” Yaşamın kazanma aracı olan ticaret, ucuza mal alıp pahalı satmak ve böylece başlangıç sermayesini artırarak kazanç sağlamaktır.’’ —İbn-İ Haldun
Dünyadaki en iyi pazarlamacılara baktığımızda bunlar, Frank Kern, Rusell Bronson, Gary Vaynerchuck, Dan Kennedy daha birçok kişi. Özellikle Frank Kern kendi reklam hesabını yönetmiyor.
Rusell Bronson kendi Facebook reklam hesabına ömründe bir kere girdiğini söylemişti. Bunun gibi daha birçok usta pazarlamacılar reklam işlerine girmiyorlar. Fakat biz bu insanları ne olarak tanımlıyoruz? Pazarlamanın dâhileri olarak biliyoruz.
Rusell Bronson dediğimiz kişi “Trafik” kitabının yazarı ve kitabı en iyi satanlar içerisinde. Ve bu kitabın içerisinde bir tane bile reklam hesaplarının açılmalarıyla ilgili bir konu yazmıyor.
Pazarlama mantığını çok büyük bir pazıl olarak düşünün. Google reklamları var. Bunların içerisinde SEO’su, anahtar kelimeleri, YouTube reklamları var ve daha da var. Siz bu reklamların derinine indikçe bu pazıl parçaları küçülüyor.
Başka bir yer de ise Facebook reklamları var; onun da pixelinden, Instagram’ına kadar, reklam tiplerinden her şeyin ince ayarlarına kadar reklam taktikleri içeriyor. Yani bütün resimden en küçük parçaya kadar içine dalıyorlar.
Fakat pazarlamanın patronları dediğimiz insanlar pazılın ince ayarlarına girmiyorlar. Onlar resim içinden yukarıya doğru çıkmak isteyen gruplardır. Resmi bütünden görmek isteyenlerdir. İşte pazarlamanın mantığı budur.
Yukarıdan bakan pazarlamacılar, pazarlamanın her yanını görebilen kişilerdir. Yani orman içinde ağaçlarla uğraşmıyorlar, ormana üstten bakıp neye gereksinim olduklarını daha iyi görüyorlar.
Bu yazımızda başkaları belli konularda para kazanırken ve belli konularda çok uzmanken para kazanıyor ama başkaları da o kadar belli konularda uzman olmayıp bütün resme bakma konusunda kişilerin daha fazla para kazanan oldukları görüyoruz ve bu yazımızda bunu içeriyor.
Leonardo Vinci “Önce bakmayı öğren. Bu sayede her şeyin her şeyle bağlantılı olacağını göreceksin” diyor. Bu ne demek? Reklam içerisinde her şeyin birbiriyle çok bağlantısı var.
Bir ara Google SEO’ları modaydı herkes kendi web sitelerinin Google arama sonuçlarında en üste çıkması için bir ofis dolusu kişinin tıklayarak web sayfalarına üst kısmına kadar getiriyorlardı. Bu o kadar revaçtaydı ki şirketler sadece bu işle uğraşan kişileri işe alıyorlardı. Fakat bilgi çağımız o kadar hızlı değişiyor ki Google uyandı ve bu artık böyle olmuyor.
Eskiden Google reklamlarının anahtar kelime başına 0,5 sent ken şimdi 10-20 ve daha fazla dolarlarla ölçülmeye başlandı.
Facebook’ta başta organik trafiğe izin veriyordu ama o da artık her postunuza sınır koymaya başladı.
Yani hayata ayak uyduramayanlar maalesef çok ileri gidemeyecektir.
Hadi şimdi konumuza başlayalım. Çayları alın arakanıza yasalanın.
Hedef Kitlenin Profili -Hangi Hedef Kitleye Hitap Edeceksin?
Pazarlamanın amacı kendinize yeni müşteriler çekip satış yapabilmektir. Ama burada daha önemli olan sizin hedef kitlenin profilidir. Siz nasıl müşterilerle ticaret yapmak istiyorsunuz:
Örneğin kendinize istediğiniz bir müşteri çekmek için şöyle çalışabiliriz:
Hedef kitlem
- Girişimci Olsun
- Dijitalle İlgilensin
- Facebook’la ilgilensin
- Spor yapan biri olsun
- Robin Sharma, Robert Kiyosaki vs. kitaplarını okusun
- 25-55 yaş aralığında olsun
- Kişisel gelişime ilgisi olsun.
Benim müşterim bu profile uygun karakterdekiler olsun, ama
- Çabuk kazanmayı uman
- Sabırsız
- Hızlı sonuç almak isteyen
- Saygısız
İnsanlardan oluşmasın istiyorum olabilir.
Mesela bir pazarlamacı kadın kuaför salonun gidip orada kitap okuma adı altında giriyor ve oradaki kadınların en çok saçıyla ilgili ne konuştuklarını konusunda notlar alıyor. Sizin hedef kitlenizin ne gibi özelliklere sahip olmasını istiyorsanız o özellikleri çıkarın. Gerek kendi müşteriniz gerekse de müşterinizin müşterisi için buna kafa yormanız gerekir.
Facebook reklam hesabına girip orada sizin hedef kitlenizin hangi özelliklere sahip olacağını bu platformlarda düşünmeden sizin zaman ayırıp bunları bir yere not ettikten sonra Facebook reklam platformun içerisinde oluşturmanız daha sağlıklı olacaktır.
Reklam hesabınızın içerisinde en fazla zamanınızın %20 si harcanmalı, %80’i reklam hesabı dışında hedef kitlenizin size hitap ettiği özelliklerini düşünerek zaman ayırmanız gerekir.
Hedef Kitle Tipleri
Hedef kitlemizin soğuk olduğu dönemler, ılık olduğu dönemler ve sıcak olduğu dönemleri vardır.
Soğuk Kitle
Soğuk kitle genelde potansiyel müşteriniz daha sizi hiç tanımıyor, mevcut sorununun olduğunu bile bilmiyor. Kafası karışık. Neyi bilmesi gerektiğini bile bilmiyorlar. Ama sizi gördükçe merak edip “Bu kişi kimmiş bir bakayım” diyenlerdir. Hiç kimse sizi tanımadan, yani soğukken sizden bir şey satın almaz.
Sizi bir kızla tanışmak isteseniz hemen yanına gidip “Senden çocuğum olmasını istiyorum” der misiniz? Tabii ki demezsiniz; tokatı yiyebilirsiniz. Kız daha sizi tanımıyor ki, nesin, necisin, ne iş yapıyorsun, nerede oturuyorsun, güvenilir misin, bir işte çalışıyor musun bunları merak eder başta.
Bu işte böyle elinizdeki bir ürün veya hizmetinizin soğuk kitleye çıkacağınız zaman hemen satış yapmayın. Onlara önce problemlerini gösterin. “Böyle bir sorununuz var” deyin.
Soğuk kitlenin bir acıları bir de zevkleri var.
Çoğumuz alışveriş yaparken ya acıdan kurtulmak isteriz ya da zevk alacağımız bir noktaya gelmek isteriz.
Şöyle örnek vereyim. Eğer çok kilolu bir hedef kitleye bir şey satacaksanız ve bu kitle de soğuk bir kitleyse şöyle demeniz gerekir: “Kilonuz 100 ve üzeri mi? Sağlıklı yaşamanız gerekiyor. Bu hayat tarzını devam ettirmeye çalışırsanız 5-10 sene sonra kalp riskinden dolayı ölme ihtimalin çok yüksek.” İşte bu aşırı kilosu olan soğuk kitle için acı duyacağı bir şeydir. Siz bu kişileri bu acıdan kurtarmak için Fitness hizmetini satabilirsin.
Eğer 100 kilo ve üzeri olan kitlene direk “Bu ürünü ve spor egzersizlerini yaparsan kilo verir ve karın kaslarına ulaşabilirsin” dersen bu soğuk kitle sizin hizmet ya da ürününüzle ilgilenmeyecektir. Bu aslında zevk verecek bir şey, yani soğuk kitle için arzulanacak bir şey gibi görünebilir. Fakat 100 kilo ve üzeri kiloya sahip olanlar için başta vücudun çok sportif görünmesinin bir önemi yoktur. Çünkü daha yolun başında bu kişiler.
Siz direk yüzme bilmeyen bir grubu suya atmaya benziyor. Önce bir zayıflaması gerekir. Onu göstermeniz gerekiyor. Bu işin yapılıp yapılmayacağına kendisi inanması gerekir ki bu soğuk kitleyi acıdan kurtarmamız gerekir.
Evet hedef kitleniz doğru; kilolu olanlar. Fakat pazarlama stratejisi yanlış. Çünkü daha kilo tam verememiş ki direk kaslarını geliştirme isteği olsun. Her şey aşama aşama ilerler.
Mesela siz girişimci adaylarına direk “Gelin 6 ayda 20.000 TL kazandırayım” der misiniz? Kim inanır size? Onlara direk “Sen şu anki işini bırak bu işe gir” dersen kimse seni ciddiye almaz. Onlara alternatif kazanç iş modellerini göstermen gerekir başta.
Soğuk kitlene “Kovid in yarattığı durum çoğu esnafların işlerini kapatmalarına neden oldu. Herkes dijital platformlara geçiyor. Zor zamanlarda online para kazanmamız, alternatif gelir kaynakları elde etmemiz gerekir.” diyebilirsiniz. Bu mesajımızda önce acıyı fark ettirdik. Adım adım biraz alışsın. Ufak bir kazanç elde ettiğini görsün ki ona istediğin ürünü yavaş yavaş satmaya yönlendirmen kolaylaşacak. Sizin mesajınız soğuk kişilere her zaman acıdan kurtulması şeklinde olmalıdır.
O yüzden soğuk kitleye bir şey satmayın.
Hitap edeceğiniz kitlenizin problem ve arzularını biliyorsunuz. Hitap edeceğiniz pazarlama stratejisini, yani mesajınızı değiştirmeniz önemlidir. Soğuk kitleye çıkarken ya acılara ya da zevklerine ya da her ikisine hitap edecek doğru mesajınızla hitap etmeniz gerekir.
Siz çok kilolu olanlara doğrudan spor yapmalarından ziyade onları kilo vermenin kolay yollarını göstermeniz gerekir. Veya spora yeni başlamış ve çok kilolu değil bu kitle diyelim ve onlara spor egzersizleriyle karın kaslarını 1 ayda şekillendirebilirsiniz diye ortaya bir mesajla çıkabilirsiniz. Ama aşırı kilolu olanlara “1 ayda karın kasınızı şekillendiririz” derseniz çok samimi bir yaklaşım olmaz olsa da pek inanmazlar. Çünkü daha orada değil kitle, daha kilo bile tam verememiş ki biz onun kasalarını şekillendirme vaadinde bulunalım.
Zaten aşırı kilolu birisinin karın kası çıkarmanın bir arzusu olur mu veya bir hayali? Hayır olmaz tabii ki. Aşırı kilolulara sağlıklı yaşamak için mesajlar oluşturulmalı kaslarınızı ortaya çıkaralım diye mesajla çıkılmamalıdır.
Soğukta biz kitlemize problemin ne olduğunu sunduk. “Senin problemin bunlardır” dedik. Onların kendi durumunu fark ettiriyoruz. Sonra ılık kısmına geçiyoruz.
Ilık kitle
Ilık kitle ise artık soğuktan ılığa geçen kitle olarak tanımlıyoruz. Bu kitle sizi yavaş yavaş tanımaya, sizi fark etmeye başlamıştır. Artık sorununun ne olduğunu fark etmeye başlamıştır. Ama halen çözümü nerede bulacağını pek idrak edememiştir.
Bu kitleye de çözümün nerede olduğunu göstermemiz gerekir artık. Sizin probleminiz kilo vermekse açtığımız Fitnees salonlarımız ferah bir ortam olduğunu, çalıştırdığınız kaliteli koçların neler yaptıkları konusunda bilgi verebilirsiniz. Artık ılık kitle problemini biliyor. Ama sizi halen tanımıyor. Kilo vermek ve bunu da bir fitness salonuna giderek çözebileceğini öğrendi. Burada kendinizden bahsetmeniz daha sağlıklıdır. Siz kaç kişinin kilosunu belli bir ay da verdirdiniz. Sosyal kanıtlarınızı sunmanız gerekir.
Müşteri artık problemini biliyor ama bu problemi nerede çözeceğini tam bilmiyor işte ısıtmaya şimdi başlayabiliriz ılık kitlemizi.
Sıcak Kitle
Sizi tanıyor ve konuyu biliyor bu kitle artık. Probleminin farkında ve çözümünde sizde olduğunu biliyor. Bu kitleye daha kolay satış yapılır çünkü ısınmıştır. Artık kitleniz sizi tanıyor, ne iş yaptığınızı biliyor ve onlara güven vermeniz içinde sosyal kanıtlarınızı da sundunuz ve size güveniyorlar. Artık onlara biz bir teklifle önlerine çıkabiliriz.
“Artık benim Fitness salonum var ve burada aylık, yıllık ve özel dersler alırsanız fiyatımız budur“tarzında karşılarına rahat bir şekilde teklifle çıkabilirsiniz. Yani burada artık ürün ve hizmetinizi sunabilirsiniz.
Bazılarınız bu süreci fiziksel ürün satışlarında nasıl kullanacağını merak ediyor olabilir.
Mesela kitlenizin yüzündeki sivilcelerini görünürlüğünü azaltan bir müşterinizin ürün sattığını varsayalım.
Gidip herekse “Elimde yüzlerinizdeki sivilceleri yok edecek harika bir ürünüm var” deyip ortaya çıkmayacağız tabii ki. Sizi bu kitle bilmiyor daha, bu ilacın işe yarayıp yaramadığını bilmiyor, sen kaç yıldır bu işi yapıyorsun bilmiyor, kullanıcılar ne demiş daha önce bilmiyor.
Daha güven vermedik kitlemize direk karşısında “Bu ürünü satın alın” diye karşısına çıkmak sağlık değildir. Zaten kitlenizin dikkatinin çoğunu size vermesi olanaksız. Zamanınız kısıtlı bir de.
Şu an bir kişinin dikkat süresi 3-5 saniye arasındadır. Bunları göz önünde bulundurup şöyle dememiz daha sağlıklı olacaktır: Karşımızdaki kadınların yüzlerindeki sivilcelerin sıkıntılarını şöyle dile getirmemiz gerekir. “Sizin de mi yüzünüzde sivilceleriniz var. Eğer cilt gözenekleri temizlenmezse bakteri oluşumu artarak sivilce oluşumuna zemin hazırlıyorsunuz. Sivilce oluşumunu önlemek için gıdalar dışında öne çıkan noktalar cildi düzenli olarak temizlemek, nemlendirmek ve bol bol su içmekten geçer. Sivilcelerin nedeni tümüyle tüketilen gıdalar değildir. Stres, uyku düzeninin bozulması, yorgunluk nedeniyle artan testosteron (Erkeklik hormonu olarak bilinir ancak kadınlarda da bulunur) hormonu sivilceye yol açabilir. Yükselen testosteronu alkol, şeker, doymuş yağlar ve kafeinle desteklerseniz sivilce problemi büyüyerek devam edecektir. Ayrıca egzersiz eksikliği kandaki testosteron düzeyini arttırmaktadır. Sonuç olarak beslenmenize dikkat etmenin yanı sıra, stresle baş etmeyi öğrenmeli, kafeini, alkolü, doymuş yağları ve şekeri fazla tüketmeniz de sivilcelerin oluşmasına neden olmaktadır. Eğer bunlara dikkat etmezseniz birçok sivilceleriniz yüzünüzü terk etmeyecektir.” şeklinde mesajlar vererek kitlenizin yüz sivilceleriyle ilgili sorunları fark ettirmeye başlıyoruz.
Tabii ki bu çok uzun oldu siz bunu daha az ve öz şekilde sunmanız gerekir.
Sonrasında müşteriler sivilcelerin olduğunun farkına vardılar. Ve bunlardan hızlı kurtulmak için bu firmanın bir markası olduğunu da biliyorlar. Çünkü bu markayla biz sosyal kanıtlarımızı da sunduk. Bu işe yarıyor dedik. Artık bizi tanıyorlar. Ilıklaştılar.
Burada önemli olan soğuk ve ılıktaki kitlemize bir şey satmıyoruz. Satarsınız ama istediğiniz satış miktarları sizi tatmin etmeyecektir.
Sıcağa dönüşen müşterilere artık direk satabiliriz. Çünkü artık kendimizi bu kişilere tanıtmamıza gerek yok. Sizi tanıyan bir kitleye direk, “sivilceniz var, bu besinler yenmediğinde sivilcelerin olmaz, görünümünüz halen rahatsız edici” tarzında yaklaşmanız çok saçma olacaktır. Müşteri sizi biliyor direk onlara ürününüzü satacaksınız. Yoksa sivilcelerin oluşumuyla ilgili bildirmeye giderseniz karşı tarafın canını sıkar ve almak bile istemez ürününüzü.
Siz ısınmış, sıcak müşterinize yeni bir ürün çıkarıp onlara bu probleminizi çözecektir tarzında çıkmanız gerekir. Onlar artık konunuzu biliyor. Onlar sizin ürününüzden daha önce faydayı almışlar ve bir sonraki ürününüzü almaları çok çok yüksektir.
İş hayatımızın her aşamasında pazarlama dahil, strateji, taktik ve bir de operasyon vardır.
Her müşteriye uygun mesajı vermek bir stratejidir. Tabii ki iş içerisinde sadece pazarlamada strateji yeterli değildir gerek yönetimde gerek finansta gerek ARGE olsun her iş departmanında da bu stratejileri geliştirmemiz gerekir.
Sonrasında bu stratejiyi nasıl uygulanacağı ise bunun taktiğinden bahsedilir.
Sonra da bunu uygulama-operasyona yani hayata geçirmeyi gerektirir.
Strateji; uzaktan bakıp büyük resmi görmektir. Fakat en çok parayı stratejide kazanırsınız stratejiniz iyi değilse taktikleriniz uygulamalarınız maalesef boşa çıkar.
Diğer adımımız ise,
Kitlenin Değer Merdivenleri
Bir müşteriden bir kere para kazanılmaz. Etinden sütünden her şeyinden faydalanmanız gerekir. Bir müşteri sizden bir ürü-hizmet satın aldığında bir sonraki ürün-hizmetinizi de tekrar alma olasılığı yüksektir.
Tony Robbins “Yaptığımız her şeyi, aldığımız her kararı hislerimizi daha fazla doyurmak için yapıyoruz”
Hepimiz Tony Robbins’in dediğini deneyimlemiştir. Siz bir çay içiyorsunuz bu çok hoşumuza gidiyor. Sonra bu çaydan daha fazla içiyoruz, daha fazla hep daha fazla istiyoruz. Tatlıda öyle değil midir? Tatlı yedikçe daha fazla yeriz. Midemiz bulansa da… Aradan birkaç gün geçer, o tatlı gözümüzün önüne gelir ve tekrar o tatlıyı yemek isteriz. Hiç doymayız aslında. Aslında tatlıdan daha çok o hissi tekrar tatmak istiyoruz.
İnsanlar ürün almazlar his alırlar. O yüzden müşterinizi küçük küçük tatmin edecek ürün-hizmetler inşa etmemiz gerekir.
Mesela siz çok iyi olan birinden eğitim aldınız mı ve bundan etkilendiniz mi? Eğer etkilendiyseniz bir sonraki eğitimini de almak istersiniz sonra bir sonraki sonra bir sonraki… İşte arzuyu insan sürekli doyurmak istiyor. Dolabımızda o kadar kıyafetlerimiz varken halen neden yeni kıyafetler alıyoruz sizce? Gerçekten ihtiyaç olduğundan mıdır? Yoksa Arzumuzu doyurmak için mi?
Şunu bilmenizi isterim ki, sizden birisi bir şey almışsa ve tatmin olmuşsa sizden başka bir ürün almaya inanın tekrar gelecektir. Sizden bir kitap veya başka bir eğitimde alsa o kişi kendinin gelişmiş olduğunu hissederse inanın daha neler satarsınız o kişi siz düşünün!
Sonuç itibariyle işin özü, hedef kitlenize küçük küçük hazlar yaşatarak (bu aslında bir funnel mantığıdır) değer merdiveni dediğimiz her bir ürününüze ulaşmaları ya da satın almaları için onları adım adım asıl satacağımız ürüne getirmeye çalışmaktır. Ama bu süreci yapmak için müşteriye gerçekten değer katmanız gerekir, yoksa neden sizin ürün ya da hizmetinizi almaya devam etsin değil mi?
Çoğu pazarlamacı, satıcılar biz bir müşteriye bir ürün satalım yeter deyip ona başka şey satmak istemezler. Bu büyük bir hatadır. Değer merdiveni kurmanız gerekir.
İki Farklı Pazarlama Tipi Var:
Arayan İnsanlar. Eski satın alma alışkanlıklarımız var ve halen devam ediyor. Ya broşüre bakıyor ya alışveriş merkezlerine gidip bir şeyler arayan kişileri görüyoruz etrafımızda. Bu tip insanlar ihtiyaçlılarını biliyor ve onu bulmak için arıyorlar. Birileri kendi ihtiyacını bilip Google’da arıyor. Arayanlar çok sıcak trafiktir. Zaten ihtiyacını biliyor ve onu arıyor. Bu grubun dezavantajları var o da fiyat rekabetidir.
Mesela Amazon’un web sayfasında bir şey satacaksınız ve buraya bu ihtiyacı bilen kişiler gelir. Girerler amazon.com a orada istediği şeyi arar ve bulur. Fakat aradığı şey tek bir fiyatı yoktur en düşükten büyüye sıralar ve en düşük hangi satıcı veriyorsa o ürünü oradan alır. Bundan dolayı da burada kâr marjı satıcı tarafından çok düşüyor.
| Soğuk Kitle |
Ilık Kitle |
| Pazarlama yapacağımız zaman bir taraftan arayan kitleyi düşünüyoruz. | Pazarlama yapacağımız zaman bir taraftan arayan kitleyi düşünüyoruz. |
| Kendinize Sorun: Bu müşteri bizi tanımayan ve problemini bilen farkında olamayan bu soğuk kitle ne arıyor acaba?
|
Bu müşteri de ürün ve hizmeti biliyor ama bu problemin kimin çözdüğünü daha bilmiyor. Diyelim dijital reklamı biliyor bu müşteri girişimciliği biliyor, ama bizi tanımayan bir kitleyi düşünüyoruz acaba bu kitle internette ne arıyor bunu düşünüyoruz. |
Aranan İnsanlar: Bu insanlar yeni jenerasyondaki kişiler diyebiliriz. Bu tipteki kişiler internetin içinde yaşayan kişilerdir. Fiziksel ortamlarda pek bulunmayı tercih etmezler. Bu kişiler artık sürekli internette yaşıyor. Sürekli internette bir şeyler bakıyorlar, işte sosyal medyanın revaçta olduğumuz bu dönemlerde insanlar aşağıdan yukarıya sürekli kaydıra kaydıra ekranlarında sörf yapıyorlar. Biz bunlara “Arananlar” diyoruz. İnternette bu kişilerin karşısına reklamla çıkıyoruz. Bu kişilerde ne aradığını bilmiyor ama biz onlara bir şey satmaya çalışıyoruz bunlar ihtiyacını bilmeyen ama aranan kişilerdir.
Aranan kişiler ılık trafiktir. Neden? Çünkü sosyal medyayı etkin kullananlar zaten kendileri isteyerek kendi profillerini Facebook, Instagram’a veriyorlar. Nelerden hoşlandıklarını algoritma bile kişinin kendisinden daha iyi tanıyor. Ve firmaların da en büyük ihtiyacı, doğru kitleye ulaşabilmek.
Burada fiyat karşılaştırması yok burada sadece senin ürününü doğru kişinin önüne getirebilmen önemli. Bu da fiyat rekabeti olmadan değerine bir satış gerçekleştirebiliyorsun. Yani kattığınız değer kadar fiyatlarını arttırabilirsiniz.
Mesela udemy.com’da insanlar fiyat rekabeti yapıyorlar. Patron, oyunun kurallarını koyan Udemy’dir. Udemy’de eğitim satın alacak kişiye arama yaptıktan sonra aynı eğitimden 5-10 tane karşınıza çıkarıp en uygun fiyatı görüp o eğitimi alabiliyorsunuz.
Siz dünyada en iyi eğitimcilere bakın bi. Udemy’de hiçbir tane eğitimi var mı? Yok. Şu anlaşılmasın. Udemy bence ucuza kaliteli eğitimler bulup kendinizi yetiştirebilirsiniz; satıcılar da bir yere kadar satışlarını arttırabilirler. Udmey fiyatını kendi belirliyor. Sen 200 TL satacağın şeyi Udemy kampanya yaparak 50-60 TL ye senin eğitimini satıyor. Yani sen onun kurallarına uymak zorunda kalıyorsun.
Buranın dezavantajı ise olta, hikâye ve teklif konusunda çok iyi olmanız gerekir. Bu konuda iyi olursanız bu dezavantaj değil sizin için bir avantaj olacaktır.
Olta : İnsanın dikkat süresi 3-5 saniyeyi olduğu için bu kişilerin önüne reklamını “Bakkkk, Bakkkk Burada bir şey var!!!” diye bir oltayla yani dikkatlerini çekmeniz gerekir. Buna olta denir. Potansiyel müşterinin hiç dikkati dağılmadan 3-5 saniye içerisinde dikkatini reklamınıza çekmeniz gerekir.
Örnek: “Dünyanın en büyük şirketleri problem çözen şirketlerdir” bu bir olta veya siz slogan da diyebilirsiniz. Bu bir ev hanımının karşısına çıkmayacak ama bir girişimcinin önüne çıkarsa ilgi çeker.
Hikâye: Sadece oltayla dikkatini çektiniz ama müşterinin dikkatini de o reklam üzerinde sürdürmeniz gerekiyor onu da hikayelerinizle desteklemeniz gerekiyor.
Örnek. Bugün en büyük firmalar; Google, Microsoft, Apple ve Amazon firmalarını güçlü yapan şey nedir? Diye sorabilirsiniz.
Bu firmalar, müşterinin en kritik sorunlarına odaklanıp daha fazla para kazanmanın sırlarını keşfetmişler.
Birçok soruna odaklanmamışlar ve belli kritik sorunları anketlerle, kendi kullandıkları yazılımların geri bildirimleriyle toplamış ve ürünlerini veya hizmetlerini bu ihtiyaçlara göre yenilemişler.
Sizler de bir firma kurmak istediğinizde buna ihtiyaç duyacaksınız.
Vs. bu gibi hikayelerinizle ilgisini çekerek potansiyel müşterinin yazının sonuna kadar okumalarını sağlamalısınız. Bundan sonra yumuşak bir geçişle teklifiniz veriyorsunuz.
Teklif : Sonrasında ise hikâyenin sonuna geldiğinde ona bir ücretsiz teklif sunmanız gerekir. Onların maillerini nasıl toplayabiliriz başka değil mi?
Örnek: Sizde işinizi büyütmek istiyor ve yeni ürünler nasıl yaratılır diyorsanız aşağıdaki linke tıklayarak ücretsiz seminerimize katılın.
Gibi bir yazım formatınız olmalıdır.
| Soğuk Kitle |
Ilık Kitle |
| Pazarlama yapacağımız zaman Bir taraftan Aranan Kitleyi Düşünüyoruz. | Pazarlama yapacağımız zaman Bir taraftan Aranan Kitleyi Düşünüyoruz. |
| Soğuk aranan müşteriler de spor yapan, mühendis, girişimci, kitap okuyan, kişisel gelişime önem veren bir kitle var ama dijital reklam, girişimcilik, online’dan para kazanma gibi konuları hiç bilmiyorlar ama benim müşteri profil tipime uygun çünkü bu tipler çalışmayı seven tipler, kolay yoldan para kazanmayı düşünmeyen tipler o yüzden bunlara hitap edebilirim burada. Bu kitle acaba internette ne arıyorlar? Nasıl İngilizce öğrenelim mi,
|
Sosyal medyada, Tony Robbins’i takip eden Türkler, Dijitalle, girişimcilikle, kişisel gelişim, online’da para kazanmayla ilgilenen mühendisler vs. bunlar konuların farkında ama bu konuyla uzman kişiyi daha tanımayanlar benim kitlemi tanımlar. Beni daha tanımıyorlar ama konunun farkındalar. |
Sizin kitleniz hem arayanlar hem de arananlara hitap etmelidir.
Ucuza bir şey satacaksanız ilk etapta fazla para kazanmayı pek düşünmüyorsanız, arayanlara çıkabilirsiniz. Amaç burada başta kendinizi tanıtmak olmalıdır. Hatta ücretsiz de verebilirsiniz. Burada Google reklamlarını kullanabilirsiniz. Sonra kademe kademe satışlarınızı arttırmak için aranan kısma yani sosyal medyada reklam vererek bu işi sürdürebilirsiniz.
Eğer tek çalışacaksanız bu konuda bir tanesinde çok iyi olun. Ekibiniz varsa her iki gruba da hitap edebilirsiniz.
Bu iki tip olan insanlar yani arayanlar ve arananlar
Ne arıyorlar? (İngilizce öğrenmek, dijital reklam, danışmanlık, vs.)
Nerede Takılıyorlar? (Facebook, Instagram, Tik Tok, LinkedIn)
Hedef kitleniz kimse onunla yatıp onunla kalkmanız gerekir.
Siz kendinizi düşünün bir şey ne zaman ilginiz çekti ve o ürün ya da hizmeti satın aldınız?
