Organik müşteri bulma konusunda önceki konumuzda müşteriyi nasıl bulacağımızdan bahsetmiştik. Bu yazımızda ise müşteriyi nasıl kendimize alıştırabiliriz bunu göreceğiz.
Müşteri bulurken asıl amacımız karşı tarafın dikkatlerini üzerine çekmekti yani “Ben buradayım” demekti. Ve varsayımsal konuşursak %30-50 si sizin arkadaşlık teklifinizi kabul etti.
Eğer siz arkadaşlık teklifi gönderdiğiniz kişiyle aynı Facebook ya da LinkedIn’ın grubundaysanız sizin hangi gruba dahil olduğunuzu da göreceği için sizi daha çabuk kabul etme durumu vardır.
Alıştırma bölümüzde öncelikle mesaj teması oluşturmamız gerekir. Arkadaşlık isteğinizi eğer karşı taraf kabul ettiyse sizin mesaj atmanız gerekecektir. Eğer arkadaşlık isteğini daha kabul etmemişlerse onlara mesaj atmıyoruz.
Şimdi gelin bu mesajın içeriğini beraber oluşturalım:
1) Mesaj Teması Oluşturmak
Giriş Kısmı- Merhaba Sevgili Ayşe/Ahmet
Karşı Tarafla Ortak Noktamız- Gördüğüm kadarıyla dijital pazarlamayla ilgileniyorsunuz veya restoran sahibisiniz veya fitness la uğraşıyorsunuz, finans sektörü içerisindesiniz vs. hangi sektördeyseniz ona göre burayı uyarlayın.
Ben, Okan Turan,
Mesajımız- Dijital pazarlamacılara minimum maliyetle maksimum kazanç sağlamaları için Facebook reklamları konusunda yardımcı oluyorum.
Talep – Bu konuda isterseniz yardımcı olabilirim. Veya bu konuyla ilgili yardıma ihtiyacınız var mı?
Uyarı! Burada biz karşı tarafa bir şey satmıyoruz. Her şeyi adım adım yapacağız. Karşımızdaki kişi daha soğuk. “Dur sen nereden çıktın” demesin karşı taraf bize.
Amacımız burada sadece karşı tarafın bize cevap vermesini sağlamamız gerekiyor.
2) %30-50 oranında kişilerin bizim mesajımıza yanıt vermelerini bekliyoruz
Mesajımıza, karşı taraf istediğimiz oranda (%30-50 oranında) dönmüyorlarsa o zaman bizim mesajımızda bir hata var. Bunu düzeltip tekrar gönderebiliriz. Yani daha ilgi çekici, daha güven verici mesaj hazırlamanız gerekecektir.
- Bizim buradaki nihai hedefimiz, mesaj atarak o kişiyle iletişim kurmak, onunla görüşebilmek; şu anda satış yapmak değil.
- Muhtemel engellerimiz ise; bize güvenmeyebilir, mesajımı görmeyebilir, üslubumdan rahatsız olabilir, profilimden rahatsız olabilir,
- Çözümümüz nedir? Mesajımız dikkat çekici olması gerekir, güven verici olması gerekir
- Aksiyonumuz nedir, neler yapmayı düşünüyoruz? Birkaç tane farklı mesaj temaları oluşturup karşı taraf mesajlarımızı denememiz gerekecek.
3) Potansiyel Müşterinle Sen Birbirinize Uygun musun?
Mesajımıza cevap verenlere 15 dakikalık sohbete alıyoruz. Yani anket mantığı gibi birbirimize uygun olup olmadığımızın keşfedeceğiz. Potansiyel müşteriniz sizin müşteri profilinize uygun mudur? Yani bu sektöre göre değişen bir şey olacağından bizi danışmanlık yapıyorsak bu müşterinin gerçekten parası var mı, eğer restoranlara hizmet edeceksek biz o kişi daha önce restoran işindeymiş ama iki yıl önce kapatmış olduğunu bilirsek o müşteri bize uygun olmayacaktır.
Yani bizden danışmanlık almaz. Burada çok fazla vakit kaybetmememiz gerekiyor. Eğer birbirinize uymuyorsanız burada sohbeti fazla uzatmanıza gerek yoktur. Ya tutarsa diye günlerce mesajlaşarak zamanınızı boşa harcamayın. Bu sohbette karşı tarafın en çok problem yaşadığı şeyleri dile getirmesini sağlayacağız. Mesela kişi Facebook reklamlarının hep kapandığını söyledi. Hemen not almamız gerekiyor o an sözünü kesmiyoruz. Veya reklam verirken bir anda fazla satış yapıp reklam bütçelerini fazlasıyla arttırdıklarını ve satışların düştüğünü söylüyorsa not al. Çünkü sen Facebook reklamlarında fiyat artışlarını en ortalama %20 civarında arttırılmasını biliyorsun bunu da not al konuşurken. Mesela şöyle sorabilirsiniz: Reklamları video olarak mı yoksa resim olarak çıkıp çıkmadığını sorabilirsin.
Eğer bu potansiyel müşteri bize uygunsa bu sohbetten sonra o zaman diğer adıma geçiyoruz:
4) 45 dakika Strateji Görüşmesi
Bu aşamada dikkat ederseniz karşı tarafa kendimize alıştırmaya, benimsetmeye çalışıyoruz. 15 dakikalık bir sohbetten sonra bu kişinin bize uygun olduğunu fark ettik, yani parası var, sektörü biliyor ve kafa yapımızda uygun deyip bu kişiyle biz iş konuşma durumuna gelebiliriz. Fakat görüşme yapacağınız zamanı çok uzatmadan en kısa sürede görüşülmesinde fayda var. Yoksa müşteri bu işi unutup soğuyacaktır.
Burası satış stratejisini içerdiği için onu bu yazımızda yer vermedim. İleriki yazımda bulacaksınızdır.
Sıradaki konumuz müşteriyi ısındırma. Bu yazımıza buradan ulaşabilirsiniz.
