Bilimsel Satış Stratejilerine Hoş Geldiniz,
Sonunda herkesin istediği satış taktiklerine bu yazımızda geliyoruz.
Satışın felsefesini bilirseniz inanın para kazanma konusunda bir sıkıntısı yaşayacağını sanmıyorum.
Eğer birileri satış stratejilerini bildiğini ama para kazanamadığını biliyorsa birisi muhtemelen satış stratejilerini bilmiyordur. Satış stratejinin ana temeli karşı tarafın zihnini kendi istediğin yöne yönlendirmekle ilgilidir.
Satış konusunda kendinizi sürekli geliştirmekten hiçbir zaman geri durmayın. Satış uzun soluklu bir yoldur. Satış stratejilerini hep öğrenmeye devam edeceğiz.
İlerleyen yazılarımızda 12 adımlık satış stratejisinden bahsedeceğiz.
Öncelikle satış nedir, felsefesi nedir, neden herkesin bilmesi gerekiyor, gelin biraz bahsedelim.
Satış Nedir?
Tanımlanan ve analiz edilen müşteri ihtiyaçlarının tatmin olmasını sağlayacak ürün ve servis ile karşılıklı faydaya dönüştürülmesidir. Yani kazan-kazan felsefesine dayanır.
Biz önceki yazılarımızda potansiyel müşterinin problemini tanımladık, sektörü seçtik, sektörü analiz yaptık, mesaj oluşturduk, müşteri nasıl bulunur bunlardan bahsetmiştik. Bu süreçlerin hepsi bizi satışa hazır hale getirmek için hazırlıklardı.
Satışı bir meyveye benzetebiliriz. Mesela ağacın kökünden başladığımızı varsayarsak; sektör analizinde biz olaya nasıl bakmalıyız, potansiyel müşterilerin problemlerini, arzularını nasıl analiz ederiz bunlar üzerinde çalıştık.
Yani ağacın kökünden başladık. Sonrasında gövde ve sonrasında dal ve sonunda meyvesini toplamaya geldik. Bu meyve de tabii ki satıştır. Yani siz önce sektörünüzdeki problem ve ihtiyaçlarla analize başlamalısınız ki satış işe yarasın.
Bu tanımımızda müşterinin sadece ihtiyaçlarından bahsedemeyiz, onların problemleri, ihtiyaçları ve arzularında vardır.
Sadece ihtiyaçtan dolayı insanlar para harcamazlar. İhtiyacı yoktur ama bir şeyi arzular ve para harcarlar. Problemi vardır para harcarlar. Sadece bir ürün ya da hizmet ucuz diye de para harcarlar.
Karşılıklı tatminden de kazan-kazan felsefisine dayanarak hem ürün-hizmeti kullanan tatmin olacak hem de satan bu paradan tatmin olması gerekir.
Her zaman şunu aklınızdan çıkarmayın;
ÜRÜN_HİZMETİNİZ KARŞI TARAFIN BEKLENTİSİ KARŞILAMALI VE/VEYA DAHA FAZLASINI VERMELİDİR. VE ALACAĞINIZ PARA DA SİZİ TATMİN ETMELİDİR.
İşin felsefesi budur. Eğer bu felsefeye uymayan bir satış zaten ticaret denemez. O yüzden birçok insan batıyor.
Pazarlamacı Dan Kennedy şöyle der: “Bir ürün ya da hizmet satıyorsanız piyasada en ucuz satıcı değilseniz, fiyatla rekabet etmekle ilgili saçma bir şey yoktur.
Fiyatta en ucuz ikinci kişi olmanın hiçbir avantajı yoktur. En ucuz birinci kişi, ikinci kişi, üçüncü kişi, dördüncü kişi arasında olmanızın hiçbir farkı yoktur. Boşuna fiyatınızı aşağıya çekemeye çalışmayın. Eğer en ucuz kişi değilseniz ve en ucuz satan kişinin de fazla para kazanma olasılığı düşüktür.
Ama en yüksek fiyatta olan her zaman daha avantajlıdır. Çünkü teklifinizi çok fazla içeriklerle doldurursanız eğer, değer fazla kattığınız için fiyatı çok rahat bir şekilde yukarı çıkarabilirsiniz.
Örnek vermem gerekirse siz
“Whiplash” adlı bir film CD’si satıyorsunuz. Çoğu satıcının bu CD’yi 50 TL sattığını varsayalım. Başka biri 10 TL, başka biri 8 TL ve başka biri de 7 TL’ye satıyor diyelim. Ama siz 7’le 8 TL arasına mı, yoksa 8’ile 9 TL fiyat arasına mı girmeyi düşünmek bile sizi yıpratan bir şey olacaktır. Ve zaten çok mantıksızdır da.
Eğer siz böyle değil de şöyle yapsak: Diyelim ki benim hitap ettiğim kitle “Whiplash”ı filmini izleyecek kitle olsun. Birazcık daha NİŞ bir sektöre girelim şimdi. Mesela bu hitap edeceğim hedef kitlemiz reklamcılar olsun.
Yeri gelmişken bütün holivud filmlerinde başrol oyuncuların kaderini; izlemesi gereken bir yol haritası olduğunu bilirsiniz. Bütün başrol oyuncuların oynadığı tutan filmlere bakarsanız bir arzusu bir hedefi ve bir ideali vardır.
Oyuncu filmde yola çıkar ve bu yolda çeşitli engellerle karşılaşır. Sonrasında bu engelleri aşmaya çalışırken önce küçük küçük engellerle uğraşır sonra da çok büyük bir engelle karşılaşır. Sonra bu başrol oyuncusu bu engeli de aşmak için yaşanan olaylarla bunların üstesinden gelmek ve bunların üstesinden gelerek yeni kabiliyetler edinmesi ve yeni bakış açıları kazanmasıyla başarıya ulaşmasını izleriz.
Ben “Whiplash” filmini herkese satmak istemiyorum. “Çoğu bu film CD’sini 50 TL satmaya çalışırken ben bu CD’yi 100 TL’ye satacağım” diyorum.
Merak ettiniz değil mi?
Şöyle piyasaya çıkıyorum: “Whiplash filmin analizini özellikle reklamcılara yapacağımı ve siz nasıl pazarlama yaparken hedef-müşteri kitlenizi senaryo yazarak başrol oyuncunun bütün yol haritasında bütün holivud filmlerinde kullanılan reklam stratejisini analizleriyle anlatacağım ve kendi hazırladığım 3 saatlik çekilmiş analiz videoları mı da bu filmle birlikte vereceğim.
Ayrıca filmde başrol oyuncusunun bizzat kendi yaptığımız röportajını da bu pakete ekleyeceğim. Ayrıca bu tarz filmlerden üç tanesinin analizini de bu paketin içerisine koyacağım. Ve bunu sadece 100 TL ye vereceğim.
Ama bunu 5 gün süreyle ilk 100 kişiye vereceğim. Sonra süre bittiğinde bu fiyat olması gereğinden fazla olacaktır. Aşağıdaki linke tıklayarak hem film izleyeceksiniz hem de reklam stratejilerinizi geliştireceksiniz.” tarzında fiyat rekabeti yapmadan bir ürünün olması gerekenden daha fazla değer katarak yüksek fiyatla satışın nasıl yapılacağını görebiliyor musunuz?
İşte sır bu. Paketin içerisini siz de sizin sektöre göre uyarlayarak doldurun. Paketin içerisine ne kadar çok değerli düşündüğünüz şey koyarsanız o ürünün fiyatı karşı tarafa pahalı ya da yüksek fiyatlı görünmeyecektir.
Ama piyasada herkes bir pastadan bir parça alabilmek için sürekli fiyat düşürmeye gidiyorlar, işte bu büyük bir yanlışlıktır. Hedef kitle herkes değil bakın NİŞ bir kesime hitap ettik.
Bu bir fiyat-değer analiziydi.
İşin özü satış yapacağız diye fiyatınızı çok aşağılara çekmenize gerek yok.
Satışın Bilimsel Analizi Nedir?
Aksiyonlar sonucu doğurur. Şu an bunu okuyorsanız sizin satışlarınızla okumayan kişilerin satışları aynı olur mu? Hayır olmaz. Çünkü siz buraya girip bu makaleyi okumak için bir zaman verdiniz bir aksiyonda bulundunuz. Evet sonuçlar başta iyi olmasa da pratikle bu gelişecektir. Yani aksiyonlarımız sonuçlarımızı belirler.
Aksiyonlarımız da tutum ve davranışımız belirler. Yani siz bir aksiyonda bulunup sonucun iyi olduğunu görmediğinizde bu aksiyona devam edip etmeme sizin tutumunuz veya davranışınız belirleyecektir. Mesela sizi reklamlarınızda video kullanmak istiyorsunuz ama utangaç bir yapınız olduğundan video çekerek reklam yapmayı istemiyor olabilirsiniz.
Mesela siz aksiyonla bu makaleyi okuyor ve bir şeyler yapıyorsunuz ama para kazanmak istiyorsunuz ve reklamda doğal çekilen videoların daha çok tutulup para kazanıldığını öğrenmene rağmen içedönük yapından dolayı da aksiyon alamıyorsun. İşte tutum ve davranışın sana aksiyon almanda etkili bir şeydir.
Duygu ve düşünceler de tutum ve davranışlarımızı belirler: Daha önceki konularımızda da bundan bahsetmiştim. İngilizce de duygu “e-motion” demektir. “e”. “enerji” demek “motion” da “hareket” demek. Yani hareket enerjisi demektir. Size her zaman derim ya güçlü bir nedeniniz olduğu sürece nasıla katlanır insan.
Duygu bir enerjidir ve hedefinize, hayalinize ulaşmak için güçlü bir bağ hissetmediğiniz sürece sizi bu duygu harekete geçirmeyecektir. Güçlü bir inanıcınız ve/veya nedeniniz varsa işte duygunuz yükselecek yani enerjiniz artacak ve bu enerji seni otomatikman hedefine götürecektir. Yoldaki engeller de senin onları nasıl aşacağını düşünmek için yeterli olacaktır. Ama yoldan çıkmamanızı, yolda kalmaya devam ettirecek şey duygulardır.
İnançlar da duygu ve düşüncelerimizi belirler: Geçmişteki tecrübelerimiz ve bizim bu tecrübelere yüklediğimiz anlamlar bizim duygu ve düşüncelerimiz etkiler. Sizin inancınızda “Para elin kiridir, Ekmek aslanın ağzında” gibi bir inanışınız varsa o zaman bu inanışınız sizi girişimci değil bir patronun yanında işçi olarak çalışmanıza neden olacaktır. Çünkü girişimci ruhu olması için sizin güçlü bir inancınız veya nedeniniz olması gerekir.
Sonuç olarak İnanışlarımız direk sonucu belirler.
Sizin istediğiniz sonucu elde edebilmeniz için öncelikle inançlarınızı gözden geçirmenizi öneririm. Parayla, ilişkiyle, sağlıkla ilgili olan tüm inanışlarınızı masaya yatırıp bunun gerçekten doğru olup olmadığına dair kendinize kanıtlar sunarak doğru inançlara sahip olmaya çalışın derim.
Yoksa bizler geçmiş 10 yılda değişmemiş (eski inançlarımıza bağlı kalarak) hayatımızı, önümüzdeki gelecek 10 yılda aynı hayatı yaşamamıza neden olacaktır.
Çevreyi suçlayarak zaten hayatımızın değişmediğini kaç deva göreceğiz. Sizi şikâyet ederek bir şeyin değiştiğini gördünüz mü hiç? Ben görmedim maalesef. O yüzden somut sonuçlar elde etmek için aksiyon almamız gerekecektir.
Burada konumuz elbette satış olduğu için satışla olan bazı sağlıksız inançlarımız vardır.
Bu sağlıksız inançlarımız;
- Satış doğuştandır öğrenilmez.
- Satış başkasının cebinden para çalmaktır
- Satış ilişkiyi bozar
- Satış uyanıkların işidir
- Satış insanları kandırmaktır
- Satış yapanların hepsi yalancıdır.
- Satış vur-kaç işidir.
- Müşteri her zaman haklıdır veya kraldır.
Daha birçok sağlıksız inanışlar olabilir ama sizin aklınızda olan varsa lütfen yorumlar kısmına yazarsanız biz de bazı şeyleri sayenizde fark etmiş oluruz.
Satış doğuştan gelen bir şey değildir her zaman öğrenilebilir bir beceridir.
Belki çoğumuzun inancında “müşteri her zaman haklıdır” vardır. Ama emin olun bu bir saçmalıktır.
Müşteri adayı her zaman sizinle aynı seviyededir. Hiçbir şekilde birbirinizle üstün bir tarafımız yoktur. Çünkü profesyonel bir iş birliği yapacaksınız.
Siz karşı tarafın bir problemini çözeceksiniz ve onu tatmin edeceksiniz müşteride bunun size parasını vererek sizi tatmin etmek durumundadır. Karşılıklı birbirine fayda sağlamak durumundasınız.
Eğer siz karşınızdaki kişinin önünde eğilip bükülürseniz; yani karşınızdaki müşteri adayını yukarıya çıkarıyorsunuz ama kendinizi aşağıda tutuyorsunuz ve yukarıya doğru seslenmeye çalışıyorsunuz ve diyorsunuz ki “Senin problemini çözeceğim.” Nereye çözüyorsun. Önce bi kendine hayrın olsun ve karşıdaki müşteri şu an sende üste duruyor. Maalesef böyle bir yaklaşımla karşı tarafın hiçbir problemini çözemezsin ve satışı da gerçekleştiremezsin.
Şunu hiç unutmayın; hiçbir zaman ama hiçbir zaman müşterinin karşısında kendinizi aşağıda göstermeyin ama üstünde de göstermeyin.
Sonuçta karşı taraf size para verip biz de karşı tarafın problemini çözeceğiz. Sonuçta karşı tarafın bilgiye ihtiyacı var. Ve biz bu ihtiyacı karşılayan kişiyiz. O yüzden bizim üstümüzde müşteri olamaz, olmamalı da.
Şunu da belirtmek isterim ki potansiyel müşteriniz artık sizin müşteriniz olduğu anda size karşı yaptığı yorumlar dikkate değerdir. Orada kendi gelişiminiz için karşı tarafı pür dikkat dinlemeniz ve anlamanız gerekir.
Ama satış görüşmesine girilirken “EŞ” durumdayız bu aklınızda kalsın hep.
İnanışlarınıza dikkat edin aksiyonu ve sonuçları belirleyecek. Bundan dolayı ben satış yapamam değil de niye yapamazsın, satış yapıldığında ne olacak sorularını kendinize sorun.
Köküne kadar bulun ve ona başarılı olduğunuz kanıtları sunun, yani kendinizi doğru bir şekilde ikan etmeniz gerekecek.
Genelde halk arasında satıcı “Ağızı iyi laf yapan, en yüksek sesle en çok konuşan vs.” olarak tarif edilir.
Satıcı olmak, çok konuşarak, ısrarcı olarak, karşı tarafın lafını ağzına tıkayarak olmaz.
SATICININ EN ÖNEMLİ YETENEĞİ, SUSMAK ve SORU SORMAKTIR!
Nedense bunu yapmak gerçekten çok zordur. Satıcının en büyük hatalardan bazıları şunlardır:
- Konuşan kişinin sözünü kesmek
- Yorumda bulunmak
- Daha fazla konuşmaya çalışmak
- Eğitmek
- Bilgi vermek
- Israrcı olmak
- Tavsiyede bulunmak
Desenize satıcılar kendi ayağına sıktıkların farkında değiller.
Bir satıcıda olmazsa olmazlardan bir tanesi, soruyu sormak ve susmaktır. Ondan sonra iyi dinlemek ve anlamak gelir.
Amacımız, müşteri adayını sorularınla adım adım satışa götürmek
- Kendi bulunduğu şimdiki durumunu fark etmesini sağlamak: Yani şimdiki durumun acılarını ve sıkıntılarını hissetmesi gerekiyor. Örneğin “Şu anda kaç lira kazanıyorsun? 15.000 TL. Peki 15.000 TL’ye geçinebiliyor musun? Hayır. Peki ailene zaman ayırabiliyor musun? Hayır. Günde kaç saat çalışıyorsun? 14 saat” vs.) Bakın burada müşteride acı duygusunu arttırıyoruz. Burada yorum yapmıyorum. Şöyle demiyoruz: “Hadi yaa keşke 14 saat çalışmasan 5 saat çalışsan” Burada sakın konuşmayın. Bu senlik bir durum değil. Sen sadece karşı tarafın acısını arttır, hatırlat. Bu sorular sayesinde yavaş yavaş potansiyel müşterinizin arzulanan duruma gitmesini sağlıyor olacağız.
Önemli! Bu acıyı arttırma sürecinde arzulanan duruma gitmeye çalışırken senin bu arzulanan duruma götürecek çözümün sende olduğunu karşı tarafa idrak ettirmek gerekir. Ama yorum yapmadan.
Örneğin şöyle bir diyaloğumuz olsun:
…….
Danışman: Ahmet Bey satış reklamı yaptığınızı söylediniz hem de 5.000 TL’ye. (Bu esnada yorum yapmıyor susuyor ve başka bir soru soruyoruz) Peki Ahmet bey 5.000 TL’ik yaptığınız reklamlardan verim alabiliyor musunuz?
Müşteri: Hayır alamıyoruz.
Danışman: Peki Ahmet bey neden alamıyorsunuz?
Müşteri: Galiba insanlar bize güvenmiyorlar.
Danışman: Hımm.. (Sakın yorum yapmayın ve hemen diğer soruya geçin bu noktada. Sakın eğitmeye ve bilgi vermeye de çalışmayın müşteriye, “Şöyle yaparsanız daha iyi olur” vs. demeyin. Siz burada satış görüşmesindesiniz, eğitim semineri vermiyorsunuz. Biz bu soruları sorduğumuzda müşteri adayınız kendi durumunun ne kadar can sıkıcı olduğunu görüyor. Diğer soruya geçiyorum şimdi…)
Danışman: Ahmet Bey bizimle görüşmeye motive eden şey nedir?
Müşteri: Sizlerin reklamlarını her yerde görüyorum. Birçok insan sizin reklam konusunda çok iyi olduklarını söylüyor. Youtube da bir videonuzu izledim. Gerçekten bizim kullanmadığımız reklam stratejilerinden bahsediyorsunuz. O yüzden sizinle görüşmek istedik. (Siz kendinizi övmeyin. Bırakın karşı taraf durumunun farkına varsın. Sorularla kendi durumunun fark etmesini sağlamaya çalışıyoruz. Sonrasında zaten müşteri kendi bize teslim olmak zorunda kalıyor. Müşteri diyor ki; “Ben problemimi biliyorum, arzuladığım durum şudur, problemlerim şudur sen danışman olarak bu problemin çözümünü elinde tutuyorsun lütfen bana danışmanlığını sat” diyor ve biz de ona teklifimizi yapıp beraber çalışmaya başlıyoruz. Satış dediğimiz şey bu. O yüzden problem çözme, sus ve soru sor eğitime sıkıntıyı idrak etmesini sağla. Satış görüşmesinin amacı budur.)
- Arzuladığı durumu net bir şekilde gözünün önünde canlandırması gerekir. (Müşteriye önceki sorumuzda aylık 15.000 TL kazandığını söylemişti ve ona yetmediğini dile getirmişti burada da onun arzuladığı durumu canlandırmamız gerekiyor. Örneğin size ne kadar para kazansanız mutlu olurdunuz? Bu şekilde arzuladığı durumları canlandırın karşı tarafa
- Çözümün sizde olduğunu gösterin: Anladığım kadarıyla sizin Aylık 15.000 TL yetmediğini ve aylık 30.000 TL kazanmanız gerektiğini anlıyorum doğru mu?” Evet. O zaman yeni müşterilerle bu reklam stratejimizi…. vs. konuşup satışı yapabiliriz ama şimdilik sadece işin felsefesini anlamanız gerekiyor. Daha satış stratejisine geçmedik.
