3 Önemli Sır 5 Büyük Hata ya Hoş geldiniz
Dijital mecraya çıkacaksınız, hipotezinizi test edeceksiniz piyasada bir sürü danışman var; herkes bir şeylerden bahsedecek, herkes sektör analizinden bahsedecek, herkes problemlerden bahsedecek ama siz binlerce danışmanla muhatap olmuş gibi süzülmüş bir bilgi alacaksınız bu yazımızda. Buda şu: 3 önemli sır 5 önemli hatayı kapsıyor.
Başarılı Olabilmeniz İçin 3 Önemli Sır
1) Sonuç ve Değişimden Bahset, Ne Yapacağını Anlatma!
Önceki yazımızda Sektör, Teklif Analizden bahsettim. Piayasayla ilgili yapabileceğiniz DAHA SİZ YAPMADAN ÖNCE hedefleri belirledik, bu hedeflere ulaşabilirsiniz. Siz potansiyel müşterinizi mevcut durumdan yeni duruma taşıyacak bir köprü bir araç konumdasınız. Müsabaka başlamanda önce savaşı hazırlığımızla kazanacağız.
Dijital pazarlamacılarda genelde görülen şudur: Bir tekstilciyle gidiyorlar “Size FB reklam yapacağız, business hesabı açacağız, oradan pikseli ayarlarını yapacağız. Etkileşim reklamlarına çıkacağız, oradan veriyi toplayacağız, dönüşüm reklamlarına çıkıp satış yapacağız.
Email pazarlama yapacağız, Infusionsoft kullanacağız funnel kuracağız, kurduktan sonra oradan sayıları takip edeceğiz gibi gibi”. şeylerle potansiyel müşterilerinizin kafasını yakmaktan başka bir işe yaramaz bu tür yaklaşımlar.
Şunu unutmayın: KAFASI KARIŞAN BİR KİŞİNİN VERECEĞİ İLK CEVAP “HAYIR!” olacaktır Bu REFLEKSDİR. Çünkü potansiyel müşteriniz kendisini konfor alanında tutmak isteyecektir. Kafası karıştı bir kere şu an idrak edemiyor. Süreci içselleştiremiyor. Bu kararın verebileceği konusunda çok yanlış olduğunu düşünecek ve refleks olarak “HAYIR!” diyecek. O yüzden karşınızdaki kişinin kafasını karıştırmayın.
O yüzden KARŞINIZDAKİ KİŞİYE SONUÇTAN BAHSEDİN, DEĞİŞİMDEN BAHSEDİN. NASIL BİR NOKTAYA ULAŞACAĞINDAN BAHSEDİN. O NOKTAYA NASIL ULAŞTIRACAĞINIZA ANLATMANIZA GEREK YOK.
Şimdiki mevcut durum, arzulanan durum NET; ARADAKİ KÖPRÜ BENİM TEKLİFİM, BUNU SAĞLAYABİLİRİM DİYORSUNUZ, AYRINTIYA BOĞMUYORSUNUZ.
Fatih Çoban’ın eğitimlerinden bir olan “Danışmanlık Challange”ı bize satarken eğitimde hiç ayrıntıdan bahsetmedi. Şöyle net bir açıklaması oldu: “Danışmanlık, Finansal Olarak Özgürlük Kazanılabilecek, Lokasyondan bağımsız bir iş modelidir. Ve bunun için sermaye, diplomaya ve teknik bilgi altyapıya gerek yok” dedi.
Net olarak,
Arzulanan Durum nedir? “FİNANSAL ÖZGÜRLÜK ve LOKASYONDAN BAĞIMSIZ” dedi ve ilgimizi çekti.
Mevcut durumun, acıları nedir?
“İşsizlik var, koronavirüs var; insanlar evlerine kapanmış durumda, birçok meslek dalı piyasadan silinmek üzere” diyerek mevcut durumunu analizini de yapıtı.
Müşterinin muhtemelen şüpheleri neler?
“Ben yapamam çünkü ev hanımıyım, ben yapamam teknik bilgim yok, ben yapamam diplomam yok, “sizin o ben yapamam denilecek şeyleri eğitim içinde daha biz sorularımızı sormadan Fatih Çoban hepsini kendi zaten cevaplamıştı.
O yüzden müsabaka başlamadan önce Fatih Çoban çoktan kazanmıştı.
Muhtemel şüpheler konusunda ne dedik; “Diploma olmadan, sermaye olmadan, teknik altyapı olmadan” gibi içsel müşterinin şüphelerinin hepsini Fatih Çoban anket yaparak, geri bildirim alarak müşterilerden duymuş olduğu en büyük mazeretlerini eğitim içerisinde dile getirmiştir. Diplomama yok; diploma olmasına gerek yok dedim en başta, SEN DAHA SÖYLEMEDEN O MUHTEMELEN ŞÜPHELERİ ORTADAN KALDIRIYOR. Burası önemlidir.
Fatih Çoban’ın eğitimlerinde teknik bilgiye boğulmazsınız. Eğer bizlere şöyle yaklaşsaydı; “İşte size sektör, teklif ve sonuç hipotezi yapacağız, sektör seçimlerinde şunları yapacağız sonra bir sonraki saldırı planında sahaya çıkıp şunları yapacağız” deseydi ve biz de buna karşılık içimizden “YAA BU KADAR ŞEYLE BEN UĞRAŞAMAM ARKADAŞ; Kafam Çok Karıştı” dediğimiz anda zaten muhtemelen çoğu kişi Fatih Çoban’ın eğitimini almayacaktı.
Kafası Karışan Mantalite HER ZAMAN HAYIR DER
Bu sadece dijital pazarlamayla ilgili değildir Her işinizle ilgilidir. Fitness koçluğu veriyorsanız, fitness koçluğuyla alakalı hangi kas grubunun ne şekilde çalıştığını anlatmayacaksınız.
Onlara sonucu, arzu ettiği şeyi söylemeniz gerekir. Potansiyel müşterinin mevcut durumunu analiz et ve bu mazeretleri onlar söylemeden yok et. Mesela şöyle bir yaklaşım olabilir: “Biliyorum sen günde 10 saatten fazla çalışmayı seviyorsun, bilgisayar başındasın ve spor salonuna gelmek istemiyorsun.
Problem değil Spor salonuna gelmen gerek yok. Sen evde günde yarım saat çalışarak bu hedeflediğin vücuda sahip olabilirsin.” şeklinde bir yaklaşımla potansiyel müşterinizin algısında bu işi yapmak kolaydır mesajı veriyoruz aslında.
Benim gibi çok tatlıyı seven birilerini nasıl zayıflatma konusunda ikna edebiliriz: Şöyle diyebiliriz:
“Tatlı yemeği çok seviyorsun ve tatlıyı hayatından tamamen çıkartmak zorunda değilsin ve tatlından vazgeçmeden bu vücuda sen de sahip olabilirsin.” şeklinde potansiyel müşterini ilgisini çekebilirsiniz ama buna karşın şöyle desek peki: “Bana Zayıflamak mı istiyorsunuz? Spor salonumuza gelip, yaklaşık 1 saat boyunca ağırlıkları şu şekilde kaldırarak kaslarını daha güçlü hale getirecek her gün sabah ve akşam protein tozundan 200 gr içilecek, evde de şu hareketleri düzenli yaparsanız bu vücuda 3 ay içinde sahip olabilirsiniz” şeklinde bir yaklaşım tabii ki de potansiyel müşterinizde bir külfet görünecektir. Kesinlikle ayrıntı anlatmayın. Bunu anlatırsan ben hayır derim bu kadar vaktim yok çünkü.
Bu konu her şeyle alakalı bu şekilde nasıl yapacağını anlatma, ne elde edeceğim onu söyle, benim işime yarıyor mu?
Sürekli teknik tabirlerle çok bilgili gözükeceksiniz, daha fazla para kazanacaksınız diye bir şey yok. Mümkün olduğun kadar sonuç, değişim ve püf noktalar; bunları karşı tarafa verdiğinizde satış gerçekleşecek.
Bakın bunları sahaya çıkacağınız zaman 6 ay sonra öğreneceğiniz şeyler. O yüzden daha sahaya çıkmadan bunları öğrenmeniz gerekiyor.
2) Değere Fiyat Verin
Fatih Çoban’dan eğitim almak isteseniz eğitimleri şu şekildedir:
– Danışmanlık Challenge
– Danışmanlık Akademisi
– Milyoner Projesi
– İş Geliştirme
İş geliştirme mentorluk fiyatı 5.000 dolar. Bu 5.000 doların karşılığında ne alıyorsunuz biliyor musunuz? Ayda bir kere kendisiyle birebir görüşme şansınız oluyor. Ve bazı alt parametrelerle ilgili videolar da oluyor. Bunun karşılığında 1 yıllık ödeme 5.000 dolardır. Yani kendisiyle 10 kere falan görüşeceksiniz.
Bunu ilk duyan bir kişi şunu diyecektir: “ÇOK PAHALI YAA” Ben bu parayı nasıl vereyim ya 5.000 dolar bu şartlarda verilir mi hiç?”
Kendisi şunu anlatmıyorum görüşmelerinde.
Farz edin bu eğitimi şu şekilde satalım: “Bana 5.000 dolar ödeyeceksin, ben bunun karşılığında FB, Instegram reklamları anlatacağım, sonrasında ekibinde nasıl görüşmen gerektiğini anlatacağım. Sonrasında hedef belirlemenin nasıl bir şey olduğunu anlatacağım, sonrasında ekibini nasıl hedefe kilitleyebilirsin bunu anlatacağım. Sonrasında Funnel anlatacağım. Satış stratejilerini anlatacağım.” dersek eğer muhtemelen bu ürünü kimse satın almaya yanaşmayacaktır.
Çünkü insanın aklında şöyle sorular olacaktır illaki: “FB reklamları kaç para olabilir, satış stratejileri kaç para olabilir, Funnel dediğin şey kaç para olabilir, ekibimi yönetmeyle ilgili bir danışmanlık kaç para olabilir? Sen bunlara nasıl 5.000 dolar istiyorsun?” derler.
Ama ben bunları satmıyorum; neyi satıyorum biliyor musunuz?
“Kerem sen bir iş adamısın. Küçük ve orta ölçekli işletme sahibisin ve ekibin var. Ama ben seni biliyorum. Sen şu anda kafanı bilgisayardan kaldıramıyorsun. Sürekli bütün işlere senin girişmen gerekiyor ve sensiz yürüyebilen bir sistem inşa edemiyorsun. Eğer benim mentorluğumu alırsan, iş geliştirme mentorluk programıyla beraber seni, senin şirketinin içinden kovabiliriz ve seni kovmamıza rağmen şirketin büyümeye devam edecek.” dediğimizde Kerem ne düşünürdü sizce? Alın size muazsam bir teklif. Karşı Konulmaz Bir Teklif Oldu.
Buna hayır diyebilecek bir şirket sahibi yok. Çünkü bütün şirket sahiplerinin en büyük derdi, “İyi para kazanıyorum ama ailemle vakit geçiremiyorum, ben şirketten kaybolduğum zaman bütün sistem duruyor. Ekibimi sisteme motive edemiyorum. Sistem, strateji ve yapıyı ben bensiz yürüyecek şekilde dizayn edemiyorum.” diyorlar ve dertleri de bu zaten.
Bu durumda olan bir iş sahibinin problemi para kazanma derdinden daha çok zaman kazanma derdi vardır. İşte bu ürün bundan dolayı “pahalı” olmuyor. Bu ürün bedava oluyor.
Burada değişimin ve değerin fiyatını biçiyoruz ve potansiyel müşterinizin gözleri önüne onun istediği şeyi hayal ettiriyoruz ve diyoruz ki “Bunun karşılığında verdiğiniz para bedava” Sizde Danışmanlığınız süresince NASIL BİR DEĞER KATACAKSINIZ BUNU ANLATIN. NASIL YAPACAKLARINIZI ANLTMAYIN.
Zamanınızı SATMIYORSUNUZ DANIŞMANLIĞINIZIN GÜZELLİĞİ BU.
Mesela evlere temizliğe gitmek; bunu eli kolu olan herkes yapabilir değil mi? O yüzden saatlik ücreti düşük bir iş. ÖZEL BİR YETKİNLİK İSTEMİYOR. Yani Zamanın varsa temizleyebilirsin.
Ben diyorum ki, benim evimi ben temizlik istemiyorum, çünkü benim zamanım çok daha değerli. O süre zarfında ben çok daha farklı şeyler yapabilirim ve daha büyük paralar kazanabilirim. Bunun profesyoneli ne kadar saati 5-10 dolar vereyim benim evimi temizlesin. Çünkü neden ben o saatte 1.000-2.000 dolar kazanıyorum. Böyle bir şey; değer üretmeniz gerekiyor, zamanınızı satmamanız gerekiyor.
Ve bu değeri öyle karşı tarafa sunmanız gerekiyor ki, SÖYLEDİĞİNİZ ŞEYİ KAFALARINDA BEDAVA GİBİ DÜŞÜNSÜNLER ve HEMEN SARILSINLAR BU ÜRÜNE.
ÜRÜNÜNÜZÜN AYRINTALARI DEĞİL, DEĞERİNİ SUNUN. ONA KATACAĞI DEĞERİ ORTAYA ÇIKARTMANIZ GEREKİYOR; SONUCU GÖSTERİN.
3) Mümkün Olduğunca Az İşin İçinde Olun
Bütün yumurtaları aynı sepete koymamakla aynı konsept. Fakat bunun altını tekrar çizmek istiyorum. Mesela evlilik danışmanlığı veriyorsunuz yeni evlilere çiftlere şunu diyorsunuz: “Sizinle her sabah uyandığınızda yarım saat görüşeceğim her akşam yarım saat görüşeceğim her gün size dokümanlar göndereceğim, flan filan; OFFF ÇOK FAZLA İŞİN İÇİNDESİNİZ. BU İŞİN İÇİNDEN ÇIKAMAZSINIZ.
Dijital pazarlama danışmanlığı yaparken, en baştan yapılacak şeylerin tarih çizelgesini çıkartın.
Mesela bir potansiyel müşterinizle dijital danışmanlık vermek istediğinizde tüm işlerin nasıl yapılacağı konusunda net olmamız gerekir. Videoların nasıl çekileceğini, tasarımların nasıl yapılması gerektiğini, ayın belli gününde toplantı yapılacağını ve şu günde raporları gönderileceğini ve paranın hesapta olması gerektiğini net karşı tarafa açıklamamız gerekir.
Benim sözleşmemde şöyle bir madde vardır: “Ek ilave yapılacak hizmetin karşılığı saatlik 200 dolardır. Ayrıca karşı taraftaki kişiye ulaşabileceğiniz süre siz mail attıktan sonra 24-48 saat içinde size geri dönülecektir.” tarzında ifadeler bulunur. Çünkü müşteri her aradığında sana ulaması gerekmiyor. Ama iş imzalanırken bunlar söylenmeli yeni başladığınızda görüşmeye bu çok antipatik kaçıyor.
Ama görüşmeye başladığınız anda şunu inşa etmeniz gerekiyor: Her şeyi siz yapacaksınız diye bir şey yok. Hani önceden de NASIL DEĞİL, KİM SORUSU konusunu işlemiştik ya burada da aslında nasılla alakalı işin içinde olmanız gerekmiyor.
Sistem kurmanız gerekiyor. Yani ne demek? Mesela raporlamalar, her gün görüşmeler, postların takibi, etkileşimlerin sonucu gibi bilgileri müşteriniz için önemli olsa da her gün görüşmeniz gerekmiyor. Tamamıyla bu işin içinde olmanız gerekmiyor. Bir otomasyon kurabilirsiniz.
Karşı tarafla bunu en baştan konuşmanız gerekir. Ben “Her gün her gün herkesin mesajlarına cevap verece”ğim diye bir şey yok. Mesajlara cevap verirsem ben değer üretemem ki.
“Instagram’dan soru soranlar oluyor ve her bir kişiyle tek tek görüşürsek, videolarımız çekemeyiz, tasarımlarımızı ve kurulumları tam yapamayız bunu ister misiniz?” tarzında karşı müşterinize bu şekilde söyleyebilirsiniz. Çünkü bu yaklaşımlar amacımıza hizmet etmiyor. Çünkü videoları çekmemiz gerekiyor daha fazla çalışmamız gerekiyor, daha fazla tecrübe kazanmamız gerekiyor, daha verimli içerikler çıkartabilmemiz gerekiyor.
“Birbirimizin zamanına saygılı olmamız gerekiyor, biz konsantre olarak kendimizi geliştirmeye devam etmemiz gerekiyor. Sizin işlerinize odaklanmamız gerekiyor. Ve raporlamaları haftada bir vermemiz gerekecek.
Ve şu tarihte şu tarihte ve şu tarihte olacak size. Bunun haricinde bana sürekli rapor gönderin. Bu nasıl, bu nasıl diye sormazsanız seviniriz.” şeklinde kendinizden emin şekilde müşterinizle konuşun. Bence müşterileriniz bunu makul karşılayacaklardır.
SİZİ PİYASADA VAR EDEN ŞEYE ODAKLANACAKSINIZ.
Sizi siz yapan; sektörde sizin isminizi bir noktaya taşıyacak olan KİŞİSEL MARKANIZI İNŞA EDECEĞİNİZ OLAYI MERKEZE KOYUN ve en büyük enerjinizi ona vermeniz gerektiğini hep hatırlayın. Nerede para var biz oraya gidelim mantığıyla bu işi yapmayın.
Siz eğer müşterilerinizi arzulanan duruma Facebook reklamlarıyla getirecekseniz eğer asıl konseptiniz, olayınız buysa gidip; “Instegram rekalmı da yapalım, Google reklamı da yapalım, şunu da yapalım bunu da yapalım;” dediğiniz zaman KAFAYI SIYIRIRSINIZ.
Facebook; oraya odaklanın orayı tamamen bir odaklanın sonrasında bakarsınız öbür reklam tiplerine; eğer bakmanız gerekiyorsa.
Örneğin diyette kendi sisteminiz varsa o diyet sisteminizle müşterilerinizi arzulanan kiloya kavuşturuyorsanız eğer danışmanlık yaparak; “Şu anda dünyada kito diyeti diye bir şey çıktı, kasıp kavuruyor ortalığı, Türkiye’ye de bu ürün gelecek deyip hadi bunu kito diyetini Türkiye’ye ben getireyim ” diye atlamayın olaya. Çünkü sizin olayınız o değil, o konuda iyi değilsiniz. Muhtemelen o konuda iyi olan birisi sizi perişan edecek ve kişisel markanıza zarar verecektir.
SİZİN İYİ OLDUĞUNUZ; İNŞA ETTİĞİNİZ MARKANIZI NİYE RİSKE ATIYORSUNUZ. O yüzden uzman olduğun şeye odaklanmaya devam etmeniz gerekiyor. Bu bir uyarıdır.
İsterseniz biraz dinlenelim.
Şimdi de 5 büyük hatadan bahsedeceğim. Bu konuya buradan ulaşabilirsiniz.
