Satış Kapama Teklif Formülü: İşe Yarayan Sağlam Bir Adım Atmak için Basit Çerçeve

Satış Kapama Teklif Formülüne hoş geldiniz. Bu eğitim sizin için mükemmel olacak:

• Satış videolarınızdan daha fazla dönüşüm sağlamak istiyorsanız.
• Web seminerlerinde ister canlı ister kayıtlı olsunlar, daha iyi dönüşüm sağlamak istiyorsanız.
• Müşterinin gerçekten mutlu olmasını istiyorsanız.
• Satış yapma konusunda hiç gergin hissettiyseniz.
• Eğer metin yazmayı veya bir adım atmaya çalışmayı ertelediyseniz bundan dolayı bu konu çerçevesinde sizin bir zihinsel direnciniz vardır.

Sonuç olarak, bu çok basit çerçeve, satış kapama teklifinizde tamamen devrim yaratabilir ve sonuçta dönüşümlerinizi daha iyi hale getirebilir ve hem siz hem de potansiyel müşterileriniz ve müşterileriniz için satış sürecini daha keyifli hale getirebilir.

 

İnsanlar bir şeyler satın almayı severler

Başlamadan önce, sizinle gerçekten iyi haberler paylaşmak istiyorum.

İnsanlar bir şeyler satın almayı severler. Yani hepimiz bir şeyler satın alır.

Kültürümüz, aslında, bir şeyler satın aldığımız gerçeğini gerçekten kutluyor.

Neredeyse bir satın alma işlemi yapmak artık bir başarıymış gibi.

En çok oyuncağı olan kişi, en azından modern toplumun algısında, oyunu gerçekten kazandı. Bu çok iyi.

İnsanlar satın almayı sever. Bu psikoloji sizin lehinize olacak.

Kötü haber şu ki, satışın kötü olduğuna inanmak için beynimiz yıkandı.

Çoğu zaman, insanların bize kızacağı korkusuyla gardımızı alırız.

Sorun değil. Bu normaldir. Tabii ki toplum satın almayı sever, ama satılmaktan da nefret ederler. Hepimiz bunu duymuşuzdur.

İşte anlaşma. Durumun gerçeği, satışın aslında iyi olduğudur, ancak bu konuda bir iğrenç olmak kötüdür.

İşte yapacağımız şey. Bu yazıyı birkaç bölüme ayırdım.

İlk bölüm, mantıklı olmak ve satış konusunda sahip olabileceğiniz inançları garipleştirerek sizi gerçekten bir adım atmaya ve satış yapmaya hazırlıyor.

İkincisi, size göstereceğim ve size hemen dağıtabileceğiniz bazı gerçek satış kapanış komut dosyaları ve örnekleri ve yapıları vereceğim.

Bölüm #1: Satış Kapanışa Hazırlanmak

Bir numaralı adımla başlayalım ve bu satış kapanışa hazırlanalım.

1. Yapmanız gereken ilk şey, kafanızı toparlamak isteyeceksiniz. Zihninizin satış yapmak için sahip olabileceğiniz en büyük engellerden biri olduğunu anlamalısınız.
2. Yapmak istediğimiz ikinci şey, insanları kızdırmamak için, her zaman tanıtımdan önce değer sunmak istiyoruz.
3. Bu süreçteki üçüncü adım, gerçekten adım atmaya başlamadan önce müşterinin muhtemel itirazlarını bilmek istemeniz olacaktır.

Bu üç şeyi de o adımı atmanız için size gelene kadar halledebilirsek, müşterilerin dirençleri çok daha düşük olacaktır. İşiniz daha kolay olacak. Bu konuda gerçekten garip hissetmenize gerek kalmayacak.

Size bazı somut örnekler göstereyim.

 

1. Başınızı Dik Tutun

Her şeyden önce, başınızı doğru tutmaktan bahsedelim.

Satış kapanışı yapamamanızın bir numaralı nedeni korkmanızdır. Bunun biraz aşırı açık sözlü olduğumu biliyorum, ama bu doğru.

Muhtemel Korkular

• Ya kızarlarsa?
• Facebook’ta hakkımda kötü bir şey söylerlerse ne olur?
• Ya hayır derlerse?

Mesele şu. “Ya sana kızarlarsa?” diye endişeleneceksiniz. Bu normal.

Ya onları çok fazla sattığınız için kızarlarsa? Ya da belki geçmişte satışta olduğunuz ve insanların size karşı kaba davrandığı bazı deneyimleriniz oldu. Kesinlikle buna ben sahiptim.

O zaman her zaman senin hakkında kötü bir şey söylerlerse ne olur? Ya internette senin hakkında kötü konuşurlarsa? Tabii ki, hiç kimse bunu yapmaz, değil mi? “İnternetteki herkes arkadaş canlısı,” dedi birileri

Ya “hayır” derlerse? Basılı olarak, videoda, web seminerlerinde pek çok insanın sunum yapmaktan korktuğunu gördüm. Çünkü birisinin “hayır” diyeceğinden endişe ediyorlardı. Bu yüzden arafta kalmayı ve sadece takip etmeye devam etmeyi tercih ederler. Bunların hepsi sizi tamamen mahveden şeylerdir.

 

Ya kızarlarsa?

Bunları tek tek ele alalım. Her şeyden önce, ya kızarlarsa? İşte anlaşma. Bununla mücadele etmenin ilk kuralı, satış söz konusu olduğunda çirkinleşmeyin.

Eğer bir numaralı kuralı takip ediyorsanız, ki bu bir çirkinleşme değildir, o zaman muhtemelen kızmayacaklar.

Meselenin aslı şu ki, eğer bu konuda endişeleniyorsanız ve aslında insanlara karşı arkadaş canlısıysanız ve satış yapma zamanınız gelmeden önce onlara gerçekten yardım ediyorsanız, o zaman muhtemelen insanların size kızması veya sizin hakkınızda kötü konuşması riski altında değilsiniz ve sadece korkunun sizi kontrol etmesine izin veriyorsunuz.

Korkunuzun yolunuza çıkmasına izin veriyorsunuz. Bunu yapmayı bırakın.

İşte gardınız alıp ve elinizden gelenin en iyisini yapmıyorsanız gerçekten anlamanızı istediğim bir şey; insanların geçiminizi sağlamaya çalıştığınız için size kızacağından korkuyorsunuz

Kelimenin tam anlamıyla oturup o palyaçolara bir çek yazmak gibi.

Birinin sizin hakkınızda kötü konuşacağından, birinin sizden hoşlanmayacağından ve birinin Facebook’ta sizin hakkınızda kötü konuşacağından endişeleniyorsanız… ve bu korku yüzünden kasıtlı olarak veya bilinçaltında elinizden gelenin en iyisini satmıyorsunuz … kelimenin tam anlamıyla oturup “Nefret Edenler” Tarikatına 1 milyon dolar veya her ne ise onu ödemek için bir çek yazmaya benzer bu durum

Mesele şu. Bunu yapıyorsanız, ailenizden para çalıyorsunuz demektir.

Zaten sizden asla satın almayacak insanları memnun etmek için ailenizi hayal kırıklığına uğratmayı bırakın.

Şimdi diğer kural burada. Hakkında iki şeyimiz var, “Ya kızarlarsa?”

Bir numaralı kural, insanlara karşı soğukkanlı olmayın ve muhtemelen kızmayacaklar.

İkinci kural, bazı insanlar ne olursa olsun sinirlenecek.

Hiç böyle bir şey yaşadınız mı? En iyi malzemenizi veriyorsunuz ve pazara mümkün olduğunca yardımcı oluyorsunuz ve bazı insanlar onlara yardım ederek geçimini sağlamaya çalıştığınız için size kızıyor.

Önemli değil. Onlara postayla 100 dolarlık bir fatura gönderebilirsiniz ve 200 dolar olmadığı için size kızacaklar ya da 100 dolara ihtiyaç duyduklarını ima ettiğiniz için size kızacaklar. Bazı insanları memnun edemezsiniz.

Ya kızarlarsa?

• Kural #1: Çirkinleşmeyin.
• Eğer Kural’ı takip ediyorsanız, muhtemelen kızmazlar. Sadece korkuya izin veriyorsun. Kes şunu.
• Mantıklı Ol: Yumruklarınızı çekin çünkü insanların kızacağından korkuyorsunuz
• Bunu yaparken ailenizden para çalıyorsunuz. ZATEN SIZDEN ASLA SATIN ALMAYACAK INSANLARI MEMNUN ETMEK IÇIN AILENIZI HAYAL KIRIKLIĞINA UĞRATMAYI BIRAKIN.

Kural #2: Bazı insanlar ne olursa olsun sinirlenirler.

Bazı insanların yine de sinirleneceğini biliyorsanız, ne yaparsanız yapın, elinizden gelenin en iyisini yapmaya devam edebilir ve onlar için endişelenmeyebilirsiniz.

Gerçekten kontrol edebileceğiniz şey bir numaralı kısım; çirkinleşmemek.

 

Nasıl Çirkinleşilmez?

İşte satış söz konusu olduğunda çirkinleşmemenin yolu. Her şeyden önce, bariz olanın yanı sıra, üstesinden gelmenin birkaç yolu var.

 

# 1: Sadece Koroya Vaaz Verin

Bir numaralı adım sadece koroya vaaz vermektir.

Bununla kastettiğim şu. Doğrudan tepkiden nefret eden, satıştan nefret eden, reklamcılıktan nefret eden ve kapitalizmin kötü olduğunu düşünen insanlar, ne olursa olsun beni asla sevmeyecekler.

Ne yaptığım önemli değil, bu insanlar benim şimdiye kadarki en kötü insan olduğumu düşünecekler çünkü bu inanç sistemine sahipler. “Doğrudan yanıt reklamcılığı kötüdür. Satışlar kötü. Reklamlardan nefret ediyorum. Kapitalizm kötüdür.” Bakışları vardır.

Ne yaptığım önemli değil. Şimdiye kadarki en iyi insan olabilirim, bu insanlara inancın ötesinde yardım edebilirim. Hala benden nefret edecekler çünkü inanç sistemleri benim inancımla uyuşmuyor. Bunlara satmaya çalışıyorsam, temelde burada bunun tam tersini yapıyorum. Koroya vaaz vermiyorum.

“Satış Sunumlarınızı Her Zaman Sizden Satın Almak İstemeye Yatkın Kişilere Sunmak İstersiniz.”

Bunu yapmanın yolu, reklamlarımızı doğru bir şekilde hedeflemektir. Koroya, tabiri caizse, bir satış sunumu vb. göremeden önce metnimizde sesleniyoruz.

Size başka bir örnek vereceğim. Bildiğiniz gibi, reklamcılığı kâra dönüştürmekle ilgili şeyler satmayı seviyorum. Hepimiz bununla ilgiliyiz. Taklitçiler ya da hızlı zengin insanlar beni kolayca bir pislik olarak kategorize ederler çünkü bu aslında sıkı çalışmaktan daha kolaydır.

Diyelim ki fitness içindesiniz ve satış yapıyorsunuz, “Formda kalmak istiyorsanız, gerçekten ama gerçekten çok sıkı çalışın ve diyetinizi izleyin.” Süper tembel olan ve sadece hızlı bir düzeltme arayan insanlar sizden nefret edecekler çünkü sizden nefret etmek, elde etmelerine yardımcı olmaya çalıştığınız sonuçları elde etmek için gerekli olan işi yapmaktan daha kolaydır.

Bu insanlardan kaçınmak istersin. Bunu reklamda metin olarak seslenmenin yolları vardır. Reklamlarınız için hedeflemenizde bunu yapmanın yolları vardır. Ama bunlar kaçınılması gereken insanlar.

Eğer sadece koroya vaaz veriyorsanız, mecazi anlamda konuşursak, eğer sadece sizin düşünce tarzınızla zaten aynı fikirde olmaya yatkın olan insanlara satmaya çalışıyorsanız, onlara karşı iyi olduğunuzu varsayarsak, gerçekten bu soruna sahip olmayacaksınız.

Başka bir örnek ise, doğrudan tepkiyi seven, yalanlar ve hakaret dışında hemen hemen her şeyle havalı olacak kararlı işleyen girişimcilerdir.

Kendi türümdeki şeyleri insanlara satmaya çalışıyorsam ve kime satacağıma dair bir seçeneğim varsa, istediğim insan tipi uzun vadeli düşünmeye son derece bağlı insanlardır; gerçek iş yapanlar, aslında internette bir şeyler satıyorlar.

Onlar hızlı zenginleşen, tek tıklamayla harikalar yaratan insanlar değiller. Onlar gerçek girişimcilerdir ve doğrudan tepki veren kişilerdir. Bu kişiler, onlara karşı dürüst olmadığım sürece veya onlara hakaret etmediğim sürece yaptığım her şeyde oldukça havalı olacaklar.

Öyleyse size bir soru sormama izin verin: İnsanlara karşı dürüst olmamayı düşünüyor musunuz? Onlara hakaret etmeyi düşünüyor musunuz? Tabii ki hayır.

Bu hedefe tam burada yanlış insanlardan kaçınarak ve sadece koroya vaaz vererek ulaşabilirsiniz.

 

# 2: En Başından İtibaren Hedef Kitlenizi Kutuplaştırın

İkinci adım, ilginç bir şekilde, en başından itibaren kutuplaşmak olacak.

Kutuplaşmak ve çirkinleşmemek için gerçekten birlikte yürümez, çünkü kutuplaştırmanın yollarından biri insanları rahatsız etmenizdir. Bu ilginç, ama bunu düşünün. İstemediğiniz insanlara karşı ne kadar itici olursanız, istediğiniz insanlara karşı o kadar manyetik olursunuz. Şimdi bu mantıklı değil mi? Tabii ki öyle.

Bu konuda çatışmacı olmak zorunda değilsiniz, ancak olmak istiyorsanız çatışmacı olmak tamamen sorun olmayacaktır.

Eğer kutuplaşıyorsanız, sizden hoşlanmaya yatkın olan insanlar sizi daha çok seveceklerdir.

Şimdi size daha önce verdiğim örnekte, diyelim ki, “Bu egzersizden nefret eden insanlar için değil. Bu, kanepede oturup bütün gün dondurma yemek isteyen insanlar için değil. Bu, kolay bir düğme arayan biri için değil. Sağlığınızı ve zindeliğinizi gerçekten kontrol altına almak istiyorsanız, hayatınızı uzatmak, mümkün olan en fazla enerjiye sahip olmak için ne gerekiyorsa yapmaya kararlı olmanız gerekir, böylece ailenize daha iyi bakabilir ve hak ettiğiniz yaşam kalitesinin tadını çıkarabilirsiniz. Şimdi eğer o kişi değilseniz, o zaman bu sizin için değil.”

Buradaki seslenişim kutuplaşmanın bir örneğidir.

Şimdi kanepede oturup bütün gün Doritos yemek isteyen, zaten senden nefret edecek olan insanlar çoktan seni takip etmeyi bırakacaktır.

Koro olacak insanlar, mecazi olarak, sizi daha da çok sevecekler.

 

“Bir kez kutuplaştığınızda ve istediklerinize ultra manyetik olduğunuzda, onlarla daha yüksek bir yakınlık seviyesine sahip olursunuz, bu da kapanış sürecinizi kolaylaştırır.”

Evet, bu Satış kapanışıyla ilgili bir eğitim. Nihai kapanış için sahneyi hazırlamanıza yardımcı olmaya çalışıyorum.

Size bunun bir örneğini vereyim. Bir süre önce, çevrimiçi olarak bazı eğitimlere kaydolan kişilere bir anket düzenledim. Bunu yaklaşık 25.000 kişiye yaptırdım.

Ankette, “İştiraklere ve diğer şeylere güvenmek yerine, reklamları satışa nasıl dönüştüreceğinizi göstermemi ister misiniz?” dedim.

Rakamlar oldukça etkileyiciydi. Çoğu insan gerçekten satışa nasıl reklam oluşturulacağını öğrenmek istedi.

İşte bunu kutuplaştırmak için nasıl kullandım.

Açıkçası, korom, tabiri caizse, reklam vermek istemeye yatkın biri olanlar.

Nihai kişim, aslında bir işi olan, reklamcılıkla ilgilenen ve kolay bir şey aramayan biri. Çekmek istediğim kişi tipi buydu.

Reklam vermek istemeyen, iş konusunda ciddi olmayan, gerçekten girişimci olmayan, hızlı zengin olmak isteyen ve tüm bu şeyleri yapan insanların, gerçekten müşteri olarak istemediğim insanlar olduğunu biliyorsam… ve muhtemelen yine de benden nefret edecekler çünkü onlara duymak istediklerinin tam tersini söylüyorum … Onlardan kurtulabilirim.

Onları uzaklaştırmaya çalışabilirim çünkü bu istediğim şeyler için çok manyetik olacak.

İşte bunu nasıl yaptığıma dair iki örnek. İki farklı yol denedim.

Güzel yol sadece şunu söylemekti:

“Hey, biliyor musun, eğer burada ‘Ben sadece serbest trafiği önemsiyorum’ diyen bu küçük azınlıktaysanız… Bunun %4.30 bilir, bu muhtemelen sizin için değildir. Muhtemelen eğitimimi beğenmeyeceksin. Sadece şimdi eğitimden ayrılmak isteyebilirsin.”

Bu, eğitimde olan insanlardan biraz tepki aldım. Onlar, “Evet, biliyorsun, yaklaştığın için çok teşekkürler. Kabul Ediyorum. Kararlıyım. Ben bir girişimciyim.” dediler.

Bazı insanlar, “Hey, biliyor musun? Ben bu işin içinde değilim. Bağlı kuruluş pazarlaması harika. Ücretsiz trafik harika.” dediler

Ben, “Tamam. Harika. Bu sizin için değil. Yaptığınız her şeyde iyi şanslar dilerim. Bu eğitim senin için uygun olmadığı için sevinçliyim.” dedim.

Şimdi bu benim eski kutuplaşmamdı. Yaptığım bir sonraki şey onu tekrar test etmek oldu ve bu konuda çok çatışmacı oldum. Dedim ki:

“Dinleyin, sadece serbest trafiği önemseyen bu %4,30’dan biriyseniz, size yardım etmek istemiyorum ve bunu yapmayı reddediyorum, çünkü işin aslı şu ki, gerçekten bir girişimci değilsiniz. Pazarınıza risk koymaya istekli değilseniz, o zaman aslında bir girişimci değilsiniz. Tamamen tanım gereği, bir girişimci risk alan kişidir. Ücretsiz trafikte risk yoktur. Temel olarak olduğunuz şey, bir beleşçi olmanızdır. İşin aslı şu ki, size yardım etmek istemiyorum. Web seminerimden çıkın.”

Keşke bundan gelen tepkiyi görmek için orada olabilseydiniz.

İstenmeyen insanlardan çok az tepki aldım, onlar sadece gerçek iş yapmak istemeyen beleşçilerdi.

Ama istediğim gerçek insanlar… Sadece hızlı, aptalca planlar yapmak yerine reklamcılıkta daha iyi olabilmek ve gerçek işletmeler işletmek isteyen bu grup insan… palavra attılar.

Onu sevdiler. Bu ilke etrafında, sanki toplumun yok edilmesinden tek başına sorumlu olanlara karşı bir savaş çığlığıymış gibi toplandılar. Kesinlikle inanılmazdı. Bu, işyerinde kutuplaşmanın klasik bir örneğidir.

Kutuplaştığınızda ve yine de hayır diyecek olanlara kasıtlı olarak tiksindirici olduğunuzda… zaten sizin hakkınızda kötü konuşacak olanlar ve ne kadar havalı olursanız olun sizden hoşlanmama olasılığı en yüksek olanlar… Bu insanları püskürtmeye çalıştığınızda, istediğiniz kişiler mesajınıza manyetik olarak daha fazla çekilecek ve adımınızı atmaya gittiğiniz zaman için daha fazla düzene girecek.

Evet, bu sonuçta bir adım atmakla ilgili, bu yüzden benimle kalmaya devam edin…

 

# 3: Acımasızca Dürüst Olun

Aynı şekilde devam edersek, üç numaralı adım acımasızca dürüst olmaktır.

Etrafınızda biraz korku varsa, “Bir adım atmak için içeri girdiğimde öğrenirlerse ne olacak, sattığım için bana kızacaklar mı?” Yapmak istediğiniz şey, onlara bir şeyler satmaya çalışacağınız gerçeği hakkında onlara karşı dürüst ve acımasızca dürüst olmaktır.

Bu, gerçekten bir adım atma zamanı geldiğinde sizin için çok daha az rahatsız edici hale getirir.

Bu bir Video Satış Mektubu veya web semineri veya grup satış sunumu veya her neyse, bir teklifte bulunacağınızı biliyorlarsa, teklifi yaparken mükemmel olmaya çalışmak için bu baskıya sahip olmayacaksınız. Onlara gizlice sokulduğunuzu hissetmeyeceksiniz.

Size bunun etrafında benim için gerçekten işe yarayan bazı dil örnekleri vereyim

“Bence oradaki en iyi tavsiyelerden bazıları, ‘Başkalarına sana yapmalarını istediğin gibi yap.’ Seni bilmiyorum, ama insanların niyetleri konusunda benimle ön planda olmaları hoşuma gidiyor.

Eğer siz ve ben birlikte çalışıyor olsaydık, niyetleriniz konusunda bana karşı açık olmanızı isterdim. Bu nedenle, benimki hakkında size karşı gerçekten açık olacağım.

Bu videoda [veya web seminerinde veya mektupta veya her neyse], size X, Y, Z’yi göstereceğim, böylece işimiz bittiğinde, A, B, C’nin nasıl yapılacağını gerçekten bileceksiniz

Şimdi açıkçası bu sadece sonuçlar ve konular. Size sadece orada bir değişken veriyorum.

Sonunda, size ürünümü sunacağım. Bu konuda ya da saygısız olmayacağım, ama size ne kadar değerli olduğunu göstermek için elimden gelenin en iyisini yapacağım, böylece deneyeceksiniz

Şimdi bazı insanlar bundan hoşlanmıyor. Sorun değil. Anlıyorum. Eğer siz de bu insanlardan biriyseniz, o zaman devam edin, telefonu kapatın ya da şu anda bu sayfayı terk edin ya da bunun hakkında konuşmaya başladığımda ayrıldığınızdan emin olun.”

İşte bununla ilgili ilginç olan şey. Bu bana satmak istediğim kadar agresif bir şekilde satış yapma izni verdi, ilk kritik adımımızı attıktan sonra- ki bu da bir adım atmaya başlamadan önce her zaman gerçek bir değer sunmaktır.

Bu şekilde, insanlara gerçekten yardım etmiş olursunuz. Onlara yardım ederek onlara yardım edebileceğinizi gösterdiniz. Ve her şeyi çok daha kolay hale getirir.

Bunu yaparsanız, elbette, zaten sizden asla satın almayacak olan bazı insanlar ayrılacak ya da satın almayacaklar

Sorun değil, çünkü doğru insanlar sizi çok daha fazla takdir edecekler, çünkü pazarınızdaki tek kişi olmasa da onlara karşı gerçekten açık ve havalı olan tek insanlardan birisiniz, ki bu asla yapılmaz.

Unutmayın, çoğu alıcı çok, çok isteksizdir. Herkes kötü muamele görmüş gibi hisseder. Son derece şüphecilerdir. Bu yüzden onlara ne kadar açık davranabilirsek, bize olan güvenleri de o kadar büyük olacaktır.

 

Mantıklı Düşünmek: Nefret Edenler

Şimdi nefret edenler hakkında konuşalım. Elinizden gelenin en iyisini yapmamanızın bir başka nedeni de nefret edenlerden korkmaktır- sizin hakkınızda kötü şeyler söyleyen veya sizin hakkınızda kötü şeyler söyleyebilecek insanlar illaki olacaktır.

Görünüşe göre internette nefret edenler var. Kim bilebilirdi ki? İnternette % 90 nefret edenlerle dolu.

İşte anlaşma. Tamamen görünmez ve tamamen bilinmeyen biri olmadığınız sürece, insanlar sizin hakkınızda kötü şeyler söyleyecektir.

İnsanlar Gandi hakkında kötü şeyler söylediler. Rahibe Teresa hakkında kötü şeyler söylediler. Tarihteki en sevilen figürleri seçip onları Google’da aramaya başlarsanız, onlar hakkında kötü şeyler söyleyen insanlar bulacaksınız.

Seçtiğiniz tanrıyı, seçtiğiniz dini lideri, tercih ettiğiniz hayırseveri seçin. Kim oldukları önemli değil. Dışarıda korkunç insanlar olduklarını söyleyen insanlar her zaman olacak.

 

“NE YAPTIĞINIZ ÖNEMLİ DEĞİL, DIŞARIDA SİZİN HAKKINIZDA KÖTÜ ŞEYLER SÖYLEYECEK İNSANLAR İLLAKİ OLACAK.”

Bak şu işe! Özellikle de gerçekten hiçbir yankının olmadığı ve bunu başka isimlerin arkasına sığınarak internette olduğunu düşünürsek eğer…

İşte bununla nasıl başa çıkılacağına bakalım.

Birincisi, doğru olmadıklarından emin olun. Eğer sattığınız şey gerçekten iyiyse ve bir şeyler hakkında dürüst ve öndeyseniz ve bir çirkef değilseniz, o zaman kaçınılmaz olarak hata yaparsanız, onları düzeltirsiniz, o zaman doğru olmazlar ve temelde görmezden gelebilirsiniz.

İki numaralı şey, eğer haklılarsa, ki bu olacak… eninde sonunda bir hata yapacaksın, sonuçta hepimiz yaparız… Eğer berbat ettiğiniz için nefret ediyorsanız ve gerçekten berbat ettiyseniz, basit bir süreçte

Ona sahip çıkın, “Kahretsin, berbat ettim.” Düzeltin, “Şimdi düzeltildi. Dikkatimi çektiğiniz için teşekkür ederim.” Boom. Sorunun sonu. İşte bu kadar basit ve etkili. Dürüst olun.

Eğer haklı değillerse ve sadece sizden nefret ediyorlarsa, ki bu kesinlikle olacak, o zaman görmezden gelin. Bu size para kazandırmayacak.

Bu korkunun gerçekten satma isteğinizi azaltmasına izin veriyorsanız, o zaman aslında yaptığınız şey budur.

Kasıtlı olarak elinizden gelenin en iyisini yapmamak için bir seçim yapıyorsunuz çünkü çirkef insanlardan korkuyorsunuz, tipik olarak anonimlik kisvesi altında hareket ediyorsunuz, söylediklerinize katılmıyorsunuz…

Eğer yaparlarsa sizi öldürmeyecek, ki bu kaçınılmazdır. Doğru olmadıklarından emin olun. Haklıysa, düzeltin. İşte bu kadar basit; basit bir şey.

 

Bu korkuya teslim olursanız, açıkçası, kaybetmeyi hak edersiniz.

“NEFRET EDENLERİN KORKUSUNA TESLİM OLURSANIZ VE KASITLI OLARAK YUMRUKLARINIZI ÇEKERSENİZ, BAŞARIYA SAHİP OLMAMAYI HAK EDERSİNİZ. ASLINDA BU KENDİ KENDİNE ZARAR VEREN BİR İRADEDİR.”

İşte anlaşma.

Başarı zayıfları ödüllendirmez.

Zayıf olmayın. Güçlü olun.

BAŞIRINIZ, EN İYİ İNTİKAMINIZ OLSUN

İnsanların sizden nefret edeceğini anlayın. Önemli değil. Havalı olduğunuz sürece, insanlara iyi baktığınız sürece, doğru şeyi yaptığınız sürece, doğru olmadıkları sürece de devam edin. Yine de devam et. Başarınızın en iyi intikam olmasına izin verin.

 

 

Mantıklı Ol: ‘Hayır’ Korkusu

Satış söz konusu olduğunda kafanızı karıştırabilecek bir başka şey de “hayır” korkusudur. Bu tamamen normaldir. Eskiden araba satıcısıyken başıma gelirdi.

Şimdiye kadarki en kötü araba satıcısıydım. Birisi partiye gelirdi. Onlar oradayken satışı doğru yapmazdım. Benim işim onları takip etmekti. Onları takip etmekten korkardım, çünkü hayır diyeceklerinden korkardım ve işe yarayan bir anlaşmam olmazdı.

Neredeyse henüz hayır dememiş bir potansiyel müşterinin yanılsamasına sahip olmak, bu hayırı almaktan daha iyi hissettirmek gibiydi. Sadece asla satışa gitmezdim, çünkü hayırdan korkuyordum. Bazı nedenlerden dolayı, tüm bu işe yaramaz işleri yapıyor olmak, “Hey, evet mi hayır mı? İstiyor musun istemiyor musun? Yapacak işlerimiz var.”

Bu korkuya sahipseniz normaldir.

Mesele şu. Çoğu insan hayır diyecek. Doğrudan yanıt veriyoruz. Takip eden pazarlama ve otomasyon bunun içindir. Çoğu insan hayır demeseydi, doğrudan yanıtta temelde duyulmamış olan% 51 veya daha iyi bir dönüşüm oranına sahip olurdunuz.

Eğer böyle bir dönüşüm oranınız olsaydı, David Ogilvy ve Claude Hopkins mezardan kalkar ve sizi altın bir savaş arabasıyla doğrudan tepki cennetine götürürdü

Olay şu… Çevrimiçi bir şeyler satmak söz konusu olduğunda, hayır sadece “Şimdi değil” veya “Bana başka bir şey göster” veya “Önce daha fazla değere ihtiyacım var” anlamına gelir.

Bu, “Aman Tanrım. Senden nefret ediyorum ve seni öldüreceğim ve bir daha asla senden bir şey almayacağım

Zamanın yarısında, hayır sadece şu anlama gelir: “Dikkat etmiyordum. Teklifini gerçekten anlamadım bile.”

Korkunuzun yoluna girmesine izin verirseniz, herkesi hayal kırıklığına uğratıyorsunuz demektir.

Size bağımlı olan herkes, insanların hayır demesinden korktuğunuz için hayal kırıklığına uğruyor.

Bazıları kesinlikle hayır diyecek. Sadece onlara iyi davranın ve devam edin. Sorun değil.

 

4. Her Zaman Tekliften Önce Değer Sunun

Satışı kolaylaştırmanın iki numaralı adımı, her zaman tekliften önce değer sunmaktır. Bu sadece normaldir ve satışınıza yardımcı olur.

İşte nasıl.

İnsanlara parayı istemeden önce ne kadar gerçek değer verirseniz, teklifinize ve nihayetinde satış kapanışınıza o kadar açık olurlar.

Bunu bir buluşma perspektifinden düşünün. Diyelim ki bekar bir adamsın. Bir eş arıyorsun. Çocuklarınızın annesini bulmak istiyorsunuz. Dürüstçe bir bara gideceğinizi, bir kızı sarhoş edeceğinizi ve onunla seks yapacağınızı ve sonra işte gideceğinizi, o kişi olacağını düşünüyor musunuz? Muhtemelen hayır. Zamanı doğru ilişkiye yatırmaya hazırsınız.

Her ticari işlemi bu kadar çabaya, doğru ilişkiye değer olarak görmeniz gerekir.

Her zaman tekliften önce değer sunmalısınız. Gidip insanları boğazlarından tutup “Hemen şimdi satın al, yoksa her şey berbat olacak” demek zorunda değilsin. Bu gerekli değildir. Online olarak çok fazla takip etme kabiliyetine sahibiz.

Size varsayımsal bir durum vereceğim. Bir işletme sahibine satışı kapamaya çalışacağız. Ben benim, temelde. Çevrimiçi satış yapmak isteyen bir işletmesi olan birine otomasyon malzemeleri satmak istiyorum.

Gerçekten yapmam gereken şey, A, eğer adam çevrimiçi bir şeyler satmak istiyorsa, ona yardım edebileceğim her türlü şey olduğunu kabul etmektir.

İnternette bir şeyler satmak için yapması gereken her türlü şey var. Trafik alması gerekiyor. Potansiyel müşterileri yakalaması gerekiyor. Zorlayıcı teklifler yaratması gerekiyor.

Diyelim ki ona bu üç şeyi nasıl yapacağını gösterdim. Ücretsiz bir rapor almayı seçti, ona bazı videolar veriyorum, “İşte biraz daha fazla trafik elde etmenin yolu. Bu arada, artık biraz trafiğiniz olduğuna göre, doğrudan bir satın alma sayfasına göndermek yerine bazı potansiyel müşterileri yakalamak muhtemelen iyi bir fikirdir; genellikle daha iyi çalışır. Onlara bir şey satmaya çalışacaksanız, işte bu teklifleri zorlayıcı olacak şekilde yapılandırmanın bir yolu. “

 

Tüm bunları yapmasına yardım edersem, yapması gereken ve muhtemelen yapmak isteyeceği bir sonraki mantıklı şey, satışlarını ve yerine getirmesini ve takibini otomatikleştirmeye başlamaktır.

Bütün bunları satıştan önce almasına yardım edersem, yerçekimi nedeniyle bunu benden isteyecektir. “Hey, tüm bu şeyler nasıl gidiyor?” gibi olabilirim. “Oldukça iyi.” “Ne olduğunu biliyorsun. Şimdi otomatik olsaydı nasıl olurdu, böylece her şeyi biraz daha tutarlı hale getirebilir miydiniz?”

“Dostum, bu harika olurdu.” “Tamam, bunu yapmana yardım etmemi mi istiyorsun?” “Tabii.” Bütün teklif bu olurdu. Nispeten basit olurdu. Bilin bakalım ne oldu? Aslında tüm bu şeyleri yapabilirsiniz. Bütün bunları yapmalısınız.

“Satıştan önce insanlara ne kadar çok değer verirseniz, satış o kadar kolay olur”

 

5. İtirazları Önceden Bilin

Üçüncü adım, itirazlarınızı önceden bilmektir. Herkesin itirazı olacak. Gerçek.

Mesele şu. Teklifinizi yapmadan önce ve satış kapanışından önce onlara hitap etmezseniz, satış yaparken düşünecekleri tek şey itirazları olacaktır.

Onlara şimdiye kadarki en havalı şeyleri gösteriyor olabilirsiniz ve inanılmaz olabilirler ve tüm zihinleri odaklanacaktır.

Mesele şu. Satış kapanıştan önce onlara hitap etmek istiyorsunuz. Bunu, aslında değer sunduğunuz kısımda yaparsınız. Onlara kapanışın kendisinde de hitap edebilirsiniz ve size ayrı bir eğitimde gösterdiğim yığınlardaki kapanıştan sonra kesinlikle ele alacaksınız.

Bu arada, eğer size bir şeyleri nasıl kapatacağınıza dair bir kurs satmaya çalışıyorsam, bunu size yaptım ki şu an bu eğitimi almışsınız demektir.

Az önce itirazlarınızı gündeme getirdim: “Ya bana kızarlarsa? Ya internette benim hakkımda kötü şeyler söylerlerse? Ya ‘Hayır’ derlerse?” Satışlar söz konusu olduğunda en büyük üç itiraz bunlar.

Buradaki tüm bu yığın modellenebilir ve itirazların %100’ünün üstesinden gelen bir adım öncesi değer sunumuna dönüştürülebilir.

Bunun adı, itirazlarının ne olduğunu gerçekten anlamak ve siz sahaya (teklife) çıkmadan önce bu itirazların üstesinden gelmektir, aksi takdirde, itirazlar hakkında endişeleneceklerdir ve bir tane kafalarında olacak bir itiraz, sizin ürün ya da hizmetinizi almaktan vaz geçmesi demektir.

 

Adımların Özeti

Bu arada bunu şöyle yaptım.

Her şeyden önce, mantıklı olun.

Satışı Kapatmamanızın bir numaralı nedeni, korkmanızdır, “Ya kızarlarsa? Facebook’ta hakkımda kötü bir şey söylerlerse ne olur? Ya hayır derlerse?”

Bu arada bu itirazları şeytanlaştırıyorum. Gardınızı indirin, çünkü insanların geçimini sağlamaya çalıştığınız için size kızacağından korkuyorsunuz, oturup onlara bir çek yazmak gibidir. Bunu yaparken ailenizden para çalıyorsunuz.

İkinci kural, bazı insanlar delirecek. Korktuğunuz bir sonraki şey, insanların sizin hakkınızda kötü şeyler söylemesidir. Tamamen görünmez ve tamamen bilinmeyen biri olmadığınız sürece, insanlar kesinlikle sizin hakkınızda kötü şeyler söyleyecektir.

Bu itirazı şeytanlaştırıyorum. Ayrıca bunun üstesinden gelmenize gerçekten yardımcı oluyorum. Umarım, bu nefret edenler hakkında çok fazla endişelenmemenize yardımcı olur.

Hayır korkusuyla aynı. Hayır demeselerdi, % 51 veya daha iyi bir dönüşüm oranına sahip olurdunuz. Bu da bu itirazı çok daha kolay hale getiriyor.

Tabii ki, o kadar da kötü değil. Hiç kimse %51 veya daha iyi bir dönüşüm oranı elde edemez. Bu çılgınca.

Teklife çıkmadan önce bu itirazların üstesinden gelmenize yardımcı oluyorum. Ne kadar çok itiraz öğrenirseniz o kadar o itirazlara önceden cevap verip hedef kitliniz “Bak bu kişi beni anlamış” dedirtip satışlarınızı daha kolay hale getirebilirsiniz.

Bölüm #2: Kapanış Formülü

Şimdi kapanış mühendisliği formülü hakkında konuşalım.

Carlton Formülü

Ben buna Carltonian Formülü adını vermek istiyorum. John Carlton bana bunu yıllar ve yıllar önce bir satış mektubunu satmakta zorlanırken öğretti.

Şöyle diyordu: “Ahbap, bu en kolay formül: İşte elimde olan şey; İşte sizin için yapacakları; İşte bundan sonra yapmanı istediğim şey.”

Bundan biraz daha karmaşıktı, ama gerçekten bu temellere indirgedim ve işe yarıyor:

• İşte elimde olanlar.
• İşte sizin için ne yapacağı.
• İşte bundan sonra yapmanı istediğim şey.

Ondan sonra, bu formülü genişletmeye başladım, çünkü esas olarak, “Ne biliyor musun? Bazı şeyleri dışarıda bıraktım.”

Carlton/Kern™ Formülü

Bu sonunda Carlton / Kern formülüne dönüştü. Gerçekten sadece Genişletilmiş Carlton Formula olmalıdır. İsmimi buraya tamamen egoist nedenlerle koyuyorum. Bunların çoğu onun fikriydi.

İşte formül:

• İşte sahip olduklarım.
• İşte sizin için yapacakları.
• İşte nasıl çalıştığı.
• İşte bir sonraki adımda yapmanızı istediğim şey.
• İşte bu yüzden şimdi yapmalısınız.
• İşte bu yüzden güvenli ve akıllıca. (Burası bir garanti veya anti-garanti yapacağınız yerdir.)
• (İsteğe bağlı) Bonuslar veya fiyat indirimi gibi güçlendiriciler ekleyin.
• (İsteğe bağlı) Kıtlık ekleyin.
• Son olarak, az önce söylediklerinizi özetleyin.

 

• İşte Sahip Olduklarım

Burada her küçük parçanın üzerinden geçelim. “İşte sahip olduğum şey” temel olarak teklifinizi tanıttığınız yerdir.

Bir domates ekicisi satıyor olsaydım, “Bugün size domates bitkisi sıralarını ekmenin heyecan verici yeni bir yolundan bahsetmek istiyorum” derdim.

“İşte sahip olduğum şey” e yönlendiriyorum.

“InstaRow adında yeni bir makine. Daha az kazma ile daha fazla domates istiyorsanız, bu tam size göre.” Şimdi kelimenin tam anlamıyla ürünün adını belirtiyorum. İşte elimde olan şey, InstaRow adında yeni bir makine.

 

 

• İşte sizin için yapacakları

Buradaki bir sonraki aşama, “İşte sizin için yapacağı şey.” “InstaRow hakkında harika olan şey, bitkinin gitmesini istediğiniz yerde tutmanız ve sizin için tüm kazma, ayarlama ve örtmeyi yapması ve bunu kendi başınıza yapabileceğinizden daha hızlı yapmasıdır.”

Bu bölümde yaptığımız tek şey sadece faydaları belirtmektir.

“Bu, herhangi bir el işçiliği yapmak zorunda kalmadan daha kısa sürede daha fazla domates ekmenizi sağlıyor. Aslında, kullanımı o kadar kolay ki, çılgın torunlarınızı bahçenizde sizinle birlikte çalışarak evden çıkarırsınız ve gerçekten bundan zevk alırlar. “

 

• İşte Nasıl Çalışır

Yapmak istediğimiz bir sonraki şey, bu faydaların nasıl elde edildiğini gerçekten genişletmek istiyoruz. “İşte alacağın tüm faydalar” demek asla yeterince iyi değildir, çünkü insanlar bize inanmıyor.

Bu faydaların gerçekte nasıl elde edildiğini göstermemiz gerekiyor.

Bu durumda, “InstaRow, rahatlarken otomatik olarak domates dikmek için güneşi, yerçekimini ve robotik mühendisliği kullanan beş kiloluk basit bir makinedir” diyeceğiz.

“Makinenin ucunu fidenin gitmesini istediğiniz yere yerleştirip yeşil düğmeye basmanız yeterlidir. InstaRow’un güneş enerjisi bataryası, ünitenin aslında deliği kazan, tohumu eken, toprağı buğulayan ve sizin için örten tüm robotik sistemine güç veriyor. “

“Ortalama bir fidenin otomatik olarak planlanması 12 saniye sürüyor, bu da fideyi elle dikmekten yedi kat daha hızlı. Ayrıca, sırt ağrısı ve ellerinizde kabarcıklar ile güneşte eğilmezsiniz. O kadar hafif ve basit ki, beş yaş ve üstü torunlar için bile güvenli.”

Orada yaptığım şey, faydaların nasıl yerine getirileceğini açıkladım.

InstaRow’un sizin için otomatik olarak domates tohumu ektiğini söylemek yeterli değildir. Onlara nasıl çalıştığını anlatmalıyım.

Bilgi satıyorsanız ve bu çok modüllü bir kurssa, “İşte aldığınız modüller” diyeceksiniz.

O zaman onlara her modüldeki avantajları nasıl elde ettiklerini anlatmak istersiniz

HER NE İSE, FAYDALARIN NASIL ELDE EDİLDİĞİNE GERÇEKTEN DERİNLEMESİNE GİRMEK İSTERSİNİZ.

 

 

• İşte bir sonraki adımda yapmanı istediğim şey (Call to action)

Bir sonraki aşama, elbette, “İşte bir sonraki adımda yapmanı istediğim şey.” Aslında onlara bir şeyler satın almalarını söylediğimiz yer burasıdır.

“Daha fazla domates, daha az nasır ve sırt ağrısı istiyorsanız, bugün size bir InstaRow göndermek istiyorum. Fiyat sadece 197 $ ve buna nakliye de dahil. Bu videonun hemen altında, “Evet, daha fazla domates istiyorum” yazan bir düğme göreceksiniz. Tıklayın ve InstaRow’unuzu nereye göndereceğimi söyleyin. Bunu yaptıktan sonra, bana bunun için nasıl ödeme yapmak istediğini söyle, hemen sana yardımcı olacağım. “

Kelimenin tam anlamıyla alıcıya tam olarak ne yapması gerektiğini söylüyorum.

Birinci olarak… “Bugün sana bir InstaRow göndermek istiyorum.” Bu, “Bunu satın almanı istiyorum” demenin daha dostane bir yoludur.

Her ikisi de hala satın alma işlemine bağımlıdır. Bunu herkes biliyor.

İkincisi… Fiyat 197 $ ve buna nakliye de dahil ve işte onlara özellikle ne yapmaları gerektiğini söylediğimiz yer.

“Bu videonun hemen altında, ‘Evet, daha fazla domates istiyorum’ yazan bir düğme göreceksiniz. Tıklayın ve InstaRow’unuzu nereye göndereceğimi söyleyin. Bunu yaptıktan sonra, bana bunun için nasıl ödeme yapmak istediğini söyle ve hemen sana yardımcı olacağım. “

 

• İşte Neden Şimdi Yapmalısınız? (Mantıksal Argüman)

Bir sonraki adımımız, onlara sadece ne yapmaları gerektiğini söyleyemeyiz. Onlara şu anda bunu yapmaları için bir teşvik veya güçlü bir neden vermeliyiz.

Aksi takdirde, ertelemenin insan doğası kazanacaktır. Her zaman yerçekimine maruz kalırız. Bu durumda, yerçekimi insan doğasıdır. Bir şeyler satın almak söz konusu olduğunda ezici insan doğası erteleme olacaktır.

Aynı zamanda kendinden şüphe duymak da olacaktır. Şu anda, ertelemeden kurtulmak istiyoruz, bu yüzden “İşte bu yüzden şimdi yapmalısın” diyoruz.

Fiyatı bunun bir nedeni olarak kullanabiliriz. Fiyat kullanıyorsak, “Bu özel bir promosyonun parçası. Bu fiyat XX gün içinde artacak.”

Şimdi, böyle bir şeyi, herhangi bir son teslim tarihine dayalı bir şey kullanacaksanız, son tarihin gerçekten gerçek olduğundan emin olmanız gerekir. Sahte bir son teslim tarihine sahip olmak istemezsiniz.

 

Bunu yapmanın başka bir yolu, sayfanıza, geri sayım sayacı sıfıra ulaştığında birisini süresi dolmuş bir şeye yönlendiren bir geri sayım sayacı koyabilmenizdir.

Bunun gibi birkaç küçük uygulama var, Countdown Monkey bunlardan biri.

Her ne ise, bu sunacağınız neden gerçek olmalı. Gerçek değilse, muhtemelen bazı düzenlemeleri ihlal ediyorsunuz ve kitlenizle olan güvenilirliğinizi kaybedeceksiniz. Son teslim tarihleri işe yarar, ancak her zaman onları gerçeğe dönüştürmek gerekir.

Bir şey fiyat olacak. Başka bir şey tedarik olabilir. Bu bir son tarih içermez. Bununla birlikte, gerçek olması çok önemlidir.

Diyeceksiniz ki, “Stoklarımızda sadece sınırlı sayıda InstaRow var. Elle üretildikleri için üretilmeleri yaklaşık beş ay sürüyor. Eğer geciktirirseniz, bu fırsatı beş ay daha elde edemeyebilirsiniz ve domates sezonu o zamana kadar bitmiş olacak. “

Bu durumda, onlara arza dayalı zımni bir zaman kısıtlaması veriyoruz. Eğer mantıklıysa ve doğruysa… doğru olmalı, açıkçası… mantıklı ve doğruysa, kullanın. Elinizden gelen her şeyi kullanmanız gerekir.

Bu durumda, şu anda sipariş vermeleri için bir neden olarak tedariki kullanıyoruz. Aslında bu ikisini istifleyebiliriz. İndirim yapabilir ve sınırlı arz hakkında konuşabilirsiniz. Şimdi bu, bu ikisinin de gücünü iki katına çıkarmıyor, bileşik hale getiriyor, ki bu harika.

Başka bir şey de egoya hitap etmektir. Diyelim ki eğitim satıyoruz, “İşte bu yüzden kendinize ve ailenize bir konuşmacı ya da hayalperest olmadığınızı kanıtlamak için bugün kaydolmalısınız.”

Bir diğeri ise hayal kırıklığına karşı satmaktır. Diyebilirsiniz ki, “Elbette bunu erteleyebilirsin, ama bu sana ne getirecek? Elinizde daha fazla nasır mı var? Daha fazla sırt ağrısı? Daha az bitki? Daha az domates? Daha küçük bir ürün mü? Çok fazla taze salata yok mu? Sonbahar ya da kış için o kadar çok domates kutusu yok mu?”

Fikri anlıyorsunuz. Yapmak istemedikleri şeye karşı satıyoruz.

 

• İşte Neden Güvenli ve Akıllıca

“İşte bu yüzden şimdi yapmalısın” dedikten sonra buradaki bir sonraki aşamamız, alıcıya şimdi yapmanın iyi bir fikir olduğuna dair güvence vermemiz gerekiyor. Yani riski müşterinin elinden almamız gerekecek.

Bu aşama temel olarak, “İşte bu yüzden güvenli ve akıllıca.” demek olacak.

Bunu yapabilmemizin bir yolu, “Ayrıca InstaRow size koşulsuz 100 bitki garantisi sunuyor. 100 fide dikmek için kullanın ve onunla ayrılmaya dayanabiliyorsanız, tam bir geri ödeme için geri gönderin. Nakliyeyi bile karşılayacağız.” Bu klasik bir para iade garantisidir.

“Bunu kontrol etmek için 30 gününüz var” demediğimize dikkat edin. Aslında garantinin derinliklerine iniyorum.

“Memnuniyetiniz garantilidir” demek yerine. Diyorum ki, “100 fide dikmek için kullanın ve eğer onunla ayrılmaya dayanabiliyorsanız, tam bir geri ödeme için geri gönderin. Nakliyeyi bile karşılayacağız.”

Her zaman yapabileceğinizden daha iyi bir tane yapmaya çalışın. Kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koyun ve öğrenin:

• Kişiyi nasıl rahatlatabileceksiniz?
• Onları nasıl mutlu edebileceksiniz?
• Bu sipariş sürecinde kendilerini güvende hissetmelerini nasıl sağlayabileceksiniz?

Nakliye için ödeme yapmak zorunda kalarak zorlanmak istemiyorlar.

Daha önce 30 günlük garantiler duymuşlardı. Bunu daha somut hale getiriyoruz. “100 bitki için deneyin ve onunla ayrılmaya dayanabilirseniz, nakliye maliyetini bile alacağız.” Kopyayı yazarken her zaman elinizden gelenin en iyisini yapın

• Alt: Anti-Garanti

Peki ya bir garanti vermek istemiyorsanız? Ya istemediğiniz insanlar olmak için itici olmak ve yaptığınız insanlara manyetik olmak istiyorsanız?

Bazı endüstrilerde, tamamen geri ödeme almayı planlayan şeyler satın alan insanlar var. Yine de satın alırlar, çünkü hoşlarına gider ve meraklarını doyurmak isterler ve bir sonrakine geçerler.

“İnternet pazarlaması” dünyası genellikle “çabuk zengin ol” dünyasıyla eş anlamlıdır. Bu dünyada, birçok insan sadece bir şeyler satın almayı, onları okumayı ve asla bir şey yapmamayı, bir sonrakini satın almaya devam edebilmeleri için geri ödeme almayı sever.

Bu durumda, istemediğiniz müşterilere karşı itici olmak istersiniz, antigaranti adı verilen bir şey kullanabilirsiniz.

InstaRow alıcıları için bunu şöyle ifade ediyorsunuz: “InstaRow sadece kararlı ve ciddi bahçıvanlar içindir. Bu harika hobiye tam olarak bağlı olmayan bir Amatör veya sahte bir bahçıvansanız, bir geri ödeme politikası hakkında soru sormak mantıklı olacaktır. Bir tane sunmuyoruz, çünkü saklamak istememenizin tek nedeni, onu kullanmamış olmanızdır.

Kullanmayacaksanız, lütfen sipariş vermeyin. Bunun yerine gerçek bir bahçıvanın bir tane olmasına izin verin; Kesinlikle takdir edecekler ve biz de takdir edeceğiz.”

Orada fark edeceksiniz, makineyi kullanmayacak insanlara karşı itici davranıyoruz, ancak kendilerini ciddi bir domates bahçıvanı olarak gören biri, “Buna ihtiyacım yok. Ben gerçek bir domates bahçıvanıyım.” Neredeyse tam orada egoya hitap etmeye çalışıyoruz.

Bunlar bu Nihai Kapanış Formülünün ana adımlarıdır. Şimdi bunu daha da iyi hale getirmenin yollarına sahibiz.

 

• İsteğe Bağlı – Bonuslar ve Güçlendiriciler

Bir numara bonuslar ve güçlendiricilerdir. Bir bonus açıkça bir bonustur. Bir güçlendirici, devam etmeleri ve şimdi sipariş vermeleri için başka bir nedendir. Genellikle bir fiyat indirimi veya başka bir şey de olabilir. Yanıtı artırır.

Şöyle bir şey söyleyebiliriz, “Ama bugün sipariş verirseniz, harika haberlerim var. Özel promosyonun bir parçası olarak, zaten indirimli olan fiyattan 50 $ indirim alıyorsunuz ve sadece 147 $ karşılığında bir InstaRow’a sahip olmanıza izin veriyoruz. “

 

Bu bir güçlendirici. Yanıtı artırmak için fiyatı düşürdüm. Bu bir bonus değil. Bu bir güçlendiricidir. Bu yanıtı artırmak için bir şeyler yaptım. İşte bu noktada isim güçlendiricisini alıyoruz.

Şimdi onu da istifleyebiliriz. “Ayrıca, bizi bu cömert teklife götürdüğünüzde, ikinci bir InstaRow’u ücretsiz olarak alacaksınız” diyebiliriz.

 

Şimdi bir bonus ekledim. Fiyatı düşürdüm ve kapanışı yaptıktan sonra bonus ekledim, bu da iyi niyetten önce geldi ve gerçekten birine yardım etti. Tüm bunların şimdi nasıl bir araya geldiğini ve satış sürecini gerçekten çok daha etkili hale getirdiğini görüyor musunuz? Bu şekilde gerçekten işe yarıyor.

 

• İsteğe Bağlı – Kıtlık

Yapabileceğimiz bir sonraki şey, meşru bir şekilde yapabiliyorsanız, kıtlık eklemektir. Lütfen uydurmayın. Teklifi elinizden alacaksanız, gerçekten bu süreci götürmeniz gerekir

Son teslim tarihi zamanlayıcıları ve Infusionsoft hunileri ve harika şeylerle otomatik bir şekilde yapabilir ve sayfalarınıza yönlendirmeler koyabilir, akıllı bağlantılar ve tüm bu tür şeyler yapabilirsiniz.

Kıtlık işe yarıyor. Sözün özü bu. İşe yarıyor. Bu yüzden herkes kullanıyor. Sadece onu kötüye kullanmak istemezsiniz. Birinin sizin üzerinizde kullanmasını istediğiniz gibi düzgün bir şekilde kullanın.

Bu durumda, “Ama bir kapma var” diyeceksiniz. InstaRow teklifimizi sunduk.

Bonusları ve diğer şeyleri sunduk.

Şimdi diyoruz ki, “Hey, ama bir bit yeniği var. Bu indirim ve ücretsiz ekstra InstaRow sadece X gün, dakika, hafta vb. İçin geçerlidir. “

Bazı nedenlerden dolayı, ne zaman bir son teslim tarihi yapsam, her zaman dört gün boyunca yaparım. Bunu dört gün boyunca yapmak için mantıklı bir nedenim yok.

Her zaman rastgele dört gün seçtim. Her zaman gerçekten, gerçekten çok iyi çalıştı.

Son teslim tarihini ne kadar süreyle vermem gerektiğini merak ediyorsanız? Dört gün oldukça iyi çalıştı.

Elbette başka hiçbir şeye karşı test etmedim, ama her zaman o kadar iyi çalıştı ki, başka hiçbir şeye karşı test etme zahmetine girmedim.

Dört günü kullanacak olsaydık, “Ama bir bit yeniği var. Bu indirim ve ücretsiz ekstra InstaRow sadece dört gün boyunca kullanılabilir. “

Veya miktarı sınırlayabilirsiniz.

“Bu teklif yalnızca ilk 31 müşteriyle sınırlıdır, çünkü daha fazlasına yönelik talebi karşılamak için yeterli envanterimiz yoktur.”

Ayrıca bunları birleştirebilir ve “Bu, hangisi önce gelirse, yalnızca dört gün veya sonraki 31 müşteriyle sınırlıdır” diyebilirsiniz.

İşte bu formül, bir teklifte bulunmak için nihai formüldür.

Artık bunu küçük bir sürece ayırdığımıza ve her adımın nasıl çalıştığını bildiğinize ve her adımın komut dosyasını gördüğünüze göre, bugün daha fazla satış elde etmek için bu formülü izleyerek bir teklifi yeniden yapılandıramamanız için hiçbir neden yok.

Bu, özellikle aşağıdaki durumlarda geçerlidir:

• Bu teklife insanların hayır diyeceğinden korkmadan ve insanları kızdırmamak için endişelenmeden giriyorsunuz.
• Bu teklifi yapmadan önce, müşteriye bir şeyler satmaya çalışmadan önce gerçekten yardımcı olmak için ve gerçek değer katmak için yapıyorsunuz.

Bu InstaRow teklifi, açıkçası, bunu bir örnek olarak kullanıyoruz ve InstaRow adlı bir ürün varsa, tesadüfidir.

Bu örnekte, bu adımı bir dizi makale veya video veya hatta bir web semineri sunumu ile yapmadan önce …

• Doğru toprak nasıl seçilir
• Bazı coğrafi bölgelerde ne tür domates aileleri en iyisidir?
• Ne zaman sulanacağına dair ipuçları
• Ne zaman bitki için ipuçları
• Maksimum verim vb. İçin gübre ipuçları

… ve sonra bu adımı attım, tabii ki dönüşümüm çok daha iyi olurdu, çünkü daha fazla domates için iştahlarını kabartacaktım.

Onları bahçecilik hobisiyle gerçekten meşgul ederdim ve onlara gerçekten yardım ederek otorite, yetenek ve güvenilirlik gösterirdim.

Bu teklif formülü kendi başına harika.

Satış talebinde bulunmadan önce gerçek bir değere sahip olmakla birlikte, durdurulamaz.

Umarım bu yazımızdan keyif almışsınızdır. Yakında sonuçlarınızı duymak için sabırsızlanıyorum.

Kaynak Frank Kern