Mesajınız net olmalı.
Sektörü seçtiniz piyasaya çıktınız ve insanlarla konuşurken BİR MESAJ ETRAFINDA KONUŞMANIZ GEREKİYOR. İnsanlar ilk duyduklarında “Bu adam daha önce bu konuyu anlatmıştı” diye akıllarına sizin gelmeniz gerekiyor.
Mesela birisi piyasaya çıktığı zaman “Arkadaşlar Danışmanlık diye bir iş modeli var” dediğinde, yani birçoğunun aklına “Bir dakika ya, bu danışmanlık modelinde Fatih Çoban diye biri var. ” diye hemen akıllarına gelecektir. Sizde kendi sektörünüzle ilgili, Bir sektör bahsedildiği anda hedef kitlenizin akılarında sizin resminiz, profiliniz akıllarına hemen gelmesi gerekiyor.
Bunun içinde bir mesaj inşa etmemiz gerekiyor.
Bunun ana hatları şöyle:
Danışmanlığın anatomisini (iskeletini) çizmiştim. Şimdiki Durum, Arzulanan Durum arasındaki köprüyü sağlayan şey sizin danışmanlık iş modeliniz.
Aşağıdaki model Danışmanlık Anatomisiydi:
Peki biz bunu bir adım ileriye götürdüğümüzde Müşteri Bağlama Satışın Anatomisini çizeceğim.
Şimdi Sizin En İyi Hissettiğiniz Sektör, En Başarılı Hissettiğiniz Sektörü ele aldık diyelim.
Sektörü hallettikten sonra hangi konuya geçiyoruz; İletişim.
Yani irtibat kurulması gerekiyor. İrtibat derken TAM BURADA “MESAJ” ORTAYA çıkıyor.
Mesajınızın konuşulacağı yer burası. Mesajınızı netleştirmemiz gerekiyor ki insanlarla iletişim kurduğumuz anda “Bu olayla alakalı bir Fatih Çoban vardı” demelerini istiyoruz. Aslında buna konumlandırmada diyebiliriz.
Örneğin Restoranların Dijital Pazarlama Danışmanlığı; “BU” akıllara geldiği anda, İnternete yazdıkları anda, piyasaya çıktıkları anda, bir restoran sahibi olarak sizi bulmaları gerekiyor. Onun için sizin bir mesaj inşa etmeniz gerekiyor.
Diğer bir konu da siz bir insana yanaştığınızda ilk cümlenizde mesajı vermeniz gerekiyor ve insanlar şunu demesi gerekiyor: Hedef kitlenizin “Yaa bu adam yarım saattir konuşuyor ama NE ANLATTI, şu anda Ne diyorsun, senin olayın nedir?” dememesi gerekiyor.
İlk cümleden ilk üç dakika konuştuğunuz anda diyecekler ki, “Bu adam danışmanlık yapıyor, Girişimcilere Para Kazandırıyor. TAMAMDIR” demeleri gerekiyor.
Bunu siz nasıl inşa edebilirsiniz?
Satış ve hizmet-servisi var ve hizmet-servis dediğimde burada danışmanlık başlıyor.
Önceki konumuzda Sektör Seçmekten bahsetmiştik, ÇOK ÖNEMLİ TEMELLERDİ,
Diğer konumuz ise, “Mesajımızı” inşa etmeye çalışıyoruz, iletişim; çok önemli bir konudur
Başka bir konumuz ise, Satış stratejileri konusudur ve hemen hemen birçok yazımızda bu konuyu konuşacağız.
Ve Sonra da nasıl danışmanlık yaparız bu konulardan bahsedeceğiz. Yani hemen danışmanlığı ele almamıza gerek yok şu anda.
Bakın Sektör eksikse eğer Başarısız Olmak Durumundasınız,
Sektörü hallettikten sonra Mesajınız çok sağlam ve irtibat yollarınız çok sağlam olması gerekiyor.
Sonrasında satış konuşacağız.
Sonrasında Servis-Danışmanlık Konuşacağız.
Bunlar tek tek ele alacağımız konular. Bu konular arasında neredeyiz? Şu anda Mesaj konusundayız.
Mesajım: Ben Okan Turan,
Şimdi Mesajı derinlemesine ele alalım:
Fatih Çoban’ın Net Mesajı:
“Ben Fatih Çoban, Girişimci ve Girişimci Adaylarına Danışmanlık Akademisi Eğitimiyle Beraber Lokasyondan Bağımsız Finansal Özgürlüklerini Kazanmaları İçin Yardımcı Oluyorum” şeklinde kendine özgü bir mesajı var.
Bitti, mesaj bu kadar.
Hedefin Kim?
Karşımdaki kitle benim hedef kitlemi anladı: “Girişimci ve Girişimci Adayları” Girişimciyse benim hedef kitlemde olduğunu anladı. Girişimci Adayıda olsa anladı.
Ürünün Ne?
Ürünümü anladı; Danışmanlık Akademisi, benim bir ürünüm.
Hedef Kitle Ne Elde Edecek?
Sonucu Anladı (Beni nereye ulaştırmaya çalışıyorsun?): Lokasyondan Bağımsız Finansal Özgürlük
İşte sizin de bu formata göre inşa etmeniz gerekiyor.
Benim Mesajım, “Ben Okan Turan Ofis Çalışanlarına masa başında işlerini daha kısa sürede yapmaları için Excel Eğitimleri vermekteyim.”
PİYASAYA ÇIKMADAN YAPILMASI GEREKENLER:
- Sektörünüz nedir? (Bunları Adın Soyadın gibi bilmeniz gerekiyor, Bunlar Temel)
- Sektörün mevcut durumu nedir? (Bunları Adın Soyadın gibi bilmeniz gerekiyor, Bunlar Temel)
- Sektörün arzulanan durumu nedir? (Bunları Adın Soyadın gibi bilmeniz gerekiyor, Bunlar Temel)
- Sektör içinde kullandıkları ortak bir dil (jargon) var mı? Varsa anahtar kelimeler ve cümleler nelerdir ?
- Mesajınızı en basit haliyle aşağıdaki gibi hazırlayın.Formül: (Ben ile için yardımcı oluyorum) { Ben— , —- ile —– için yardımcı oluyorum}
- Hazırladığınız mesajın hedef kitle tarafından ne kadar ilgi çekici bulunduğunu 1den 10’a kadar puanlayın.
Mesajını aşağıdaki formata göre yap:
Burada bu boşlukları doldurun:
(Kim) Ben: İsminiz Nedir? Okan
(Ürün) Ne? Danışmanlık Akademisi Eğitimi, Excell Kullanma, Araba, Telefon vs.
Ne elde edecekler ne sonucuna ulaştırmaya çalışıyorsun? Finansal özgürlük, verimli çalışma vs.
Ben-FATİH— , Dijital Danışmanlık-ile –Lokasyondan Bağımız– için yardımcı oluyorum
Bu formu kendiniz için doldurun ve mesajınızı EN basit formatını inşa edelim. Bu versiyon1; Unutmayın, Versiyon1, her zaman Versiyon0’dan iyidir.
O yüzden bu olmadı yağ, demenize gerek yok. Şu anda versiyon 1 inşa edin.
Sonra deyin ki bunu bir TEST edelim bakalım ne oluyor? Geri dönüşleri alalım. Bu tam benim kafamdaki mesaj olmadı. İkinci versiyonu inşa edelim. Sonra üçüncüyü inşa edelim. Bu şekilde formül bu ama o yüzden MÜKEMELİ BULANA KADAR BEKLEMEMİZ GEREKMİYOR. Şu anda versiyon1 le yola çıkmamız lazım.
Örneğin Ben Okan, Facebook reklamlarıyla, Diş hekimlerine (buraya hedef kitleni yazabilirsin) yeni müşterileri kazanmaları için yardımcı oluyorum. Bunları çok net yerli yerine oturması gerekiyor ki mesajınızı inşa edebilesin.
Danışman : Okan,
Kimi (Hedef Kitle): Diş hekimleri
Ürün : Facebook Reklamları
Sonuç : Yeni müşteri elde etmeleri.
Jargon; O sektörde herkesin konuştuğu ve sadece o hedef kitlenin anladığı cümle ya da kelimeleri de bilmen gerekiyor.
Örneğin ben tekstil sektöründe bir konuşmaya şahit oldum; bu jargon da “Su kaldırır” jargonuydu. Diğerleri de diyor ki “Hayır o su kaldırmaz.” “Ben de bakıyorum böyle su kaldırır su kaldırmaz, ne anlatmaya çalışıyorlar?” diye. Bu “Su Kaldırma” olayı nedir? Bu onların arasındaki bir jargonmuş. Su kaldırır demek; “Biz bu üründen para kazanabiliriz” demekmiş. Bu bizi kurtarır ama çok zengin etmez gibi anlamındaymış.
Sizde, kendi sektörünüzüm içerisinde ortak bir jargon var mıdır? Mesela dijital pazarlamacılar örnek vermek gerekirse. Reklam ajansları aralarında konuşurken “FB daki CPM -Tıklama Başı Maliyet) oranları artıyor, siz de Click to rate(Kaç kişi tıklamış?)” gibi şeyler onların jargonlarıdır. Bu kavramların çoğu bu camiada ingilizce terimleri kullanmayı seçiyorlar. Muhtemelen öğrendikleri kaynakların çoğu İngilizce içermesinden olabilir.
Sonrasında Mesajı net inşa ettikten sonra kendi kendinize 1 ile 10 arasında bir not vermenizi istiyorum. Benim hazırlamış olduğum Versiyon1 mesajım NE KADAR İLGİ ÇEKİCİ?
Benim Mesajım, “Ben Okan Turan ofis çalışanlarına masa başında işlerini daha kısa sürede yapmaları için Excel Eğitimleri vermekteyim.”
Ben-Mehmet— , Dijital Danışmanlık-ile –Lokasyondan Bağımız– için yardımcı oluyorum
Mesajında birisi bu mesajı gördüğünde şunu demeli: “HAAAA lokasyon bağımsız, Anlat bakalım ne yapıyorsun” kendi içinde aynen böyle demeli; “HAAAA” vs. Diyecekler mi, yoksa söylediğiniz şey hiç onlar için çekici değil mi? Bunu kendinizce versiyon1 i değerlendirin.
Sonrasında daha piyasaya çıkmadığınızı düşünün. Sonrasında piyasaya çıkacaksınız ve piyasaya çıktıktan sonra aşağıdaki diğer soruları doldurmanızı istiyorum:
Piyasaya çıkmaktan kastım şu değil: Kapı kapı dolaşmanız gerekmiyor. Ben Fatih Çoban olarak mesela yeni bir ürün piyasaya çıkarttım; ne yaptım? Danışmanlık Challenge’ı duyurdum. Bunun için sizin her birinizin ziline bastım mı, evinize geldim mi tek tek telefonla aradım mı? Yani kapı kapı dolaşmanıza gerek yok.
Ben ne yaptım? Instagram’da Hikaye (Story) başlattım. Birçok kişiye mail attım. Örneğin birçok kişiye reklamlar çıktık. Ve insanların karşısına çıktık.
Bu sayede piyasaya yeni bir ürün çıkarttık; işte PİYASAYA ÇIKMAKTAN KASTIM BU; YANİ FARK EDİLMEYE ÇALIŞMAK. Bu kişilere sektörünüzdeki insanlara Dijital olarak ulaşabilirsiniz. Bu insanlar hangi Facebook grupları içindeler? Bu insanlar LinkedIn kullanıyorlar mı? LinkedIn kullanıyorlarsa ünvanları ne, mesela Dijital reklam menajarı mı. yoksa Business Owner (Şirket Sahibi) mi, yönetici mi nedir yani?
Bu insanlar hangi dergileri okuyorlardır?
Bu dergilerin FB sayfaları vardır muhtemelen. Gidin onlara bakın.
Bu insanlar hangi Sosyal Fenomenlerini takip ediyor olabilirler. Bu insanlar hangi restoranlara-kafelere gidiyorlardır?
Bu insanlar hangi televizyon programlarını izliyorlar?
Bunun için kendinizi zorlayın.
Mesela Mikrosoftun kurucusu Bil Gates var, bunun maili ne olabilir? bill@microsoft.com ya budur, gates@microsoft.com ya da billgates@microsoft.com gibi düşünebilirsin.
Hedef kitlenize ulaşmakla alakalı bunu bir düşünün.
Sonrasında mesaja geri dönüyorum. Kaç görüşme yaptığınızı yazmanızı istiyorum.
Yani ben 20 görüşme yaptım mesajımı yenilemek istiyorum.” Dediniz minimum 20 görüşme yapmanızı istiyorum.
Sonrasında kullandığı bir kelime var mı? Yani 20 tane görüşme yapmışsınız ve müşteri adayların ORTAK KULLANDIKLARI KELİME YA DA CÜMLELER NELER? dikkatinizi buna bir verin. Sonrasında sürekli aralarında ortak hikayeleri var mı? Yani kendi sektörleri içerisinde bir olayı bir hikâyeyi anlatıyor olabilirler. Bu hikâye nedir bunu not alın?
Sonrasında senin kullanmış olduğun hangi hikâye ya da kelime karşı tarafı ÇOK HEYECANLANDIRDI?
Konuştuğunuz bir şey karşı tarafı heyecanlandırabilir ama yalan söylemeyin.
HEYECANLANDIRAN KELİMEYİ YA DA HİKAYEYİ BULUN AMA….
Bunu da yaptıktan sonra mesajınıza puan vermenizi istiyorum. Eski mesajınızı; versiyon1 i hazırladınız ya. Bu versiyon1 piyasaya çıktınız (Fark edilmek için) test ettiniz ve ne tür tepkiler aldınız? Bir puan verin 1’den 10’a kadar. Mesela “5-6” bu çok ilgi çekmedi gibi.
Sonrasında bu hikâye ve kelimelerle versiyon2 yani mesajınızı kurmanızı istiyorum. Bu yeni mesajınızla artık yavaş yavaş sistemi oturtmaya başlıyorsunuz ve mesajınız sağlıklı bir şekilde oturmaya başlıyor.
Burada dört tane göstermiş olduğum saç ayağı var:
Birincisi Sektör-Fikir,
İkincisi iletişim-mesaj,
Üçüncüsü satış stratejileri
Ve dördüncüsü de sizin hizmet-ürününüz.
Bakın sektörünüz doğru değilse, üzerinde çalışmadıysanız, bir ayak kırık. Bu sehpa ayakta duramayabilir.
Hem sektörünüz üzerinde çalışmadınız hem de mesajınızı doğru kurgulamadınız zaman yaptığınız şeyler boşuna gider; istediğiniz kadar satış stratejileri bilin, istediğiniz kadar reklam stratejileri bilin. Siz bu müşteriden para kazanamazsınız. Bitti bu kadar. Bir ay para kazanırsınız ikinci ay para kazanamazsınız. Tecrübelerime güvenin binlerce danışmanlıktan sonra ortaya çıkan bilgi budur.
Konunun devamına buradan ulaşabilirsiniz
