENİZİ istiyorum.
1) Sonuç ve değişime göre yazınızı oluşturun: Bunu sektörünüze göre ayarlayın. “Ben Okan Turan, dijital pazarlamayla ilgili yeni müşteri kazandırmak veya gelir durumlarını %200 arttırmak. Bunu anlatacağım, ayrıntıya girmeyeceğim” diye bir metin yazmanızı istiyorum.
2) Değer-Fiyat: Benim ürünüm şu değeri üretecek. (Mesela iş geliştirmeyle ilgili firma sahiplerinin tüm işlerini alıp onu işten kovup ailesiyle daha fazla vakit geçirmelerini sağlamaktı) Ürününüz ne, Teklifiniz Ne? Bu ürününüzün onlara yapacağı etki değişim ne? “Değer Satacağım Kesinlikle FİYATI SATMAYACAĞIM. AYRINTILARA GİRMEYECEĞİM. Ayrıntılar ne? Ayrıntıları da yazın oraya. Bunları bunları anlatarak kafa karıştırmayacağım. Sonuca odaklanacağım.” diye kişiselleştirin, kendinize inandırın.
3) Yapacağım işe minimum dahil olacağım: “Şu şu şu şeyleri yapmayacağım şu şu şu şeyleri yapmayacağım” demelisiniz. Ve sadece BUNLARI YAPARAK DANIŞMANLIK YAPACAM. diye bu üç önemli sırrı iyicene bir özümseyin, kişiselleştirin, farkınızı ortaya koyun.
Sonrasında da 5 büyük hatayı iyicene idrak edin, kişiselleştirin. Yani benim hipotezim şu ve piyasa sadece bana yorum yapabilir, beni hipotezim şu raporları test ederken şu hataları yapmayacağım şeklinde bu 3 büyük sırrı bu 5 büyük hatayı kendiniz için kişiselleştirmenizi istiyorum.
Mevzu sadece yapılanları değil yapılmayanları da hayatımızdan çıkartmak.
Diğer konumuza buradan ulaşabilirsiniz…
